就是我想同時(shí)做零售和批發(fā),該怎么做?
這兩年整個(gè)獨(dú)立站的趨勢(shì)越來(lái)越火了,看看Shopify的股票,市值已經(jīng)累積的非常高了。
大量的賣(mài)家涌入獨(dú)立站,其實(shí)大部分只做兩種店鋪:
第一,做鋪貨模式的
第二,做垂直模式的品類(lèi)
做鋪貨模式的,很多都是用來(lái)快速測(cè)品,不需要建立很多店鋪,而是不斷的尋找爆款,以著陸頁(yè)來(lái)驅(qū)動(dòng),進(jìn)行爆款打造
做垂直模式的,比較聚焦,專(zhuān)攻一個(gè)品類(lèi),用戶會(huì)覺(jué)得很專(zhuān)業(yè),可信度更高,所以這部分做的人群也是很大的,另外品牌一般做的也都比較垂直。
但今天我們要探討另外一種模式:零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站。
前兩天我和Ueeshop平臺(tái)的負(fù)責(zé)人咨詢了下,我當(dāng)時(shí)在想,做這種模式的到底多不多呢?
對(duì)方就告訴我,現(xiàn)在零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站在Ueeshop自建站平臺(tái)上非常多,而且他們的生命周期特別長(zhǎng),而且每年都能保持較高比例的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
這些賣(mài)家營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏、對(duì)網(wǎng)站的功能需求,跟常規(guī)的零售網(wǎng)站還是有所不同的。
今天我們來(lái)探討這類(lèi)零售與批發(fā)兼顧的獨(dú)立站是如何運(yùn)作的。
一、源起貿(mào)易賣(mài)家一站多用的需求
其實(shí)一站多用的需求,最早是那些做傳統(tǒng)B2B起家的,一方面隨著獨(dú)立站的興起,他們要開(kāi)拓線上的業(yè)務(wù)
另外一方面是,傳統(tǒng)的B2B已經(jīng)不能滿足自身業(yè)務(wù)量的需求,所以要開(kāi)拓其他的路徑,來(lái)保持業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
而且現(xiàn)在的B2B,肉眼可見(jiàn)的是小單化是個(gè)大趨勢(shì),那么很多國(guó)外的商家就不太愿意去展會(huì),而是可以直接通過(guò)線上來(lái)解決訂單的問(wèn)題。
所以這些人都特別渴望,自己的網(wǎng)站,既可以做零售來(lái)用,又可以做批發(fā)來(lái)用,而且這群人的比例還不低。
過(guò)去三年保持增長(zhǎng),今年增長(zhǎng)幅度更高了
很多人說(shuō)疫情對(duì)線上銷(xiāo)售影響很大,但是更多的人網(wǎng)上銷(xiāo)售量卻增長(zhǎng)了,這點(diǎn)很不可思議。因?yàn)槭芤咔橛绊?,很多人寧愿待在家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,也不愿意跑出去去實(shí)體商店購(gòu)買(mǎi)。
“很多做批發(fā)的站點(diǎn),2016、2017年的交易額最多也就每月幾萬(wàn)美金,但今年已經(jīng)到了幾十萬(wàn)美金。
這幾年,這類(lèi)型賣(mài)家的外貿(mào)獨(dú)立站沉淀得越來(lái)越好,他們對(duì)獨(dú)立站的流量渠道也越來(lái)越熟悉。
我和Ueeshop的副總經(jīng)理Kin了解過(guò),我問(wèn)說(shuō):“你覺(jué)得零售兼批發(fā)的他們和單純的零售賣(mài)家相比,優(yōu)勢(shì)在哪里?
對(duì)方說(shuō)了這么一句話:"比起單純做零售業(yè)務(wù)的賣(mài)家,他們能接受更高的流量?jī)r(jià)格,網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力也因此更強(qiáng)。”
目前零售兼批發(fā)獨(dú)立站的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)主要靠以下幾個(gè)方法來(lái)做銷(xiāo)售的增長(zhǎng):
1.Google是首選的優(yōu)質(zhì)流量渠道;
2.Facebook會(huì)保持穩(wěn)定的投放,做主頁(yè)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、紅人測(cè)評(píng)等;
3.從國(guó)際站等平臺(tái)導(dǎo)流到自己的獨(dú)立站;
4.業(yè)務(wù)跟單,用EDM、WhatsApp、Facebook messenger等開(kāi)發(fā)并維護(hù)客戶
跟一般零售賣(mài)家不同,兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)的賣(mài)家更注重運(yùn)營(yíng)與服務(wù):專(zhuān)業(yè)跟單客服負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系、促進(jìn)客戶的多次復(fù)購(gòu)、甚至把零售客戶發(fā)展為自己的經(jīng)銷(xiāo)商。
運(yùn)營(yíng)體系經(jīng)過(guò)持續(xù)優(yōu)化后,這些賣(mài)家做營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更進(jìn)取,有的賣(mài)家甚至能夠接受ROI低于1的流量。
從懵懵懂懂到形成體系,這些賣(mài)家不斷地圍繞銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、復(fù)購(gòu)率在做持續(xù)的優(yōu)化。
二、零售兼批發(fā)獨(dú)立站的網(wǎng)站功能癖好
1.用會(huì)員類(lèi)型區(qū)分零售與批發(fā)客戶
2.用起訂量區(qū)分零售與批發(fā)價(jià)格
3.詢盤(pán)與在線下單同時(shí)并存
4.靈活的運(yùn)費(fèi)計(jì)算,能針對(duì)產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)置運(yùn)費(fèi)
5.不同業(yè)務(wù)員可分管各自的客戶
6.網(wǎng)站設(shè)計(jì)偏向B2B風(fēng)格
7.支持留言框、即時(shí)通訊等多種詢盤(pán)形式
8.支持線上、線下的多種收款方式
除了以上8點(diǎn),還有更多細(xì)節(jié)的體驗(yàn),賣(mài)家會(huì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)自己的需求不斷優(yōu)化。
很多人很多人,其實(shí)原本想借助獨(dú)立站開(kāi)始嘗試零售業(yè)務(wù),但在推廣的過(guò)程中遇到不少有批發(fā)采購(gòu)需求的客戶。
這個(gè)時(shí)候其實(shí)是要調(diào)整網(wǎng)站的功能、頁(yè)面設(shè)計(jì)風(fēng)格,兼顧了零售與批發(fā)的業(yè)務(wù),不能一個(gè)模板用到底。
大家知道我們有在做LED燈,如下圖所示:
一開(kāi)始的時(shí)候,我們也碰到過(guò)轉(zhuǎn)化率比較低的問(wèn)題,這個(gè)轉(zhuǎn)化率低,主要是發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)的客戶,到最后下單明顯要比2C的要低很多。
然后我們就摸索原因,我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲覀冏约罕旧?C做的比較多,所以多數(shù)時(shí)候是用2C的思維來(lái)做轉(zhuǎn)化,這個(gè)時(shí)候我們就改變策略,要突出一些2B的這種要素進(jìn)去。
所以在運(yùn)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候,有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家分享下:
1.轉(zhuǎn)化率低要從自身開(kāi)始找原因
針對(duì)網(wǎng)站的文案、素材、體驗(yàn),從客戶的角度去看,自己的站點(diǎn)是否吸引?產(chǎn)品亮點(diǎn)有沒(méi)有輸出清楚?網(wǎng)站的體驗(yàn)是否流暢等等。
這個(gè)問(wèn)題,我一開(kāi)始花了大半年時(shí)間才搞明白,至今也還堅(jiān)持每個(gè)季度去復(fù)盤(pán)和優(yōu)化。
2.早點(diǎn)投入運(yùn)營(yíng)的精力,用長(zhǎng)期主義的心態(tài)去做運(yùn)營(yíng)投入
在最初就要開(kāi)始搭建運(yùn)營(yíng)體系,比如堅(jiān)持內(nèi)容的輸出、EDM發(fā)送、維護(hù)客戶的節(jié)點(diǎn)和方法等,要招聘運(yùn)營(yíng)人員持續(xù)推進(jìn),以復(fù)購(gòu)訂單量為運(yùn)營(yíng)的考核指標(biāo)。
3.要有空懷心態(tài)
獨(dú)立站和傳統(tǒng)貿(mào)易、平臺(tái)店鋪都有很大不同,要有空杯心態(tài)從0學(xué)習(xí),去了解獨(dú)立站怎么定價(jià)、怎么做推廣。
很多老板,也不要做甩手掌柜,自己也要學(xué),和團(tuán)隊(duì)的人一起進(jìn)步,不要總是想說(shuō),我大不了雇傭一個(gè)人來(lái)推廣,這個(gè)模式我們?cè)谶^(guò)去的時(shí)間中發(fā)現(xiàn),往往是不可行的。
老板要學(xué)習(xí),不代表他要去實(shí)踐,只是說(shuō)他要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行,策劃,運(yùn)營(yíng),要能理解,這樣能更好的和團(tuán)隊(duì)溝通,知道項(xiàng)目的進(jìn)度和問(wèn)題所在,這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力會(huì)更高。
最后一點(diǎn),其實(shí)也是我特別想要說(shuō)的
各位,一定要記住,外貿(mào)網(wǎng)站是你的資產(chǎn),你一定要把網(wǎng)站當(dāng)做資產(chǎn)來(lái)看待。不要今天換一個(gè),每天換一個(gè),這個(gè)是非常不可取的。