新戰(zhàn)略下錨定航向，IBM數(shù)銷中心加速進(jìn)化，價(jià)值彰顯

一年前的今天（2020年7月7日），順應(yīng)中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大潮、應(yīng)本地客戶所需，IBM在北京成立的數(shù)字銷售中心（Digital Sales Center,以下簡(jiǎn)稱“數(shù)銷中心”）正式投入運(yùn)營。經(jīng)過一年的探索，數(shù)銷中心在IBM新戰(zhàn)略下的定位更加明晰，獨(dú)特價(jià)值日益凸顯，產(chǎn)品更加聚焦，由數(shù)銷中心引領(lǐng)的IBM中國數(shù)字銷售文化變革也在加速。

IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍(lán)（Alain Benichou）表示：“數(shù)字化的銷售體驗(yàn)在疫情之后更加重要，中國又是全球數(shù)字化程度最高的市場(chǎng)之一，我們有必要以更數(shù)字化、更敏捷的方式與客戶打交道。IBM今年提出新的‘市場(chǎng)進(jìn)入’（go-to-market）戰(zhàn)略也更強(qiáng)調(diào)‘科技掛帥’、‘與合作伙伴共贏’和‘體驗(yàn)式銷售’。數(shù)銷中心正以前所未有的創(chuàng)新方式，用更先進(jìn)的數(shù)字銷售工具、更扎實(shí)的技術(shù)銷售技能、更敏捷的響應(yīng)速度，持續(xù)打造最佳客戶數(shù)字購買體驗(yàn)?！?/p>

具體而言，從產(chǎn)品選擇上，數(shù)銷中心更重視挖掘客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的商機(jī)，將IBM的混合云和人工智能技術(shù)帶給更多客戶；從合作伙伴生態(tài)的構(gòu)建上，數(shù)銷中心繼續(xù)夯實(shí)與市場(chǎng)部、伙伴事業(yè)部的聯(lián)動(dòng)；從客戶體驗(yàn)上，數(shù)銷中心充分利用先進(jìn)的數(shù)字銷售工具，并結(jié)合本地市場(chǎng)趨勢(shì)，為客戶提供不輸甚至超過面對(duì)面溝通的體驗(yàn)。

-新觸點(diǎn)-

成為客戶體驗(yàn)IBM技術(shù)的重要一環(huán)

許多成長型企業(yè)的決策者越來越年輕，且精通數(shù)字技術(shù)，對(duì)B2B購買場(chǎng)景中的在線互動(dòng)有更高的期待。Gartner預(yù)測(cè)，到2025年，供應(yīng)商和買家之間80%的B2B銷售互動(dòng)將通過數(shù)字渠道進(jìn)行。在疫情帶來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的大背景下，B2B和B2C的購買模式和行為日益趨同，客戶旅程和銷售旅程正在全面轉(zhuǎn)向數(shù)字化。

IBM大中華區(qū)首席數(shù)字官夏志紅表示，“數(shù)銷中心是IBM幫助客戶體驗(yàn)技術(shù)，在IT產(chǎn)品與服務(wù)購買中收獲數(shù)字化體驗(yàn)的重要一環(huán)。在IBM客戶團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)之外，數(shù)銷中心也成為客戶接觸和體驗(yàn)IBM技術(shù)的重要觸點(diǎn)。借助Demo展示及IBM領(lǐng)先的數(shù)銷工具，數(shù)銷中心團(tuán)隊(duì)可以直接向客戶展示IBM基于混合云平臺(tái)的核心產(chǎn)品與服務(wù)，快速高效地為客戶提供契合需求的服務(wù)?！?/p>

基于本地客戶的購買習(xí)慣和行業(yè)趨勢(shì)，中國數(shù)銷中心還在去年9月和今年1月大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直播，開創(chuàng)了公司B2B“直播帶貨”的先河。數(shù)十位銷售和技術(shù)專家的全情投入，用通俗易懂、喜聞樂見的語言和形式，在線展示了多款I(lǐng)BM主打的軟件、硬件和服務(wù)的產(chǎn)品與解決方案。兩次直播分別累計(jì)播放量超過4萬、互動(dòng)量近1200。

-新定位-

構(gòu)建“黃金三角”

與伙伴生態(tài)合力共贏

建立數(shù)銷中心是因應(yīng)市場(chǎng)、客戶需求，為了讓客戶以更加貼近市場(chǎng)需求、更敏捷的方式更好地體驗(yàn)IBM的技術(shù)。在IBM新的混合云與AI戰(zhàn)略和“市場(chǎng)進(jìn)入”策略下，數(shù)銷中心的定位進(jìn)一步明晰。

作為落地“市場(chǎng)進(jìn)入”戰(zhàn)略的先鋒部隊(duì)，數(shù)銷中心與IBM市場(chǎng)部和伙伴生態(tài)部形成合力，構(gòu)成“黃金三角”：通過IBM強(qiáng)大的B2B數(shù)字化精準(zhǔn)營銷和大數(shù)據(jù)分析能力，快速識(shí)別與響應(yīng)客戶潛在需求；同時(shí)深度聯(lián)動(dòng)IBM廣泛的合作伙伴生態(tài)，不斷擴(kuò)大IBM的新客戶市場(chǎng)。

今年，數(shù)銷中心升級(jí)換代了Athena等業(yè)界領(lǐng)先的數(shù)字銷售工具平臺(tái)，基于IBM強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，打通碎片化信息的壁壘，整合高價(jià)值信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化推薦，幫助銷售更加精準(zhǔn)地發(fā)掘客戶需求，提高溝通效率，為客戶推薦最相關(guān)、應(yīng)景的IBM解決方案。

IBM去年在大中華區(qū)啟動(dòng)了“藍(lán)星云途”新生態(tài)合作伙伴招募計(jì)劃，數(shù)銷中心與該計(jì)劃緊密合作，目前已有超過350家新的合作伙伴加入IBM合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。以數(shù)銷中心的存儲(chǔ)戰(zhàn)隊(duì)為例，與其合作的合作伙伴數(shù)量在過去的幾個(gè)季度持續(xù)增長。數(shù)銷中心把前端獲得的商機(jī)傳遞給適配的合作伙伴，與合作伙伴一起幫助客戶定制適配的解決方案，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。

今年，IBM在大中華區(qū)還推出了“藍(lán)星護(hù)航”計(jì)劃，專注于IBM品牌的系統(tǒng)硬件支持與維護(hù)服務(wù)，特別是初始保修即將到期的設(shè)備的維護(hù)續(xù)約。數(shù)銷中心成立了專門的團(tuán)隊(duì)落地這一計(jì)劃，將與合作伙伴從產(chǎn)品銷售合作進(jìn)一步延伸到維護(hù)續(xù)約的合作。

-新引擎-

瞄準(zhǔn)新老客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求

挖掘潛在商機(jī)

對(duì)數(shù)字化購買體驗(yàn)最敏感的公司，往往是處于增長快車道上的成長型企業(yè)。這些公司成長迅速，迫切需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型。過去一年，數(shù)銷中心在挖掘成長型企業(yè)新客戶，拓展新行業(yè)方面的獨(dú)特價(jià)值日益凸顯，成為名副其實(shí)的增長引擎和“商機(jī)挖掘機(jī)”。以今年組建的IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部為例，其超過70%的新客戶都來自數(shù)銷中心。

與此同時(shí)，數(shù)銷中心在服務(wù)老客戶軟件續(xù)約維保時(shí)，也幫助針對(duì)他們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型中面臨的痛點(diǎn)推薦合適的產(chǎn)品與解決方案，助其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。比如，IBM長期服務(wù)的某金融機(jī)構(gòu)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，希望快速構(gòu)建整合消費(fèi)者和客戶的前臺(tái)應(yīng)用與穩(wěn)健后臺(tái)支持，推動(dòng)中臺(tái)系統(tǒng)成為滿足各種需求的關(guān)鍵平臺(tái)。IBM數(shù)銷中心基于此前的軟件維保續(xù)約服務(wù)，在充分了解其需求、痛點(diǎn)和未來規(guī)劃的基礎(chǔ)上，與IBM各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同挖掘出IBM Cloud Pak for Application、用于中臺(tái)監(jiān)控的新解決方案Instana、IBM Garage（車庫創(chuàng)新）增值服務(wù)在內(nèi)的多重商機(jī)、客戶最終選擇了IBM。

這些產(chǎn)品從不同層面滿足了客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求：IBM于去年宣布收購的Instana專注于為企業(yè)提供管理復(fù)雜的現(xiàn)代化云原生應(yīng)用性能的各項(xiàng)能力，無論這些應(yīng)用位于何處——移動(dòng)設(shè)備、公有云和私有云以及包括IBM Z在內(nèi)的本地部署，Instana均能助企業(yè)一臂之力。IBM Garage（車庫創(chuàng)新）則可以通過設(shè)計(jì)思維（Design Thinking），與客戶共創(chuàng)，快速搭建MVP（最小化可行產(chǎn)品，Minimum Viable Product），尋找創(chuàng)新突破口。

夏志紅表示，“IBM數(shù)銷中心的獨(dú)特價(jià)值就在于善用現(xiàn)代化的數(shù)銷工具、平臺(tái)，賦能專業(yè)化的產(chǎn)品和技術(shù)營銷隊(duì)伍，響應(yīng)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)和客戶需求。依托IBM涵蓋的硬件、軟件和服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)組合，數(shù)銷中心可以全方位地助力成長型企業(yè)加速向混合云和AI轉(zhuǎn)型，幫助傳統(tǒng)行業(yè)客戶全面升級(jí)?！?/p>

-產(chǎn)品更聚焦-

更好服務(wù)成長型客戶

去年成立時(shí)，數(shù)銷中心成立了軟件維保及續(xù)約、存儲(chǔ)、云與認(rèn)知應(yīng)用、技術(shù)支持服務(wù)四大戰(zhàn)隊(duì)，提供四大領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)。經(jīng)過一年的探索，數(shù)銷中心更加聚焦成長型客戶，精選出40個(gè)左右“小而美”的產(chǎn)品和服務(wù)。這些產(chǎn)品和解決方案來自數(shù)據(jù)與人工智能、自動(dòng)化、安全、存儲(chǔ)等IBM的重要產(chǎn)品線，兼顧成長型客戶和IBM老客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

其中，既有SPSS等標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品，以及滿足數(shù)字化辦公、流程自動(dòng)化等需求的數(shù)據(jù)、人工智能、安全及其他輕量級(jí)的解決方案；也包括云原生的Cloud Paks家族等IBM旗艦產(chǎn)品，有針對(duì)性地幫助客戶向混合云和人工智能平臺(tái)進(jìn)階。

-數(shù)銷文化轉(zhuǎn)型加速-

新藍(lán)人才匯聚

作為IBM的“新藍(lán)人才工廠”，中國數(shù)銷中心見證了IBM數(shù)銷鐵軍的迅速成長。過去一年中，數(shù)銷中心招募的“新藍(lán)人才”占比已經(jīng)接近三分之一。他們不僅在“直播”中大放異彩，更在“帶貨”時(shí)學(xué)以致用，讓高績效和技能導(dǎo)向的數(shù)銷文化落地生根。

與此同時(shí)，數(shù)銷中心也更多地發(fā)揮員工能動(dòng)性，共創(chuàng)數(shù)字銷售文化。比如，由員工自主組織workshop等活動(dòng)，比拼數(shù)字技能，推動(dòng)整個(gè)組織向更具成長思維、企業(yè)家精神的開放式、學(xué)習(xí)型組織進(jìn)化。它涵蓋了組織文化的方方面面，從夯實(shí)技能、敏捷工作，到“新藍(lán)形象”、磨練心智。

更重要的是，它打破了從上到下的灌輸模式，鼓勵(lì)數(shù)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮創(chuàng)意，培養(yǎng)協(xié)作精神，讓“數(shù)銷文化”持續(xù)煥發(fā)新的生命力。比如模擬客戶談判場(chǎng)景、考驗(yàn)銷售對(duì)技術(shù)方案和商機(jī)挖掘能力的Tech Talk，以及每季度的員工大會(huì)等活動(dòng)，完全由數(shù)銷中心的同事們自主立項(xiàng)、組織并執(zhí)行。

包卓藍(lán)表示：“數(shù)銷中心的設(shè)立是IBM 110年來不斷自我轉(zhuǎn)型、引領(lǐng)創(chuàng)新的最新體現(xiàn)，也將其自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最新實(shí)踐帶給市場(chǎng)。IBM在中國成立數(shù)銷中心并持續(xù)投入，也是IBM對(duì)中國市場(chǎng)信心的體現(xiàn)，代表了IBM對(duì)中國市場(chǎng)的一貫承諾。今年，IBM的數(shù)字銷售業(yè)務(wù)實(shí)行‘全球一盤棋’，真正做到全球布局。中國數(shù)銷中心將在全球數(shù)字銷售網(wǎng)絡(luò)中扮演更加重要的角色，繼續(xù)改進(jìn)IBM在中國市場(chǎng)與客戶接觸和服務(wù)的方式，以領(lǐng)先的技術(shù)和最佳的體驗(yàn)與服務(wù)，與更多中國企業(yè)攜手共創(chuàng)，加快數(shù)字化進(jìn)程。”