華為云生態(tài)的利他思維

有些片段，可能是一個(gè)評(píng)價(jià)、一個(gè)場(chǎng)景，或者是一種選擇，看起來(lái)簡(jiǎn)單，背后其實(shí)“有點(diǎn)東西”。

“早上6點(diǎn)，華為的小伙伴就出發(fā)前往客戶工廠，這樣的戰(zhàn)斗力和方式，我們特別贊賞?！焙诤窃霤EO周宇翔因?yàn)榧夹g(shù)能力和中立可信開(kāi)啟了與華為云的合作，尤其認(rèn)可華為人的態(tài)度。

“當(dāng)知道不需要什么的時(shí)候，你的選擇就更成熟理性?！焙芸粗丶夹g(shù)細(xì)節(jié)的目睹直播CEO魯力已過(guò)了容易沖動(dòng)的年齡，理性是他選擇華為云的考量。

“嚴(yán)選確實(shí)很嚴(yán)”，鼎捷軟件制造事業(yè)群行業(yè)經(jīng)營(yíng)中心總監(jiān)崔裕用“過(guò)五關(guān)斬六將”來(lái)形容鼎捷軟件進(jìn)入華為云云市場(chǎng)嚴(yán)選商城的過(guò)程。

這是部分生態(tài)伙伴眼中的華為云。

業(yè)界有共識(shí)，發(fā)展云業(yè)務(wù)，行業(yè)應(yīng)用和生態(tài)建設(shè)是關(guān)鍵。華為創(chuàng)始人任正非在最近的一次講話中，專門談到了華為云的生態(tài)：我們?nèi)σ愿白?yīng)用生態(tài)建設(shè)。

是的，華為云要建設(shè)的是哥斯達(dá)黎加式的開(kāi)放的、繁榮的生態(tài)系統(tǒng),使能伙伴做大市場(chǎng),讓華為的生態(tài)伙伴像電力時(shí)代的電氣企業(yè)一樣,成為新價(jià)值鏈上的最大獲益者。

建設(shè)開(kāi)放、繁榮的云生態(tài)，關(guān)鍵是價(jià)值共享和利他思維。

清晨6點(diǎn)出發(fā)去車間

工廠就像一潭黑色的湖水，黑湖智造就是要將不透明的數(shù)據(jù)，從湖水中打撈出來(lái)。周宇翔是黑湖智造的首席執(zhí)行官，黑湖是他的第二次創(chuàng)業(yè)。。

“2016年，黑湖智造正式進(jìn)入市場(chǎng)?！蹦菚r(shí)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域若隱若現(xiàn)地出現(xiàn)一家新公司。周宇翔脫下西裝走進(jìn)車間，用了兩年半的時(shí)間打磨產(chǎn)品?！霸诖似陂g，黑湖智造除了程序員和產(chǎn)品經(jīng)理，什么都沒(méi)有?！?/span>

周宇翔并不認(rèn)為技術(shù)“靜默期”很難熬，或許在他定義中，SaaS服務(wù)商都應(yīng)該如此，“直到2019年，黑湖智造才開(kāi)始從一家技術(shù)型公司，向真正的商業(yè)公司轉(zhuǎn)型?！币彩窃?019年，黑湖智造與華為云正式合作，2020年，黑湖智造上架華為云云市場(chǎng)。

或許，第一次創(chuàng)業(yè)讓周宇翔真正理解什么是to B?！八栽谄甙溯嗊x擇后，黑湖智造鎖定了華為云?！敝苡钕韬芸粗卦破脚_(tái)的技術(shù)穩(wěn)定性和IoT能力，能否支撐黑湖智造的“云端協(xié)同、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，“我很喜歡華為的團(tuán)隊(duì)，他們能文能武。能在早晨6點(diǎn)就出發(fā)去客戶工廠車間，也能跟我們?cè)谕粋€(gè)頻率推進(jìn)技術(shù)和商務(wù)合作。”

確實(shí)如此，具有利他思維、能共享價(jià)值的華為云，可以幫助他的合作伙伴，推開(kāi)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的大門。雙方合作后的一年，即2020年，黑湖智造銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)僅增長(zhǎng)25%，銷售額卻增長(zhǎng)了350%，年?duì)I業(yè)收入逾億元，客戶遍布食品飲料、制藥、化工、美妝等六大行業(yè)。

工人使用黑湖智造記錄投產(chǎn)信息

理性的選擇

目睹直播也是一家很專注的公司。

“當(dāng)知道不需要什么的時(shí)候，你的選擇就更成熟理性。”魯力是目睹直播CEO。目睹直播可不是網(wǎng)紅直播帶貨的公司，這是一家企業(yè)級(jí)視頻直播SaaS服務(wù)商。全球范圍內(nèi)有超過(guò)30萬(wàn)家企業(yè)用戶已經(jīng)將目睹的直播和大數(shù)據(jù)能力，植入營(yíng)銷傳播、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、內(nèi)部溝通等應(yīng)用場(chǎng)景。

“剛開(kāi)始存在些爭(zhēng)議，但使用的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)喜歡華為云?！?017年后，目睹直播逐步將應(yīng)用負(fù)載遷移至華為云。以時(shí)間推斷，這應(yīng)該是華為云的第一批客戶。很顯然，云平臺(tái)的穩(wěn)定性是視頻直播的底線，而在此之上，華為云對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的處理，對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)的態(tài)度，也讓魯力備感親切。

確實(shí)如此。

“知道想要什么時(shí)，還屬于感性選擇。企業(yè)級(jí)用戶往往會(huì)綜合考慮?！逼鋵?shí)，魯力所說(shuō)的道理很簡(jiǎn)單，在頻繁調(diào)用華為云的資源后，魯力感覺(jué)華為云的技術(shù)細(xì)節(jié)，越品越有味道，在與華為云頻繁互動(dòng)后，魯力感覺(jué)華為云的服務(wù)是，越遇到事情，越能感到“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。

目睹直播就受益其中。

“華為云的銷售經(jīng)理，可以協(xié)同生態(tài)經(jīng)理拓展市場(chǎng)，可以調(diào)動(dòng)技術(shù)專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支撐?！痹隰斄Φ挠∠笾?，似乎只有華為云設(shè)置了專職的生態(tài)經(jīng)理，而且在眾多云服務(wù)商中，魯力似乎經(jīng)常能見(jiàn)到人的，也只有華為云的技術(shù)專家。

目睹直播與華為云聯(lián)合創(chuàng)新

嚴(yán)選確實(shí)很嚴(yán)

不僅如此。

華為云還打開(kāi)另一扇窗。

“嚴(yán)選確實(shí)很嚴(yán)，”崔裕是鼎捷軟件制造事業(yè)群行業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的總監(jiān)，她用“過(guò)五關(guān)斬六將”形容鼎捷軟件進(jìn)入華為云嚴(yán)選商城的過(guò)程。鼎捷軟件是一家有38年歷史的科技公司，其對(duì)制造業(yè)的理解，對(duì)解決方案火候的把握，對(duì)IT與OT的融合，更非年輕公司所能比較。

但即使這樣，鼎捷軟件進(jìn)入華為云嚴(yán)選商城，也頗費(fèi)了一些周折。當(dāng)然，這些周折肯定不是白白投入?！斑^(guò)去兩年中，鼎捷PLM、sMES、sFLS等近十款解決方案和服務(wù)，進(jìn)入華為云嚴(yán)選商城，累積銷售額超過(guò)5000萬(wàn)元?！?/span>

“我相信其他生態(tài)伙伴進(jìn)入嚴(yán)選商城也很難，所以我們也愿意信任所有進(jìn)入嚴(yán)選商城的產(chǎn)品，信任所有進(jìn)入嚴(yán)選商城的企業(yè)。”崔裕說(shuō)：“復(fù)雜的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要伙伴間的相互合作，華為云從技術(shù)上提供了解決方案的接口，從業(yè)務(wù)上建立了清晰的合作模型和銷售通路。鼎捷軟件可以通過(guò)嚴(yán)選商城，更便捷地找到生態(tài)伙伴和客戶，用戶也可以通過(guò)嚴(yán)選商城，購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)的商品，服務(wù)權(quán)益有保障?！?/span>

鼎捷軟件制造事業(yè)群行業(yè)經(jīng)營(yíng)中心總監(jiān)崔裕

顯然，鼎捷軟件代表了多數(shù)伙伴的訴求?；蛟S沒(méi)有生態(tài)企業(yè)會(huì)完全依賴華為云云市場(chǎng)、嚴(yán)選商城拓展市場(chǎng)，但華為云總會(huì)給伙伴帶來(lái)驚喜。截至2020年12月，華為云云市場(chǎng)上架伙伴應(yīng)用數(shù)量超過(guò)4000個(gè)，300+家伙伴加入成為嚴(yán)選服務(wù)商，500+家伙伴加入成為嚴(yán)選經(jīng)銷商。華為云云市場(chǎng)年銷售額1000萬(wàn)元以上的伙伴，已經(jīng)超過(guò)30家，云市場(chǎng)年度交易金額超10億元。

華為云的利他思維

上述即是部分生態(tài)伙伴眼中的華為云。

在公有云市場(chǎng)，云服務(wù)提供商都在強(qiáng)調(diào)發(fā)展生態(tài)的重要性，肯大把投入資金的公司也不在少數(shù)，甚至華為云的SaaS伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃、HMS生態(tài)扶持計(jì)劃、初創(chuàng)企業(yè)扶持計(jì)劃等，其他公司也都有類似的計(jì)劃。但企業(yè)基因是無(wú)論如何都模仿不來(lái)的。

十年前，華為進(jìn)入政企市場(chǎng)，但有技術(shù)有產(chǎn)品的華為，定下了“被集成”的戰(zhàn)略。決定發(fā)展云業(yè)務(wù)以后，華為云的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多次研討，定下了“共創(chuàng)共享共贏”的生態(tài)戰(zhàn)略，核心是價(jià)值共享和利他思維。

華為公司副總裁、華為云計(jì)算技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)鄭葉來(lái)曾經(jīng)在一次采訪中點(diǎn)出生態(tài)的本質(zhì)：一個(gè)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，你提供的解決方案有極致的性價(jià)比的時(shí)候，就會(huì)慢慢地有客戶來(lái)選擇你；另一個(gè)是價(jià)值分配問(wèn)題，你需要從一開(kāi)始就說(shuō)清楚自己做什么、不做什么，商業(yè)設(shè)計(jì)需要是利他的。

經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，華為云聚合了19000多家合作伙伴，包括13000多家咨詢類伙伴和6000多家技術(shù)類伙伴，并與全球多家頂級(jí)咨詢公司、運(yùn)營(yíng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，云市場(chǎng)上架伙伴應(yīng)用數(shù)量超過(guò)4000個(gè)，年度交易金額超10億元。

在華為云生態(tài)朋友圈不斷拓展的同時(shí)，華為云的市場(chǎng)份額也在大幅提升，一舉沖入中國(guó)前三，全球前六。與華為云交流，從來(lái)不會(huì)感到“一拳打在棉花上”，更不會(huì)感到對(duì)方是一堵墻。華為人是那種接到電話，就能出現(xiàn)在你眼前的朋友，也是那種愿意開(kāi)放營(yíng)銷資源的伙伴。

而最后總結(jié)：生態(tài)之問(wèn)題，既是生存之狀態(tài)，又是生存之態(tài)度，這一點(diǎn)華為云解決的很出色。他是怎樣對(duì)待企業(yè)客戶，也就正在怎樣對(duì)待生態(tài)伙伴。