亞馬遜云科技ISV加速贏2.0計劃助力傳統(tǒng)企業(yè)快速上云

一人行，快；眾人行，遠(yuǎn)。亞馬遜云科技深刻意識到，在推動傳統(tǒng)企業(yè)快速上云過程中，合作伙伴扮演著重要角色。為了推動更多云服務(wù)和功能的落地，合作伙伴策略也要與時俱進(jìn)。

2022年年初，亞馬遜云科技發(fā)布最新合作伙伴策略，進(jìn)行ISV加速贏2.0計劃升級。圈內(nèi)人都知道，ISV加速贏1.0計劃在2020年發(fā)布，主要整合了技術(shù)、業(yè)務(wù)拓展、銷售和認(rèn)證四方面資源，為ISV賦能。那么，加速贏2.0計劃有哪些新內(nèi)容呢？

“在以往技術(shù)、業(yè)務(wù)拓展、銷售和認(rèn)證四大能力基礎(chǔ)上，我們增加了優(yōu)良軟件計劃、ISV規(guī)?；w移、商機(jī)推薦計劃以及整合營銷計劃四項新舉措。”亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤，具體介紹了合伙伙伴策略調(diào)整的初衷。

加大技術(shù)和營銷投入

在ISV加速贏2.0計劃中，最首要變化就是推出了優(yōu)良軟件計劃。為什么要推出優(yōu)良軟件計劃？答案是：客戶需求至上!

隨著企業(yè)上云進(jìn)程的加快，用戶已經(jīng)不滿足于只是把原來老的工作負(fù)載搬上云端，而是希望通過云原生的解決方案深化發(fā)展。因為，基于云平臺構(gòu)建的優(yōu)良的軟件計劃，可以給用戶帶來更安全、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了打造更高效、敏捷的軟件架構(gòu)，滿足云上產(chǎn)品快速迭代需求，亞馬遜云科技將加大技術(shù)和營銷方面的投入，賦予合作伙伴更多權(quán)益。

具體如何落地呢？首先，加大技術(shù)投入。亞馬遜云科技將提供專業(yè)的團(tuán)隊、技術(shù)和培訓(xùn)，幫助合作伙伴在云平臺上構(gòu)建更貼近客戶和市場需求的產(chǎn)品。其次，增加合作伙伴權(quán)益。入選優(yōu)良軟件計劃的合作伙伴，將優(yōu)先獲得商機(jī)和營銷推廣資源。預(yù)計，優(yōu)良軟件計劃將在2022年第二季度向ISV合作伙伴正式推出。

亞馬遜云科技認(rèn)為，要想深入了解客戶，合作伙伴是最重要紐帶。所以，優(yōu)良軟件計劃旨在通過六大能力，深入了解客戶痛點。具體包括：一、性能和效率；二、卓越運(yùn)營；三、成本優(yōu)化；四、可靠性；五、安全性；六、可持續(xù)發(fā)展。

至于，亞馬遜云科技為什么要推出ISV規(guī)?；w移能力？也不難理解！盡管，云計算已走入深水區(qū)，但其實傳統(tǒng)企業(yè)上云的旅程才剛剛開始。為了幫助企業(yè)快速上云，亞馬遜云科技在加速贏里增加了ISV規(guī)?；w移計劃，通過更專業(yè)的工具和方法滿足大量客戶規(guī)?；显菩枨螅谠粕线M(jìn)行創(chuàng)新。

問題是，如何讓基于全球的技術(shù)和營銷資源自然流動起來？亞馬遜云科技秉承開放和合作共贏理念，進(jìn)行了全新升級！在2.0計劃中，亞馬遜云科技將開放全球資源，把ISV合作伙伴的優(yōu)良軟件計劃推向全球，幫助ISV出海。其實，在ISV加速贏1.0計劃中，也有商業(yè)推薦計劃和整合營銷計劃，只不過業(yè)務(wù)覆蓋范圍只是中國。這次升級，擴(kuò)大了合作伙伴能觸達(dá)的業(yè)務(wù)范圍，尤其對于一些想把業(yè)務(wù)推向海外的合作伙伴來說，更具吸引力。

全新合作路徑正式開啟

過去，亞馬遜云科技ISV合作伙伴策略分為兩類：一個是技術(shù)合作伙伴；另一個是咨詢合作伙伴。但是，隨著云應(yīng)用的不斷成熟，用戶需求也變得多元化。比如：一個技術(shù)型的合作伙伴，可能也會遇到運(yùn)維的問題。他想既做技術(shù)支持也做服務(wù)，之前的體系不允許。合作伙伴只能做技術(shù)支持，享受一種權(quán)益。但是，亞馬遜云科技新策略升級后，會打破之前的制度，不對合作伙伴以固定模式定性，而是根據(jù)合作伙伴的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，靈活調(diào)整。

具體而言，亞馬遜云科技會把所有合作內(nèi)容分為五大路徑，包括軟件路徑、服務(wù)路徑、硬件路徑、推廣路徑、培訓(xùn)路徑。ISV可以根據(jù)自己擅長的點，進(jìn)行不同路徑申請，最終實現(xiàn)多方位能力提升，并且可以享有不同權(quán)益。

軟件路徑：ISV加速贏2.0計劃的首要目的是，幫助合作伙伴擴(kuò)展新的銷售渠道。除了增加更多能力認(rèn)證，還對Graviton進(jìn)行了適配。當(dāng)然，之前的合作伙伴還能繼續(xù)享有原來的權(quán)益，包括分銷和服務(wù)權(quán)益等等。但同時，原來咨詢合作伙伴的權(quán)益也擴(kuò)展到ISV軟件路徑。

簡單理解，合作伙伴之前只能拿到一份權(quán)益，但是有了新的軟件策略，你可以通過自己的選擇和努力，獲得更多權(quán)益。比如：金蝶是中國第二大ERP公司，同時也是亞馬遜云科技的ISV?；谛碌暮献鞑呗?，金蝶不僅可以基于云平臺賣自己的ERP、SaaS軟件，還可以擴(kuò)展到更廣闊的咨詢服務(wù)和運(yùn)維市場。

服務(wù)路徑：主要基于原來咨詢合作伙伴的權(quán)益，增加了新的能力，即可持續(xù)能源解決方案認(rèn)證。另外，咨詢合作伙伴也在跨界，亞馬遜云科技希望把SaaS Factory、Quick Start、亞馬遜云科技Marketplace這些權(quán)益，開放給咨詢合作伙伴，幫助他們把業(yè)務(wù)做大。比如：德勤中國，是一家老牌的國際化咨詢公司，主要以服務(wù)為主。通過與亞馬遜云科技打造的云上解決方案，使得德勤從傳統(tǒng)咨詢公司的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐患襂SV SaaS提供者，用戶可以在亞馬遜云科技Marketplace上直接部署所需要的解決方案。

硬件路徑：亞馬遜云科技有很多關(guān)于智能硬件設(shè)備的合作伙伴，除了繼續(xù)獲得傳統(tǒng)硬件合作伙伴的權(quán)益，還能通過最新的融合智能技術(shù)去支撐業(yè)務(wù)。比如：生產(chǎn)很多智慧硬件的涂鴉，通過云平臺助力，使得公司打通了硬件和數(shù)據(jù)之間的壁壘，為用戶交付了端到端的解決方案。

推廣路徑：有了云以后，傳統(tǒng)渠道非常痛苦，感覺利潤越來越低。事實上，云時代還有很多推廣的工作要做，傳統(tǒng)渠道要想向云端轉(zhuǎn)型，首先要轉(zhuǎn)變觀念，從之前的線下分銷往云端轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)自己輕咨詢、輕交付的能力。而基于最新推廣路徑，合作伙伴不僅能獲得新的業(yè)績增長機(jī)會，還能快速實現(xiàn)云服務(wù)轉(zhuǎn)型。比如：神州數(shù)碼，通過與亞馬遜云科技一年多的合作，就已經(jīng)把相關(guān)能力進(jìn)行SaaS化輸出，包括賬單能力、管理能力、風(fēng)控能力以及服務(wù)能力等等。

培訓(xùn)路徑：亞馬遜云科技不僅提供公司層面的技能知識，也會引入標(biāo)桿合作伙伴參與培訓(xùn)，進(jìn)而全面擴(kuò)大培訓(xùn)范圍，從實踐角度提升授課水平。比如：偉仕佳杰，除了獲得亞馬遜云科技的ISV和咨詢合作伙伴的權(quán)益外，他還能把他的培訓(xùn)SaaS化，納入自己的云管服務(wù)里，擴(kuò)展原來業(yè)務(wù)的邊界。

總之，亞馬遜云科技ISV合作伙伴策略的調(diào)整，不只是多了一些權(quán)益和服務(wù)，而是從實際業(yè)務(wù)角度出發(fā)，簡化合作伙伴與亞馬遜云科技的互動，打造更具創(chuàng)新力的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)而滿足傳統(tǒng)企業(yè)快速上云需求。