Shopify將如何挑戰(zhàn)亞馬遜？

在全球跨境電商版圖里，Shopify可謂“新貴”。在2021年的“黑五”，Shopify上獨(dú)立站賣家的銷售額為29億美元。

Shopify是誰？加拿大公司，建站工具，跨境電商做品牌的首選，亞馬遜的最新挑戰(zhàn)者。

在Shopify身上，它可能有無數(shù)標(biāo)簽。但是，從究竟如何從溫哥華起步，成長(zhǎng)為全球電商最耀眼的一顆新星？鮮為人知的是，Shopify的創(chuàng)始人在邁出創(chuàng)業(yè)第一步時(shí)，并非是想著要做一個(gè)建站工具。相反，他的訴求非常簡(jiǎn)單：在線上銷售自己的滑雪板。

這是Shopify故事的開端。在中文信息里，關(guān)于Shopify的報(bào)道非常有限，志象網(wǎng)摘譯了The Verge專訪Harley Finkelstein的報(bào)道。他是Shopify的總裁。下文加黑字體是記者提問。

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我覺得你對(duì)同時(shí)發(fā)生的很多事情都有洞察力。我們從頭開始吧，給人們介紹一下Shopify是做什么的，以及你們都是怎么賺錢的？

大概要從16年前說起，當(dāng)時(shí)我們只是想做一些很簡(jiǎn)單的事情。那還是2005年前后，我們想在網(wǎng)上賣滑雪板，當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上賣東西只有兩種途徑，一種就是把商品放到電商平臺(tái)，當(dāng)時(shí)最大的是eBay，還有其他的幾家。電商平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)賣貨的好地方，它收費(fèi)不貴，相對(duì)容易起步運(yùn)營(yíng)。但弊端是，這更像是從購(gòu)物平臺(tái)上租來客戶，無法真正建立自己的品牌和生意。

當(dāng)然，還有第二種方式，就是花錢自己建立一個(gè)大型的企業(yè)電商網(wǎng)站，大概要幾十萬到100萬美元。當(dāng)時(shí)甲骨文有一個(gè)這樣的網(wǎng)站，SAP有一個(gè)，ATG、Hybris和IBM WebSphere也都有，但它們不僅昂貴，而且不易操作。

這兩種方式我們都不滿意，所以最后自己開發(fā)了軟件，來賣我們的滑雪板。

然后，不到一年的時(shí)間，我們就取得很好的收益。事實(shí)證明，這個(gè)軟件是個(gè)非常棒的主意。不過我想說的是，在剛開始的六七年里，我們都在專注于打造一個(gè)最好的、最容易的、可拓展的方式，幫助那些有賣貨需求的人建立網(wǎng)上商店。

接著到了2012年左右，我們開始注意到，不少商家也有線下開店的需求。他們有的想開一家實(shí)體店，有的想做一家快閃店，還有的可能只是想做那種農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)類型的交易，自己帶著現(xiàn)金和貨去賣。有人來問我們：“Shopify可以幫我們做這些嗎？”因此，在2012年左右，我們開始考慮從提供電子商務(wù)的單點(diǎn)解決方案，轉(zhuǎn)為提供全渠道的開店方案，用戶可以通過我們，在任何地方賣貨。

然后，2015年，我們?cè)诩~約和多倫多上市，我想從那個(gè)時(shí)候，很多人才開始了解到Shopify。那時(shí)，我們剛剛從建站工具，轉(zhuǎn)變?yōu)槿婪桨柑峁┱摺４送?，一些借助Shopify起步的企業(yè)客戶也發(fā)展得很大。

今天，Shopify上大概有170萬商家，約占美國(guó)電商的9%，上一季度，他們的GMV達(dá)到300億美元。就在我們坐這兒的時(shí)候，大約每過28秒，就有一個(gè)新的企業(yè)商家在Shopify上獲得第一筆收益。

GMV是gross market value嗎？總市場(chǎng)價(jià)值。

是gross merchandise value，平臺(tái)上的商品交易總額。上一季度我們自己收入約9.88億美元，我們的商家營(yíng)收大概370億美元。

所以你們是怎么賺錢呢？從每筆交易中抽成，還是收取訂閱費(fèi)？

都有。我們確實(shí)會(huì)收取一定的訂閱費(fèi)，對(duì)于新用戶，每月29美金起，而一些大型的商家，每月可達(dá)2000美金。同時(shí)我們也有支付業(yè)務(wù)，為大部分交易提供服務(wù)，特別是在我們的主要市場(chǎng)。我們還有投資業(yè)務(wù)，已經(jīng)向小企業(yè)提供20多億美元的周轉(zhuǎn)資金。此外，我們還提供履約業(yè)務(wù)和物流服務(wù)。事實(shí)上，現(xiàn)在我們或許應(yīng)該暫停一下。

雖然我們并不算零售商，但我們假裝是美國(guó)第二大的線上零售商，僅次于亞馬遜。這么說的原因是，美國(guó)第二大的在線零售商有能力獲得大量的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。我們可以去找物流公司、資本公司和支付公司，像第二大零售商一樣進(jìn)行談判。只不過最后我們不是把這些規(guī)模經(jīng)濟(jì)留給自己，而是惠及那些小公司。

說回Shopify，正如你所說，它現(xiàn)在可以算美國(guó)第二大在線零售商。你的對(duì)手是谷歌、Facebook、亞馬遜、蘋果這些公司。在上季度財(cái)報(bào)中，它們都有特別好的收益。對(duì)于來到Decoder節(jié)目的嘉賓，我都會(huì)問一個(gè)問題，在疫情中你看到了什么趨勢(shì)？你覺得什么會(huì)反彈？

沒有什么會(huì)反彈，除了我們可能不會(huì)像以前那樣去辦公室工作。經(jīng)濟(jì)已經(jīng)真正轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。我們非常依賴少數(shù)幾個(gè)巨頭公司。我認(rèn)為蘋果可能會(huì)有這樣的趨勢(shì)，因?yàn)樗媾R訴訟，所以希望對(duì)用戶在iPhone上的每個(gè)操作抽成。

在這個(gè)層面上，Shopify可以幫助小企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力。你有了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且與這些公司建立了伙伴關(guān)系。通過這種伙伴關(guān)系，你也形成了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。這是一種什么關(guān)系？Shopify如何自我定位？

Shopify整個(gè)商業(yè)模式的前提是：如果小企業(yè)做得好，我們就做得好。如果他們做得不好，我們也好不到哪里去。因此，我們與小企業(yè)的關(guān)系，首先，我認(rèn)為與許多其他技術(shù)公司非常不同，無論小企業(yè)的銷售如何，它們?nèi)匀恍枰毓夂土髁浚约捌渌信c營(yíng)銷和廣告有關(guān)的東西。但是，我們思考的方式是，在我們看來，零售業(yè)的未來不是線上的，也不是線下的。它不會(huì)出現(xiàn)在Instagram、TikTok、Facebook或Walmart.com上，它會(huì)無處不在。

在我們看來，零售業(yè)的未來將是關(guān)于消費(fèi)者的選擇?，F(xiàn)在，這是很不同的。商業(yè)和貨幣一樣古老。我們討論的是，從一開始，就有了商業(yè)和貨幣，但始終是零售商決定消費(fèi)者如何購(gòu)買。

舉個(gè)例子，在你10歲左右的時(shí)候，你想去電子游戲商店買一款電子游戲，它在周六早上9點(diǎn)開門。一旦你拿起架子上的游戲，就開始排隊(duì)了。你只能用A信用卡結(jié)賬，但他們不接受A信用卡。基本上是這樣，總是零售商指示消費(fèi)者如何購(gòu)買。

疫情將帶來長(zhǎng)期而重大的轉(zhuǎn)變，坦白說，這會(huì)是零售業(yè)的未來，消費(fèi)者只想以最便捷的方式購(gòu)買。比如，像Allbirds這樣真正有遠(yuǎn)見的商家，它的一切都是關(guān)于消費(fèi)者的選擇，它會(huì)在舊金山和紐約等很多城市建立實(shí)體店，也會(huì)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)很好的網(wǎng)店，會(huì)在Instagram和Facebook等平臺(tái)交叉銷售，你可能還會(huì)激活TikTok廣告渠道，因?yàn)榭梢越佑|到新的潛在客戶。但Shopify在這一切中的作用是，我們要把所有的東西都整合到一個(gè)集中的零售操作系統(tǒng)中。

所以，不妨把Shopify看成是你日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的樞紐。當(dāng)你早上去上班，打開Shopify管理頁(yè)面，你有你的庫(kù)存、分析和報(bào)告，并從這里履行。這個(gè)中心的一個(gè)主要業(yè)務(wù)分支是網(wǎng)店。另一個(gè)可能是線下商店，其他的業(yè)務(wù)將與Facebook、谷歌、Instagram和TikTok等公司合作。

因此，我們與以上這些公司的合作，是以這樣的想法為前提的，即我們希望使這些商家和品牌能夠找到消費(fèi)者，進(jìn)行銷售。什么是現(xiàn)代化城市廣場(chǎng)？如果你想在不同年齡段進(jìn)行銷售，那就需要全平臺(tái)去觸達(dá)消費(fèi)者。這就是Shopify的真正作用，這也是我們與以上公司合作的原因。

這非常樂觀，我相信這是真的。當(dāng)然，我在商店里買東西，也在網(wǎng)上買東西，聽眾都知道，我在Instagram上沖動(dòng)購(gòu)物是出了名的。

但是，我看到，你們過去一年在“黑色星期五”的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，其中71%的購(gòu)買行為在手機(jī)上進(jìn)行。我猜，幾乎所有這些都發(fā)生在其他應(yīng)用中，而不是在瀏覽器。這就是手機(jī)的本質(zhì)。如果總是在Facebook、亞馬遜等應(yīng)用程序上平臺(tái)進(jìn)行交易，作為小企業(yè)主，我可能會(huì)擔(dān)心這些平臺(tái)，甚至比操心我的業(yè)務(wù)還要多。

你的描述正好解釋了獨(dú)立站為何如此重要。因?yàn)?，我們不知道未來?huì)發(fā)生什么。如果在10年前，我們可能會(huì)討論我們與MySpace的合作關(guān)系，如果商家想獲得曝光，就會(huì)在MySpace上銷售。思考零售業(yè)的一個(gè)更好的方式是，你要在所有平臺(tái)進(jìn)行銷售，而不僅局限在一個(gè)平臺(tái)。

順便說一下，你剛才提到，在“黑色星期五”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”（美國(guó)感恩節(jié)假期后的一項(xiàng)常年促銷活動(dòng)）期間，也就是2020年的那一周，71%的手機(jī)用戶實(shí)際上是在個(gè)人網(wǎng)店，而不是在Instagram上，也不是在任何其他平臺(tái)。大多數(shù)直接在那下單。實(shí)際上，我認(rèn)為，你所描述的正是直接面向消費(fèi)者（DTC)被誤解的原因。直接面向消費(fèi)者現(xiàn)在被解讀為一種趨勢(shì)?，F(xiàn)在很流行直接從制造商那里購(gòu)買。這不該是一種趨勢(shì)。商業(yè)本就該是這樣。面包師是你買面包的地方，鞋匠是你買鞋的地方。

19世紀(jì)，百貨公司突然出現(xiàn)，同時(shí)涌現(xiàn)了大量的中介?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)使分銷民主化了，所以不再需要中介。但我認(rèn)為，現(xiàn)在的情況是，商家和品牌實(shí)際上擁有了更多的控制權(quán)和更多的獨(dú)立性，而不是被鎖定在別人平臺(tái)或百貨公司的貨架上。

實(shí)際上，我不贊成被鎖定在一個(gè)特定的應(yīng)用程序上。因?yàn)?，如果其中一款?yīng)用程序開始從交易中抽成，那你還可以去其他的平臺(tái)。對(duì)于垂直領(lǐng)域的商家來說，最受歡迎平臺(tái)應(yīng)該是Pinterest或Houzz。如果在Shopify上銷售家居用品，可以解鎖并激活Houzz渠道。但如果賣的是眼鏡，那就完全沒有關(guān)系了。因此，我認(rèn)為，這是一個(gè)更加民主化的商業(yè)時(shí)代，因?yàn)槟阕鳛樯倘耍梢杂懈嗟倪x擇。

我經(jīng)常去花店，所以經(jīng)常用花店舉例，但今天我們選擇滑雪板商店，因?yàn)槟惚容^熟悉。但是，如果我在威斯康辛州開了一家滑雪板店，有點(diǎn)令人不解。

對(duì)，尤其是，現(xiàn)在外面景色很美。

是的。我在經(jīng)營(yíng)我的滑雪板店。我想擴(kuò)大生意，有兩條基本路徑供我選擇，一是我有了一個(gè)現(xiàn)有的客戶群，我要賣更多東西給他們，比如購(gòu)買滑雪板的人，再向他們賣手套；二是我去找新客戶，賣滑雪板，增加滑雪板銷量。如果生意不錯(cuò)，我可以同時(shí)做兩件事。但通常情況下，你必須有個(gè)先后順序。Shopify的感覺是，你有一家實(shí)體店，而Shopify可以將幫助拓展市場(chǎng)，可以讓你同時(shí)在更多地方在線銷售滑雪板。

但你得找到那些人。你需要市場(chǎng)營(yíng)銷?，F(xiàn)在，最劃算的營(yíng)銷方法是在Facebook投廣告。之前，F(xiàn)acebook的Adam Mosseri參加我們節(jié)目，我問過他“為什么不直接從Instagram廣告中，讓我用信用卡下單呢？因?yàn)槲乙呀?jīng)是個(gè)傻瓜了。”他眨了眨眼睛。然后幾周前，他們表示正在向那個(gè)方向發(fā)力。當(dāng)你把“必須做市場(chǎng)營(yíng)銷”的想法轉(zhuǎn)換成“讓Instagram處理付款”，這難道不會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展嗎?

不，實(shí)際上，我認(rèn)為它創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。因?yàn)槭紫龋阒?，Adam可能已經(jīng)提到了這一點(diǎn)，但Shopify和Instagram是商業(yè)合作伙伴。因此，當(dāng)你從Instagram Checkout購(gòu)買時(shí)，在許多情況下，你是從Shopify商家購(gòu)買的，訂單直接在Shopify管理員那里完成。第二，我們?nèi)芮靶?，Shop Pay，也就是我們的加速結(jié)賬系統(tǒng)，可以直接在Facebook和Instagram上使用。所以，假設(shè)你作為消費(fèi)者在Instagram上，看到這個(gè)很好的滑雪板廣告，決定要買它。你可以直接在Instagram上購(gòu)買。這是由Shopify提供的。這是一個(gè)無縫的體驗(yàn)。

但之后，當(dāng)你因?yàn)榈玫搅撕芎玫捏w驗(yàn)，喜歡上了這個(gè)品牌想復(fù)購(gòu)，可能就會(huì)直接去snowboardshop.com。商家是有獲客的需求在的，但現(xiàn)在有很多方法可以實(shí)現(xiàn)，可以在Facebook、Instagram和TikTok上投廣告。

但是，這些之所以如此有效，是因?yàn)橘Y本并不是最重要的成分。重要的是創(chuàng)造力，坦白講，努力工作，非常努力地創(chuàng)造極富吸引力的優(yōu)秀內(nèi)容。所以，當(dāng)你聽說一家滑雪板商店還有播客節(jié)目時(shí)可能會(huì)發(fā)笑：“為什么一家滑雪板商店需要自己的播客?”也許這是他們?yōu)樯痰昀碌淖钣行У姆椒ā?/p>

這在10年前是不可能的。十年前，如果想讓人們進(jìn)入你的實(shí)體店，你必須得要在廣告牌，在電視或廣播上打廣告。錢就是一切，所以贏者通吃。而現(xiàn)在，它更加民主，因?yàn)橛衅渌绞娇梢垣@取客戶。我認(rèn)為這是更好的模式。

你認(rèn)為Shopify能幫助獲客嗎？現(xiàn)在，你已經(jīng)有了Shop應(yīng)用程序，這是你們最面向消費(fèi)者的產(chǎn)品。你們所有其他的產(chǎn)品都是為了使商業(yè)中心運(yùn)轉(zhuǎn)。你是否認(rèn)為你們正朝著消費(fèi)者的方向發(fā)展，也就是為許多獨(dú)立企業(yè)提供黃頁(yè)?

不，我們沒有計(jì)劃要成為一個(gè)平臺(tái)。例如，Shop應(yīng)用程序確實(shí)有助于購(gòu)物，允許加速結(jié)賬，跟蹤包裹?，F(xiàn)在還有一個(gè)標(biāo)簽，（通過它）你可以找到和發(fā)現(xiàn)新的本地企業(yè)，或者可以發(fā)現(xiàn)黑人或者婦女擁有的企業(yè)等等。

因此，發(fā)現(xiàn)更多類型的企業(yè)是有途徑的，但真正的想法是，為現(xiàn)代消費(fèi)者創(chuàng)造神奇的購(gòu)物伙伴。作為Shopify上的商家，你可以輕易而直接地從Shopify管理員那里，購(gòu)買Facebook、Instagram或TikTok上的廣告。事實(shí)上，我們會(huì)告訴你哪家轉(zhuǎn)化率更高，什么產(chǎn)品銷量最好，這樣你就可以做出更好的決定。

但在提供消費(fèi)者上，我們不會(huì)涉足這一塊。事實(shí)上，這就是平臺(tái)和擁有獨(dú)立站之間的區(qū)別。雖然一個(gè)平臺(tái)可能在一段時(shí)間內(nèi)出售廣告位，但那些人永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的消費(fèi)者。如果市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你賺了太多的錢，他們可能會(huì)為你的所作所為設(shè)置一個(gè)白標(biāo)簽。所以，這就是我所說的，我們與其他許多科技公司或平臺(tái)處于不同的立場(chǎng)，因?yàn)橹挥挟?dāng)這些商家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們才能做得好。

這很有意思。幾周前，我們節(jié)目請(qǐng)來了Vimeo（一家以視頻為中心的社交網(wǎng)站）的CEO Anjali Sud。我問她：“你們?yōu)槭裁床慌cYouTube競(jìng)爭(zhēng)？”她的回答是：“我們不為創(chuàng)作者尋找觀眾。我們賣的是創(chuàng)作者經(jīng)營(yíng)工具。"

你剛對(duì)亞馬遜進(jìn)行了一番挖苦——如果你在亞馬遜上太成功，亞馬遜可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品加上白標(biāo)簽。我們不做平臺(tái)的收購(gòu)業(yè)務(wù)，不會(huì)幫你找到消費(fèi)者。我們向你出售工具，以便更好地銷售給這些消費(fèi)者。

我部分認(rèn)同。同樣，在所有這些收益之下，我們看到大量的資金流向最大的技術(shù)平臺(tái)公司。用Ben Thompson的說法，你可以稱之為聚合者，他們正在聚合所有的需求，聚合所有的觀眾，然后輸送到他們想去的地方。

你是否認(rèn)為，會(huì)有數(shù)不清的小企業(yè)還沒有被吸走或干掉？或者，Bonobos、Warby Parker或其他品牌會(huì)發(fā)展成大品牌，來反擊并且仍然使用你的平臺(tái)？在我看來，要么你有一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾，要么你有幾只能夠競(jìng)爭(zhēng)的鯨魚。

是這樣，我們也有一些大的店家，比如服飾品牌Fashion Nova、Tommy John等，以及美妝產(chǎn)品Kylie、Jeffree Star等品牌，我們當(dāng)然也有一些大的商家，但我認(rèn)為你提出的更重要的一點(diǎn)是，作為消費(fèi)者，如果你想買你需要的東西，你會(huì)有一個(gè)地方去，這一點(diǎn)我也同意。如果你的牙膏或者洗滌劑用完了，而你又想要快一點(diǎn)，就會(huì)去平臺(tái)，因?yàn)樗奖憧旖荨?/p>

但是對(duì)于你們想要的東西，你們現(xiàn)在可以看到我，我不確定聽眾是否能看到我們，但我穿著藍(lán)鹽帽衫，我最愛的加州產(chǎn)的帽衫，還有Sol Angeles的褲子。這些產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)在平臺(tái)上出售。因?yàn)楫?dāng)你與這些品牌的創(chuàng)始人交談時(shí)（會(huì)發(fā)現(xiàn)），他們希望與消費(fèi)者建立直接的關(guān)系。所以，我認(rèn)為越來越多的消費(fèi)者正在用他們的錢包投票，不僅支持獨(dú)立品牌，而且他們?cè)谶x擇，他們更喜歡從獨(dú)立品牌購(gòu)買。

除了發(fā)現(xiàn)問題，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，一鍵付款只在一兩個(gè)平臺(tái)上可用；現(xiàn)在到處都可以買到。平價(jià)的兩天送貨服務(wù)只在一兩個(gè)地方提供；現(xiàn)在幾乎所有在Shopify上銷售的人都可以享受這項(xiàng)服務(wù)。

因此，對(duì)于消費(fèi)者來說，直接購(gòu)買變得越來越方便，或者說同樣方便。當(dāng)他們喜歡的產(chǎn)品在這些平臺(tái)上沒有供應(yīng)時(shí)，比如Allbirds，但在大平臺(tái)上搜索Allbirds，會(huì)有很多山寨的Allbirds。我不想買山寨的Allbirds。我想支持Tim（Brown）和Joey（Zwillinger），我想用我的錢包投票，讓更多這樣的產(chǎn)品繼續(xù)存在。

話又說回來了，整個(gè)對(duì)話的主題是不同平臺(tái)通過各自方式展示權(quán)力。Shopify是一個(gè)大平臺(tái)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)業(yè)來說都是不可忽視的力量。所以你們編寫和改寫可接受使用條款的底層邏輯是什么？

這些產(chǎn)品是我們認(rèn)為應(yīng)該存在于這個(gè)世界上的嗎？是我們認(rèn)為消費(fèi)者希望存在于這個(gè)世界上的嗎？是我們可以自豪地說由Shopify提供的嗎？這也是我們不想隨意的原因。

這是一件值得驕傲的事情嗎？我不會(huì)跟社交媒體公司的人談?wù)撨@個(gè)話題，因?yàn)樗麄儚膩聿粫?huì)說“我為這條推文感到驕傲”。但你會(huì)為自己的產(chǎn)品感到驕傲。

這不一定只是一種個(gè)人自豪感。你可以設(shè)定不同的條款，譬如，如果煽動(dòng)暴力，它會(huì)被關(guān)閉；如果違法，它會(huì)被關(guān)閉；如果它可能對(duì)社會(huì)造成傷害，比如售賣自制槍械，它會(huì)被關(guān)閉。這就像是一個(gè)框架，你不必認(rèn)同它，但由我們決定平臺(tái)上可接受的商店。如果你不喜歡，可以去其他平臺(tái)。事實(shí)上，一些被踢出去的人去了其他平臺(tái)。

除了商品品類，還有版權(quán)問題。在其他平臺(tái)，侵犯版權(quán)是被允許的，但在Shopify不允許。如果我們看到有商家侵犯了任何類型的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，無論是商標(biāo)、版權(quán)或任何此類性質(zhì)的東西，都會(huì)被取締。我們會(huì)給他們一個(gè)解釋機(jī)會(huì)或向我們提供證據(jù)，證明他們確實(shí)擁有該知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

這是否占用了你的時(shí)間和精力，就像那些社交媒體平臺(tái)公司那樣？似乎這是他們生活中的爭(zhēng)議，也是他們自己的選擇？

我不確定。我不知道他們?cè)谄渲谢硕嗌贂r(shí)間，不過我認(rèn)為這是一個(gè)重要問題，不該被輕視，而且我認(rèn)為平臺(tái)有責(zé)任認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題。但我認(rèn)為正確的方法是建立一套標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定"什么可以，什么不可以"。這樣一來，當(dāng)一個(gè)問題出現(xiàn)時(shí)，就可以依照標(biāo)準(zhǔn)來處理。

有時(shí)我們可能會(huì)錯(cuò)過一些東西。但我認(rèn)為，AUP是一套很好的準(zhǔn)則，幫助我們篩選出什么是可接受的，什么是不可接受的。

所有來參加節(jié)目的高管我都問過他們關(guān)于決策框架的問題。你剛開始在Shopify實(shí)際只是一個(gè)賣家，使用Shopify的軟件?，F(xiàn)在你是總裁，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)爆發(fā)了，公司現(xiàn)在是一個(gè)上市公司。你的決策框架發(fā)生了什么變化，你是如何做出一些必須做出的重大決定的？關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域以及何時(shí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？

首先，就像你說的，我是Shopify的第一批商家之一。當(dāng)時(shí)我在讀法學(xué)院，需要賺點(diǎn)錢。我在大學(xué)期間做過T恤衫批發(fā)生意，把T恤衫賣給大學(xué)，比如新生周的促銷T恤衫和書店之類的。當(dāng)時(shí)我有充足的時(shí)間，生意還不錯(cuò)，因?yàn)椴槐厝ド险n，只需參加考試就行。但在法學(xué)院有考勤，因此我無法經(jīng)營(yíng)這個(gè)生意。

后來我搬到渥太華去讀法學(xué)院時(shí)，非常幸運(yùn)地遇到了Tobi，他是Shopify的創(chuàng)始人。我跟他說："我想做一個(gè)T恤衫生意，直接面向消費(fèi)者，完全在線上進(jìn)行，可以在我上課的時(shí)候同時(shí)運(yùn)行。"他向我介紹了Shopify，于是我成為第一批商家之一。現(xiàn)在，我已經(jīng)在Shopify工作了大約12年。

我認(rèn)為在任何公司的早期階段，多數(shù)早期的員工都有點(diǎn)像瑞士軍刀的角色。你要處理大量的信息，有很多的工作要做。我不認(rèn)為你有自由來真正思考決策框架，至少我沒有這樣的熟練度。這就像從消防水管里喝水，你只需要盡可能快地做出反應(yīng)。

今天，Shopify的好處是，當(dāng)做出一個(gè)決策后，我們可以測(cè)試幾乎所有的假設(shè)，因?yàn)槲覀冇心敲炊嗌碳?。譬如，?dāng)我們決定推出Shopify資本時(shí)，我們可以跟他們說，"你知道嗎？我們正在考慮做一個(gè)叫Shopify資本的東西。我們認(rèn)為它會(huì)非常有用，你們可以用它來投入庫(kù)存或市場(chǎng)營(yíng)銷等等。我們打算開始測(cè)試這個(gè)項(xiàng)目，如果它有效，就擴(kuò)大規(guī)模。如果不成功，我們也不打算做了。"

我還認(rèn)為，Shopify有一個(gè)很深刻的成長(zhǎng)心態(tài)，用Carol Dweck’s的成長(zhǎng)心態(tài)術(shù)語來說，即我們不斷得到真正舒適的不舒服，這為我們這些在Shopify工作的人創(chuàng)造了一個(gè)環(huán)境。即使我們有很強(qiáng)烈的不滿，它們也是微弱的。當(dāng)我?guī)е粋€(gè)假設(shè)，并且很清楚這個(gè)實(shí)驗(yàn)會(huì)如何進(jìn)行的情況下，如果你有一個(gè)更好的想法，或者你可以用數(shù)據(jù)或證據(jù)來挑戰(zhàn)我，我會(huì)很快改變我的想法。這樣做的效果非常好。

就個(gè)人而言，我知道很多企業(yè)家和高管會(huì)通過看書來提升自己。書籍可以幫助我深入了解一些杰出人士的心態(tài)，以及他們是如何思考問題的，但實(shí)際上，對(duì)我來說，導(dǎo)師的指導(dǎo)對(duì)于提高我對(duì)如何經(jīng)營(yíng)一家公司的理解要有價(jià)值得多。

雖然聽起來超級(jí)奇怪，但在我結(jié)婚前，我打電話給我認(rèn)識(shí)的婚姻關(guān)系維持最好的四五個(gè)朋友，"我想在接下來的幾個(gè)星期里，每隔幾天和你談?wù)勅绾纬蔀橐幻麅?yōu)秀的丈夫。"當(dāng)我成為一名父親時(shí)，我又請(qǐng)教那些我認(rèn)為真正偉大的父親"請(qǐng)問你是怎么做的？"所以，對(duì)我來說，導(dǎo)師制是一個(gè)非常有價(jià)值的方式。

而且，那些讓你走到今天的，并不一定能助你走到下一個(gè)階段。這就像紅皇后競(jìng)賽，你知道這個(gè)概念嗎？

不，我不知道。

我覺得這是在模仿《愛麗絲夢(mèng)游仙境》，但實(shí)際上就像跑步機(jī)一樣。為了比跑步機(jī)快，你的速度必須超過它。因此，如果在比賽中與你旁邊的人以同樣的速度前進(jìn)，你只是在原地踏步。

沒錯(cuò)，確實(shí)很有趣。我問這個(gè)問題的原因在于，Shopify增長(zhǎng)非?？?。你們是這個(gè)賽道較早入局的玩家。我們回到這個(gè)主題，你們正與巨頭競(jìng)爭(zhēng)。在某些方面，你們又與他們合作。

由于你必須做決定，你要面對(duì)大量資本和市場(chǎng)力量，我肯定會(huì)問你關(guān)于Apple和Epic關(guān)于“蘋果稅”爭(zhēng)議的訴訟。有時(shí)候你只是在與控制界面的其他人對(duì)抗，只是說你能做什么，不能做什么。你如何從整體框架出發(fā)來做決定，比如不打算讓Shop應(yīng)用程序成為客戶的實(shí)際平臺(tái)？

沒錯(cuò)，確實(shí)很有趣。我問這個(gè)問題的原因在于，Shopify增長(zhǎng)非?？?。你們是這個(gè)賽道較早入局的玩家。我們回到這個(gè)主題，你們正與巨頭競(jìng)爭(zhēng)。在某些方面，你們又與他們合作。

由于你必須做決定，你要面對(duì)大量資本和市場(chǎng)力量，我肯定會(huì)問你關(guān)于Apple-Epic的這個(gè)訴訟。有時(shí)候你只是在與控制界面的其他人對(duì)抗，只是說你能做什么，不能做什么。你如何使用你的整體框架來做決定，比如我們不打算讓Shop應(yīng)用程序成為客戶的實(shí)際平臺(tái)？

答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)你明確這一點(diǎn)時(shí)，你會(huì)問自己，“什么對(duì)商人是最好的?”新冠疫情首次出現(xiàn)時(shí)，加拿大在（2020年）3月中旬左右遭受了嚴(yán)重打擊。我們將試驗(yàn)時(shí)間從14天延長(zhǎng)到90天。這是一個(gè)很大的變化，這是有實(shí)際成本的。

但這是正確的，即便這并不容易。因?yàn)檫@意味著更多的人可以以更低的風(fēng)險(xiǎn)和成本來做這件事，他們可能還在猶豫是否要把他們的實(shí)體店數(shù)字化，或者把愛好商業(yè)化，或者是否要進(jìn)入創(chuàng)業(yè)圈。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的決定，因?yàn)槟銜?huì)說，“對(duì)那里的商人來說，什么是最好的?”

另一件事是，我們聚焦在Shopify上，我們想建立一個(gè)百年的公司。而我們已經(jīng)有15年了，所以我們還有85年的時(shí)間。當(dāng)你使用一個(gè)100年的長(zhǎng)期視野時(shí)，你往往不一定關(guān)注短期指標(biāo)或短期結(jié)果。你實(shí)際上能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)地考慮你的行為。最終，我想說，我們想成為世界性的創(chuàng)業(yè)公司。

谷歌有搜索，他們?cè)诰酆鲜澜鐑?nèi)容和信息方面做得很好?，F(xiàn)在Facebook擁有最具影響力的社交產(chǎn)品。但還沒有一家公司真正擁有并讓創(chuàng)業(yè)成為人人都可行的東西，我們認(rèn)為我們?cè)谶@方面有最好的機(jī)會(huì)。

因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，做決定就會(huì)容易得多。這也意味著在某些情況下，我們會(huì)做一些可能在短期內(nèi)對(duì)Shopify不利的事情，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)商家是有好處的。或者在短期內(nèi)，對(duì)商家來說也是很好的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，可能最終會(huì)對(duì)Shopify有利。我們可以打一個(gè)長(zhǎng)期的賭注，因?yàn)槲覀冊(cè)谕嬉粋€(gè)荒謬的百年公司的漫長(zhǎng)游戲。

那么，直接來談?wù)剰?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從蘋果來看，最近它最受關(guān)注應(yīng)該就是與Epic的較量，它涉及你在iPhone上可以和不可以購(gòu)買什么，并交“蘋果稅”，特別是應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買，比如《堡壘之夜》里游戲角色的表情和服裝。

如今，數(shù)字商品市場(chǎng)又蓬勃發(fā)展。NFT概念很熱，如果說我想成為一個(gè)只銷售數(shù)字商品的企業(yè)家，那么Shopify現(xiàn)在想為我實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，將不得不直面蘋果的限制，甚至陷入《堡壘之夜》的處境。你有考慮過這種市場(chǎng)擴(kuò)張的問題？

其實(shí)，我們確實(shí)有銷售數(shù)字商品的商家。我認(rèn)為泰勒·斯威夫特在Shopify上發(fā)行了她的最新一張專輯；坎耶在Shopify上坎耶已經(jīng)賣掉了他所有的數(shù)字專輯。這無關(guān)于蘋果本身，但我認(rèn)為它讓我們思考的是，如果你要建立一個(gè)面向未來的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，你需要將觸角延伸到很多不同的領(lǐng)域。

我之前使用了“數(shù)字城市廣場(chǎng)”這個(gè)詞，我補(bǔ)充一下，2021年的數(shù)字城市廣場(chǎng)不是一個(gè)城市廣場(chǎng)，而是15個(gè)不同的城市廣場(chǎng)，它可能會(huì)變成30個(gè)城市廣場(chǎng)。而AR或VR也可能是一個(gè)還沒有真正出來的城市廣場(chǎng)，下一個(gè)TikTok可能也是，還有Clubhouse?，F(xiàn)在Clubhouse還沒有商業(yè)活動(dòng)，我猜測(cè)之后將會(huì)出現(xiàn)某種形式的商業(yè)活動(dòng)。這并不意味著作為一個(gè)商人、一個(gè)品牌，或者一家游戲公司，你就只能專注于一個(gè)特定渠道。

如果你的應(yīng)在iPhone上架，例如Epic Games在銷售商品或數(shù)字商品，這可能是一個(gè)特定的渠道。如果你還有由Shopify支持的Epic Games，或者在Instagram進(jìn)行交叉銷售，現(xiàn)在你有更多的杠桿，但也有更多選擇，“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，如果其中一個(gè)渠道不在有利可圖或?qū)δ愕臉I(yè)務(wù)有影響，那么你仍然不會(huì)受太大影響，因?yàn)槟氵€有其他渠道。

我明白你的意思了。我認(rèn)為你是將Shopify定位為一種解決方案，它能幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的交易。我想談?wù)凷hopify。

你經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)主要是通過手機(jī)支付。有兩個(gè)平臺(tái)供應(yīng)商在很大程度上控制著手機(jī)上的行為。作為Shopify的總裁，你如何看待這些平臺(tái)墻擴(kuò)張和收縮對(duì)你的業(yè)務(wù)的威脅或機(jī)會(huì)？

我不認(rèn)為這對(duì)我們的業(yè)務(wù)本身是一個(gè)很大的威脅。我的意思是，我用的是iPhone，而事實(shí)上它是別人的平臺(tái)，我相信作為一個(gè)商人，你有辦法在蘋果上開發(fā)一款應(yīng)用程序。假設(shè)你是一家服裝公司，你開發(fā)了一個(gè)健身應(yīng)用程序。即使你在別人的平臺(tái)上，你仍然可以賺錢。

我很欣賞你所描繪的那種有圍墻的花園場(chǎng)景，但實(shí)際上我認(rèn)為還有其他的方法可以實(shí)現(xiàn)。如果一個(gè)商人不能再在這些平臺(tái)或硬件上賺錢，或者Shopify的商人現(xiàn)在更難在iPhone上銷售應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買，我認(rèn)為企業(yè)家是有彈性的，他們會(huì)在這些圍墻花園之外找到其他方法來賺錢。

但我想，我之所以給出比你預(yù)期更樂觀的答案，是因?yàn)槲铱吹搅似髽I(yè)家的彈性，當(dāng)一個(gè)渠道關(guān)閉或一個(gè)硬件平臺(tái)關(guān)閉時(shí)，他們會(huì)找到另一個(gè)渠道，我認(rèn)為這將會(huì)繼續(xù)。既然如此，我確實(shí)認(rèn)為一些平臺(tái)正在討論的對(duì)小企業(yè)的廣告等事情的一些限制，在短期內(nèi)，它將會(huì)使其更加困難。

但我認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，它將迫使更多品牌在如何獲客和建立業(yè)務(wù)方面拓寬范圍，因?yàn)樗麄儠?huì)意識(shí)到，事情正往不好的方向發(fā)展。所以我想，我要嘗試下TikTok廣告，或者通過網(wǎng)紅營(yíng)銷。但我認(rèn)為，這種彈性實(shí)際上給了我希望，它不會(huì)給所有企業(yè)家和所有小企業(yè)帶來大規(guī)模問題。這將迫使他們更有創(chuàng)造力，找到新的渠道。

但我可能要說個(gè)悲觀的點(diǎn)。我從各方聽說，尤其是Facebook，指出蘋果要在iPhone上做廣告跟蹤透明化，已經(jīng)推出來了。我拒絕了每一款應(yīng)用程序的追蹤請(qǐng)求。這意味著Facebook的第一方數(shù)據(jù)將變得越來越有價(jià)值。因此，他們會(huì)想讓你更經(jīng)常地停留在應(yīng)用中，并已經(jīng)在朝這個(gè)方向發(fā)力。

他們說，“這是一個(gè)播客播放器”“這是一套創(chuàng)作者工具”，我們只要把你放在這個(gè)應(yīng)用里面，所以廣告在這里是有價(jià)值的。然后他們的下一步行動(dòng)，我知道他們目前與你合作，是讓人們更頻繁地在這個(gè)應(yīng)用程序中進(jìn)行交易，因?yàn)樗麄儾荒芟衿渌胤侥菢佑行У馗櫮恪?/p>

在那個(gè)應(yīng)用之外。

在應(yīng)用之外，在Facebook應(yīng)用程序之外，他們當(dāng)然可以在所擁有的一系列應(yīng)用程序中追蹤你。隨著Facebook的發(fā)展，我會(huì)選擇Facebook，但也可能是任何一家正在做這種營(yíng)銷的公司；TikTok。隨著他們的成長(zhǎng)，他們將嘗試將越來越多的流量導(dǎo)到Shopify。所以你可以在這里使用Shopify，但我們是Facebook，我們可以提供更好的補(bǔ)貼，降低交易費(fèi)用。

在我看來，蘋果做出這一舉動(dòng)，表面上是為了保護(hù)他們的用戶，他們?cè)谶@方面似乎也很上綱上線。但在其他方面，他們實(shí)際上只是鞏固了Facebook的地位，以及Facebook希望將人們留在他們的應(yīng)用程序中，并最終在應(yīng)用程序中進(jìn)行交易，這種方式可能直接削減你的業(yè)務(wù)，而你對(duì)此無能為力。

我不認(rèn)為在2021年，有人會(huì)建立單一的商業(yè)渠道。我是認(rèn)真的。數(shù)據(jù)支持了這一點(diǎn)。在2021年，沒有人真能無限期地?fù)碛心骋粋€(gè)單一渠道。你馬上就會(huì)想要擁有多渠道。這就是商業(yè)。商業(yè)應(yīng)該無處不在。但就廣告而言，因?yàn)槲蚁虢鉀Q這個(gè)問題。

因此，從近期來看一些變化，蘋果的變化會(huì)降低廣告的效果，但也會(huì)進(jìn)一步激勵(lì)商家在廣告越來越貴的情況下，嘗試其他方式與消費(fèi)者聯(lián)系。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，賣家會(huì)進(jìn)一步在每一個(gè)嵌入他們業(yè)務(wù)的平臺(tái)中受益，比如重新定向，到使用商店，到再使用一些隨機(jī)的社交媒體平臺(tái)發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

這就是為什么我很樂觀，因?yàn)槲艺J(rèn)為，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，創(chuàng)業(yè)者們不會(huì)關(guān)閉他們的窗戶和門，說“我們停業(yè)了”。我認(rèn)為，他們會(huì)說，“我們?cè)谀睦锬苷业叫碌南M(fèi)者？”當(dāng)這些機(jī)會(huì)消失時(shí)，無論是Clubhouse或TikTok，或者某個(gè)說“太好了，我們現(xiàn)在可以幫助你”的產(chǎn)品，我認(rèn)為有這更好的方式來思考零售業(yè)目前正發(fā)生的一切。并非談?wù)摽萍紤?zhàn)爭(zhēng)本身，而是在零售業(yè)。

我想我的問題是，如果轉(zhuǎn)化率最高的營(yíng)銷渠道以某種方式改變了條款，而你不得不去尋找另一個(gè)營(yíng)銷渠道。企業(yè)家是非常有創(chuàng)造力的，這就是為什么我有一個(gè)節(jié)目，和企業(yè)家交談，我喜歡這種方式。但是，當(dāng)你的營(yíng)銷支出突然變得非常高時(shí)，這對(duì)一些人來說是非常具有破壞性的，往往是毀滅性的變化。

疫情之前，我觀察到最有趣的情況是，整個(gè)行業(yè)的D2C品牌發(fā)現(xiàn)他們的數(shù)字營(yíng)銷支出飛速增長(zhǎng)，甚至在紐約市開店要更劃算。這完全是顛倒的。

是有一個(gè)紅利期。在實(shí)體零售方面有一段紅利期，比如說在蘇荷區(qū)。

聽上去很瘋狂。那曾經(jīng)是世界上最昂貴的房地產(chǎn)，而且比在Facebook上獲取客戶更便宜，這很瘋狂。我以前試著向人們解釋，但人們都不會(huì)相信我。新冠疫情已經(jīng)發(fā)生了，我不知道在蘇荷區(qū)是否有那么多的機(jī)會(huì)了。但感覺這種主導(dǎo)地位更加鞏固了。

隨著平臺(tái)們卷入戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，附帶的損害的確是一種重?fù)?dān)，第一，你必須搞明白狀況，而不是花費(fèi)精力經(jīng)營(yíng)你的企業(yè)和制造更好的產(chǎn)品。第二，你的錢肯定不會(huì)像過去一樣支持你走得那么遠(yuǎn)。

是的。但那是假設(shè)獲得客戶和關(guān)注的唯一途徑就是燒錢。當(dāng)我研究Gymshark時(shí)，你知道Gymshark這家公司嗎？

一個(gè)十億美元品牌。英國(guó)的披薩送餐員Ben Francis在2014年左右在宿舍里創(chuàng)建的。我不是很確定，但我懷疑一些大型體育用品公司，在他們的董事會(huì)會(huì)議上，正在談?wù)揋ymshark和這一品牌帶來的挑戰(zhàn)。該業(yè)務(wù)的全部就是尋找個(gè)人健身愛好者，他們不在大型健身房鍛煉，多是真正在家里鍛煉，與他們建立關(guān)系。然后這些人成了杠桿，撬動(dòng)了外界的注意力。他們不需要投入資金，他們只需要?jiǎng)?chuàng)意。

另一個(gè)就是電子郵件營(yíng)銷。對(duì)于很多商家以及一些最大的品牌，他們的電子郵件列表正是他們使用的最有價(jià)值的營(yíng)銷工具。你擁有你的線上商店，你擁有你的電子郵件列表，這些都不需要從別處租用。

同樣，還有其他的工具，但你知道，當(dāng)這些營(yíng)銷渠道中的一個(gè)關(guān)閉時(shí)，另一個(gè)就會(huì)出現(xiàn)。在每個(gè)人都意識(shí)到這里值得投資的時(shí)候，總會(huì)有一個(gè)早期紅利階段。但這些最終會(huì)成熟，其中一些可能關(guān)閉，還會(huì)有另一個(gè)出現(xiàn)。這就是復(fù)原力比任何特定的戰(zhàn)略方向更重要之處。

讓我把注意力轉(zhuǎn)移到亞馬遜上。你對(duì)Shopify的定位不是在與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，Shopify在某些方面與亞馬遜有合作關(guān)系。但你正在創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立賣家網(wǎng)絡(luò)，他們可能會(huì)給亞馬遜提供真正的競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為這是一個(gè)非常有趣的構(gòu)想。但你是與亞馬遜合作的。Shopify Fulfillment Network上已經(jīng)進(jìn)行了快兩年，進(jìn)展如何？

進(jìn)展得很順利。SFN如此重要的原因是，實(shí)際上這一點(diǎn)也帶回了你對(duì)這個(gè)問題的闡釋，這也是一個(gè)額外的痛點(diǎn)，那些大公司、大平臺(tái)在這方面有不公平的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者的期望已經(jīng)完全被重置了，每個(gè)人都希望有負(fù)擔(dān)得起的兩日送服務(wù)。而Shopify上任何一個(gè)剛剛起步的賣家都無法完全做到這一點(diǎn)。

但是，當(dāng)你聚集在一起，把許多微小的燈放在一起，你就會(huì)得到太陽。當(dāng)你把這些商家聚集在一起時(shí)，實(shí)際上也開始看到，這里已經(jīng)形成了規(guī)模，現(xiàn)在你就可以提供負(fù)擔(dān)得起的兩日送。因此，SFN，是一個(gè)五年計(jì)劃，我們現(xiàn)在做了一年半或兩年的時(shí)間。我們認(rèn)為，我們可以使用強(qiáng)大的軟件連接美國(guó)各地的第三方物流倉(cāng)庫(kù)和物流企業(yè)。一個(gè)賣家在Shopify上搭建業(yè)務(wù)以后，經(jīng)過30天的銷售數(shù)據(jù)，我們就可以指示，“把你的產(chǎn)品送到在亞特蘭大的節(jié)點(diǎn)，在內(nèi)華達(dá)州雷諾的節(jié)點(diǎn)。"然后我們會(huì)代表你，用你自己的品牌，用你自己的箱子，而不是用某些第三方物流品牌的箱子，把你的產(chǎn)品運(yùn)送出去。

因此，與支付產(chǎn)品和資本產(chǎn)品為什么重要一樣，SFN，履約網(wǎng)絡(luò)也至關(guān)重要。這些企業(yè)獨(dú)自可能無法參與更高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但當(dāng)我們聚集他們時(shí)，就像以前我們談到的，一些公司正在建立帝國(guó)，我們正在武裝叛軍。當(dāng)我們武裝反叛者時(shí)，結(jié)果是反叛者成為消費(fèi)者最喜愛的品牌，我認(rèn)為，這就是正在發(fā)生的事情。

所以你們實(shí)際上是在建立履約中心，負(fù)責(zé)運(yùn)輸，你們?cè)谧鏊泄ぷ鳎?/p>

沒錯(cuò)，我們相信美國(guó)各地有大量的空倉(cāng)庫(kù)，這就是我們業(yè)務(wù)模式的出發(fā)點(diǎn)。想想那些曾經(jīng)為J.Crew供貨的第三方物流公司，或者曾經(jīng)為Forever 21做物流的公司。在美國(guó)遍布這些建筑，而且擁有大量的人才。事實(shí)上，他們不少人實(shí)際上就是經(jīng)營(yíng)這些履約倉(cāng)庫(kù)的小企業(yè)。問題是他們都沒有被連接起來。因此，我們?cè)噲D用SFN，用履約網(wǎng)絡(luò)，就是用軟件把他們都連接起來。

我們還收購(gòu)了一家位于馬薩諸塞州沃爾瑟姆的名為6 River Systems的公司，該公司生產(chǎn)機(jī)器人，可以使這些倉(cāng)庫(kù)更有效率。我們認(rèn)為，實(shí)際上可以使消費(fèi)者感覺到是在大型平臺(tái)上購(gòu)物，盡管實(shí)際上可能商家是一個(gè)單身母親，她的業(yè)務(wù)搭建在她廚房桌子上面。

履約中心，是由Shopify擁有和經(jīng)營(yíng)，還是特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議？是如何運(yùn)作的？

不是，是合作關(guān)系。他們使用我們的軟件，使用我們的機(jī)器人，但他們擁有這些東西，這是他們的業(yè)務(wù)。確實(shí)也有一個(gè)屬于我們自己，就在渥太華，那兒幾乎像一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，我們可以用來做測(cè)試。但是那些履約中心，那些節(jié)點(diǎn)都是第三方擁有的。

那么這個(gè)流程是怎樣的？假如我擁有一間倉(cāng)庫(kù)。我會(huì)想，“我被壓垮了。我得打電話給Shopify?！蔽抑皇且绘I訂購(gòu)機(jī)器人，然后你來接管它？那是怎么做的？

你擁有倉(cāng)庫(kù)的話，你有所有這些能力。你聯(lián)系Shopify，或者我們聯(lián)系你，因?yàn)槟闾幵谖覀兎浅Ｏ矚g的一個(gè)區(qū)域。我們會(huì)說，"嘿，我們認(rèn)為你是加入履約網(wǎng)絡(luò)的完美候選人。”然后我們會(huì)去到那里，確保質(zhì)量控制在一定水平上。我們會(huì)確保你有所有的能力。然后，我們開始向你發(fā)送產(chǎn)品，為你儲(chǔ)存的每件產(chǎn)品、你的挑選、包裝、完成的每一件產(chǎn)品支付費(fèi)用。如果你是這些3PL供應(yīng)商之一的話，你就不再需要做任何的營(yíng)銷。

誰承擔(dān)了最終進(jìn)入工廠的機(jī)器人成本？是你還是倉(cāng)庫(kù)中心？

取決于倉(cāng)庫(kù)的情況會(huì)有所不同。某些情況下，他們會(huì)想要機(jī)器人，因?yàn)樗麄円灿衅渌蛻?。因此，他們來承?dān)費(fèi)用。在其他情況下，比如在我們看來戰(zhàn)略性的倉(cāng)庫(kù)，我們就會(huì)希望放置機(jī)器人。而在其他情況下，如果一個(gè)零售商擁有整個(gè)倉(cāng)庫(kù)，所以我們就不得不與該零售商協(xié)商。

這方面真正有趣的之處在于，很顯然，亞馬遜是很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們擁有并經(jīng)營(yíng)很多自己的倉(cāng)庫(kù)。他們有很多不同種類的交易。他們有很多承包商作為送貨司機(jī)，貨車上有亞馬遜的標(biāo)志。幾乎不可能搞清楚。

但卻有一個(gè)不變的現(xiàn)象，在這些倉(cāng)庫(kù)工作的人，駕駛卡車的人，可能很不喜歡為亞馬遜工作。為了滿足亞馬遜的工作體量，為了讓運(yùn)轉(zhuǎn)速度更快，在亞馬遜有很多勞工抗議。阿拉巴馬州剛剛發(fā)生了一次失敗的工會(huì)運(yùn)動(dòng)，還會(huì)有更多。在國(guó)際上，也有很多針對(duì)亞馬遜的勞工抗議，我們每天都聽到這些故事。

也許使用不同的模式，但你正努力實(shí)現(xiàn)同樣的規(guī)模。你有沒有考慮過那些實(shí)現(xiàn)兩天內(nèi)發(fā)貨的人，真正負(fù)責(zé)打包的工人和駕駛卡車的司機(jī)等等？

我以前暗示過關(guān)于履約網(wǎng)絡(luò)很酷的一方面，現(xiàn)在我直截了當(dāng)?shù)卣f，我們很多這些履約倉(cāng)庫(kù)實(shí)際上是由許多小企業(yè)擁有和經(jīng)營(yíng)。他們處于一些小城鎮(zhèn)，以家庭的方式經(jīng)營(yíng)。在他們家庭中，兩代人一直在做履約服務(wù)。因此，我們實(shí)際上認(rèn)識(shí)了這些人，而且合作效果非常好。我不認(rèn)為二者的關(guān)系是相互排斥的。我也不認(rèn)為為了實(shí)現(xiàn)兩天物流，與他們一定會(huì)關(guān)系緊張。你可以以可以承受的價(jià)格及時(shí)完成履約，做得很好。這兩者并不相互排斥。

另一個(gè)區(qū)別是，我們關(guān)注的核心是商家和其他企業(yè)，他們關(guān)心的是終端消費(fèi)者。因此，商戶夾在中間，但我們的整個(gè)任務(wù)，就是關(guān)心商家。但是，關(guān)于你的觀點(diǎn)，我不認(rèn)為需要對(duì)做履約服務(wù)人無情才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的履約服務(wù)。

但你如何保持成本曲線？因?yàn)楝F(xiàn)在你有很多不同的供應(yīng)商，一邊則是把東西賣給消費(fèi)者的商家，你處在中間位置，你有一個(gè)由商家通過的物流運(yùn)營(yíng)商組成的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。如果沒有這種無情的程度，你如何保持這一切的一致性？在這種規(guī)模下，一致性往往需要壓力。

是的，但效率和無情，你不必通過無情來提高效率，或者產(chǎn)生效力。首先，不管你信不信，消費(fèi)者樂于為優(yōu)質(zhì)物流付費(fèi)，他們樂于為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品付費(fèi)。因此，從一開始我就認(rèn)為消費(fèi)者肯定樂意為兩天的物流付費(fèi)。我不認(rèn)為你需要超過兩天的配送，也不認(rèn)為任何人必須在一小時(shí)內(nèi)獲得什么。如果需要的話，你可以使用Instacart或類似的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，具體談到履約倉(cāng)庫(kù)，同樣，很多這些倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)被砍掉了。他們有像American Eagle或Forever 21這樣的大客戶。而現(xiàn)在這些倉(cāng)庫(kù)都空了。我們也想收購(gòu)機(jī)器人公司6 River Systems，但它不會(huì)取代倉(cāng)庫(kù)里的人，只是讓人更有效率。因此，在某些情況下，你實(shí)際上能夠通過提高成本效率降低成本，因?yàn)楝F(xiàn)在人們不是在倉(cāng)庫(kù)里隨機(jī)地跑來跑去，而是你實(shí)際上清楚地知道該去哪里，如何去，以及最有效的路線。

退后一步，拿一個(gè)更寬泛的問題收尾，互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)夢(mèng)想是，你可以做你所描述的事情。你樹立了一個(gè)招牌。你有了一個(gè)滑雪板商店。人們會(huì)找到你?，F(xiàn)在你正在經(jīng)營(yíng)最好的網(wǎng)上滑雪板商店，可以走了。

我在節(jié)目中與很多企業(yè)家交談過，我注意到那些創(chuàng)辦公司的人，他們很快意識(shí)到建立早期業(yè)務(wù)所需的軟件比業(yè)務(wù)本身更有利可圖。我想知道你是否看到在Shopify上出現(xiàn)的這一代企業(yè)的轉(zhuǎn)變，他們有更多的工具，他們可以簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)的操作，他們可以快速啟動(dòng)。但有一些迫在眉睫的問題，實(shí)際上第一個(gè)建立軟件來解決這個(gè)問題，比現(xiàn)在可以運(yùn)行的業(yè)務(wù)更有利可圖。

這是個(gè)好問題。我想了想Shopify上的一些大商家，比如說Fashion Nova，或者Jeffree Star Cosmetics，這些都是本土化的故事。他們中的很多人都不得不去創(chuàng)建，他們?cè)赟hopify上創(chuàng)建了自定義的應(yīng)用程序。他們會(huì)利用Shopify的API，為他們的業(yè)務(wù)建立一些真正獨(dú)特的東西。

在某些情況下，為了其他商戶也能使用他們的工具，他們確實(shí)會(huì)在Shopify應(yīng)用商店中發(fā)布。這就是擁有生態(tài)系統(tǒng)很酷的部分之一。我在收益電話會(huì)議上提到，去年，Shopify在2020年賺了大約30億美元。但我們的合作伙伴通過大規(guī)模的應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)和大規(guī)模的推薦計(jì)劃，賺取了大約四倍的利潤(rùn)，約120億美元。

有時(shí)他們會(huì)這樣做，但在大多數(shù)情況下，我還沒有看到太多的企業(yè)做這么偉大的業(yè)務(wù)，然后實(shí)現(xiàn)他們制造的一些工具。這就像Slack的故事。

顯然，另一個(gè)偉大的加拿大企業(yè)家，Slack聯(lián)合創(chuàng)始人斯圖爾特，他想建立一個(gè)游戲公司，作為其中的一部分，最后建立了Slack。我沒有看到太多這樣的情況。不過，我所看到的是延伸。所以你開始只是做鞋，現(xiàn)在你在做行李箱?；蛘咭詣P莉?yàn)槔琄ylie Cosmetics從只做口紅開始，現(xiàn)在擁有整個(gè)化妝品系列，可以和歐萊雅相媲美。這種垂直擴(kuò)張往往比“嘿，我們有一個(gè)工具來經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在這個(gè)工具比業(yè)務(wù)本身更有價(jià)值”更容易發(fā)生。

你認(rèn)為那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時(shí)代已經(jīng)過去了嗎？這就是我的方向；我們是否已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)成熟世紀(jì)，有很好的核心工具來建立企業(yè)，你不需要重新發(fā)明Slack，因?yàn)槟憧梢灾苯邮褂肧lack？

我認(rèn)為現(xiàn)在有很多偉大的工具可用。這有點(diǎn)令人震驚。如果你想要的工具沒有，我認(rèn)為2021年大多數(shù)企業(yè)家和創(chuàng)始人的技術(shù)素養(yǎng)是如此之高，不需要把自己變成一名工程師來閱讀一堆API文檔，就為了弄明白“哦，我可以像這樣把我的ERP系統(tǒng)連接到我的物流系統(tǒng)”。你只需要去找這其中的一個(gè)連接，還記得If This Then That嗎？

你有所有這些連接工具，作為非工程師，像你和我這樣的兩個(gè)前律師，或者兩個(gè)企業(yè)家，我們可以自己去弄明白。我認(rèn)為這實(shí)際上是越來越容易了。

直接回答你的問題，我確實(shí)認(rèn)為現(xiàn)在的工具非常好，幾乎可以靠自己建立需要的任何東西，如果不行的話，也有開源工具可用。如果還是不行的話，可以去招聘一個(gè)工程師來，一個(gè)開發(fā)人員，你可以去Fiverr上面找人為你快速搭建出來。實(shí)際上，從許多方面來說，這是有史以來成為企業(yè)家的最好時(shí)機(jī)。

我是一個(gè)移民的孩子。當(dāng)我的家人在1956年從東歐來到加拿大時(shí)，他們只能成為企業(yè)家。事實(shí)上，我認(rèn)為，我去上法學(xué)院，是因?yàn)槲腋改赶胱屛疫^上更好的生活，比他們自己的生活更好。

在他們看來，“企業(yè)家是沒有其它選擇時(shí)可以從事的職業(yè)”。實(shí)際上現(xiàn)在，我意識(shí)到他們?cè)谶@方面是錯(cuò)誤的，他們成為企業(yè)家或做小本生意就是為了能把食物放在桌子上，生存。但對(duì)我們?cè)S多人來說，我們想做一些事情，這確實(shí)是為了自我實(shí)現(xiàn)。我們希望個(gè)人激情和職業(yè)激情能夠結(jié)合起來。我們不想要工作和生活的平衡。我們想過這種不可思議的生活，與世界分享我們的天賦。如果你做的湯很好，你應(yīng)該開一家湯店，不一定要做一些你討厭的工作。

Shopify上有多少家湯店？這可真是個(gè)繞口令。

是的，我不知道?？赡苡泻芏?。我的意思是，170萬家商店，你幾乎可以選擇任何品類，在那個(gè)類目里也會(huì)有成千上萬的商店。偶然間，有人給我看了一家在Shopify上為貓咪做帽子的商店，做得非常非常好。

這之后我就在做事實(shí)調(diào)查，要找出Shopify上是否有任何湯店。

關(guān)于COVID，還有一件事對(duì)你來說可能很有趣，現(xiàn)在有不少餐館都有了商店，提供餐包或食譜。相當(dāng)令人驚訝的是，不少以服務(wù)為基礎(chǔ)的企業(yè)都在疫情中不得不關(guān)閉，改變業(yè)務(wù)方向，轉(zhuǎn)而銷售實(shí)體產(chǎn)品。我最喜歡的一些餐館現(xiàn)在開設(shè)了網(wǎng)店。The French Laundry就使用了Shopify。這真是太瘋狂了。

所以，最后一個(gè)問題也延續(xù)了我一貫的方式，Shopify的下一步是什么？人們應(yīng)該尋找什么？

我仍然認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是不夠容易的。如果你研究我們的170萬賣家，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)都生活在英語世界。他們是我們的核心。我認(rèn)為，有很多機(jī)會(huì)可以幫助其他人，無論他們通過怎樣的方式獲得成功，總之，可以購(gòu)買食物，賺夠一百萬美金，上市，養(yǎng)活家人，送孩子上芭蕾舞課……無論是怎樣的形式。但創(chuàng)業(yè)對(duì)許多人來說仍然遙不可及。安迪·沃霍爾有一句名言，“在未來，我認(rèn)為每個(gè)人都會(huì)成名15分鐘?！蔽业南Ｍ闶牵磥砻總€(gè)人都能嘗試創(chuàng)業(yè)。

我會(huì)歸功于耐克。耐克讓世界相信，每個(gè)人都能成為運(yùn)動(dòng)員，這很了不起。因此，他們讓自己的產(chǎn)品觸達(dá)到了每一個(gè)人。我們希望說服有志向的人，他們可以成為企業(yè)家，他們可能會(huì)在這方面取得成功。這就是Shopify的未來，我們能不能把整個(gè)世界都變成企業(yè)家？