Shopify：五種方法提高在線商店平均客單價

你的網(wǎng)站流量很高。轉(zhuǎn)化率很好。但接著你發(fā)現(xiàn)了另一個令人擔憂的趨勢：客單價持續(xù)走低。

平均客單價（AOV）是一個有用但終究不完善的指標，可以在增長業(yè)務時進行監(jiān)控。一般來說，這是企業(yè)主為了提高收入或優(yōu)化廣告支出回報而努力改進的首批數(shù)字之一。它聽起來很簡單：如果你能讓人們在每個訂單上花更多的錢，你就能賺更多，對嗎？

沒那么快。

與任何單一指標一樣，AOV也有其自身缺點。以下我們將分享我們的看法，關于如何思考AOV，以及提高AOV的方法，可能會帶來更多利潤，而不僅是更多收入。

什么是平均客單價？

讓我們看一個假設的例子：如果你的商店在100個訂單中有2000美元的總收入，你的平均客單價就是20美元。意思是，平均每位顧客從你的商店購物花費20美元。如果你是一名 Shopify 顧客，你可以在你的客戶報告里找到這個數(shù)字（以及大量其它報告）。

一般來說，知道自己的 AOV 是20美元的企業(yè)會專注于讓顧客消費超過該門檻，比如，訂單滿25美元即可免費配送。雖然這可以增長你的收入，但它可能不會為你帶來最高的利潤率。

更好地思考平均客單價的方式

當我們采訪營銷機構(gòu) Common Thread Collective 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Taylor Holiday 時，他很快闡明了平均客單價作為增長桿杠的局限性。

Taylar 說：“當涉及到集中趨勢的衡量（平均數(shù)、中位數(shù)、眾數(shù)）時，統(tǒng)計學中有種說法：集中趨勢的衡量方法沒有最好的，但只用一種肯定是最差的?！?/span>

Taylor 認為，查看“平均”客單價只會讓你對顧客的購買行為有局部了解。如果你想增加客單價，他推薦企業(yè)主考慮衡量集中趨勢的三個指標：

平均數(shù)：所有訂單的平均價值 (一般我們稱為平均客單價)

中位數(shù)：所有訂單的中間值

眾數(shù)：最常見的客單價

以下是一個實際例子，用我們的演示商店 Kinda Hot Sauce 說明這會如何影響你的策略：

上面是訂單頻率的柱狀圖，以及計算的平均數(shù)、中位數(shù)和眾數(shù)。請注意，24美元的平均數(shù)（或均值）遠高于15美元的眾數(shù)（最常見的訂單金額）。有一些高額的訂單使平均值有所偏差。

Taylor 告訴我們，如果店主希望制定出影響 AOV 的策略，最好的方法是不要嘗試考慮24美元的訂單，而是嘗試把模式訂單提高。對于 Kinda Hot Sauce，最常見的訂單是15美元。“因此，當我們考慮影響總體 AOV 的策略時，我們首先要了解這些訂單，以及哪些追加銷售是合適的。” Taylor 說道。

所有這些都是在說：追蹤 AOV 很重要，但它不應該是你衡量業(yè)務健康的唯一指標。這就像為了更加健康長壽的生活而計算卡路里一樣。有些卡路里是有益的（牛油果），有些是不那么有益的（白糖），減少無益的卡路里而不是有益的卡路里對你的健康更有好處。

同樣也要查看你的模式 或者你最常見的客單價，作為你努力提高整體收入的起點?；谶@一點，讓我們看看我們采訪過的企業(yè)主和顧問經(jīng)常引用的五種策略。

五種提高平均客單價的方法

1. 為“免費配送”和其它禮品創(chuàng)建最小訂單金額

免費配送是一種常見但仍然非常有效的方式，可以促使顧客增加消費。使用 Shopify 設置十分簡單。

要計算門檻，從模式客單價或最常見的客單價開始。比如，如果大多數(shù)訂單是在35美元范圍內(nèi)，你可以為超過50美元的訂單提供免費配送。

Aaron Zakowski 建議把你的門檻設置為高于 AOV 的30%（再次強調(diào)，此處可考慮使用你的模式客單價）。我們的目標是讓盡可能多的顧客覺得可實現(xiàn)免費配送，以提高你的總體收入。門檻設置過高會帶來棄購的風險。

回到 Kinda Hot Sauce 的例子，如果它將免費配送門檻設置在35美元，根據(jù)其 AOV 為24美元，絕大多數(shù)消費15美元的顧客可能會棄購。如果你的目標是淘汰低消費的顧客，那么這是個好辦法，但我猜這并不是你的目標。

免費配送的一個變體是為超過一定門檻的訂單提供固定折扣。例如，你可以為超過50美元的訂單提供10美元的優(yōu)惠券。你也可以為50美元以上的訂單提供10%的折扣，但后者會增加利潤的不可預測性。

Kopari Beauty 為滿足最低購買的訂單提供免費禮品，并通過購物車內(nèi)的信息宣傳。

提示：考慮在你的網(wǎng)站上使用促銷欄，以清楚展示你提供最低訂單激勵。

2. 捆綁產(chǎn)品或創(chuàng)建打包銷售

如果你希望顧客購買更多商品，嘗試創(chuàng)建比單獨購買相同產(chǎn)品更便宜的產(chǎn)品捆綁。

通過捆綁產(chǎn)品，你可以增加顧客購買的感知價值。產(chǎn)品捆綁的一個好方法是通過提供打包產(chǎn)品來為所需體驗創(chuàng)建一個一體化的解決方案。

例如，BioLite 把爐子和配件捆綁在一起，這些是露營做飯時的基本必需品。這使得顧客更容易一次性找到他們需要的所有東西，同時也消除了繼續(xù)搜索的必要。并且你已經(jīng)賣出了多件產(chǎn)品，而不是一件。

你還可以授權(quán)顧客自己創(chuàng)建捆綁，允許顧客定制產(chǎn)品或打包產(chǎn)品，讓顧客在訂單中選擇他們想要的功能或附件。

例如，一家名為 Contrado 的服裝店允許顧客設計自己的口罩，并添加升級材質(zhì)、白標及其它獨特的附件，從而增加訂單總額。

Lively 是一家內(nèi)衣零售商，通過 Shopify 來打造多渠道門店，創(chuàng)始人 Michelle Grant 從她在零售店發(fā)現(xiàn)的行為受到啟發(fā)。根據(jù)經(jīng)驗，她知道90%的顧客會在定制試穿后一次性購買兩到三件內(nèi)衣。因此 Lively 也在線提供捆綁銷售：一次購買兩到三件內(nèi)衣可享小幅度折扣。

Grant 表示：”在發(fā)布后兩周內(nèi)，它就占了我們銷售額的50%以上，使我們的平均客單價成倍上升。”

使用 Shopify 應用創(chuàng)建產(chǎn)品捆綁：如果你有興趣向你的商店添加產(chǎn)品捆綁或自定義捆綁，請在 Shopify 應用商店查看一系列的免費或付費捆綁銷售應用程序。

3. 追加銷售或交叉銷售互補產(chǎn)品

追加銷售和交叉銷售至少像麥當勞的口號“你需要配炸薯條嗎？”一樣老。和他們的表親捆綁銷售一樣，追加銷售和交叉銷售都是為了推動顧客購買意向產(chǎn)品的互補配件或升級版本。

與任何策略一樣，過度使用會導致收益遞減。DelightChat 的 Preetam Nath 在為上百家商店提供建議的基礎上，分享了如何發(fā)展你的追加銷售策略：

不要過度追加銷售，像朋友一樣推薦。沒有人喜歡被推銷的感覺。你的追加銷售需要顯得有用且真誠，就像朋友推薦產(chǎn)品一樣。不要簡單地推薦店里其它熱銷產(chǎn)品，而要手動挑選與用戶購物車中的商品完美搭配的產(chǎn)品，如配件或附件。例如，搭配筆記本的鼠標或搭配遠程遙控的電池。

提供低價追加銷售，以增加購買的可能性。如果有人打算購買50-100美元的商品，很難說服他們再購買100美元，但很容易說服他們添加20美元的產(chǎn)品來補充其購買。

測試售后追加銷售。如果品牌在嘗試捆綁互補產(chǎn)品時擔心會影響他們的轉(zhuǎn)化率，一種低風險的測試方法是執(zhí)行售后追加銷售，比如使用 ReConvert 之類的應用程序。通過這種方式，你可以用數(shù)據(jù)獲知人們會一起購買哪些產(chǎn)品。然后為同樣的產(chǎn)品創(chuàng)建捆綁預購。

用于向顧客交叉銷售和追加銷售的 Shopify 應用程序：

查看 Shopify 應用商店，找到適合你商店的產(chǎn)品推薦應用程序。以下是我們推薦的幾款：

Zipify One Click Upsell。專為 Plus 顧客打造，通過一鍵式追加銷售提高平均客單價。

Super Bump。創(chuàng)建有針對性的售后促銷優(yōu)惠。

CartHook Post Purchase Offers。為你的商店添加本地一鍵式促銷，包括追加銷售和免費禮品。

Post Purchase Promotions。通過本地售后追加銷售等方式提高營收。

Ultimate Special Offers。 直接在你的商店結(jié)算頁面創(chuàng)建一鍵式追加銷售優(yōu)惠。

4. 制定顧客忠誠度計劃

如果你的商店銷售顧客需要重新購買的消費品，如剃須刀或剃須膏，考慮制定一個獎勵或忠誠度計劃。創(chuàng)建顧客忠誠度計劃是一種留存策略，可以幫助你與顧客建立關系，鼓勵他們回購。

重要的是要確保你的忠誠度計劃隨著消費者偏好的變化而變化。比如，在全球疫情和經(jīng)濟低迷的背景下，用不必要的奢侈禮物來獎勵消費很多的的顧客，可能就沒什么意義了。Claire’s 是一家針對青少年的飾品店，最近推出了一個忠誠度計劃，提供返現(xiàn)激勵（每100積分返5美元）。對他們的年輕客戶來說，他們意識到每一美元都很重要。

當顧客有動力在你的忠誠度計劃下贏取積分時，你會看到平均客單價顯著上升。

了解如何為你的商店執(zhí)行忠誠度計劃：

啟動忠誠度計劃，讓顧客不斷回頭

忠誠度計劃示例：25項策略和100+統(tǒng)計數(shù)據(jù)

10個創(chuàng)新零售忠誠度計劃示例

5. 為快速提問提供全員在線聊天支持

在線聊天通常會讓人聯(lián)想到戴著耳機的支持人員坐在一起對問題歸類的畫面。根據(jù) Forrester 的數(shù)據(jù)，如今，提供在線聊天的企業(yè)銷售更多，每個購物車多出10%至15%。

Schmidt's Naturals 創(chuàng)始人、《Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms》一書的作者 Jaime Schmidt 表示：“通過實時聊天可以幫助顧客快速獲得問題的答案，這意味著更大的銷售潛力和更少的棄購商品。”Schmidt 把實時聊天稱為提高 AOV 的“未被充分利用的武器”。

嘗試 SHOPIFY PING 來挽回銷售，并在購買的當下解決問題。

另一種思考方式是，實時聊天幫助你的最高意向買家購買。你將與有意進入你的網(wǎng)站瀏覽或購買的訪客聊天，但他們可能需要指定問題的回答，才有信心點擊“購買”。

實時聊天對于高價商品尤其有用，如床墊和家具，這些物品可能需要更多的人手才能到達結(jié)算隊列。作為在線企業(yè)，我們向買家要求很多：我們要求他們尋找產(chǎn)品并支付，通常是在看不見的情況下。產(chǎn)品評價、推薦和其他社會證明也會有幫助，但實時聊天可以在最重要的時候促成交易。

更重要的是，如果你為買家提供一種與你即時聯(lián)系的方式，不僅有助于銷售一 次，而且你正在培養(yǎng)一個鼓勵重復銷售的對話。

更多關于使用實時聊天進行銷售的信息，請查看：

無需困在辦公桌前，實時聊天助力銷售

實時交流助力成就更高銷量

向有意購買的人銷售更多

專注于平均客單價的美妙之處在于，你關注的是那些已經(jīng)想購買的訪客。他們帶著很高的目的來到你的網(wǎng)站；他們甚至可能在購物車里放著產(chǎn)品。你所要做的就是幫助他們發(fā)現(xiàn)并購買其它與其相關的產(chǎn)品。

當你專注于與吸引和激活那些已經(jīng)在你這消費的人時，你要克服的障礙就更少了。不同于在獲客上原地踏步，這是關于創(chuàng)造更好的價值交換——消費得越多的顧客，得到的越多。