跨境電商Lazada平臺運(yùn)營模式是怎么樣的？

Lazada側(cè)重于品牌化、精細(xì)化運(yùn)營。鋪貨有好處，可以短時間讓店鋪看起來更完整。但是，鋪貨完了以后如果不根據(jù)市場需求做優(yōu)化和修改，店鋪里有一大堆0流量0銷量的產(chǎn)品，只會讓店鋪更加累贅。買家需要的東西找不到，不喜歡的東西堆積在面前，自然刺激不了購買。

經(jīng)營Lazada店鋪，產(chǎn)品關(guān)鍵在精不在多。任何電商平臺，都是以“爆款產(chǎn)品帶動店鋪”為思路的，簡單理解就是：如果店鋪有一個搜索排名靠前、銷量較高、評價多的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品會持續(xù)為店鋪帶來新的流量；流量穩(wěn)定之后，就會不斷增加粉絲，店鋪里其他流量不高的產(chǎn)品也能被帶動起來。

我們上新產(chǎn)品，如果只是把供應(yīng)商提供的圖片轉(zhuǎn)移到Lazada平臺上，那其他賣家也能做，而且可能別人比你上架更早，還有比較好的銷量和評價，怎么競爭得過呢？

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鋪貨只適合前期市場調(diào)查，某款產(chǎn)品有出單以后，就要馬上預(yù)測出市場需求并進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化，產(chǎn)品有出單，說明有市場潛力，符合一定受眾的需求，這時候，還可以配合平臺活動或者搜索廣告，加速增加產(chǎn)品的曝光，3-5天觀察一下產(chǎn)品的流量和銷量變化，再根據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)做針對性優(yōu)化。

比如：如果產(chǎn)品參加活動后，流量有明顯增長，收藏加購數(shù)量也比較多，但是銷量不好，就可以適當(dāng)做價格調(diào)整，調(diào)價以后，一般加購收藏的買家會因?yàn)閮r格下降就會產(chǎn)生購買的欲望；如果產(chǎn)品用了廣告和活動的依然推不動，流量和銷量沒有明顯提高，那就要換別的主推產(chǎn)品。

七分選品、三分運(yùn)營。跨境電商運(yùn)營實(shí)際上是不斷適應(yīng)市場、積累選品經(jīng)驗(yàn)的過程，產(chǎn)品優(yōu)化才是運(yùn)營的重點(diǎn)。單純鋪貨就想要獲得比較好的銷量，除非你的運(yùn)氣夠好，剛好選到了市場需求量大的產(chǎn)品，但是這種運(yùn)氣不是人人都有的。絕大多數(shù)人都是靠腳踏實(shí)地、一步一個腳印把店鋪運(yùn)營起來的，沒有捷徑可以走。

所以，現(xiàn)在最關(guān)鍵的，是詳細(xì)分析一下店鋪已經(jīng)上架的每一款產(chǎn)品，找出10-20個店鋪主推款，把主推款的流量和銷量搞上去。那些出單的產(chǎn)品沒有得到重點(diǎn)優(yōu)化和培養(yǎng)，就會錯過很多打造爆款的機(jī)會。

如果你想問：我怎么知道哪些產(chǎn)品適合做主推款呢？

那么我要反問你：你當(dāng)初上架這些產(chǎn)品的目的是什么？為什么你會選擇上架這些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？是進(jìn)貨價低？還是款式適合市場消費(fèi)人群？

要記住一點(diǎn)，買家看重的是產(chǎn)品，先有了產(chǎn)品，才會進(jìn)而關(guān)注店鋪。所以，在店鋪還沒有足夠穩(wěn)定的時候，不要看店鋪整體的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)比店鋪更重要。

近期接到很多商家的咨詢，大多數(shù)都是店鋪什么都做了，但是又感覺什么都做的不夠？流量也一直上不去？有流量訂單也少的可憐，究竟店鋪運(yùn)營核心是什么？

在我看來核心就是沒有去剖析店鋪GMV由什么組成？今天咱們分別從Lazada流量獲取，轉(zhuǎn)化率跟客單價去分析，如何控制好每個組成點(diǎn)的影響因素。

1.Lazada商家流量渠道組成：

Lazada平臺站內(nèi)流量有免費(fèi)流量和付費(fèi)流量兩種類型，其中站內(nèi)免費(fèi)流量分為公域流量和私域流量。

免費(fèi)流量：也被譽(yù)為“公域流量（APP Homepage為起點(diǎn)）”：主搜，類目導(dǎo)購，平臺活動（閃購、BMO等），F(xiàn)eed/直播，Seller Picks，首頁其他：Most popular/just for you/Collection。

私域流量：商家店鋪流量（通過商品詳情頁到店鋪），店鋪粉絲，關(guān)聯(lián)銷售（多件多折），CHAT，老客戶。

付費(fèi)流量：Sponsored Search(搜索推廣：關(guān)鍵詞點(diǎn)擊）跟Affiliate（聯(lián)盟廣告）。

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2. Lazada商家流量獲取核心技巧：

流量運(yùn)營核心因素：主搜流量獲取、店鋪運(yùn)營引流、消費(fèi)者運(yùn)營。

主搜流量獲?。孩偎阉鳂?biāo)題優(yōu)化：優(yōu)化關(guān)鍵詞 ②優(yōu)化主圖增加點(diǎn)擊 ③高商品評分、評價 ④設(shè)置包郵 ⑤購買關(guān)鍵詞廣告(Sponsored Search) ⑥使用Seller picks

店鋪運(yùn)營引流：①參與平臺活動 ②制定直播計劃 ③商品、優(yōu)惠發(fā)FEED ④參與聯(lián)盟廣告（Affiliate） ⑤成為LazGlobal商家（原GC商家）

消費(fèi)者運(yùn)營：①CEM工具：喚醒沉睡客戶 ②關(guān)聯(lián)銷售 ③店鋪裝修

核心運(yùn)營指標(biāo)：全店IPVUV，搜索uv， 營銷活動uv（campaign）， FEED uv，collections uv，search uv，Chat uv。

3. 如何提高Lazada商家轉(zhuǎn)化率？

轉(zhuǎn)化率核心影響因素：商品質(zhì)量、店鋪工具運(yùn)營能力、店鋪服務(wù)能力。

優(yōu)化商品質(zhì)量:① 正確的選品（根據(jù)平臺小二推薦） ② 有吸引力的價格 ③ 高商品評分（4分以上） ④ 累計好評 (帶圖好評) ⑤ 優(yōu)化商品主圖：八張、同時添加主圖短視頻 ⑥ 優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題（結(jié)合BA熱詞）和商品賣點(diǎn)、詳情頁描述，提升小語種翻譯準(zhǔn)確性。

貨品運(yùn)營營銷：① 商品參與活動優(yōu)惠 ② 設(shè)置店鋪優(yōu)惠券 ③ 設(shè)置包郵（要按國家要求） ④ 利用Flexi combo 設(shè)計全店/專區(qū)滿減/滿 贈/滿者活動 ⑤ 優(yōu)化店鋪裝修：專業(yè)的分類導(dǎo)航，縮短購 物路徑；突出店鋪活動，緊迫感活動氛圍 打造（正在進(jìn)行的活動：閃購/包郵/優(yōu)惠 券/Flexi combo）

店鋪綜合服務(wù)能力表現(xiàn)：① Chat客服響應(yīng)率及響應(yīng)時間 ② 提升店鋪評分（seller rating ≥70%） ③ 及時發(fā)貨（Ship on Time Rate ≥90%） ④ 降低取消率（Cancellation rate ≤2%） ⑤ 降低退貨率（Return Rate ≤1%）

核心指標(biāo)：店鋪轉(zhuǎn)化率、跳失率（詳情頁/首頁）、收藏率、加購率、IMchat 回復(fù)率&詢單轉(zhuǎn)化率、營銷工具活動表現(xiàn)（促成銷量&訂單占比&voucher領(lǐng)取使用率）。

4. Lazada商家客單價運(yùn)營技巧：

客單價影響核心因素：貨品基礎(chǔ)（定位, 價位段，行業(yè)人均購買力水平）、店鋪營銷活動

貨品基礎(chǔ)：①選品：選優(yōu)質(zhì)性價比高的商品，符合行業(yè) 趨勢和熱點(diǎn) ②上新：制定上新計劃（上新頻次&上新數(shù)量） ③提升商品研發(fā)能力 ④合理的商品備貨策略 ⑤貨品垂直類目下品類豐富，有吸引力 ⑥品類結(jié)構(gòu)能支撐滿減/滿贈/滿折

店鋪運(yùn)營：①詳情頁清晰準(zhǔn)確傳達(dá)商品的相關(guān)信息和優(yōu)勢賣點(diǎn) ②商品質(zhì)量、客戶服務(wù)保證，提升復(fù)購頻次 ③Flexi combo關(guān)聯(lián)營銷活動盡可能覆蓋到 店鋪更多的商品 ④CEM發(fā)送offline 優(yōu)惠券增加新品老客戶 推廣及優(yōu)惠力度增加新品銷量 ⑤營銷活動門檻設(shè)置為平均客單價1.5X左右（包郵/voucher）

核心指標(biāo)：店鋪平均客單價，人均購買件數(shù)，營銷工具basket size & 客單價提升表現(xiàn)

注意點(diǎn)：產(chǎn)品SKU充足的(大于10個，最好多余50個)

-SOT(及時發(fā)貨率) ≥ 90%

-Cancellation Rate（賣家取消 率） ≤ 2%

-Chat 回復(fù)率 ≥ 85%

-Seller Positive Rating(賣家評 分) ≥ 70%

總的來說就是抓住上面這個公式，把控好影響每個點(diǎn)的因素，在產(chǎn)品符合市場熱銷需求的情況下，店鋪GMV做起來就輕輕松松。