一年銷售額翻倍，這家工貿(mào)一體企業(yè)做對了什么？

目錄：

1.依托產(chǎn)業(yè)帶，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢

2.選對平臺，坐擁海外汽配市場

3.深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運營取勝

4.把握市場先機，規(guī)避物流風(fēng)險，布局海外倉

5.完善人才建設(shè)機制，為后續(xù)發(fā)展積聚力量

精準(zhǔn)選品實現(xiàn)高客單價、自建海外倉并高效運營、產(chǎn)品50%~60%由自有工廠生產(chǎn)、借力常州汽配產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢盤活供應(yīng)鏈……來自江蘇常州的豪凌車業(yè)可謂是從工廠轉(zhuǎn)型工貿(mào)一體跨境電商出口賣家的典范。2020年，憑借有預(yù)見性的產(chǎn)品開發(fā)策略以及優(yōu)秀的海外倉運營和供應(yīng)鏈整合能力，豪凌車業(yè)在eBay平臺上的銷量更上一層樓，當(dāng)年實現(xiàn)了營業(yè)額翻番。

作為工廠成功轉(zhuǎn)型跨境電商出口賣家的典型，豪凌做對了什么？為了回答這一問題，我們采訪了豪凌車業(yè)董事長劉總以及豪凌電商部負(fù)責(zé)人Jeson與Ken。

依托產(chǎn)業(yè)帶，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢

自2015年開啟跨境電商出口之路以來，豪凌車業(yè)一直在eBay平臺專注于汽配類目的精耕細(xì)作，目前已經(jīng)成為eBay平臺上江蘇省規(guī)模最大的汽配賣家，SKU數(shù)量超過1400個。拳頭產(chǎn)品與長尾產(chǎn)品并重是豪凌的特點，eBay平臺上四分之一的銷量來自保險杠、汽車風(fēng)扇、腳踏板等拳頭產(chǎn)品，長尾產(chǎn)品則貢獻(xiàn)了約五分之一的銷量。

高效的產(chǎn)品迭代，需要以強大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)為依托。豪凌所在的常州正是中國久負(fù)盛名的汽配產(chǎn)業(yè)帶，聚集了大量優(yōu)秀的中小型工廠。借助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，豪凌將具備生產(chǎn)工藝優(yōu)勢的工廠吸納入自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通過這些在相應(yīng)類目領(lǐng)域具有領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢的工廠，加強了供應(yīng)鏈優(yōu)勢，同時其強大的跨境電商銷售能力，及其與to C端的高效反饋，更高效地完成了產(chǎn)品迭代和新品開發(fā)，實現(xiàn)了由供給端拉動到需求端拉動的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。

豪凌的成功成為汽配品類跨境電商出口的標(biāo)桿，起到了強烈的示范作用，帶動了產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)的工廠紛紛走上跨境電商出口之路，它們或依托豪成為跨境電商出口產(chǎn)業(yè)鏈里的一環(huán)，或自主探索跨境電商出口之道，實現(xiàn)了銷售多渠道拓展，拓展了海外市場。

未來，豪凌計劃進(jìn)一步擴建廠房，從而繼續(xù)擴大現(xiàn)有品類規(guī)模，拓展超過1200個新SKU，研發(fā)團隊也將相應(yīng)持續(xù)更新擴大。同時，豪凌也將進(jìn)一步擴大海外倉的規(guī)模，并將業(yè)務(wù)拓展至更多eBay站點。

選對平臺，坐擁無限廣闊的海外汽配市場

作為技術(shù)成熟的老牌工廠，豪凌在汽配制造行業(yè)有著自己的地位，自2010年起就接觸傳統(tǒng)外貿(mào)并積累了相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)規(guī)模。不過，傳統(tǒng)外貿(mào)的種種弊端也讓豪凌深感困擾，比如利潤率日益微薄、賬期漫長，最關(guān)鍵是對終端消費者的真實需求一無所知，并不能真正積累起產(chǎn)品研發(fā)能力。一次在美國的考察給劉總帶來了新的思路。

劉總表示：

我發(fā)現(xiàn)美國消費者經(jīng)常使用eBay這樣的平臺購物，因此萌發(fā)了做跨境電商出口的想法，希望嘗試在跨境電商平臺上直接銷售自己的產(chǎn)品。

那么，如何做跨境？eBay作為全球最大的線上汽摩配交易平臺之一，正好為像豪凌提供了出海良機。

全球有數(shù)億條汽摩配件產(chǎn)品在eBay平臺上刊登，超過1萬個汽摩配品類在eBay上售賣，范圍涵蓋汽車、摩托車、全地形車、航空、船舶配件等。許多消費者都把eBay平臺當(dāng)做汽摩配類產(chǎn)品購物首選。根據(jù)eBay數(shù)據(jù)顯示，平臺每2分鐘可成交1輛轎車，每8秒鐘成交1套剎車盤片，每7秒鐘成交1套車鏡，每6秒鐘成交1套車輪和輪胎，每2秒鐘成交1個車燈。

借助eBay平臺，豪凌便可直面全球數(shù)以億計的汽配產(chǎn)品消費者，坐擁無限廣闊的海外汽配市場。于是，2015年，豪凌入駐eBay平臺，開啟了跨境電商出口之路。

深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運營取勝

剛開啟跨境電商出口之路時，豪凌遇到過各種困難，從選品到售后的平臺運營各個環(huán)節(jié)都難以快速適應(yīng)與掌握。這時，eBay平臺的專業(yè)服務(wù)團隊給予了豪凌全方位的支持，“eBay團隊提供了包括上門培訓(xùn)等各種形式的支持，對我們初期的發(fā)展非常重要”，劉總表示。在逐步適應(yīng)了平臺運營的方方面面之后，豪凌逐漸走出了一條能夠充分發(fā)揮自身工廠特色和優(yōu)勢的道路——深耕產(chǎn)品，以精細(xì)化運營取勝。

結(jié)合大數(shù)據(jù)和售后反饋精準(zhǔn)選品

對于工廠賣家而言，選品是能否在跨境電商出口道路上走得長遠(yuǎn)的關(guān)鍵。以往，工廠只需完成上游客戶的訂單，在跨境電商這條賽道上，工廠卻需要直面全球的終端消費者。這對豪凌來說，既是挑戰(zhàn)，也是機遇——他們需要在與終端消費者的直接接觸中理解消費者需求、把握選品的方向和趨勢，在此基礎(chǔ)上對自身產(chǎn)品線進(jìn)行開發(fā)和迭代升級，從而更契合消費者需求。

對于產(chǎn)品的研發(fā)，豪凌堅持以大投入、高開放的心態(tài)去發(fā)展。“我們在初期是做好心理準(zhǔn)備，需要有比較大的投入的”，劉總表示。對于目前大宗商品競爭愈加白熱化的情況，豪凌采取了多品類共同發(fā)展的策略，重點拓展工廠優(yōu)勢品類與具有市場潛力的產(chǎn)品，確保自身在競爭中保持最強的優(yōu)勢。

豪凌根據(jù)eBay平臺數(shù)據(jù)及消費者的客服咨詢和售后反饋，不斷加強產(chǎn)品的研發(fā)與迭代升級，并依托工廠的生產(chǎn)優(yōu)勢對有良好市場前景的新產(chǎn)品單獨開模生產(chǎn)，保證生產(chǎn)的品質(zhì)與速度。

當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中有升級、改進(jìn)時，豪凌的銷售團隊會及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，產(chǎn)品開發(fā)部則會整合市場趨勢分析，判斷是否對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行變更，以適應(yīng)市場。

當(dāng)某個產(chǎn)品出現(xiàn)消費者體驗不佳的情況時，豪凌的售后團隊就會匯總信息，將客戶對產(chǎn)品的建議，包括包裝、配件適配、表面處理、細(xì)節(jié)處理等信息反饋給產(chǎn)品研發(fā)部，進(jìn)而將一代一代的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，從而保證“豪凌出品”得到市場最好的認(rèn)可。

反復(fù)打磨Listing

作為深耕產(chǎn)品的工廠賣家，豪凌對于產(chǎn)品在平臺上的展示也做得更為精細(xì)化，對每一個Listing都精心打磨，以求完整、充分、清晰地展示產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)。

豪凌電商部負(fù)責(zé)人Ken詳細(xì)介紹了他們在打磨Listing方面的精益求精：

對于每個SKU的編輯內(nèi)容，都會先收集工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品真實規(guī)則數(shù)據(jù)，確保客戶收到的產(chǎn)品與我們Listing給的數(shù)據(jù)一致；這能夠很大程度預(yù)防售后糾紛問題，確保好評率。

對于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、適配性，在上架時都會大量獲得市場同類型的信息，以最完整的產(chǎn)品功能規(guī)則信息呈現(xiàn)給買家，從而獲得更高的曝光量及轉(zhuǎn)化率。

對于產(chǎn)品的特性，如有材質(zhì)的優(yōu)勢、質(zhì)保等增值服務(wù)，會在Listing的編輯中進(jìn)行強化可視內(nèi)容。

此外，盡量在不同店鋪，以不同形式的圖片和內(nèi)容排版呈現(xiàn)，以獲得買家購買偏好。

劉總表示，在這個過程中，eBay團隊也給予了及時和專業(yè)的指導(dǎo)，幫助豪凌精心打造Listing并且尋求eBay平臺上各類增加曝光度的展示機會，包括各類Deals資源、千帆計劃、燈塔計劃等。

精細(xì)化客服服務(wù)

客服是運營的重要環(huán)節(jié)，對消費者的購買體驗有直接的影響，同時也是收集消費者的反饋信息、理解消費者需求的重要環(huán)節(jié)，對選品開發(fā)有著重要的指導(dǎo)意義。因此，豪凌在客服環(huán)節(jié)也精益求精，對消費者的各類需求及時響應(yīng)并據(jù)此對選品和運營做出優(yōu)化，使產(chǎn)品與服務(wù)都更契合消費者的實際需求。

區(qū)別于依托目前市場上的ERP進(jìn)行SKU的數(shù)據(jù)管理，豪凌建立了獨立的客服數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，會對每一封郵件進(jìn)行內(nèi)容歸類。所以在數(shù)量眾多SKU的情況下累積的大量數(shù)據(jù)都能對每個SKU進(jìn)行精確分析。

對于有一定售后比例的問題和建議，客服會定期匯總給產(chǎn)品開發(fā)部門，由產(chǎn)品開發(fā)部門組織專項進(jìn)行評估改進(jìn)。

對于消費者在購買中的體驗，客服也會時刻關(guān)注，售前的信息反饋、售后配件補發(fā)、退款等都是高標(biāo)準(zhǔn)、高效率地處理，從而有效降低投訴率和差評率。

Jeson表示：

在產(chǎn)品出現(xiàn)突發(fā)問題時，或者物流問題時，我們不會等客戶全部反饋才來解決，而是提前找客戶交流，提供我們的解決方案，或者提醒客戶，以獲得客戶更好的信任。

布局海外倉，有效規(guī)避物流風(fēng)險并把握市場先機

不同于電子、時尚等以輕小件為主的早期跨境電商出口的熱門品類，汽配產(chǎn)品多有重大貨，因此，物流便成為汽配產(chǎn)品出海之路的關(guān)鍵。重大貨的跨境銷售，海外倉必不可少，是否在目的地市場擁有可靠的海外倉也成為拓展市場的關(guān)鍵。

“eBay團隊在（建海外倉）這方面給了我們很及時的建議，也讓我們以更長遠(yuǎn)的眼光來進(jìn)行海外倉的布局”，劉總表示。豪凌在入駐eBay平臺的第一年便開始布局海外倉，多年來已陸續(xù)在北美地區(qū)建立了八個海外倉，其中四個為自建倉庫。這樣的優(yōu)勢讓公司主營的產(chǎn)品物流問題都迎刃而解，并且在疫情期間，依托自建倉規(guī)避了爆倉風(fēng)險，形成了對同品類賣家的絕對競爭優(yōu)勢。

經(jīng)過多年的摸索與積累，豪凌也在海外倉運營方面形成了自己的獨特經(jīng)驗，有效地提升了倉庫管理效率、降低了庫存風(fēng)險：

01 海外倉選址應(yīng)避免進(jìn)入快遞資源重災(zāi)區(qū)，提高旺季出庫效率，增加客戶滿意度。

02 運用適合自己的海外倉運營軟件，做到國內(nèi)、海上、海外倉庫庫存統(tǒng)一管理，有效降低斷貨率，精確計算以降低國內(nèi)外庫存積壓，提高周轉(zhuǎn)率。

03 退貨統(tǒng)一管理，及時處理，以避免占用倉庫資源。

完善人才建設(shè)機制，為后續(xù)發(fā)展積聚力量

從工廠轉(zhuǎn)型為跨境電商出口賣家，如何找到并且留住適合企業(yè)特點和發(fā)展趨勢的人才是豪凌面對的一大挑戰(zhàn)。幸運的是，通過多年的實踐，豪凌已經(jīng)逐漸形成一套獨具特色的人才建設(shè)機制，培養(yǎng)了一批既充分了解汽配行業(yè)又深入理解跨境電商出口行業(yè)的業(yè)務(wù)骨干，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展積聚了力量。

在劉總看來，人才建設(shè)機制得以成功的關(guān)鍵在于三個關(guān)鍵方面：

一、企業(yè)是否能夠讓員工得到充分的成長，這包括工作技能的提高、認(rèn)知視野的擴展、價值觀的升華和管理能力的提升。

二、企業(yè)是否能夠為員工提供暢通的晉升通道，晉升通道的暢通更能激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力。

三、企業(yè)是否能夠使員工的價值得到完整的體現(xiàn)，這表現(xiàn)在對于員工貢獻(xiàn)的及時肯定以及在收入、權(quán)限等方面及時得到體現(xiàn)，并且最終給員工帶來社會地位的提升。

把握好這三個關(guān)鍵方面，人才建設(shè)的難題就能迎刃而解，這也是豪凌的跨境業(yè)務(wù)團隊多年來人員穩(wěn)定且成績卓著的“秘籍”。

目前，豪凌的跨境電商出口業(yè)務(wù)主要集中在北美市場，未來，豪凌將把出口版圖擴大到歐洲各個主要站點及日本站?？梢灶A(yù)見，以往的成功經(jīng)驗將為豪凌帶來更多的發(fā)展機遇與更廣闊的市場。