PayPal當(dāng)年如何找到自己的PMF

20多年前，馬斯克和Peter Thiel都看準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，馬斯克創(chuàng)立了X.com，Peter Thiel創(chuàng)立了Confinity，后來(lái)兩家合并造就了現(xiàn)在的PayPal。

2002年P(guān)ayPal納斯達(dá)克上市，隨即被eBay收購(gòu)。如今，PayPal已經(jīng)成為一個(gè)市值超過(guò)2000億美金的巨頭。但在早期，PayPal尋找自己PMF（產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)）的過(guò)程也沒(méi)那么順利，相反，這個(gè)過(guò)程充滿(mǎn)了一些運(yùn)氣成分。

最近，PayPal最早的COO David Sacks回顧了當(dāng)年的探索過(guò)程。這個(gè)David Sacks從PayPal出來(lái)后，又創(chuàng)立了Yammer并擔(dān)任CEO，在Yammer被微軟收購(gòu)后，如今創(chuàng)立了自己的投資機(jī)構(gòu)Craft Ventures，進(jìn)入了投資圈。

David Sacks將當(dāng)年P(guān)ayPal采用的戰(zhàn)略稱(chēng)為“Going Sharp”。這里的sharp，Sacks將其定義為專(zhuān)注于幾個(gè)殺手級(jí)功能，以滿(mǎn)足最迫切的那個(gè)客戶(hù)群，進(jìn)而找到一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的楔子，之后放下其它的一切，全力出擊。

1999年11月，PayPal的客服轉(zhuǎn)了一封來(lái)自eBay賣(mài)家的郵件，這位賣(mài)家希望獲得PayPal的授權(quán)，將它們的logo拿來(lái)做成一個(gè)按鈕，這樣可以將它放在他們的eBay店鋪里，方便用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

Sacks說(shuō)，很有諷刺意味的是，雖然當(dāng)時(shí)他是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，但客服轉(zhuǎn)給他，并不是因?yàn)榇蠹铱吹搅水a(chǎn)品層面的機(jī)會(huì)，而是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題涉及到商標(biāo)侵權(quán)的法律問(wèn)題，而他大學(xué)學(xué)的是法律，暫時(shí)也負(fù)責(zé)公司法務(wù)。

所以一開(kāi)始也并沒(méi)有意識(shí)到其價(jià)值，大家的認(rèn)識(shí)比較模糊，盡管認(rèn)為“用電子郵件匯款”是一個(gè)了不起的產(chǎn)品創(chuàng)意，但是不知道誰(shuí)會(huì)去真正用它，也不知道市場(chǎng)在哪。

當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)PayPal市場(chǎng)的Luke Nosek提出了PayPal現(xiàn)在最著名的產(chǎn)品傳播機(jī)制，也就是注冊(cè)和推薦送現(xiàn)金（10美金）活動(dòng)。但由于沒(méi)有明確的用戶(hù)畫(huà)像，這個(gè)推廣不知道該針對(duì)誰(shuí)，所以效果一直不好。

Sacks和Luke在同一個(gè)辦公室，于是簡(jiǎn)單跟Luke聊了一下那封郵件。他們認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)eBay賣(mài)家而言，花那么多精力為自己的店鋪創(chuàng)立一個(gè)PayPal按鈕，似乎有點(diǎn)特別，如果這個(gè)賣(mài)家這么在意，是否還有更多人在意呢？

于是他們?nèi)Bay的網(wǎng)站搜了一下“PayPal”，結(jié)果出現(xiàn)了幾百個(gè)結(jié)果，他們?cè)谖锲氛f(shuō)明中提到PayPal是一種可能的付款方式，這讓他們大吃一驚。

這說(shuō)明eBay的賣(mài)家迫切需要一個(gè)解決方案，有些人已經(jīng)找到了PayPal，那位寫(xiě)郵件的賣(mài)家直接制作了一個(gè)按鈕。

團(tuán)隊(duì)欣喜若狂，因?yàn)樗麄冇X(jué)得已經(jīng)找到了PMF的初步跡象，接下來(lái)要做的就是怎么讓這個(gè)過(guò)程加速。

據(jù)Sacks回憶，他們首先告訴這些賣(mài)家，可以使用PayPal的商標(biāo)，并且還給他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)更好的商標(biāo)，他們請(qǐng)來(lái)了網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師，而這個(gè)人剛好是Chad Hurley，后來(lái)成為了YouTube的聯(lián)合創(chuàng)始人。

Chad很快就設(shè)計(jì)了一個(gè)Pay-me-with-PayPal按鈕，讓eBay賣(mài)家可以在自己的網(wǎng)店嵌入，只需要通過(guò)復(fù)制粘貼HTML。同時(shí)為了更加方便賣(mài)家，他們只需輸入eBay的憑證，就能自動(dòng)插入這個(gè)按鈕。這樣，就把這個(gè)想法產(chǎn)品化了。

可以說(shuō)，PayPal“立即購(gòu)買(mǎi)”按鈕的靈感來(lái)自于一封客服郵件。

在推薦給獎(jiǎng)勵(lì)的強(qiáng)大激勵(lì)下，這個(gè)項(xiàng)目像野火一樣在eBay社區(qū)中蔓延開(kāi)來(lái)。很快，大多數(shù)網(wǎng)店都在宣傳PayPal。之后，他們?yōu)橘u(mài)家推出了其他功能，使他們更方便的使用PayPal。并且放棄了計(jì)劃，全身心投入到eBay的這個(gè)使用場(chǎng)景中。

結(jié)果立竿見(jiàn)影。1999年年底，PayPal的用戶(hù)還不到1萬(wàn)。但到2000年1月底的時(shí)候，用戶(hù)數(shù)就達(dá)到了10萬(wàn)。幾個(gè)月后，達(dá)到了100萬(wàn)。到了2000年夏天，用戶(hù)則達(dá)到了500萬(wàn)。

Sacks認(rèn)為，這是一個(gè)典型的Sharp策略：確定了需求最迫切的客戶(hù)群，全身心地投入到他們的使用場(chǎng)景中，并找到加速的方法。并且，很多關(guān)鍵功能不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也起到了很大作用。這樣，PayPal搶先于眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)了新興在線(xiàn)支付領(lǐng)域的關(guān)鍵市場(chǎng)。

Sacks覺(jué)得他們非常幸運(yùn)，這個(gè)偶然發(fā)現(xiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景讓業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破，還好當(dāng)初那封郵件沒(méi)有發(fā)到垃圾郵箱。

看來(lái)，我們都該時(shí)不時(shí)查看一下自己的垃圾郵箱，并且時(shí)刻關(guān)注著客服郵箱。