亞馬遜站內(nèi)廣告該怎么優(yōu)化？

第一階段：

品牌大賣會在最開始的30到60天吸引質(zhì)量高的流量，直接開啟手動商品推廣廣告，充分利用商品投放，同時啟動商品推廣自動廣告，為下一階段積累有效關(guān)鍵詞。

首先看流量，排名，對比價格。銷量是流量X轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。先看流量，最簡單直觀。轉(zhuǎn)化率受綜合因素影響，而價格的因素比較關(guān)鍵。一般這種銷量突然下降的情況，就要考慮是不是得了差評了?；蛘?，你的上平季節(jié)性較強。如果周末突然下降，可以統(tǒng)計一下數(shù)據(jù)，看看是不是周末效應(yīng)。一些客戶習(xí)慣導(dǎo)致的變動，只能去適應(yīng)。

第二階段：

推動銷售速率，利用品牌和競爭對手的關(guān)鍵詞促進銷售，利用關(guān)鍵詞投放開啟手動推廣廣告，品牌主還應(yīng)該利用品牌推廣和品牌店鋪，喚起直接購買行為，嘗試多種廣告組合，來測試不同的承接頁，比如品牌旗艦店，定制專題頁面或者搜索結(jié)果頁面，以提升廣告投入產(chǎn)出比。

第三階段：

ASIN成熟，利用所有廣告產(chǎn)品最大化效果和影響力，總結(jié)之前積累的經(jīng)驗教訓(xùn)并運用到實際戰(zhàn)略中，由于你已經(jīng)累積了產(chǎn)品的認知度，現(xiàn)在可以集中精力投放品牌關(guān)鍵詞以促銷銷售。

實際操作應(yīng)用，在投放廣告的時候還要明確自己產(chǎn)品的發(fā)展階段

1.新品期：

如果是剛上架的新品階段，亞馬遜對新品大概有2周左右的流量扶持期。此時廣告的主要目的是引流，這個階段一是為了快速判斷市場對產(chǎn)品的需求，二是檢測listing需要優(yōu)化的地方，自動廣告和手動廣告一起開，競價比亞馬遜系統(tǒng)建議競價高一點。新品期爆款打造的黃金時段，廣告策略就是用充足的預(yù)算開拓市場，大范圍引流，找到精準的出單關(guān)鍵詞。

2.成長期：

如果是產(chǎn)品銷量初步穩(wěn)定并且持續(xù)上升階段，廣告的目的從引流轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，要將更多的重心放到手動廣告中。在新品期的時候，通過分析廣告報表可以找到出單的關(guān)鍵詞，然后將這些詞一步步從廣泛、詞組過渡到精準中，逐步增加關(guān)鍵詞的競價，如果關(guān)鍵詞進入精準以后表現(xiàn)不好，就將關(guān)鍵詞退回到詞組或者廣泛。產(chǎn)品設(shè)置競價的時候要高于建議競價，但要控制ACOS在30%以下，如果精準關(guān)鍵詞的ACOS很高，可以通過買家賬號搜索這個關(guān)鍵詞找到廣告后進行購買。

3.成熟期:

如果是銷量趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品，不再有明顯增長，基于前期廣告的運營，投放的關(guān)鍵詞performance都很好，旺季可以視情況適當降低關(guān)鍵詞的競價，并且提高預(yù)算，對廣告排名影響不大，或許可以將ACOS控制在10%左右，甚至更低。

1.分析關(guān)鍵詞報表

跟蹤關(guān)鍵詞排名和出單表現(xiàn)，調(diào)整關(guān)鍵詞出價和關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)。

關(guān)鍵詞報表主要關(guān)注曝光量，點擊量，訂單數(shù)，根據(jù)點擊率和Acos高低來判斷關(guān)鍵詞是否需要調(diào)價，否定或者

進階到詞組或精確匹配模式。

展示量大，點擊量低：考慮優(yōu)化頁面并驗證關(guān)鍵詞是否精確匹配產(chǎn)品。

點擊量大，成交量低：考慮提升頁面質(zhì)量，調(diào)整產(chǎn)品價格，或調(diào)整bid出價。

出價高，不展示：關(guān)鍵詞相關(guān)度低，或者頁面匹配和關(guān)鍵詞布局沒有做好。

2.不斷優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)優(yōu)化：從前期自動或者手動寬泛的關(guān)鍵詞中挑選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞升級進入詞組或者精確匹配模式;或者把表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞降級。

3.不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)

學(xué)會做減法：通過分析報表，不相關(guān)或者ACOS超標的關(guān)鍵詞在廣告組中Negative，減少無效流量。(注意精確否定和短語否定的區(qū)別

持續(xù)做加法：從關(guān)鍵詞報表中不斷發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)異的詞語添加到廣告組，增加廣告覆蓋面和出單詞，擴大有效流量池，積累更多流量，創(chuàng)造價值。

一種是橫向拓展：比如說你是做某個產(chǎn)品的配件，這個產(chǎn)品配件相關(guān)的一些產(chǎn)品或者機型都可以進行橫向擴展，這種拓展方式往往可以用很低的出價獲得很高的產(chǎn)出。

另一種是縱向擴展：也就是對一個品類的深入挖掘。比如Power Bank，通過這個報表發(fā)現(xiàn)Mini Size Power Bank點擊率非常高，而且高度相關(guān)，你可以增加到你的關(guān)鍵詞庫。通過報表分析就會發(fā)現(xiàn)非常多你想不到的詞。

亞馬遜站內(nèi)廣告優(yōu)化包括多個方面，所涉及的知識點較多，下面僅從CPC自動廣告方面來講解亞馬遜廣告如何優(yōu)化。

亞馬遜CPC自動廣告投放的要點及常見問題處理：

1.自動廣告的展現(xiàn)位置

A、主要是買了有買

B、一起加入購物車買

C、五點描述的下面等關(guān)聯(lián)欄目

2.自動廣告報表會出現(xiàn)的三種表現(xiàn)形式

A、ASIN碼

B、用戶搜索詞

C、Today s deal placement（BD，LD都有自動廣告位）

3.亞馬遜CPC自動廣告投放邏輯：

A、根據(jù)購物者搜索行為

B、通過產(chǎn)品信息來投放

4.自動廣告投放形式：

A、投放相似產(chǎn)品

B、投放互補產(chǎn)品

C、投放基于相似人群投放

5.lisiting后臺ST編寫規(guī)則：

A、不能重復(fù)關(guān)鍵詞

B、不能寫競品品牌

C、不能寫產(chǎn)品ASIN

6.基于相似人群投放的特點（out of category）：

A、更多交互行為（更多的可能性出現(xiàn)）；

B、更高的點擊價格（相關(guān)性低所以點擊單價高）和優(yōu)先級；

C、帶來的關(guān)鍵詞不一定與產(chǎn)品相關(guān)性高

7.自動廣告要一直開的原因：

亞馬遜更懂你的listing；自動的廣告位非常多，而且流量很大

8.通過自動廣告可以測試收錄情況，驗證亞馬遜的認知：

自動廣告中投出的ASIN碼和search term之后，檢查這兩個與listing是否相關(guān)，如果不相關(guān)，需要逐個單詞檢查，并去調(diào)整listing的描述，調(diào)整完才能繼續(xù)開廣告

9.通過自動廣告可以搶占長尾流量：

A、詳情頁廣告，熱門的listing和冷門的listing競爭強度不一樣

B、新品一開始可以選擇從低價開始投放，原因是amazon有海量的長尾listing

C、由于Auto是亞馬遜幫投，amazon傾向于盡快幫你花光預(yù)算

10.自動廣告出價由低到高的原因：

auto(自動廣告)低價會匹配到冷門的甚至不出單的listing，auto高價則會匹配到熱門的listing，所以不同階段auto的出價不同，所以auto自動廣告要從低到高

11.自動廣告報表中正常來說，搜索詞比ASIN多，如果asin遠多于搜索詞，可能是以下3個原因：

A、手動廣告的投放搜索詞搶占了自動廣告的搜索詞

B、auto出價過低

C、關(guān)鍵詞加否，否定詞把大部分auto展現(xiàn)詞給否定了

調(diào)整方法：

A、提高出價

B、否定詞弄寬松

12.自動廣告報表中出現(xiàn)的ASIN相關(guān)，但轉(zhuǎn)化率非常低？

解決方法：

A、提高listing頁面轉(zhuǎn)化率

B、降低自動廣告出價沒必要否定asin，因為產(chǎn)品相關(guān)，證明亞馬遜匹配沒出問題

14.自動廣告報表中出現(xiàn)的ASIN不相關(guān)，且轉(zhuǎn)化率低

解決方法：

A、檢查自己listing與出現(xiàn)對應(yīng)的ASIN Listing的文本差異

B、修改listing文本差異

C、將自動廣告中不相關(guān)的搜索詞進行否定

15.自動廣告如何否asin：

亞馬遜否定欄已經(jīng)可以直接否定asin

16.自動廣告做否定時要慎重，否定某些詞的時候可能把相關(guān)asin否定掉