Shopify：如何煉成五年20倍股

這次，我們把目光轉(zhuǎn)向電商SaaS市場，看看另一家“小而美”的公司。

長久以來，北美電商市場一直被亞馬遜和 eBay 牢牢把持。他們握住了時代的脈搏，占盡電商發(fā)展的良機，以老姿態(tài)和家底厚的風(fēng)范傲視群雄

然而，這樣的格局在剛剛過去的2019年被打破了。

Shopify，一家成立于2004年的電商公司，憑著從賣滑板到賣軟件的異軍突起，如今以電商云服務(wù)公司的身份，拿下美國電商 5.9%的市場份額，超過eBay 成為北美電商第二強。

而在美國電商軟件服務(wù)（SaaS）這一細(xì)分市場，Shopify 有著類似 AWS 在云計算市場的的地位，去年市占率達到31%，比二、三名加起來都多。出色的業(yè)績也 price in 到股價里：五年翻騰20倍。

今天我們就來帶大家認(rèn)識一下這家在亞馬遜帝國眼皮底下崛起的北美電商第二極。

01

從滑板出發(fā)

2002年，年僅22歲的德國程序員Lütke有著兩大愛好：滑雪、科技。機緣巧合之下，追隨愛情搬到加拿大的他遇到了志同道合的科技愛好者Lake，兩個熱血青年相見恨晚，一拍即合，決定一起干點兒喜歡的事：開一家賣滑雪裝備的網(wǎng)店，取名Snowdevil。

彼時，互聯(lián)網(wǎng)世紀(jì)大泡沫剛被戳破，死了一大批電商公司。已存可以用來搭建網(wǎng)店的框架似乎都不是最優(yōu)選擇。Miva和OsCommerce框架太過復(fù)雜，Yahoo Store被其它項目和收購纏身，而在“.com 泡沫”熱潮中的寵兒亞馬遜也才剛剛從虧損的泥沼中邁出了一條腿。

技術(shù)傍身的Lütke發(fā)現(xiàn)了新的商機：在電商發(fā)展的高速時期，不是所有人都具備他這樣的計算機知識，可能正為如何建站發(fā)愁。于是Lütke拍板決定，將公司轉(zhuǎn)型為專為小型電商提供建站支持的服務(wù)商。

2006 年，Snowdevil找來在設(shè)計和用戶體驗方面非常有天賦的德國程序員Daniel Weinand成為公司第三位聯(lián)合創(chuàng)始人，選擇用戶界面簡潔易懂的Ruby on Rails 開源社區(qū)發(fā)布自己的電商應(yīng)用。

最后，公司更名Shopify。一段傳奇就此開始。

02

顛覆式創(chuàng)新

二十多年前，克萊頓·克里斯藤森（Clayton Christensen）提出了著名的“顛覆式創(chuàng)新”理論，核心觀點和要素是在一個被優(yōu)勢企業(yè)控制的市場里，新生企業(yè)為那些被忽視的群體提供更合適的、并且經(jīng)常是更便宜的服務(wù)，從而立穩(wěn)腳跟。

在優(yōu)勢巨頭繼續(xù)忙著享受市場利潤的時候，新生企業(yè)更進一步，開始籠絡(luò)那些被優(yōu)勢企業(yè)服務(wù)的主流客戶，同時還保持早期令自己立足的優(yōu)勢。這些要素在Shopify 身上得到淋漓盡致的體現(xiàn)。

1）起步于中小企業(yè)

對于想做電商的美國中小企業(yè)來說，在亞馬遜做生意成本有點高。

如今超過200萬的第三方商戶需支付6%~50%不等的高昂傭金抽成以及倉儲費、配送費、廣告費。與此同時，這些第三方商戶還要相互搏殺，以期在亞馬遜商品展示頁謀求更靠前的展示位置。這種燒錢的玩法逐漸令越來越多的中小賣家難以接受。

賣滑板的小企業(yè)Snowdevil（Shopify原名）當(dāng)然懂得其中辛酸，從“蛋縫”入手，另辟蹊徑做服務(wù)，達到了讓商家躺著賺錢的效果。

在Shopify，只需繳納每月$9~299不等的訂閱費和0.5%~2%的手續(xù)費，服務(wù)人員就拿著工具把你的店鋪裝點一新，支付、引流、管理一體化辦妥，打造出另類風(fēng)情的小眾網(wǎng)紅店。

資金和技術(shù)門檻打骨折，中小商家們只需提供一個域名，就能得到一站式自建站點服務(wù)，等同于為商家開辟了快速路直達客戶，讓商家降低引流成本、提高成交轉(zhuǎn)化率，出的是電商賽道上的王炸。

2）挖掘社交流量，鞏固優(yōu)勢

在美國，超過半數(shù)和“買東西”有關(guān)的搜索流量被控制在亞馬遜的手上。另外，據(jù)研究分析機構(gòu)Consumer Intelligence Research Partners（CRIP）估計，2015年底亞馬遜金牌會員服務(wù)已經(jīng)覆蓋了全美46%的家庭。

但正如從一開始就避開、但又圍著亞馬遜打的做法，當(dāng)時已經(jīng)有15 萬商戶入駐Shopify 在調(diào)用美國互聯(lián)網(wǎng)流量的時候也是類似的打法：避開電商搜索、產(chǎn)品搜索，牢牢抓住 Facebook、Instagram、Twitter 這三大地球村級別的社交應(yīng)用。

2015年，Shopify 和 Facebook 達成合作，允許訂閱指定套餐的商戶在 Shopify 直接完成 Facebook 商店的搭建、管理以及運營 Facebook 商店賬號。并且，Shopify 親自下場，幫這些店鋪在 Facebook 進行定向推廣、熟人傳播、KOL 種草帶貨。這些服務(wù)都包含在了Shopify 的包月套餐里。

這一年，F(xiàn)acebook 在全球擁有大約 14 億月活躍用戶。2017 年，Shopify 再跟 Instagram 達成類似的合作，又成功接觸到后者的8 億月活躍用戶。

3）爭奪優(yōu)勢用戶，進一步向上挑戰(zhàn)

Shopify的特有模式和快速增長也吸引了更多大品牌的目光。比如2013年，特斯拉在Twitter上發(fā)布了網(wǎng)站將被Shopify支持的信息。

2014 年，Shopify 發(fā)布中大型商戶解決方案——Shopify Plus，直接刺入大客戶市場，Colour pop、Gymshark等品牌紛紛也選擇Shopify作為新的伙伴。這項服務(wù)后來還支持跨境電商。

在Feedvisor 2017的數(shù)據(jù)中，亞馬遜有16%商家的第三方渠道來自于Shopify。

截至去年年底，全球大約有 2.18 億人在由 Shopify 提供支持的店鋪買過東西。而平臺服務(wù)的活躍店鋪數(shù)量也沖到了50 萬關(guān)卡之上。即使在今年疫情期間，Shopify在合作伙伴拓展方面也有新的突破，現(xiàn)在超過 100 萬家 Shopify注冊商戶可以將店鋪展示在沃爾瑪在線商城里。

03

尾聲

Shopify 這段發(fā)展歷程足夠?qū)懭肷虒W(xué)院教科書。

與亞馬遜相比，Shopify更便宜。對于小商戶來說，較為傳統(tǒng)的電商平臺不再是能夠公平競爭的角斗場，高昂的傭金和運營費用遠不如Shopify提供的服務(wù)讓商家舒服。

與Facebook相比，Shopify的渠道更多。商家只需登錄Shopify的管理界面，就可以對Facebook、Ins、自建站點等多平臺同時管理，化繁為簡，提高了商家的運營效率。

與同類競品WooCommerce、Magento、BigCommerence等相比，它更全能、觸達渠道更多、整合服務(wù)夠全 —— 建站、倉儲、配送、跨境、支付……

這幾年，Shopify 甚至“出圈”到了 WWF/Wikipedia/The Economist等公益類、新聞類網(wǎng)站，為它們的網(wǎng)店提供電商技術(shù)服務(wù)支持。