亞馬遜新品上架10多天，廣告排名在第1頁(yè)，自然排名在第2頁(yè)，為什么沒(méi)有出單？

對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解:銷量=流量×轉(zhuǎn)化率

流量角度：

關(guān)鍵詞排名在首頁(yè)，自然排名在第二頁(yè)，沒(méi)有出單。從這個(gè)情形來(lái)看，影響流量的最大因素是關(guān)鍵詞的核心程度、關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性。

關(guān)鍵詞的核心程度，一般來(lái)說(shuō)，越核心的關(guān)鍵詞的詞數(shù)越短，反之越長(zhǎng)。比如你賣的是蘋果8的手機(jī)殼，兩個(gè)關(guān)鍵詞iPhone 8 case和iPhone 8 case for men,前者比后者更核心。有些長(zhǎng)尾詞即使天天都在首頁(yè)，天天不出單也是正常。

關(guān)鍵詞詞的精準(zhǔn)性，比如你賣的還是蘋果8的手機(jī)殼，兩個(gè)關(guān)鍵詞iPhone 8 case和iPhone case,前者比后者更精準(zhǔn)。

轉(zhuǎn)化率角度：

實(shí)際上轉(zhuǎn)化率可以再分解為點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化。點(diǎn)擊率跟什么有關(guān)，從搜索關(guān)鍵詞得到的頁(yè)面來(lái)看，點(diǎn)擊率主要是跟價(jià)格（包含折扣力度）、評(píng)分（包含數(shù)量和分?jǐn)?shù)）、主圖、標(biāo)題有關(guān)系。

從詳情頁(yè)來(lái)看，轉(zhuǎn)化高低主要是跟價(jià)格（包含折扣力度）、評(píng)分（包含數(shù)量和分?jǐn)?shù)）、圖片、A+頁(yè)面、主圖視頻、FBM/FBA、是否包含變體等有關(guān)系。

以上這些因素，將會(huì)貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期。流量低，是不是關(guān)鍵詞詞精準(zhǔn)度不高？轉(zhuǎn)化率低，是不是價(jià)格過(guò)高，評(píng)分過(guò)低？

當(dāng)然，也有一種情況是為他人做嫁衣，比如是不是被人低價(jià)跟賣？

分析的本質(zhì)是理清影響問(wèn)題的外在變量，和變量之間的因果聯(lián)系。

再把變量一層層拆解，找出其中的內(nèi)在聯(lián)系和主要矛盾，推導(dǎo)出結(jié)論。

影響出單的外在變量：流量，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化。

首先，我們對(duì)變量做一個(gè)簡(jiǎn)單的內(nèi)部拆解。

1.流量

流量核心構(gòu)成：關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞數(shù)量，影響流量總量。關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度，影響流量質(zhì)量。關(guān)鍵詞排名，影響流量轉(zhuǎn)化。

2.點(diǎn)擊

影響點(diǎn)擊因素：主圖，review，價(jià)格。

主圖直接影響點(diǎn)擊率，但核心關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率如果高于0.4%，一般我們認(rèn)為主圖問(wèn)題不大。

review星級(jí)，數(shù)量和價(jià)格，我們主要看它存在多大的比較優(yōu)勢(shì)。

3.轉(zhuǎn)化

影響轉(zhuǎn)化的因素：listing質(zhì)量和吸引力。

listing質(zhì)量：文案流量覆蓋度、吸引力（解決痛點(diǎn)+具體優(yōu)勢(shì)）

listing吸引力：review，價(jià)格，圖片

作完變量拆解，我們看一下它們之間的內(nèi)在因果聯(lián)系。

高質(zhì)量的listing，帶來(lái)更多，更精準(zhǔn)的流量。

精準(zhǔn)的，排名靠前的流量，帶來(lái)更好的點(diǎn)擊跟轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化率高，使權(quán)重增加，又促進(jìn)了關(guān)鍵詞排名，帶來(lái)更多的流量。

回到你這個(gè)案例：新品上架10多天，廣告排名第1頁(yè)，自然排名第2頁(yè)，不出單。

從流量的角度，你的關(guān)鍵詞排名很靠前。

新品是有流量扶持的，但沒(méi)轉(zhuǎn)化排名還能靠前，說(shuō)明要么關(guān)鍵詞太長(zhǎng)尾，要么產(chǎn)品市場(chǎng)容量太低。

如果關(guān)鍵詞太長(zhǎng)尾，則買家搜索量太低，轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。你應(yīng)該去推其他詞。

如果市場(chǎng)容量太小，比如總共在線產(chǎn)品才幾頁(yè)。這種情況，就算只出一單也會(huì)在前幾頁(yè)，長(zhǎng)尾詞的產(chǎn)出效率不會(huì)很高。那么你可以直接推大詞或者2，3順位核心詞。

從點(diǎn)擊的角度，你要看看廣告表現(xiàn)。

如果是單純的點(diǎn)擊率低，點(diǎn)擊少，很大概率是主圖垃圾。

如果點(diǎn)擊率合格，卻沒(méi)轉(zhuǎn)化。那就可以分析價(jià)格是不是沒(méi)優(yōu)勢(shì)，review是不是要補(bǔ)幾個(gè)，文案是不是寫得不夠清楚，詳細(xì)，沒(méi)有購(gòu)買欲。

從轉(zhuǎn)化的角度，就是在確定流量和點(diǎn)擊都正常的情況下，想辦法去做一些優(yōu)化。