Airwallex是怎么一步步成為全球獨角獸的？

每個創(chuàng)業(yè)公司都會有一個動聽的初創(chuàng)故事，有一個想改變世界的使命，Airwallex也不例外。

在墨爾本工作的Jack zhang非常喜歡喝咖啡，于是和朋友開了一家小的咖啡館。但在經營過程中，高昂的外匯費用和銀行支付成本使他們感受到了跨境支付所存在的痛點。

“我們希望搭建一套更加精簡、透明且更具成本效益的跨境支付解決方案，改善企業(yè)的跨境支付體驗，幫助他們更好地實現全球發(fā)展?！?/p>

于是，2015年Airwallex在墨爾本誕生了。

Airwallex是一個造出來的詞。Airwallex=Air+wallet+exchange。Air代表他們經營的業(yè)務是互聯網的、虛擬的，wallet是錢包，exchange是外匯。

X是個富有想象的字符，可以代表錢包支持多種貨幣。當年，埃隆馬斯克差點把PayPal改名為X.com。

成立沒多久，Airwallex似乎就坐上了火箭加速器。不到六年的時間里，業(yè)務擴展到全球。在全球20多個辦公地點擁有近1000名員工，年交易金額超200億美元。2021年的全球客戶規(guī)模擴大至2020年的四倍，其中包括GOAT、Papaya Global和Stake等全球創(chuàng)新型企業(yè)。

融資速度和規(guī)模，也是讓人羨慕得掉口水。Airwallex已經完成E輪，累計融資規(guī)模超過7億美元，公司估值升至40億美元。投資方也是豪華陣容，匯聚騰訊、阿里、高瓴、紅杉、DST、MasterCard、Saleforce等一眾明星VC、大佬。

既能拿騰訊的錢，也能拿阿里的錢。既能要MasterCard的錢，還能和Visa業(yè)務合作。

這眾星捧月火箭般的速度，讓同賽道的pingpong、xtransfer都黯然失色。在員工996奮（內）斗（卷）下，在國內合規(guī)還不完善的背景下，這兩家的估值也才突破10億美元。

Airwallex是怎么做到的？是怎么一步步將對手甩開成為全球獨角獸的？

初創(chuàng)破局

初創(chuàng)階段要能破局，除了動聽的創(chuàng)業(yè)故事、感人的時代使命，還是要靠實在點的東西。

創(chuàng)業(yè)，其實是能力經驗與資源的變現。

Airwallex的創(chuàng)始人是Jack zhang。在媒體的報道里，他是一家銀行的程序員。

哦，不，這是國內的程序員。國外的程序員應該是這樣的：

但其實不僅僅是這樣。

Jack zhang是個不安分的人，在創(chuàng)立Airwallex之前，他已經是個擁有很復雜的創(chuàng)業(yè)經驗的人。

在進出口貿易領域，跟澳洲相關的主力品類包括紅酒、橄欖油、牛肉，Jack zhang基本能干的全干了。此后他又跟Max合伙做了一系列的事情，包括一家房地產開發(fā)公司和一家連鎖咖啡店。在此期間，他還在投資銀行的外匯做市部門做著一份軟件架構師的工作。

貿易、外匯、創(chuàng)業(yè)都干過，能力經驗有了，那資源呢？

Airwallex成立之后，Jack zhang通過合伙人Max成功邀請到劉月婷加入，出任公司COO并晉升總裁。

這是破局的另一個關鍵因子：資源。

劉月婷是90后，在墨爾本大學拿到了本碩學位。畢業(yè)后就在中金公司擔任投資顧問，在香港Hong Stone Investment Development Limited擔任董事。

通過劉月婷父親的資源，Airwallex在初創(chuàng)期就拿到了“戈壁風投”的Pre-A輪300萬美元投資，并得到國內資深支付持（yi）牌（lian）機（zhi）構（fu）創(chuàng)始人的指導。

創(chuàng)業(yè)過的都知道，對于初創(chuàng)公司來說，第一筆投資最重要。

因為拿到第一筆投資后，投資人的利益就與公司捆綁在一起了。投資人除了給錢，還會發(fā)揮他們的人脈資源，引入下一輪投資，介紹行業(yè)經驗前輩指導。

增長動力

初期的能力、資源可以破局，但創(chuàng)業(yè)公司要持續(xù)活下去并做大做強，還是要靠商業(yè)模式自身動力。業(yè)務模式只有契合市場需求，才能產生業(yè)務自增長。

跨境支付的痛點，一直都存在，都想解決但還未有機構能完全解決。

在這里，我們不再贅述Airwallex業(yè)務模式是否與市場需求吻合。更多的是，研究清楚Airwallex為什么能在銀行夾縫里發(fā)展，為什么能比pingpong、xtransfer發(fā)展的更快更大。

看一家支付機構的競爭優(yōu)勢，主要從以下五個方面觀察：

·特許經營：有沒有資格在這個市場里玩

·通道成本：夠不夠便宜

·便利服務：方不方便

·安全服務：資金不安全就沒人敢用了

·增值場景：有沒有支付之外的黏性場景

先說結論，Airwallex能夠領先同行，主要是在“通道成本”上發(fā)力。

與銀行、PayPal等傳統勢力比便利、比體驗，與pingpong、xtransfer等新興勢力比成本、比場景。在前有銀行、后有同行的情況下，Airwallex闖出了自己的賽道。

在特許經營上，Airwallex陸續(xù)在馬來西亞、英國、香港、荷蘭等地區(qū)取得牌照。這點上，與同行新興勢力并未有明顯差異。

在增值場景上，pingpong等同行學習支付寶經驗，從支付業(yè)務向金融信貸業(yè)務發(fā)展。而Airwallex則是向企業(yè)商旅支付、定制化產品解決方案等場景支付領域發(fā)力?，F在雖然無法直觀評判哪個發(fā)展路徑更好，但有個邏輯是清楚的：金融信貸業(yè)務價值取決于能多大提升客戶資金的周轉效率，場景支付價值取決于客戶支付效率能有多大提升。

在便利服務上，Airwallex與同行一樣，都支持Amazon、ebay等主流電商平臺收款，都支持Shopify、Woocommerce等主流自建站收款。

業(yè)務切入

跨境支付業(yè)務主要就三件事兒：收、付、匯。這三個領域都存在市場痛點，亟需專業(yè)化解決方案。

pingpong、xtransfer等國內玩家，基于中國貿易順差特色，從跨境收款領域切入，為跨境電商賣家提供收款服務。

而Jack zhang有過在銀行外匯的工作經歷，這使得Airwallex優(yōu)先從外匯匯率這個點切入。

匯率波動帶來損失，一直是出口商、賣家的心頭病。在匯損這個點專研兩年后，Airwallex才逐步在付款、收款領域發(fā)力。

在客群選擇上，Airwallex與其他新興勢力相似，先從中小企業(yè)、電商賣家切入，進入銀行不愿做的小額、高頻的收款場景里。

在業(yè)務成熟后，再向大型企業(yè)、平臺提供專項解決方案。推出了visa虛擬卡，滿足企業(yè)支付場景。推出了scale接口對接產品，提供API幫助客戶對接現有金融支付系統，對上下游合作伙伴和客戶進行中心化管理。

陸續(xù)覆蓋到了7大行業(yè)：金融機構（MasterCard、東亞銀行等）、跨境電商（例如京東上的第三方商家）、OTA（例如境外酒店匯款）、教育（例如留學學費）、物流、線上營銷平臺（例如東南亞的互聯網營銷機構需付款給Facebook）、社交平臺（例如直播等有境內外支付需求的APP）。

通道成本

通過Airwallex提供的資金收付通道能做到成本更低，主要是兩大因素：匯率、匯路。

1.匯率更便宜

外匯匯率的報價分兩種：批發(fā)價、零售價。銀行報給客戶的是匯率價格，可以稱為零售價。銀行間交易的匯率價格，可以稱為批發(fā)價。

外匯交易中心提供的銀行間匯率，一般是銀行等大型金融機構才能拿到。支付機構要進入外匯交易市場，需要經過央行嚴格的審查。

但，支付機構可以通過與銀行合作拿到這個匯率。這種合作能談下來也是一種本事，真不是誰都能讓銀行開放銀行間外匯市場接口。

Airwallex利用這個價格差，就拿到了比同行更低的匯率價格。

Airwallex讓中小企業(yè)用戶在進行跨境交易時訪問同業(yè)銀行間提供的匯率市場中間價，按照同業(yè)銀行間提供的匯率市場中間價進行兌換，幫助客戶規(guī)避市場波動風險。

據媒體報道，Airwallex平臺上的匯率市場中間價更劃算，最高能有50%的優(yōu)惠比例。

除了提供根據實時匯率立刻轉換資金的服務，Airwallex目前還能提供提前鎖定匯率、既期、預訂遠期換匯交易以及固定匯率等產品服務。

2.匯路更短

收付款方之間的“匯路”，經過的代理行越多，收費就越高。走SWIFT網絡的匯路，成本大概在20-30美金再加1%手續(xù)費。

Airwallex想到的解決方案是：走各國本地銀行清算網絡，繞開代理行和SWIFT系統，進行點對點直接結算。

這個方案，需要解決兩個問題：系統對接和資金池。

Airwallex必須接入當地的銀行清算網絡，才能不通過SWIFT就能把支付交易送到收款行。而且，必須在各國當地銀行建資金池才能在當地銀行清算網絡進行資金劃轉。

當然，這個資金池不一定非要Airwallex真金白銀轉賬過來，可以由當地銀行對Airwallex進行授信墊資。

縮短匯路，Airwallex可以把一筆跨境匯款的成本控制在3-5美元左右，是走SWIFT網絡的六分之一。

以跨境電商收款為例，中國的賣家在Amazon上銷售商品，美國的買家購買付款。

通過對匯路的縮短，既能節(jié)約成本，也能提升支付效率和客戶體驗。

原先銀行走SWIFT網絡匯款，層層代理行串聯下，匯款交易流程非常復雜，成本又高，而且非常耗時。

這個方案其實跟支付寶當年玩的“過頂傳球”模式非常相似。理論上，是可以節(jié)約成本的，但也會帶來兩個挑戰(zhàn)。

一方面是交易量必須要大，這樣Airwallex就可以進行軋差處理，提升資金池利用效率。另一方面，也容易受到監(jiān)管部門、外匯部門的合規(guī)審查，畢竟將一筆跨境支付交易變成了兩筆境內支付。

再一次感嘆下，與當地清算組織、銀行的這種合作能談下來也是一種本事。比如，當年初創(chuàng)期的支付寶多次找上銀聯，都吃了閉門羹。

通過對匯率、匯路問題的優(yōu)化，Airwallex（空中云匯）標準匯率可以做到0.03%，遠低于市場平均費率。

同時，Airwallex常年會不定期舉行首年0費率活動，注冊即有獎勵金送等活動，更加吸引客戶的使用。

強大之迷

Airwallex的通道成本優(yōu)勢，其他同行不是想不到，而是做不到。

需要搞定各國監(jiān)管、清算組織、銀行，這需要非常專業(yè)的人才，不是光靠前期CEO、COO的能力與資源變現可以做到的。

但從媒體報道來看，它在短短的六年時間就做到了。至于怎么做到的，只有身在其中的人才能搞明白吧。

評價之謎

在網絡上，可以查到客戶對Airwallex的好評。

“提現、支付速度很快，上午提現，下午就到賬了，也有過秒到賬。很大程度上可以幫助我們避免因為資金周轉效率低導致的經營問題。手續(xù)費問題，目前平臺的優(yōu)惠是十萬額度內免手續(xù)費，同時他們的匯率有很大的優(yōu)勢，半年下來真的能給我們省很多。”

但同時，又能在各大職場社交平臺上，查到不少員工對這個公司文化、經營策略、發(fā)展方向的吐槽。