shopify想同時(shí)做B端和C端該怎么做？

這兩年整個(gè)獨(dú)立站的趨勢(shì)越來(lái)越火了，看看Shopify的股票，市值已經(jīng)累積的非常高了。

大量的賣(mài)家涌入獨(dú)立站，其實(shí)大部分只做兩種店鋪：

第一，做鋪貨模式的

第二，做垂直模式的品類(lèi)

做鋪貨模式的，很多都是用來(lái)快速測(cè)品，不需要建立很多店鋪，而是不斷的尋找爆款，以著陸頁(yè)來(lái)驅(qū)動(dòng)，進(jìn)行爆款打造

做垂直模式的，比較聚焦，專(zhuān)攻一個(gè)品類(lèi)，用戶會(huì)覺(jué)得很專(zhuān)業(yè)，可信度更高，所以這部分做的人群也是很大的，另外品牌一般做的也都比較垂直。

但今天我們要探討另外一種模式：零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站。

前兩天我和Ueeshop平臺(tái)的負(fù)責(zé)人咨詢了下，我當(dāng)時(shí)在想，做這種模式的到底多不多呢？

對(duì)方就告訴我，現(xiàn)在零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站在Ueeshop自建站平臺(tái)上非常多，而且他們的生命周期特別長(zhǎng)，而且每年都能保持較高比例的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

這些賣(mài)家營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏、對(duì)網(wǎng)站的功能需求，跟常規(guī)的零售網(wǎng)站還是有所不同的。

今天我們來(lái)探討這類(lèi)零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站是如何運(yùn)作的。

一、源起貿(mào)易賣(mài)家一站多用的需求

其實(shí)一站多用的需求，最早是那些做傳統(tǒng)B2B起家的，一方面隨著獨(dú)立站的興起，他們要開(kāi)拓線上的業(yè)務(wù)

另外一方面是，傳統(tǒng)的B2B已經(jīng)不能滿足自身業(yè)務(wù)量的需求，所以要開(kāi)拓其他的路徑，來(lái)保持業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

而且現(xiàn)在的B2B，肉眼可見(jiàn)的是小單化是個(gè)大趨勢(shì)，那么很多國(guó)外的商家就不太愿意去展會(huì)，而是可以直接通過(guò)線上來(lái)解決訂單的問(wèn)題。

所以這些人都特別渴望，自己的網(wǎng)站，既可以做零售來(lái)用，又可以做批發(fā)來(lái)用，而且這群人的比例還不低。

過(guò)去三年保持增長(zhǎng)，今年增長(zhǎng)幅度更高了

很多人說(shuō)疫情對(duì)線上銷(xiāo)售影響很大，但是更多的人網(wǎng)上銷(xiāo)售量卻增長(zhǎng)了，這點(diǎn)很不可思議。因?yàn)槭芤咔橛绊?，很多人寧愿待在家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，也不愿意跑出去去實(shí)體商店購(gòu)買(mǎi)。

“很多做批發(fā)的站點(diǎn)，2016、2017年的交易額最多也就每月幾萬(wàn)美金，但今年已經(jīng)到了幾十萬(wàn)美金。

這幾年，這類(lèi)型賣(mài)家的外貿(mào)獨(dú)立站沉淀得越來(lái)越好，他們對(duì)獨(dú)立站的流量渠道也越來(lái)越熟悉。

我和Ueeshop的副總經(jīng)理Kin了解過(guò)，我問(wèn)說(shuō)：“你覺(jué)得零售兼批發(fā)的他們和單純的零售賣(mài)家相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？

對(duì)方說(shuō)了這么一句話："比起單純做零售業(yè)務(wù)的賣(mài)家，他們能接受更高的流量?jī)r(jià)格，網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力也因此更強(qiáng)。”

目前零售兼批發(fā)獨(dú)立站的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)主要靠以下幾個(gè)方法來(lái)做銷(xiāo)售的增長(zhǎng)：

1.Google是首選的優(yōu)質(zhì)流量渠道；

2.Facebook會(huì)保持穩(wěn)定的投放，做主頁(yè)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、紅人測(cè)評(píng)等；

3.從國(guó)際站等平臺(tái)導(dǎo)流到自己的獨(dú)立站；

4.業(yè)務(wù)跟單，用EDM、WhatsApp、Facebook messenger等開(kāi)發(fā)并維護(hù)客戶

跟一般零售賣(mài)家不同，兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)的賣(mài)家更注重運(yùn)營(yíng)與服務(wù)：專(zhuān)業(yè)跟單客服負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系、促進(jìn)客戶的多次復(fù)購(gòu)、甚至把零售客戶發(fā)展為自己的經(jīng)銷(xiāo)商。

運(yùn)營(yíng)體系經(jīng)過(guò)持續(xù)優(yōu)化后，這些賣(mài)家做營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更進(jìn)取，有的賣(mài)家甚至能夠接受ROI低于1的流量。

從懵懵懂懂到形成體系，這些賣(mài)家不斷地圍繞銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、復(fù)購(gòu)率在做持續(xù)的優(yōu)化。

二、零售兼批發(fā)獨(dú)立站的網(wǎng)站功能癖好

1.用會(huì)員類(lèi)型區(qū)分零售與批發(fā)客戶

2.用起訂量區(qū)分零售與批發(fā)價(jià)格

3.詢盤(pán)與在線下單同時(shí)并存

4.靈活的運(yùn)費(fèi)計(jì)算，能針對(duì)產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)置運(yùn)費(fèi)

5.不同業(yè)務(wù)員可分管各自的客戶

6.網(wǎng)站設(shè)計(jì)偏向B2B風(fēng)格

7.支持留言框、即時(shí)通訊等多種詢盤(pán)形式

8.支持線上、線下的多種收款方式

除了以上8點(diǎn)，還有更多細(xì)節(jié)的體驗(yàn)，賣(mài)家會(huì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)自己的需求不斷優(yōu)化。

很多人很多人，其實(shí)原本想借助獨(dú)立站開(kāi)始嘗試零售業(yè)務(wù)，但在推廣的過(guò)程中遇到不少有批發(fā)采購(gòu)需求的客戶。

這個(gè)時(shí)候其實(shí)是要調(diào)整網(wǎng)站的功能、頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格，兼顧了零售與批發(fā)的業(yè)務(wù)，不能一個(gè)模板用到底。

大家知道我們有在做LED燈，如下圖所示：

一開(kāi)始的時(shí)候，我們也碰到過(guò)轉(zhuǎn)化率比較低的問(wèn)題，這個(gè)轉(zhuǎn)化率低，主要是發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)的客戶，到最后下單明顯要比2C的要低很多。

然后我們就摸索原因，我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲覀冏约罕旧?C做的比較多，所以多數(shù)時(shí)候是用2C的思維來(lái)做轉(zhuǎn)化，這個(gè)時(shí)候我們就改變策略，要突出一些2B的這種要素進(jìn)去。

所以在運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家分享下：

1.轉(zhuǎn)化率低要從自身開(kāi)始找原因

針對(duì)網(wǎng)站的文案、素材、體驗(yàn)，從客戶的角度去看，自己的站點(diǎn)是否吸引？產(chǎn)品亮點(diǎn)有沒(méi)有輸出清楚？網(wǎng)站的體驗(yàn)是否流暢等等。

這個(gè)問(wèn)題，我一開(kāi)始花了大半年時(shí)間才搞明白，至今也還堅(jiān)持每個(gè)季度去復(fù)盤(pán)和優(yōu)化。

2.早點(diǎn)投入運(yùn)營(yíng)的精力，用長(zhǎng)期主義的心態(tài)去做運(yùn)營(yíng)投入

在最初就要開(kāi)始搭建運(yùn)營(yíng)體系，比如堅(jiān)持內(nèi)容的輸出、EDM發(fā)送、維護(hù)客戶的節(jié)點(diǎn)和方法等，要招聘運(yùn)營(yíng)人員持續(xù)推進(jìn)，以復(fù)購(gòu)訂單量為運(yùn)營(yíng)的考核指標(biāo)。

3.要有空懷心態(tài)

獨(dú)立站和傳統(tǒng)貿(mào)易、平臺(tái)店鋪都有很大不同，要有空杯心態(tài)從0學(xué)習(xí)，去了解獨(dú)立站怎么定價(jià)、怎么做推廣。

很多老板，也不要做甩手掌柜，自己也要學(xué)，和團(tuán)隊(duì)的人一起進(jìn)步，不要總是想說(shuō)，我大不了雇傭一個(gè)人來(lái)推廣，這個(gè)模式我們?cè)谶^(guò)去的時(shí)間中發(fā)現(xiàn)，往往是不可行的。

老板要學(xué)習(xí)，不代表他要去實(shí)踐，只是說(shuō)他要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行，策劃，運(yùn)營(yíng)，要能理解，這樣能更好的和團(tuán)隊(duì)溝通，知道項(xiàng)目的進(jìn)度和問(wèn)題所在，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力會(huì)更高。

最后一點(diǎn)，其實(shí)也是我特別想要說(shuō)的

各位，一定要記住，外貿(mào)網(wǎng)站是你的資產(chǎn)，你一定要把網(wǎng)站當(dāng)做資產(chǎn)來(lái)看待。不要今天換一個(gè)，每天換一個(gè)，這個(gè)是非常不可取的。