敦煌網(wǎng)：美國年輕人都在用這類“剛需”品，但很多賣家都不知道

近日，敦煌網(wǎng)全球本土化副總裁易青（Eason Yi） 受賣家之家邀請，作為首期嘉賓參與了“全球跨境市場新商機”系列分享會。

我們轉(zhuǎn)載賣家之家這篇文章，與各位分享來自一線的市場觀察，看北美市場的掘金新機會在何處。

出品：賣家之家

作者：yola

編輯：lynn

2020年，跨境電商行業(yè)經(jīng)歷了魔幻的一年。受疫情影響，海外消費者線上購物需求猛增，跨境電商行業(yè)也由此呈現(xiàn)“井噴式”發(fā)展，各大跨境電商平臺新賣家數(shù)量達到了前所未有的數(shù)字。

后疫情時代，賣家扎堆化、競爭白熱化，未來的跨境市場新機和破局點在哪？長期在美國生活的Eason Yi圍繞當下北美跨境市場的新趨勢為我們展示并分析了他眼中不一樣的美國電商市場。

01、直擊當下 美國跨境新趨勢

Eason Yi在分享中提到，美國是個多元化的社會，將近50%是白人，還有20%是講西班牙語的，主要是拉美、墨西哥、西班牙人；25%是黑人，不到50%是白人，不到10%是亞裔、印度裔、越南裔等。

因此，如果我們打算入局美國跨境市場，首先要明白，沒有籠統(tǒng)的美國消費者這個概念。在美國市場做生意，需要關(guān)注細分市場。

最近美國有一個品牌很紅，叫Mielle Organics，是賣黑人洗發(fā)水的。他們獲得了超過1億美金的B輪融資。為什么賣黑人洗發(fā)水會這么火呢？

這種品牌有自己的價值觀：強調(diào)女性獨立，并針對黑人社群，黑人卷發(fā)的發(fā)質(zhì)，可以精準解決社群存在的問題，非常符合社群品牌的特征。

這個品牌之所以可以得到1億美元的融資，是該品牌引發(fā)非常強的共鳴。他們始終強調(diào)獨立女性，并關(guān)注她們的情感需求。目前這個品牌已經(jīng)在87個國家進行售賣。

電商品牌根本驅(qū)動力是賣貨，而社群品牌的根本是對價值觀的執(zhí)念，和有共同價值觀的社群一起打造產(chǎn)品，通過這樣的共建行為產(chǎn)生最終的交易，再從價值觀的升華達到更大的共鳴。

02、環(huán)保 成為美國人的基本素質(zhì)

Eason表示，最明顯的趨勢就是美國人的生活方式正在發(fā)生巨大變化。

當下，對美國年輕人來說，環(huán)保不再是一種美德，而是一個基本的素質(zhì)；環(huán)保不再是一種奢侈，而是一種生活必須的組成部分。環(huán)保，對于一些美國年輕人來說，還是一種很“酷”的行為。舉以下3個生活場景為例：

喝水

在美國，有很多年輕人，他們上班的時候是從來不用一次性的杯子喝水，他們甚至從來不買塑料瓶裝的飲料。相反，在美國，很多年輕人都喜歡用保溫杯。因為他們認為，如果使用一次性的杯子喝水，將會對環(huán)境造成巨大的破壞和污染，尤其是塑料杯，這是他們最不可接受的。而對于紙杯，美國人的排斥情況相對好一點，但他們也認為生產(chǎn)紙杯，需要砍伐樹木，而砍伐樹木會帶來全球氣候的變化。因此，很多年輕人，尤其是95后，基本上都是人手一個保溫杯。

餐館吃飯

很多美國年輕人去餐館吃飯，都會帶自己的餐具，而不使用餐館的餐具，尤其是拒絕使用一次性的餐具。這種行為在美國年輕人中非常普遍，甚至有些美國年輕人出門會自帶不銹鋼材料的吸管來喝奶茶。

可反復(fù)使用的衛(wèi)生巾

Eason舉了一個成功的女性產(chǎn)品企業(yè)來闡述：在美國和加拿大有一個非?；鸨钠放?，其主做女性用品--衛(wèi)生巾。這個品牌大熱的原因是其突破了原有的技術(shù)和觀念，主打環(huán)保材料、而且可以反復(fù)使用的衛(wèi)生巾。在此之前，全球的女性使用的都是一次性的衛(wèi)生巾。目前，很多加拿大和美國的女孩都優(yōu)先使用這樣的產(chǎn)品。

由此可見，他們不再重視奢侈品牌，而是更關(guān)注是否環(huán)保。從Eason分享指出的美國人行為模式，賣家要關(guān)注的是隱藏在冰山下的思維模式。

03、環(huán)保 直接上升為美國國策

值得注意的是，現(xiàn)在美國的法律也越來越多地與環(huán)保相關(guān)。例如，美國加州出臺了一些法律，該法律規(guī)定，所有的餐館和飲料店在出售食品、飲料和派送外賣的時候，不得主動提供一次性餐具，無論是塑料的、還是環(huán)保材料的。只有在消費者自己要求的情況下才可以提供。

另外還有一個法律，針對的是不可回收不可降解的塑料餐具、一次性餐具，商家不可以提供，無論是主動提供還是被動提供。除非提出請求人是殘障人士，或者是有醫(yī)療方面的需求。

此外，美國總統(tǒng)喬·拜登（Joe Biden）就職儀式當天，一口氣簽署了包括重返《巴黎協(xié)定》、取消Keystone XL輸油管道項目許可在內(nèi)的17項行政命令，推翻特朗普政府時期的一系列政策。這從政策層面來看，環(huán)保直接上升為美國的國策。

那么，可以想象，下一代的美國消費者會消費什么？

如果我們主營塑料餐具，那么，顯而易見，塑料餐具在美國市場可能用不了幾年就會消失，因為法律會禁止。如果我們主營的是那種有一點點環(huán)保特色，但屬于一次性的產(chǎn)品，那么過幾年銷量可能會大幅下降。而塑料袋也是同理。這些具有污染性且不可回收的東西，在美國人的生活空間里正在被急劇壓縮。

未來，美國環(huán)保是主旋律。環(huán)保產(chǎn)品也是賣家該注意的焦點。那么，賣家進入環(huán)保產(chǎn)品這一品類，有哪些思路可以借鑒？

04、環(huán)保品類 入局思路

大多數(shù)賣家還是習慣性使用傳統(tǒng)的、一貫的選品概念，而未來尋找爆款，不能僅依賴選品工具，而是要更多依賴對目標群體的了解。這樣的選品概念，其實與當下美國跨境電商市場的趨勢密切相關(guān)。

在問答環(huán)節(jié)，Eason講述了如何根據(jù)當下美國跨境電商市場的趨勢進行選品。

聽眾朋友草莓小姐咨詢：關(guān)于環(huán)保產(chǎn)品的選品問題，您這邊有什么建議呢？

Eason表示，環(huán)保產(chǎn)品現(xiàn)在是一個藍海市場，所有和生活方式有關(guān)的產(chǎn)品都可以賣，關(guān)鍵是看自己的供應(yīng)鏈和我們的目標受眾。

對此，Eason進行了啟發(fā)式分享。他稱，在美國，潛力環(huán)保產(chǎn)品不適合依賴選品工具來尋找。在電商的早期紅利時代，我們依靠選品工具就可能找到一款很好的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在電商行業(yè)發(fā)展得越來越精細化、越來越多元化、越來越個性化、越來越生活場景化，越來越小眾化……

因此，在未來，我們想找爆款，不能再僅僅依賴選品工具，而是要更多依賴你對目標群體的生活方式、行為習慣、精神世界、價值觀以及需求的了解。

例如，針對美國人喝奶茶不愛使用不環(huán)保的一次性吸管這件事，我們就可以去研究一下美國的奶茶連鎖情況，了解美國奶茶店賣得最火的一些產(chǎn)品，再結(jié)合消費者的特點，以發(fā)現(xiàn)需求。

舉個例子，竹纖維吸管可以是一個方向。我們可以嘗試制造竹纖維的、可以長久使用的環(huán)保吸管，再通過合適的渠道推廣出去。

竹材易生長、易加工，竹制品生產(chǎn)成本低于木類材料，剛好符合美國消費者環(huán)保的消費理念。而且，我們有供應(yīng)鏈優(yōu)勢。我國是世界竹資源最豐富的國家，竹種資源、竹林面積、竹材蓄積和產(chǎn)量全球居首，有“竹子王國”之美譽。

前面也提到25-20歲年齡喜歡用titok，賣家們?nèi)绾巫プ∵@個年輕的群體。作為賣家最關(guān)心莫過于實操問題，有賣家在互動環(huán)節(jié)中向易總請教：“現(xiàn)在TikTok非常火，針對環(huán)保產(chǎn)品跟TikTok營銷的結(jié)合，有哪些建議？”

1、把自己打造成KOL

通過社交媒體放大我們的認知，將我們的產(chǎn)品跟我們價值觀融為一體，讓更多人與我們產(chǎn)生共識。賣家可以做的是挖掘自身的特長，打造自己獨特的IP。人格化做的好的KOL，有相當清楚的運營者形象。這里Eason特別提醒，建議大家不要在美國玩人設(shè)。

大家都知道卡戴珊家族，作為全美國最大的網(wǎng)紅家族卡戴珊姐妹們都有著非常大的本領(lǐng)。她們不僅能夠賺錢,也非常吸引媒體的關(guān)注度，但是他們不是靠玩人設(shè)。

人人都在提場景化營銷，產(chǎn)品的體驗也不足以令消費者為之買單，商家必須給用戶建立一個適當?shù)膱鼍埃苑諊鷣砗嫱?，打動他?nèi)心的情感，買下這件東西便成了順理成章的事情。

2、找到影響者

不同的商品有不同的賣法，但是對于具備一定專業(yè)度的標品來說，請一個達人來進行專業(yè)有說服力的推薦就顯得更有效。

不得不承認，社交媒體和電商的強強聯(lián)合，流量變現(xiàn)，都是電商的新常態(tài)，主要看賣家怎么抓住。

*文/賣家之家，文中題圖來自：攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。