跨境平臺(tái)賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，引流之外還有哪些需要注意的？

近幾年，跨境電商行業(yè)可謂“波濤洶涌、激流勇進(jìn)”，2020年新冠疫情打亂了無(wú)數(shù)跨境賣家的節(jié)奏，掀起一波紅利；2021年大量的賣家涌入跨境行業(yè)，新一輪的價(jià)格戰(zhàn)打響，同質(zhì)化、惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，算法升級(jí)也對(duì)賣家不利，如今亞馬遜的封號(hào)事件又是搞得人心惶惶，許多大賣被封號(hào)，平臺(tái)約束不斷增加。

隨著跨境電商平臺(tái)政策的日趨嚴(yán)苛，依附于第三方的平臺(tái)賣家越發(fā)覺(jué)得生意難做。2021 年 上半年，不少中小賣家因觸犯紅線被罰、數(shù)家百億級(jí)跨境大賣也被封停，給專注于平臺(tái)的跨境賣家敲響了警鐘，多渠道布局被提上了日程。

然而，一些亞馬遜等跨境平臺(tái)賣家在轉(zhuǎn)型中發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站與運(yùn)營(yíng)平臺(tái)還是有較大不同的，他們總存在著一些問(wèn)題，遲遲無(wú)法解決、甚至停滯原地。平臺(tái)和獨(dú)立站是有差異的，平臺(tái)屬于爆款思維，一個(gè)爆款就足以為賣家?guī)?lái)足夠的收益，而獨(dú)立站則以品牌為導(dǎo)向。所以在通往獨(dú)立站這條路之前，需要把之前的思維方式摒棄掉，不破不立。而且你還需要注意以下幾點(diǎn)：

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)側(cè)重的是引來(lái)的流量帶來(lái)的訂單轉(zhuǎn)化和GMV交易額。而獨(dú)立站則更看重品牌形象，在一次交易中給予消費(fèi)者什么樣的體驗(yàn)是很重要的，更趨向于做一個(gè)可持續(xù)交易！

在平臺(tái)玩，遵守規(guī)則購(gòu)買流量即可，平臺(tái)會(huì)根據(jù)規(guī)則給予分配流量。但是在獨(dú)立站可不僅僅是一個(gè)流量生意，更多的是在意引流到獨(dú)立站之后給予消費(fèi)者的體驗(yàn)和把這個(gè)流量如何運(yùn)營(yíng)好。

在平臺(tái)消費(fèi)者都是直接搜索同類別產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行選擇購(gòu)買，更低的價(jià)格或許更受消費(fèi)者青睞。但是在獨(dú)立站的消費(fèi)者往往可以接受用更高的成本來(lái)?yè)Q取更好的品牌和服務(wù)感知。

在平臺(tái)的消費(fèi)者往往都是對(duì)于價(jià)格比較敏感。在獨(dú)立站的消費(fèi)者對(duì)于感受到的品牌文化和更好的服務(wù)更在意。

對(duì)于想要在獨(dú)立站領(lǐng)域有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的賣家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈問(wèn)題是需要注意的，一個(gè)是尋找到高品質(zhì)的產(chǎn)品，一個(gè)是尋找極具穩(wěn)定性的供應(yīng)鏈資源。

起步階段，買家少出貨量少，供應(yīng)鏈問(wèn)題的穩(wěn)定性可能不是那么重要。后續(xù)等買家穩(wěn)定出貨量增多的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)賣家遲于交貨時(shí)間，供應(yīng)鏈貨源不穩(wěn)定或者跟不上的情況發(fā)生，這對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)是非常致命的，因?yàn)槟愫貌蝗菀椎脕?lái)的買家可能因此流失。

之于第三方跨境平臺(tái)賣家而言，雖然一些賣家團(tuán)隊(duì)是比較有跨境運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，然由于獨(dú)立站和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯的不同，也影響了賣家在構(gòu)建搭建獨(dú)立站后，運(yùn)營(yíng)的策略必須要有所調(diào)整。

之于第三方跨境平臺(tái)，獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)最大的差異即是引流方式的不同，所以獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)分工更細(xì)，對(duì)運(yùn)營(yíng)者的崗位要求也會(huì)不同，成員的框架結(jié)構(gòu)也會(huì)與亞馬遜有很大差異。

從獨(dú)立站的支付環(huán)節(jié)來(lái)看，收款能否成功是賣家比較棘手的一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橐坏┻@個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有最終轉(zhuǎn)化，會(huì)浪費(fèi)很多流量成本，因此找到一些支付通過(guò)率比較高的支付合作伙伴尤為重要。

賣家在銷售方面也要特別注意，要確保產(chǎn)品以及廣告的合規(guī)，避免出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品違規(guī)而無(wú)法回款的情況。

對(duì)于布局獨(dú)立站的賣家而言，棄購(gòu)率的問(wèn)題需要格外重視。我們可以在購(gòu)物車以及最終的支付界面設(shè)置客戶小問(wèn)題按鈕，判斷客戶棄購(gòu)原因。

舉個(gè)例子，比如獨(dú)立站中有一款產(chǎn)品有100個(gè)人瀏覽，20個(gè)人加入了購(gòu)物車，但是最終成交單數(shù)為0，那么這20個(gè)人就屬于棄購(gòu)。

針對(duì)這一網(wǎng)站營(yíng)銷漏洞，如果你對(duì)這些瀏覽路徑和棄購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的話，那么就可以優(yōu)化賣家們前期對(duì)于網(wǎng)站布局和買家在網(wǎng)站上購(gòu)物體驗(yàn)，由此可見(jiàn)數(shù)據(jù)分析對(duì)于獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)太重要了。

棄購(gòu)可以說(shuō)是獨(dú)立站常見(jiàn)的一種消費(fèi)狀態(tài)，影響因素也有很多：沒(méi)有free shipping；賣家提供支付方式比較單一，買家在下單的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有與之匹配的付款渠道；賣家網(wǎng)站無(wú)SSL證書，或安全證書過(guò)期。海外消費(fèi)者是特別看重網(wǎng)站安全證書的，因此獨(dú)立站一定要加上安全證書，用來(lái)提升信任背書，降低棄購(gòu)率。

從網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)的邏輯層面講，無(wú)論是亞馬遜還是獨(dú)立站，最終都將回歸到產(chǎn)品本身。舉個(gè)例子，當(dāng)我們?cè)谏蟼鳟a(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)注意到獨(dú)立站圖片風(fēng)格限制會(huì)比較少，除櫥窗展示圖為白底圖之外，其余賣家可依照自己的風(fēng)格去設(shè)計(jì)專屬于自己方式的圖片，有更大的發(fā)揮空間。

同時(shí)需注意當(dāng)各種圖片拼接之后，網(wǎng)站會(huì)呈現(xiàn)出整體視覺(jué)效果，進(jìn)而決定消費(fèi)者視覺(jué)感知，最后影響網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。