剛開始做外貿(mào),應(yīng)該怎么找客戶？

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第一：常見外貿(mào)B2B平臺(tái)，讓客戶主動(dòng)找你。

A:谷歌  B:阿里巴巴國際站，C:中國智造網(wǎng)(大家應(yīng)該知道)。

早年前，我們都是這些平臺(tái)的VIP客戶 ,每天也能夠從世界各地收到不少的詢盤。可大家想過一個(gè)問題沒有，當(dāng)你收到這樣的詢盤的同時(shí)，你的同行也是這個(gè)平臺(tái)的VIP客戶，他們是不是也能收得到呢? 答案是毋庸置疑的! 作為銷售人員 我們當(dāng)然希望客戶的詢盤盡量的少被其他的同行人收到。這是人性，不接受反駁。但是資源這么可能讓你一人獨(dú)享，大家都是付費(fèi)的VIP!

這些平臺(tái)都是根據(jù)付費(fèi)的多少來分套餐的。從廉價(jià)的幾千塊到更高的幾萬塊，甚至十幾萬塊的會(huì)員都有，.如果一個(gè)詢盤，被中國的10個(gè)甚至更多的賣家同時(shí)收到。那么你能夠拿到這個(gè)訂單的幾率就很小了。一方面是費(fèi)用過高，另外一方面是質(zhì)量不高的詢盤，我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)投資意義已經(jīng)不大了，當(dāng)然不差錢的金主嗎，全部做了吧這三個(gè)B2B平臺(tái)，甚好！所以在我們合作了幾年后，我們終止掉了三個(gè)平臺(tái)的投資。

第二：展會(huì)

每年，全世界范圍內(nèi)，針對(duì)你所您公司要賣的產(chǎn)品，都有幾個(gè)重要的展會(huì)，這個(gè)是外貿(mào)銷售人員必須要掌握的：時(shí)間，地點(diǎn)，展會(huì)的性質(zhì)，規(guī)模！這些度娘上很容易查詢的到！打印下來！當(dāng)然網(wǎng)上的杠精會(huì)反駁我，展會(huì)費(fèi)用也不便宜??！你說的對(duì)，如果在以上的三大平臺(tái)和展會(huì)在同等的投資花費(fèi)的前提下做一個(gè)選擇，我一定會(huì)選擇展會(huì)，毫無疑問。因?yàn)樗钪苯樱钊菀壮鲂Ч?。如果做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)B2B的推廣費(fèi)用是六萬人民幣的話，我想說的是，足夠一次高標(biāo)準(zhǔn)的國際展會(huì)了，兩個(gè)人出去,所有費(fèi)用 all in!

銷售最重要的是什么？是溝通，是如何建立起彼此的信任。橫跨幾千幾萬公里，憑借著網(wǎng)絡(luò)，無法讓對(duì)方將款打到你賬戶，也無法讓我們深信對(duì)方先生產(chǎn)抑或先發(fā)貨。展會(huì)給雙方提供了一個(gè)面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。我們中國傳統(tǒng)講究的，一面緣和相由心生是有道理的。通過雙方彼此面對(duì)面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個(gè)單詞叫 feel，你懂得。

展會(huì)中，我公司的做法是：攤位要提供一個(gè)能讓客人坐下來喝咖啡的座椅，小甜點(diǎn)，水，水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本，筆，重點(diǎn)是要準(zhǔn)備一個(gè)大一點(diǎn)的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時(shí)候，他所咨詢的內(nèi)容，他的問題是什么，他是否現(xiàn)場詢價(jià)了，他的興趣點(diǎn)在哪里，一方面記錄下來，該頁面，一定要將他的名片用訂書機(jī)訂下來，等展會(huì)接受后，它能幫你迅速的回憶起這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的需求信息，您可以很有效的開展工作。

展會(huì)中，如果有您認(rèn)為重要的潛在客人，我通常會(huì)現(xiàn)場稍微打聽一下，他們?nèi)胱〉馁e館在哪里，并且告訴他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃個(gè)簡餐，如果你成功了，也許代價(jià)就是一百美金/歐元以下的二人簡餐就可以了（外商不會(huì)像我們國內(nèi)一大桌子上來，白酒，紅酒，啤酒接連上場，初次大可放心）。如果你能爭取到和他/她們吃飯的機(jī)會(huì)，加深了印象，這個(gè)時(shí)候，告訴您已經(jīng)成功了三分之一了！杠精們會(huì)說，如果對(duì)方騙吃騙喝呢？一百美金都不到，都成年人，如果一點(diǎn)興趣都沒有，會(huì)花時(shí)間一兩個(gè)小時(shí)，吃你的，然后給你聊一些生意和產(chǎn)品的事嗎?也許有這樣的情況發(fā)生，但是我還是要選擇去相信他！因?yàn)橄鄬?duì)飛行幾千公里來參加展會(huì)的費(fèi)用，再多花幾十美金，有什么不可呢？

展會(huì)中，也許您帶的有樣品，能在你攤位逗留半個(gè)小時(shí)，坐下來和你溝通的潛在客戶，小尺寸樣品，金額不大的，告訴他，等展會(huì)結(jié)束的時(shí)候，請(qǐng)他來攤位前，可以讓他帶走，抑或展會(huì)接受后，按照名片地址，給他快遞到他們的公司（展會(huì)現(xiàn)場都有這種服務(wù)，無需擔(dān)心沒有），也解決了您展會(huì)后帶回國內(nèi)的不便性。

干貨來了?。∵@個(gè)時(shí)候，可千萬千萬不要忘記了兄弟們！拍照留念，拍照留念，拍照留念，重要的事情說三遍！為什么呢？ 他在整個(gè)會(huì)展中心，和他拍照的展會(huì)攤主不下十幾個(gè)，二十幾個(gè)！在展會(huì)結(jié)束后，發(fā)郵件聯(lián)系和套近乎的高達(dá)有幾十家！ 但是，但是，能夠在發(fā)郵件的時(shí)候，將照片一起電郵給他的，也許只有你，只有你，只有你了！！加深印象，細(xì)節(jié)做好！對(duì)你們公司的名字，和你的名字，在他大腦里就會(huì)有一個(gè)相對(duì)來說比較深的印象了?；ㄍ瑯拥馁M(fèi)用，為什么不去這么做了呢？

拍照片的作用，如果您認(rèn)為僅僅是這樣的目的，你就太low了，你不是新人，就是初入外貿(mào)職場的小鳥！如果這個(gè)客戶是來自于迪拜的A公司，因?yàn)檎箷?huì)現(xiàn)場，來自于迪拜的不同的B,C公司都有可能給了你名片，看了你的攤位，回國后，在接下來的郵件和社交軟件的溝通中，他們都有可能會(huì)問及一個(gè)問題，你們?cè)诘习?，有沒有合作方?。坑袥]有代理??？ 做人 要誠實(shí)哦，不可太夸大，但是可以在說法上稍微加工一下，我可不是教你們學(xué)壞！ 你可以這樣回答：我們?cè)诘习萦幸患艺谡劒?dú)家代理權(quán)的公司A，還算順利，雙方都很有興趣，估計(jì)很好快就能達(dá)成共識(shí)，這時(shí)候，照片應(yīng)該發(fā)揮作用了，發(fā)出去給B，C公司。不要擔(dān)心，BC公司會(huì)去和A公司確認(rèn)，除非他們吃飽沒事兒干！即便小概率的他們認(rèn)識(shí)，也無妨，也許你在日常工作中，你和A也真的談及到了代理權(quán)的問題！

照片的作用還沒有結(jié)束！外貿(mào)人員都應(yīng)該有這樣的感受，電子郵件發(fā)了出去，可能不回復(fù)你的幾率太大了，往往一個(gè)月，幾個(gè)月不回復(fù)一下的，這個(gè)時(shí)候，照片還是可以發(fā)揮作用的，發(fā)過去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會(huì)上溝通過，見過面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務(wù)。 還是那句話，加深印象。在他們真的有采購意向后者訂單，而且你們的價(jià)格和技術(shù)參數(shù)都符合的前提下，我們的機(jī)會(huì)就來了！

各位看官們，你們?cè)诰W(wǎng)上搜索如何尋找客戶，大部分的大咖們也就是一筆點(diǎn)過，蜻蜓點(diǎn)水的告訴您：展會(huì)，兩個(gè)字，不會(huì)告訴你這些細(xì)節(jié)的吧。如果認(rèn)為是干貨，能幫到您，盡情關(guān)注我接下來的文章！因?yàn)槲曳窒淼囊欢ㄊ歉韶洝?/p>

那么展會(huì)的作用就結(jié)束了嗎？非也，展會(huì)結(jié)束后，我都會(huì)預(yù)留幾天的時(shí)間給自已和團(tuán)隊(duì)，一方面，是好不容易出來一次，也是團(tuán)建的機(jī)會(huì)，帶大家走走，逛逛，領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐拿朗?，景點(diǎn)，重要的事情來了：景點(diǎn)干嘛？拍照，拍照，拍照，照片的作用，請(qǐng)查看上面的文字內(nèi)容，起著提醒拉近乎的作用。下次碰到這個(gè)展會(huì)舉辦國家的客戶詢價(jià)，你可以告訴客人，我們經(jīng)常去你們的城市拜訪 partner,也許你一個(gè)都沒有，但是who care,你有照片為證啊。get 到了嗎？讓你逛逛，不是那么簡單的，除了景點(diǎn)，還有一個(gè)地方，必須要去的，那就是書店，書店，書店！你也許會(huì)問，去書店干嘛，那么愛學(xué)習(xí)嗎？讓你去書店，是要你帶一些東西回國！黃頁，黃頁！黃頁! YELLOW PAGE, 任何一個(gè)行業(yè)，都有相關(guān)的部門或者公司編撰同行業(yè)的黃頁，上面有眾多的同行業(yè)的登錄的廣告，電話，地址，網(wǎng)站，重要嗎看官們？

08年，我去埃及的時(shí)候，在賓館的抽屜里，有一本黃頁，正好有幾個(gè)版面是關(guān)于我司產(chǎn)品的，我很不厚道的撕下來了，帶回國內(nèi)，不提倡這種做法哦。回國后，多次聯(lián)系，居然成交了一個(gè)，還堅(jiān)持了兩年的合作，大概成交金額不過十萬美金，金額不大，刺激嗎？有成就感嗎？所以黃頁很重要，買兩本回來！遠(yuǎn)比你在會(huì)展中心收集的那些笨重的樣本目錄重要，因?yàn)闃颖灸夸浐芏喽际呛湍阋粯拥氖琴u產(chǎn)品的！當(dāng)然有些賣產(chǎn)品的也是買產(chǎn)品的主兒！

好了，展會(huì)的問題就談?wù)摰浆F(xiàn)在。很多外貿(mào)新人或者小鳥會(huì)有疑問，B2B平臺(tái)和展會(huì)，費(fèi)用還是很高，老板不會(huì)投資，我們是小公司，咋辦？別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請(qǐng)看下文！

第三：海關(guān)數(shù)據(jù)

我一闖蕩外貿(mào)圈的老鳥，一直百思不解的是，為什么允許海關(guān)數(shù)據(jù)公開銷售這種行為的發(fā)生，這些數(shù)據(jù)難道不是商業(yè)秘密嗎？為什么有那么多的數(shù)據(jù)公司在公開叫賣，明碼標(biāo)價(jià)，但是事實(shí)上，就是有人在賣，也有人買！我從2010年開始使用海關(guān)數(shù)據(jù)，價(jià)格不菲，當(dāng)初是幾萬塊一個(gè)會(huì)員ID，現(xiàn)在我估計(jì)幾千塊就夠了吧。海關(guān)數(shù)據(jù)，能讓你最直接的了解到，你的同行，他們的買家，銷售的產(chǎn)品類別，哪個(gè)港口出運(yùn)的，那個(gè)港口抵達(dá)的，數(shù)量是多少，一目了然，明白我的意思了嗎？采購的外商名字也有??！就是這么殘忍，競爭的殘酷性來了，有了公司的名字，也確定了這個(gè)客人就是采購商，接下來如何做，懂了 嗎 ? 不需要教了吧。 骨骼（網(wǎng)站的諧音）上一查詢，就有了，簡直就是你的同行告訴你，他們的合作客戶是誰，夠狠嗎？夠牛掰嗎？ 夠有了嗎？大多數(shù)的海關(guān)數(shù)據(jù)只是按照某一個(gè)區(qū)域來販賣的，比如北美客戶數(shù)據(jù)，中東客戶數(shù)據(jù)，看官們根據(jù)自已的產(chǎn)品，公司發(fā)展定位，自行決定。

在這里，我不鼓勵(lì)大家采用這種方式，因?yàn)槲乙膊恢朗遣皇呛侠?，合法！我們銷售人員，從事的國際貿(mào)易，一定要在國家法律允許范圍內(nèi)從事相關(guān)的銷售行為，絕不可違法亂紀(jì)！后果是很嚴(yán)重的！這些海關(guān)數(shù)據(jù)的公司也沒有給我廣告費(fèi)，我也不是托兒！只是想真實(shí)的告訴大家，我們是如何開發(fā)客戶，尋找客戶，才不得已透露出來！

在這里，我不談網(wǎng)站的推廣，自建網(wǎng)站SEO的搜索引擎的推廣，因?yàn)檫@些都是基于不差錢的主兒，有疑問的都是一些新人。

第四點(diǎn)：社交媒體軟件的利用

目前我司一個(gè)月至少有10個(gè)詢盤來自于社交軟件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,這個(gè)軟件，我只分享干貨，真實(shí)的操作方式給大家：

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發(fā)貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會(huì)有人like you ,給你點(diǎn)贊，記得及時(shí)回復(fù)，感謝對(duì)方點(diǎn)贊，順便問一下對(duì)方做什么產(chǎn)品的，將你們的電子郵件，公司主要產(chǎn)品圖片發(fā)過去，索要對(duì)方的電子郵箱地址，

你不花錢，還不想麻煩，那里來的那么多好事兒，別怕麻煩，事實(shí)上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

外貿(mào)，只有你深愛這個(gè)行業(yè)，你才能投入進(jìn)去，想盡辦法，自已找出路，堅(jiān)持下去。當(dāng)然它也會(huì)給你帶來財(cái)富上的增收的快感！在這里，祝各位看官們，通過外貿(mào)之路，早點(diǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由！牛掰的人生從事開掛起來！