Shopee大促經(jīng)驗(yàn)分享，新賣家如何日出萬單？ | 活動(dòng)總結(jié)

上周結(jié)束的9.9大促相當(dāng)于打開了2021年下半年跨境電商大促的第一炮，Shopee交出了亮眼的成績單。比如，首99分鐘平臺(tái)出售超4500萬件商品、新賣家大促當(dāng)日訂單量較平日增長8倍、Shopee Live觀看時(shí)長達(dá)2400萬小時(shí)等。

對(duì)于賣家最關(guān)心的問題：大促什么東西最好賣？平臺(tái)也給出了數(shù)據(jù)參考，Shopee 9.9大促當(dāng)日Top4最受歡迎的國貨品類分別是居家生活、3C電子、時(shí)尚配飾和美妝保養(yǎng)。

大促爆單的背后有哪些秘笈？跨境賣家又該如何應(yīng)對(duì)接下來的大促？為此，7點(diǎn)5度特邀Shopee華東區(qū)合作伙伴管理負(fù)責(zé)人和DNY123&鯨友會(huì)CEO Musk分享了他們的看法。

爆單秘笈：店鋪架構(gòu)+廣告活動(dòng)

Shopee華東區(qū)合作伙伴管理負(fù)責(zé)人（以下簡稱Shopee經(jīng)理）指出，Shopee Live是一個(gè)非常值得重視的功能點(diǎn)?！半m然東南亞的直播目前還沒有國內(nèi)那么火，但可以看出，東南亞的直播玩法會(huì)是未來的一個(gè)趨勢。大家經(jīng)常談時(shí)間機(jī)器理論，發(fā)達(dá)國家興起的事物，未來5~10年后很可能就會(huì)出現(xiàn)在發(fā)展中國家。如果大家有資源、有興趣及早地布局直播功能，可以把自己的業(yè)務(wù)架構(gòu)按照適配Shopee Live的模式架構(gòu)去搭建，因?yàn)樗某砷L空間是非常不錯(cuò)的。”

為了幫助賣家朋友更好地應(yīng)對(duì)接下來的10.10、11.11、12.12等大促，Shopee經(jīng)理分享了兩個(gè)大賣的例子，從中總結(jié)出大促爆單的秘訣。

第一個(gè)是一位成長迅速的家居賣家。該賣家今年3-4月份入駐，大促訂單量突破了千單。

分析該賣家的爆單秘笈，有兩點(diǎn)很重要：一方面，Shopee平臺(tái)對(duì)跨境新賣家有流量的扶持；另一方面，賣家對(duì)選品有很精準(zhǔn)的把握。

“從產(chǎn)品布局來看，該賣家主要以義烏的小商品、小百貨為主。這類產(chǎn)品對(duì)跨境物流非常友好，同時(shí)在海外的需求量和購買頻次也很高。再加上賣家積極參與平臺(tái)的大促，報(bào)名免運(yùn)返現(xiàn)活動(dòng)等，促進(jìn)了訂單的增長和店鋪權(quán)重的提升?！?/p>

總的來講，賣家需要注意店鋪結(jié)構(gòu)的完整性，店鋪里面可以有100-150個(gè)鏈接，但要保證引流款、利潤款和新產(chǎn)品缺一不可。

第二個(gè)是一位飾品賣家，現(xiàn)日均單量300多單，大促期間單量做到了一個(gè)接近20-30倍的增長。

該賣家的爆單秘訣在于低價(jià)引流和廣告策劃。

“廣告策劃對(duì)跨境賣家非常重要。在確定店鋪定位后，去上架不同的產(chǎn)品進(jìn)行測款，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)分層，哪些是流量款，哪些是利潤款，哪些是腰部款?！?/p>

通過測款確定引流款，再積極參與平臺(tái)的大促發(fā)揮流量優(yōu)勢，為店鋪引流。前期的低價(jià)引流結(jié)合廣告測款，迅速為店鋪積累了數(shù)據(jù)。

電商新風(fēng)向：新市場+海外倉

今年的疫情依舊還沒退散，反復(fù)之中也給東南亞電商帶來了很多不確定性。

DNY123&鯨友會(huì)CEO Musk認(rèn)為疫情反復(fù)對(duì)東南亞電商的第一個(gè)影響是在發(fā)貨層面。越南、菲律賓等市場之前都曾采取過封城的措施，對(duì)發(fā)貨造成一定的阻礙。第二個(gè)影響是當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)能力的變化?！坝捎谝咔榈挠绊?，當(dāng)?shù)睾芏嗳斯ぷ魇芟?，收入減少可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)能力下降。但從整體來看，以及從9.9大促的反饋來看，訂單量其實(shí)還可以?！?/p>

在與賣家朋友交流的過程中，Musk發(fā)現(xiàn)，如果賣家的類目相對(duì)剛需，其實(shí)訂單還是會(huì)呈現(xiàn)上漲的趨勢。總的來講，Musk認(rèn)為受疫情的影響，東南亞消費(fèi)者的消費(fèi)能力有略微的下降，但他們會(huì)等到大促的時(shí)候買許多生活必需品。

另外，在兩位嘉賓的溝通中不難發(fā)現(xiàn)，2021年下半年新興賣家想要入局東南亞電商的話，可以考慮向新市場、海外倉、品牌化的方向發(fā)展。

Shopee經(jīng)理提到，“普遍來看，大家都會(huì)認(rèn)為2021年下半年的東南亞電商還是會(huì)繼續(xù)保持高速增長，線上購物需求還是會(huì)保持一個(gè)井噴的狀態(tài)。而消費(fèi)者強(qiáng)烈的購物需求也會(huì)讓大促的表現(xiàn)非常亮眼，在此背景下，很多賣家在大促一天的單量會(huì)等于淡季一個(gè)月的單量。”

“下半年的大促有兩個(gè)亮點(diǎn)可以關(guān)注，一是新市場的增量。Shopee的拉美新市場包括巴西、墨西哥等，新市場的消費(fèi)能力、運(yùn)力和出單量值得大家的思考。第二個(gè)亮點(diǎn)是海外倉。經(jīng)過一年多的發(fā)展，目前東南亞整體海外倉的單量在下半年應(yīng)該也會(huì)有較為明顯的提升?！倍劶昂Ｍ鈧}發(fā)展的具體原因，藍(lán)海的市場和品類都有先發(fā)優(yōu)勢，而海外倉的加持能夠有效讓成本、回款頻率、服務(wù)、售后的優(yōu)勢最大化。

Musk也認(rèn)為海外倉是新賣家在下半年實(shí)現(xiàn)“彎道超車”非常有效的手段，并分享了賣家角度的經(jīng)驗(yàn)?！拔覀冝D(zhuǎn)了海外倉之=后，發(fā)現(xiàn)成本下降得非?？?。比如我們賣瑜伽墊，跨境發(fā)貨是按單發(fā)貨，發(fā)到菲律賓的每單運(yùn)費(fèi)要70多塊錢。海外倉發(fā)貨是整柜運(yùn)輸，平攤之后的每個(gè)瑜伽墊運(yùn)費(fèi)在5塊錢左右。這部分壓縮的成本我不會(huì)讓它變成我們的利潤，而是再把它投入到產(chǎn)品層面做降價(jià)、做營銷，從而對(duì)跨境業(yè)務(wù)形成一個(gè)天然的優(yōu)勢。”但Musk也提醒大家，海外倉模式的選擇還是要看產(chǎn)品類目，多SKU的類目對(duì)海外倉備貨而言有一定的壓力。目前，Musk自己也在嘗試一店多運(yùn)，以Shopee的SLS物流為支撐，把海外倉模式和跨境模式一起做起來。

在大促的熱鬧氛圍之中，Musk也提醒大家要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?！皬恼w來講，大促會(huì)出現(xiàn)訂單暴漲的情況。出單只是第一步，后續(xù)需要處理的東西才是真正的核心。需要注意的是，現(xiàn)在不僅是東南亞的大促時(shí)間，國內(nèi)也將迎來11.11大促，如果沒有和供應(yīng)商那邊處理好發(fā)貨問題，很可能會(huì)導(dǎo)致客戶的投訴，影響到店鋪的指標(biāo)?！绷硗猓琈usk也不建議大家去做店群，不要觸碰平臺(tái)的一些“雷區(qū)”，深耕一些品類才是新入局賣家最應(yīng)該做的事情。Shopee經(jīng)理對(duì)此也表示認(rèn)同。大促期間，庫存管理的問題需要引起每個(gè)賣家的注意。“庫存不夠、爆單沒貨、取消訂單、延遲發(fā)貨，這些都會(huì)影響到店鋪的指標(biāo)，甚至?xí)绊懙赇佋?1.11大促的權(quán)重?！彼?，在大促開始之前好好規(guī)劃庫存非常重要。

Q&A

直播期間，很多朋友都進(jìn)行了提問。我們節(jié)選了部分問題以及嘉賓的回答要點(diǎn)來進(jìn)行答疑環(huán)節(jié)的回顧。

Q1:廣告應(yīng)該怎么來競價(jià)，怎么去調(diào)整？

Musk：

新品前期必須要開廣告，通過高進(jìn)價(jià)去測點(diǎn)擊量，判斷哪個(gè)組圖的點(diǎn)擊效率高。測試完之后就去研究轉(zhuǎn)化率問題，這主要在Listing里面的變體做一些價(jià)格上的差異化。比如，這款產(chǎn)品有5個(gè)顏色，我們會(huì)挑賣得最好的那個(gè)顏色，把它設(shè)置為一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格。消費(fèi)者會(huì)被這個(gè)價(jià)格吸引，產(chǎn)生購買，從而完成一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)化。另外，我們也會(huì)在其他變體上做一些改變，比如在這個(gè)變體上打括號(hào)，表明這是最新款式或者最新配色，價(jià)格設(shè)置得稍高一些，保證利潤。有的消費(fèi)者為了追求潮流，也會(huì)選購這種。轉(zhuǎn)化率整體提高之后，產(chǎn)品的質(zhì)量分也會(huì)提高，廣告競價(jià)價(jià)格也會(huì)下降。等到店鋪的評(píng)價(jià)和銷量達(dá)到一個(gè)基礎(chǔ)量的時(shí)候，可以慢慢下調(diào)你的廣告預(yù)算，讓廣告訂單和自然訂單達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)。

Q2：如何實(shí)現(xiàn)多店管理？

Musk：

如果店鋪數(shù)量不是特別多的情況下，可以在后臺(tái)用子母賬號(hào)完成一系列的操作，Shopee也給出了解決方案，例如最近全新上線的中國賣家中心（CNSC）。除此之外，也可以使用一些輔助的智能客服工具，比如訂單發(fā)貨了，智能客服工具就會(huì)抓取訂單的狀態(tài)，去給客戶發(fā)信息。

Q3：TOP賣家如何防守其他賣家的進(jìn)攻？千萬賣家如何向億級(jí)賣家更進(jìn)一步？是繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢形成行業(yè)壁壘，做產(chǎn)品矩陣？還是以店群模式進(jìn)行覆蓋類目？又或是開辟新的關(guān)聯(lián)類目進(jìn)行聯(lián)動(dòng)？

Musk：

如果是想往賺錢的方向走的話，你要擴(kuò)大你的優(yōu)勢，形成行業(yè)壁壘。首先，我們?cè)谧鲆粋€(gè)類目的時(shí)候，要堅(jiān)守住自己基本的廣告位以維持基本的銷量。如果有賣家大舉進(jìn)攻你，就可以利用一些自己的價(jià)格優(yōu)質(zhì)或者其他獲取流量的策略來抵御進(jìn)攻。千萬賣家向億級(jí)賣家更進(jìn)一步的方法，我們見到比較成功的一個(gè)案例是擴(kuò)充品類，去打磨團(tuán)隊(duì)的復(fù)制性。因?yàn)樵跂|南亞想要做成單一品類的億級(jí)賣家不是一件容易的事情，這跟整個(gè)市場的體量也有關(guān)。要么自己的品類在這個(gè)市場做到龍頭的位置，要么等到市場再次大爆發(fā)把你推向億級(jí)賣家，要么就是擴(kuò)充品類。

Shopee是領(lǐng)航電商平臺(tái)，廣泛連接亞洲及其他高速增長市場內(nèi)的消費(fèi)者、品牌和賣家，使每個(gè)人都能隨時(shí)隨地進(jìn)行購物與銷售。