Shopee大促經(jīng)驗分享，新賣家如何日出萬單？ | 活動總結

上周結束的9.9大促相當于打開了2021年下半年跨境電商大促的第一炮，Shopee交出了亮眼的成績單。比如，首99分鐘平臺出售超4500萬件商品、新賣家大促當日訂單量較平日增長8倍、Shopee Live觀看時長達2400萬小時等。

對于賣家最關心的問題：大促什么東西最好賣？平臺也給出了數(shù)據(jù)參考，Shopee 9.9大促當日Top4最受歡迎的國貨品類分別是居家生活、3C電子、時尚配飾和美妝保養(yǎng)。

大促爆單的背后有哪些秘笈？跨境賣家又該如何應對接下來的大促？為此，7點5度特邀Shopee華東區(qū)合作伙伴管理負責人和DNY123&鯨友會CEO Musk分享了他們的看法。

爆單秘笈：店鋪架構+廣告活動

Shopee華東區(qū)合作伙伴管理負責人（以下簡稱Shopee經(jīng)理）指出，Shopee Live是一個非常值得重視的功能點?！半m然東南亞的直播目前還沒有國內那么火，但可以看出，東南亞的直播玩法會是未來的一個趨勢。大家經(jīng)常談時間機器理論，發(fā)達國家興起的事物，未來5~10年后很可能就會出現(xiàn)在發(fā)展中國家。如果大家有資源、有興趣及早地布局直播功能，可以把自己的業(yè)務架構按照適配Shopee Live的模式架構去搭建，因為它的成長空間是非常不錯的?！?/p>

為了幫助賣家朋友更好地應對接下來的10.10、11.11、12.12等大促，Shopee經(jīng)理分享了兩個大賣的例子，從中總結出大促爆單的秘訣。

第一個是一位成長迅速的家居賣家。該賣家今年3-4月份入駐，大促訂單量突破了千單。

分析該賣家的爆單秘笈，有兩點很重要：一方面，Shopee平臺對跨境新賣家有流量的扶持；另一方面，賣家對選品有很精準的把握。

“從產品布局來看，該賣家主要以義烏的小商品、小百貨為主。這類產品對跨境物流非常友好，同時在海外的需求量和購買頻次也很高。再加上賣家積極參與平臺的大促，報名免運返現(xiàn)活動等，促進了訂單的增長和店鋪權重的提升?！?/p>

總的來講，賣家需要注意店鋪結構的完整性，店鋪里面可以有100-150個鏈接，但要保證引流款、利潤款和新產品缺一不可。

第二個是一位飾品賣家，現(xiàn)日均單量300多單，大促期間單量做到了一個接近20-30倍的增長。

該賣家的爆單秘訣在于低價引流和廣告策劃。

“廣告策劃對跨境賣家非常重要。在確定店鋪定位后，去上架不同的產品進行測款，對產品進行一個分層，哪些是流量款，哪些是利潤款，哪些是腰部款?！?/p>

通過測款確定引流款，再積極參與平臺的大促發(fā)揮流量優(yōu)勢，為店鋪引流。前期的低價引流結合廣告測款，迅速為店鋪積累了數(shù)據(jù)。

電商新風向：新市場+海外倉

今年的疫情依舊還沒退散，反復之中也給東南亞電商帶來了很多不確定性。

DNY123&鯨友會CEO Musk認為疫情反復對東南亞電商的第一個影響是在發(fā)貨層面。越南、菲律賓等市場之前都曾采取過封城的措施，對發(fā)貨造成一定的阻礙。第二個影響是當?shù)厝讼M能力的變化?！坝捎谝咔榈挠绊?，當?shù)睾芏嗳斯ぷ魇芟蓿杖霚p少可能會導致消費能力下降。但從整體來看，以及從9.9大促的反饋來看，訂單量其實還可以。”

在與賣家朋友交流的過程中，Musk發(fā)現(xiàn)，如果賣家的類目相對剛需，其實訂單還是會呈現(xiàn)上漲的趨勢。總的來講，Musk認為受疫情的影響，東南亞消費者的消費能力有略微的下降，但他們會等到大促的時候買許多生活必需品。

另外，在兩位嘉賓的溝通中不難發(fā)現(xiàn)，2021年下半年新興賣家想要入局東南亞電商的話，可以考慮向新市場、海外倉、品牌化的方向發(fā)展。

Shopee經(jīng)理提到，“普遍來看，大家都會認為2021年下半年的東南亞電商還是會繼續(xù)保持高速增長，線上購物需求還是會保持一個井噴的狀態(tài)。而消費者強烈的購物需求也會讓大促的表現(xiàn)非常亮眼，在此背景下，很多賣家在大促一天的單量會等于淡季一個月的單量?！?/p>

“下半年的大促有兩個亮點可以關注，一是新市場的增量。Shopee的拉美新市場包括巴西、墨西哥等，新市場的消費能力、運力和出單量值得大家的思考。第二個亮點是海外倉。經(jīng)過一年多的發(fā)展，目前東南亞整體海外倉的單量在下半年應該也會有較為明顯的提升。”而談及海外倉發(fā)展的具體原因，藍海的市場和品類都有先發(fā)優(yōu)勢，而海外倉的加持能夠有效讓成本、回款頻率、服務、售后的優(yōu)勢最大化。

Musk也認為海外倉是新賣家在下半年實現(xiàn)“彎道超車”非常有效的手段，并分享了賣家角度的經(jīng)驗。“我們轉了海外倉之=后，發(fā)現(xiàn)成本下降得非常快。比如我們賣瑜伽墊，跨境發(fā)貨是按單發(fā)貨，發(fā)到菲律賓的每單運費要70多塊錢。海外倉發(fā)貨是整柜運輸，平攤之后的每個瑜伽墊運費在5塊錢左右。這部分壓縮的成本我不會讓它變成我們的利潤，而是再把它投入到產品層面做降價、做營銷，從而對跨境業(yè)務形成一個天然的優(yōu)勢?！钡玀usk也提醒大家，海外倉模式的選擇還是要看產品類目，多SKU的類目對海外倉備貨而言有一定的壓力。目前，Musk自己也在嘗試一店多運，以Shopee的SLS物流為支撐，把海外倉模式和跨境模式一起做起來。

在大促的熱鬧氛圍之中，Musk也提醒大家要注意規(guī)避風險?！皬恼w來講，大促會出現(xiàn)訂單暴漲的情況。出單只是第一步，后續(xù)需要處理的東西才是真正的核心。需要注意的是，現(xiàn)在不僅是東南亞的大促時間，國內也將迎來11.11大促，如果沒有和供應商那邊處理好發(fā)貨問題，很可能會導致客戶的投訴，影響到店鋪的指標?！绷硗?，Musk也不建議大家去做店群，不要觸碰平臺的一些“雷區(qū)”，深耕一些品類才是新入局賣家最應該做的事情。Shopee經(jīng)理對此也表示認同。大促期間，庫存管理的問題需要引起每個賣家的注意?！皫齑娌粔?、爆單沒貨、取消訂單、延遲發(fā)貨，這些都會影響到店鋪的指標，甚至會影響店鋪在11.11大促的權重?！彼裕诖蟠匍_始之前好好規(guī)劃庫存非常重要。

Q&A

直播期間，很多朋友都進行了提問。我們節(jié)選了部分問題以及嘉賓的回答要點來進行答疑環(huán)節(jié)的回顧。

Q1:廣告應該怎么來競價，怎么去調整？

Musk：

新品前期必須要開廣告，通過高進價去測點擊量，判斷哪個組圖的點擊效率高。測試完之后就去研究轉化率問題，這主要在Listing里面的變體做一些價格上的差異化。比如，這款產品有5個顏色，我們會挑賣得最好的那個顏色，把它設置為一個相對較低的價格。消費者會被這個價格吸引，產生購買，從而完成一個比較好的轉化。另外，我們也會在其他變體上做一些改變，比如在這個變體上打括號，表明這是最新款式或者最新配色，價格設置得稍高一些，保證利潤。有的消費者為了追求潮流，也會選購這種。轉化率整體提高之后，產品的質量分也會提高，廣告競價價格也會下降。等到店鋪的評價和銷量達到一個基礎量的時候，可以慢慢下調你的廣告預算，讓廣告訂單和自然訂單達到一個平衡點。

Q2：如何實現(xiàn)多店管理？

Musk：

如果店鋪數(shù)量不是特別多的情況下，可以在后臺用子母賬號完成一系列的操作，Shopee也給出了解決方案，例如最近全新上線的中國賣家中心（CNSC）。除此之外，也可以使用一些輔助的智能客服工具，比如訂單發(fā)貨了，智能客服工具就會抓取訂單的狀態(tài)，去給客戶發(fā)信息。

Q3：TOP賣家如何防守其他賣家的進攻？千萬賣家如何向億級賣家更進一步？是繼續(xù)擴大優(yōu)勢形成行業(yè)壁壘，做產品矩陣？還是以店群模式進行覆蓋類目？又或是開辟新的關聯(lián)類目進行聯(lián)動？

Musk：

如果是想往賺錢的方向走的話，你要擴大你的優(yōu)勢，形成行業(yè)壁壘。首先，我們在做一個類目的時候，要堅守住自己基本的廣告位以維持基本的銷量。如果有賣家大舉進攻你，就可以利用一些自己的價格優(yōu)質或者其他獲取流量的策略來抵御進攻。千萬賣家向億級賣家更進一步的方法，我們見到比較成功的一個案例是擴充品類，去打磨團隊的復制性。因為在東南亞想要做成單一品類的億級賣家不是一件容易的事情，這跟整個市場的體量也有關。要么自己的品類在這個市場做到龍頭的位置，要么等到市場再次大爆發(fā)把你推向億級賣家，要么就是擴充品類。

Shopee是領航電商平臺，廣泛連接亞洲及其他高速增長市場內的消費者、品牌和賣家，使每個人都能隨時隨地進行購物與銷售。