亞馬遜運(yùn)營FBA新品上架如何推廣？

這個(gè)問題其實(shí)非常簡單，就是我今天用一個(gè)比較簡單的方式來告訴所有剛?cè)腴T的小白，我們應(yīng)該怎么去運(yùn)營亞馬遜這個(gè)店鋪。

一、選品：選擇好的供應(yīng)鏈及產(chǎn)品

第一點(diǎn)一定是針對于選品。但是不僅僅是選擇好的產(chǎn)品！更重要的是盤自己手上的供應(yīng)鏈！很多小白都會(huì)忽略這個(gè)問題！

很多小白看到選品就認(rèn)為是問什么東西好賣？可能是問同行，去選品網(wǎng)站上看，找官方去推薦，甚至是去買數(shù)據(jù)！但是小白都忽略了最重要的一點(diǎn)：這個(gè)選品是要具有優(yōu)勢，有盈利點(diǎn)才可以去銷售的，而如果一味的只是獲取信息，聽從官方的建議，聽取別人的建議，你永遠(yuǎn)都不知道說的這個(gè)產(chǎn)品你能不能做，你也沒有任何的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)幫助你判斷你的信息是第一手的，二手的，真實(shí)的，有效的，還是別人玩剩下的？那這樣你的選品做出來永遠(yuǎn)都是不可能戰(zhàn)勝別人的。

其次，我們要找有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈！什么叫有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈，就是意味著說你能跟工廠拿到合適的賬期，你能讓工廠盡快的給你排貨，你能確保你的產(chǎn)品線供應(yīng)非常的穩(wěn)定。你能確保你的資金能夠及時(shí)地流轉(zhuǎn)。因?yàn)榇蠹叶贾溃鲭娚炭赡苡械娜耸遣蕊L(fēng)口，有的是投機(jī)倒把轉(zhuǎn)價(jià)格差，信息差，但是你想長期在這個(gè)賽道上玩！一定比拼的是供應(yīng)鏈！做外貿(mào)最重要的就是要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而無論是暴漲還是暴跌，對于供應(yīng)鏈而言是一個(gè)非常大的一個(gè)打擊！因?yàn)樯婕暗胶芏嗖淮_定的因素，工廠是不喜歡這樣的，哪怕量再小，只要穩(wěn)定，都可以做。只要你的供應(yīng)鏈具有絕對的優(yōu)勢的話，很多時(shí)候你已經(jīng)贏了一大半了！

【今年疫情導(dǎo)致了很多工廠的原材料漲價(jià)！外貿(mào)訂單從東南亞回流！很多深圳的大賣家都搶不到貨物，只能加錢去定超標(biāo)的貨量！結(jié)果就是2020年四季度，各種站外的活動(dòng)及平臺(tái)整體價(jià)格下降了13%！因?yàn)榇蠹叶荚谇鍘齑?！而這些庫存就是在疫情期間盲目囤積的貨物或者是為了和外貿(mào)搶單子而追加的單子，這些庫存都是占用你的現(xiàn)金流！這些貨在賣出去之前！不是利潤！不是利潤！不是利潤！】

二、提高精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化：優(yōu)化產(chǎn)品展示，獲取精準(zhǔn)客戶。

做電商的話，大家知道不像傳統(tǒng)外貿(mào)，我的產(chǎn)品是可以給顧客看到摸到的。也不像國內(nèi)的電商，這么方便的退換貨，國際電商很多時(shí)候貨一旦出國！拿回來的成本比貨還要貴！所以只能丟棄！

所以，獲取精準(zhǔn)的客戶是非常重要的，而在電商環(huán)境中，listing就是客戶獲取信息的最重要的渠道，就是你在網(wǎng)頁上的圖片，你網(wǎng)頁上的文字。你網(wǎng)頁上的視頻，你的品牌等這些信息。所以這個(gè)頁面編寫的完整程度，詳細(xì)程度以及精準(zhǔn)程度就決定了你的產(chǎn)品是否能夠精準(zhǔn)的銷售給消費(fèi)者！包括你產(chǎn)品的整體，細(xì)節(jié)，參數(shù)，特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)，所有的這些點(diǎn)。都需要非常非常詳細(xì)地展示出來，這樣子的話才可以讓準(zhǔn)確的消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品，同時(shí)也能避免大量的售后產(chǎn)生的一些問題。

這里很多小白都會(huì)認(rèn)為，我頁面的流量越大越好，最好全世界的人都看到！所以我一定要把我的產(chǎn)品吹的天上有地下無的！注意！精準(zhǔn)才是你頁面最最最最最重要的！因?yàn)楹芏嘈“讜?huì)忽略！如果你的產(chǎn)品描述過了！消費(fèi)者購買后會(huì)產(chǎn)生很多很多的不必要的售后問題！這些售后的問題！會(huì)占用你的倉儲(chǔ)，你的人力，你的成本！這都是你的利潤！

三、物流：選擇性價(jià)比最高的物流！不是最廉價(jià)的物流！

很多小白為了省成本，都會(huì)選擇自發(fā)貨，這個(gè)其實(shí)是非常不建議的選擇，因?yàn)槟愕奈锪鞒杀?，不僅僅是發(fā)貨成本，你的倉儲(chǔ)，人力，運(yùn)輸，折舊，破損，包裝，退換貨等！都是你的物流成本！

那么針對于亞馬遜而言的話，F(xiàn)BA絕對是建議選擇。因?yàn)镕BA的話可以幫我們節(jié)省大量的人力物力，給消費(fèi)者以良好的體驗(yàn)，同時(shí)平臺(tái)對于產(chǎn)品有非常好的把控，就意味著你能夠獲取到更多平臺(tái)的流量的支持，同時(shí)你也意味著你能夠參與到更多平臺(tái)的活動(dòng)中，比如說日常見到的一些秒殺，鎮(zhèn)店之寶的這些活動(dòng)。同時(shí)還有更多潛在的優(yōu)勢，例如你的產(chǎn)品可能會(huì)推薦給到同類產(chǎn)品，而FBA一定是優(yōu)先推薦的產(chǎn)品，如果你不是FBA的話，那么你可能大概率不會(huì)被推薦在別人的這個(gè)下面，你的流量渠道會(huì)被算法限制。這個(gè)潛在的優(yōu)勢是很多小白都不注意的，

四、群眾效應(yīng)：控評+測評+KOL【成本高，小白慎重】

除了我們經(jīng)常說的這個(gè)listing之外，物流之外我們還需要對這個(gè)listing上面有一些測評的內(nèi)容。但是因?yàn)楝F(xiàn)在亞馬遜對于測評的這個(gè)環(huán)節(jié)抓得非常的嚴(yán)，審核也非常的嚴(yán)。包括今年很多深圳的大賣家，都已經(jīng)遭受到了一些嚴(yán)重的懲罰，包括我們經(jīng)常說的深圳無虎。他們的店鋪都已經(jīng)因?yàn)樗蔚谋粡?qiáng)制了被重罰了，所以不建議賣家去使用這些測評啊刷單啊這樣子的一些套路去為自己的listing增加review（至少短期之內(nèi)不要）。至于我們說的官方的VINE/早起評論人，也不太建議，一個(gè)是因?yàn)橘M(fèi)用對于小白而言有點(diǎn)貴（60美金）二來，亞馬遜給的測評的人素質(zhì)也是參差不齊的，有可能你邀請過來了之后他是一個(gè)差評。這個(gè)對于listing而言的話其實(shí)影響是非常大的，尤其他是官方邀請過來的官方項(xiàng)目里的人，權(quán)重高，放在第一個(gè)，這個(gè)影響非常差勁，你刷10個(gè)好評都很難彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候的話，建議還是說謹(jǐn)慎地使用這個(gè)VINE和早期評論人。

五、站內(nèi)流量：廣告獲取精準(zhǔn)流量【優(yōu)先站內(nèi)，站外慎重】

自動(dòng)廣告，手動(dòng)廣告，這兩個(gè)廣告類型在產(chǎn)品上線的第一天開始，就要及時(shí)的開啟。那么開啟了之后的話，就可以幫助我們的產(chǎn)品獲得一定的流量曝光。這個(gè)是非常重要的。但是剛開始的時(shí)候，廣告的預(yù)算建議不要設(shè)置得太大，以免燒出很多不相關(guān)，不關(guān)聯(lián)的一些詞，造成我們這個(gè)廣告費(fèi)用的超支。同時(shí)廣告也是一個(gè)慢慢積累的過程，因?yàn)橄到y(tǒng)需要不斷的積累這個(gè)搜索數(shù)據(jù)，確定這個(gè)關(guān)鍵詞跟你的產(chǎn)品的匹配程度。所以這個(gè)廣告一旦開啟了之后，不要輕易的關(guān)，可以把某些不準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞否定掉，但是廣告一定要持續(xù)地開，這個(gè)是給各位小白的一些建議。

同時(shí)，在我們獲取流量的過程中，我們還建議小白的賣家能夠使用一些優(yōu)惠券或者是促銷來提高我們的轉(zhuǎn)化，廣告幫我們獲取一定的流量之外，優(yōu)惠券和促銷提高我們消費(fèi)者的購買欲望，能夠幫助我們?nèi)ジ玫厝ヌ岣呶覀兊霓D(zhuǎn)化，然后商品出單。因?yàn)橹挥谐鰡瘟酥螅@個(gè)系統(tǒng)才會(huì)記錄這個(gè)關(guān)鍵詞，或者是這一個(gè)權(quán)重與我們現(xiàn)在的這個(gè)商品是否匹配。否則的話，只是顧客瀏覽但是不夠買的話，長期以來系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為這個(gè)關(guān)鍵詞的流量與我們的產(chǎn)品不夠精準(zhǔn)，那么系統(tǒng)可能會(huì)降低你的產(chǎn)品在這個(gè)關(guān)鍵詞下的展示，換句話說，相關(guān)的流量不再灌給你了。

同時(shí)的話，還有一些比較高端的，像是我們站內(nèi)的一些活動(dòng)，因?yàn)樗歉顿M(fèi)的，小白賣家剛上線的話可以酌情參與。那么同時(shí)的話，除了站內(nèi)活動(dòng)之外，站外的話也會(huì)有很多的活動(dòng)，例如FB，谷歌廣告，油管等，這些網(wǎng)站上其實(shí)都是可以幫我們?nèi)プ鲆恍┝髁?，但是有一點(diǎn)的是，這些站外的流量，他的這個(gè)費(fèi)用特別特別的高，它的轉(zhuǎn)化的情況特別的低。這個(gè)成本的話不是一般的小白可以cover的，所以這一點(diǎn)的話不建議小白一上手就去使用站外的流量，站外的活動(dòng)。

在亞馬遜想要做好一款產(chǎn)品，需要在新品上架前就制定好要產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，這樣才能有條不紊的推廣這條Listing，下面簡單介紹一下，推廣一個(gè)新品需要做哪些計(jì)劃。

一：新品上架前的準(zhǔn)備工作

1.產(chǎn)品備貨計(jì)劃
2.listing頁面規(guī)劃完善
3.測評計(jì)劃準(zhǔn)備
4.價(jià)格策略的制定

二：新品上架

1.產(chǎn)品選擇合適的類目節(jié)點(diǎn)
2.產(chǎn)品自配送后臺(tái)轉(zhuǎn)成FBA
3.產(chǎn)品到亞馬遜倉庫后開case催促上架

三：制定新品上架第1個(gè)月銷售計(jì)劃

1.第一周

A. 做產(chǎn)品的促銷折扣，包括優(yōu)惠券和會(huì)員折扣
B. 先開啟CPC自動(dòng)廣告
C. 先上幾個(gè)review測評
D. 先上幾個(gè)產(chǎn)品QA
E. 結(jié)合廣告報(bào)表listing優(yōu)化
F. 新品和老品做好關(guān)聯(lián)銷售
H. 做好站外引流

2. 第二周

A. 為新品積累足夠多的review
B. 根據(jù)廣告報(bào)表優(yōu)化CPC廣告
C. 站內(nèi)活動(dòng)BD和LD的申請

3. 第3周和第4周

A. 開始加大會(huì)員折扣和優(yōu)惠券折扣力度。
B. 增加對手動(dòng)廣告廣泛匹配的投入。

四. 新品上架第2~3個(gè)月。

1. 對產(chǎn)品銷量進(jìn)行補(bǔ)單，維持產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率
2. 增加CPC預(yù)算，以手動(dòng)廣告為主
3. 為listing補(bǔ)充QA和review
4. 參加站內(nèi)秒殺和站外促銷

五. 產(chǎn)品成熟后的運(yùn)營工作

1. 分析后臺(tái)數(shù)據(jù)

A. 統(tǒng)計(jì)銷量和流量
B. 產(chǎn)品排名和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
C. 分析前臺(tái)排名等數(shù)據(jù)

2. 處理郵件及跟進(jìn)客戶差評

3. 根據(jù)廣告報(bào)表進(jìn)一步優(yōu)化CPC廣告

4. 優(yōu)化listing頁面，以轉(zhuǎn)化率為依據(jù)

5. 做好FBA發(fā)貨和補(bǔ)貨，保證產(chǎn)品不斷貨

6. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期，為產(chǎn)品新款選品

以上操作步驟是新品推廣前三個(gè)月的大致運(yùn)營策略。