再見(jiàn)廣交會(huì)！跨境B2B新浪潮下的Shopify獨(dú)立站建站

10月19日，第130屆廣交會(huì)圓滿落幕?？v覽歷史，廣交會(huì)本身就是世界格局變化的天然見(jiàn)證者，見(jiàn)證了64年來(lái)世界和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍。

廣交會(huì)不僅屬于廣州，更不止屬于廣東，而是屬于整個(gè)中國(guó)的貿(mào)易盛事。在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)下，廣交會(huì)也逐漸演變?yōu)槭澜绲慕灰讜?huì)。從本屆廣交會(huì)開(kāi)始，隨著珠江國(guó)際貿(mào)易論壇的開(kāi)幕，廣交會(huì)也將成為世界第一貿(mào)易大國(guó)的重大貿(mào)易政策的宣示和發(fā)布平臺(tái)。因此可以說(shuō)，廣交會(huì)不僅推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)，更見(jiàn)證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起與騰飛。

據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年上半年，我國(guó)跨境電商出口數(shù)據(jù)依舊維持上升態(tài)勢(shì)，出口6036億元，增長(zhǎng)44.1%。其中，B2B貿(mào)易占比高達(dá)77.2%，而B(niǎo)2C貿(mào)易僅占比22.8%。由此即可看出，我國(guó)跨境電商的絕對(duì)主流仍是B2B模式。

在中國(guó)的跨境電商賣家群體當(dāng)中，B2C賣家比起B(yǎng)2B賣家在人數(shù)上雖然占優(yōu)，但真要論兩者中誰(shuí)能撐起跨境電商行業(yè)的半邊天，那還得看B2B賣家。

（來(lái)源：新華社）

究其原因，B2C賣家的產(chǎn)品雖說(shuō)單價(jià)更高，但每單出貨量有限，總成交額自然很難比得過(guò)B2B賣家；而B(niǎo)2B貿(mào)易的買賣雙方常常是長(zhǎng)久型的戰(zhàn)略合作伙伴，因此該領(lǐng)域?qū)u家的資金鏈、供應(yīng)鏈都有嚴(yán)格的要求，一個(gè)成功的B2B賣家，能更容易擠進(jìn)頭部賣家群體，從而享有行業(yè)內(nèi)最頂級(jí)的服務(wù)和資源。

全球監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析公司尼爾森IQ最近發(fā)布的一份研究報(bào)告顯示，2020年初，受新冠疫情影響，全球范圍內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)均遭受較大沖擊，而中國(guó)跨境電商憑借高度靈活性，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)超20%的高速增長(zhǎng)。

因?yàn)樽砸咔橐詠?lái)，全球工業(yè)原料產(chǎn)能大受打擊，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為大部分地區(qū)的恢復(fù)形勢(shì)不容樂(lè)觀。而中國(guó)的B2B貿(mào)易卻借助國(guó)內(nèi)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈成功加速滲透進(jìn)國(guó)外企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域，客觀上進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展。

但與行業(yè)光明的發(fā)展前景形成鮮明對(duì)比的是，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)一部分B2B賣家對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)仍不熟悉，甚至有些陌生。

去年的疫情使得很多傳統(tǒng)的B2B賣家不得不思考新的出路。2020年的線上廣交會(huì)，直播成了整場(chǎng)活動(dòng)的主題，很多B2B企業(yè)的老板甚至親身上陣化身“李佳琦”直播帶貨，但不出意料的是，這種直播吸引不了幾個(gè)觀眾，來(lái)看的還大多是看熱鬧的；更有對(duì)各種操作不熟悉，頻頻操作錯(cuò)誤，導(dǎo)致整個(gè)直播以失敗告終的。

廣交會(huì)期間的這類事件其實(shí)也側(cè)面反映了，盡管數(shù)字化轉(zhuǎn)型喊了許多年，目前，對(duì)于傳統(tǒng)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然有不少困難。

麥肯錫咨詢公司的研究數(shù)據(jù)表明，B2C公司在客戶購(gòu)物體驗(yàn)方面的得分在65到85之間，而B(niǎo)2B賣家的平均得分不到50。

（來(lái)源：埃森哲咨詢公司）

這部分B2B賣家無(wú)論是信息化程度還是數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)方面都存在很多痛點(diǎn)，但長(zhǎng)期未找到解決之道。更有甚者還在使用簡(jiǎn)單的電子表格或紙筆管理他們的的跨境電商業(yè)務(wù)，不僅大幅延遲了信息更新，更將導(dǎo)致客戶跟進(jìn)混亂和資源浪費(fèi)。隨著外貿(mào)訂單不斷的專業(yè)化、碎片化，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類迅速攀升，賣家對(duì)客戶關(guān)系管理軟件的需求也愈發(fā)上升。

在全球眾多電商服務(wù)平臺(tái)之中，Shopify一定是個(gè)繞不過(guò)去的名字?？偛课挥诒泵赖腟hopify，僅在美國(guó)就有超過(guò)84萬(wàn)家商店，在175個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過(guò)100萬(wàn)家企業(yè)進(jìn)駐。

然而，Shopify一直以來(lái)給賣家跟消費(fèi)者的印象更偏向于是一個(gè)B2C電商平臺(tái)，在B2B方向涉獵不深。

靠獨(dú)立站打響名聲的Shopify，已經(jīng)不滿足于只為B2C賣家提供服務(wù)，原因就像前面提到的，B2B貿(mào)易，才是跨境電商行業(yè)的主流。

某種程度上來(lái)說(shuō)，Shopify確實(shí)把較多的時(shí)間和精力放在引入B2C賣家并促使他們建設(shè)屬于自己的獨(dú)立站，但這并不意味著Shopify不重視B2B賣家。相反，最近幾年為吸引更多B2B賣家進(jìn)駐，Shopify也推出了不少定向性服務(wù)。

一是自定義定價(jià)服務(wù)。產(chǎn)品定價(jià)影響著消費(fèi)者對(duì)賣家的第一印象。因此賣家在運(yùn)營(yíng)中必須確保定價(jià)在所有銷售渠道中的準(zhǔn)確性和一致性。

Shopify的產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)非常豐富，根據(jù)客戶企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)的不同，可以分為分層定價(jià)、批發(fā)定價(jià)和新客戶折扣定價(jià)等板塊。

二是OMS（訂單管理系統(tǒng)）服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，B2B訂單金額普遍較大，為資金安全起見(jiàn)，客戶往往希望對(duì)交易過(guò)程進(jìn)行全程監(jiān)控。

Shopify的OMS（訂單管理系統(tǒng)）就很好地滿足了這些客戶的愿望，不僅可以對(duì)銷售、訂單、庫(kù)存進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，在必要時(shí)也可以取消訂單或退單重購(gòu)。

三是個(gè)人信息管理（PIM）服務(wù)。對(duì)B2B賣家而言，能否順利促成客戶的二次消費(fèi)很大程度上取決于他們是否能讓客戶感到他們對(duì)客戶的重視，具體來(lái)說(shuō)就是賣家是否提供了適合且獨(dú)特的服務(wù)。畢竟“一錘子買賣”很好做，靠營(yíng)銷、靠?jī)?yōu)惠都可以，但要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，賣家得拿出足夠的誠(chéng)意。

“貨不對(duì)板”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的大忌，為了避免這種情況出現(xiàn)，賣家要時(shí)刻保證關(guān)于產(chǎn)品的一切數(shù)據(jù)和描述都符合實(shí)際。因此，賣家有必要使用PIM（個(gè)人信息管理）保持?jǐn)?shù)據(jù)的時(shí)效性和準(zhǔn)確性，從圖像到價(jià)目表再到產(chǎn)品描述，以消除了價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)據(jù)不匹配的風(fēng)險(xiǎn)。

PIM的另一種重要作用，就是讓賣家的產(chǎn)品在平臺(tái)方更容易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。

目前，Shopify自帶的產(chǎn)品過(guò)濾和搜索功能的主要分類依據(jù)是產(chǎn)品類型、用途和供應(yīng)商等，也就是所謂的“分面搜索”。

但PIM可以進(jìn)一步提升搜索功能。很多時(shí)候，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分散在多個(gè)文件夾中，難以統(tǒng)一管理，但使用PIM的集中式生態(tài)系統(tǒng)，賣家的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就可以管理無(wú)數(shù)的產(chǎn)品屬性和元數(shù)據(jù)字段。因此，引入了PIM的分面搜索可以讓客戶以最快的速度找到目標(biāo) 產(chǎn)品。

（來(lái)源：Pixabay）

雖說(shuō)目前為止還有為數(shù)不少的B2B賣家屬于傳統(tǒng)實(shí)業(yè)型企業(yè)，但管理和運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化是當(dāng)下大勢(shì)所趨，管理效率明顯高于傳統(tǒng)方法。Shopify作為全球最成功的數(shù)據(jù)化管理電商平臺(tái)之一，亟需打開(kāi)北美以外的市場(chǎng)，而我國(guó)大批B2B賣家則需要專業(yè)的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)輔助運(yùn)營(yíng)，因此兩者的合作可達(dá)到互惠互利的雙贏局面。