跨境支付行業(yè)的競爭格局？ | 出海問答

導語：

支付猶如企業(yè)發(fā)展的輸血生命線，是眾多行業(yè)的重要底層基石。依托于中國繁榮的跨境電商、游戲等產(chǎn)業(yè)，我們的跨境支付行業(yè)不但走向了全球，更借助長期以來的創(chuàng)新積累，在歐美等發(fā)達市場形成了降維打擊。本期【出海同學會】邀請了國內(nèi)外跨境支付賽道的創(chuàng)業(yè)者和投資人進行了主題為《跨境支付駛?cè)肟燔嚨馈返挠懻??！境龊柎稹繛槟x了其中的重點部分，整理為上下兩篇，第一篇的問題圍繞“行業(yè)競爭格局”，第二篇的問題圍繞“出海的挑戰(zhàn)與機會”。本篇為第一篇。

文中涉及部分參與本場同學會討論的行業(yè)創(chuàng)業(yè)者：

360金融海外業(yè)務(wù)CEO張棟

新浪支付副總裁陳登科

盛付通副總經(jīng)理鄒環(huán)玲

Oceanpayment（錢海）創(chuàng)始人CEO楊新芳

Pagsmile創(chuàng)始人CEO劉迪

Grepay聯(lián)合創(chuàng)始人姚應(yīng)鑫

Cashfree中國業(yè)務(wù)總監(jiān)王婷

Intuit總部曾彥

文中涉及其他本場參與討論的嘉賓：

灃源資本投資總監(jiān)陳博

新惟創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人張偉

以下的文字是與會嘉賓的精彩問答整理：

行業(yè)目前主要場景和客戶？

Oceanpayment楊新芳

“跨境支付”這個詞其實涵蓋了所有跨境的與錢相關(guān)的場景，但其實在英文里會區(qū)分得比較細。剛才我聽幾位嘉賓分享的大多是基于虛擬賬戶進行跨境收款的環(huán)節(jié)。其實跨境支付領(lǐng)域還有基于C端消費者不同消費方式做的收單場景。像之前提到的外匯、Lending、供應(yīng)鏈金融，這些業(yè)務(wù)的核心是要有所區(qū)分的。

做跨境支付有兩個大方向，產(chǎn)品和整合。錢海做的是基于收單場景的整合，我的產(chǎn)品就是我的技術(shù)能力，把不同業(yè)務(wù)邏輯和監(jiān)管要求的支付產(chǎn)品綜合到一個系統(tǒng)去服務(wù)我們各個業(yè)務(wù)場景的客戶。就錢海而言，主要的場景和客戶有C端的場景，典型來說跨境電商，那隨著這兩年服務(wù)能力的輸出，業(yè)務(wù)也從貨物貿(mào)易拓展到服務(wù)貿(mào)易，服務(wù)貿(mào)易場景就很多了，比如航旅類（疫情期間量比較大）、游戲類、直播、軟件，這些都是中國背景的客戶走出去的代表行業(yè)。其實只要C端和商戶在不同的國際領(lǐng)域，就符合了這個跨境的描述。

碎片化待整合的跨境生意

Pagsmile劉迪

跨境支付在南美主要服務(wù)的是兩類業(yè)務(wù)。一類是收單業(yè)務(wù)，這個相對比較傳統(tǒng)，主要做當?shù)乇容^集中的行業(yè)，比如游戲、電商和一些服務(wù)類的產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售。電商在拉美是一個很好的行業(yè)。中國的電商平臺在拉美的銷量是挺大的，但疫情期間受物流影響沖擊比較大，比較大的一個困難是物流。

第二類是類似于國內(nèi)購付匯、收結(jié)匯的業(yè)務(wù)，也就是拉美資金的匯入?yún)R出，這塊我們目前已經(jīng)在跟PingPong、連連、Airwallex展開合作。我們認為這一塊在歐美已經(jīng)很成熟的場景都可以在拉美進行復制，比如說虛擬賬戶，這里存在一個很大的場景就是大賣家在拉美的收單。拉美最大的電商平臺是Mercadolibre，迄今為止沒有中國公司能在這個平臺上做得很好，原因一是開不了賬戶，其次是資金沒有辦法比較順利地從當?shù)貐R回國內(nèi)。

行業(yè)核心壁壘是什么？

360金融張棟

跨境支付有兩個大的方向，第一是幫助中國的企業(yè)服務(wù)海外的用戶，以電商、貿(mào)易為主；第二是服務(wù)海外本土用戶。

第一類以to小B為主。在三四年前，我們理解行業(yè)壁壘更多是BD能力，因為那時候牌照和監(jiān)管的要求尚不明確，同時也有一些通道可借。PingPong和Airwallex起家的時候，誰發(fā)展得好在于誰的BD能力更強。PingPong那時候突圍的原因就是PingPong的一名創(chuàng)始人以前就是亞馬遜電商平臺的大賣家，對行業(yè)很熟悉，從而依靠BD實現(xiàn)從0到1的跨越；BD能力起來之后再加之資本的合作，拿國內(nèi)的牌照，包括美國、歐洲等地區(qū)的支付牌照其實相對沒有那么高的門檻。這是年前我們可以看到的創(chuàng)新機會。當然現(xiàn)在走這條路比較難，因為壁壘已經(jīng)建立起來了，包括BD、海外牌照的布局等等，適合大企業(yè)去做。

跨境電商資金回流的結(jié)構(gòu)

第二類是服務(wù)海外本地人的支付。支付幾大場景：電商、外賣、本地生活服務(wù)等，還有一些基于錢包的產(chǎn)品。目前還是一個大家搶奪用戶的階段，拼的還是本土運營能力和資本的加持。我們看到東南亞的競爭還是比較激烈的，市場中有四五家電商企業(yè)，電商企業(yè)背后又各自扶持四五家支付企業(yè)，另外背后還有本土電信資源的加持、中國BAT的支持。所以服務(wù)海外的C端支付的機會還是處在一個初期競爭階段，我們理解門檻還是流量。當然支付是伴生業(yè)務(wù)，它最終還是要倚仗與幾大場景的關(guān)系。

Pagsmile劉迪

拉美市場的壁壘，中國企業(yè)進入拉美存在一個比較大的困難是對市場的理解，因為拉美其實是一個存在“坑”的市場。比如游戲行業(yè)，在南美獲客大家問題都不大，比較難的問題是你如何提供好的本地服務(wù)，在當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)設(shè)施落后的情況下怎么能提供好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；對于電商行業(yè)，它的困難存在于物流、清關(guān)這個環(huán)節(jié)。所以我們認為在拉美想做一家好的支付公司，不僅僅是提供支付的接口，更多是看如何通過支付給行業(yè)進行賦能。

Pagsmile除了提供支付，還引入一些推廣方式，比如以網(wǎng)紅這種方式把市場推廣和支付結(jié)合在一起，紅人帶來的用戶和曝光最終可以體現(xiàn)在支付上面，我們的很多推廣手段都完全可以按照最后支付收單的收入結(jié)果來做分成。電商行業(yè)，我們也提供了網(wǎng)紅帶貨這樣一個純分成的服務(wù)，成功案例有MobileLegend，這款游戲?qū)游覀冎髢赡曜笥視r間，在拉美市場的收入就增長了30倍。這也是很多公司選擇與Pagsmile合作的原因，因為我們確實是在為場景賦能，并且我們也認為這是拉美支付行業(yè)的一個核心壁壘，傳統(tǒng)提供接口的支付公司會面臨很大的挑戰(zhàn)。

灃源資本陳博

傳統(tǒng)的壁壘到了晚期一定是監(jiān)管和規(guī)?！，F(xiàn)在的壁壘是如何在未知大陸上提供更新更好的服務(wù)。

我講一個細節(jié)。從投資角度來說，我們的核心目的是發(fā)現(xiàn)新的增長點，新的邊際上能產(chǎn)生高速成長機會的地方。我們投的PingPong一開始從單一的支付場景起來，確實是得益于它早期的BD能力，還有和中美兩方銀行達成通道和合規(guī)上面的協(xié)議，所以能起量；還有一點很重要的是PingPong是最早掌握到客戶的流量入口的，比如說通過Amazon、Wish、eBay這些相對來說比較中心化的平臺去找到早期的商戶，所以早期能比較快速地積累起客戶群體。有了足夠多的群體之后再把它的規(guī)模擴大，形成規(guī)模效應(yīng)。早期特別典型的是外匯，它一定要有足夠量的規(guī)模才能做出收益差。

跨境支付行業(yè)的現(xiàn)狀？

Oceanpayment楊新芳

1、近兩年跨境支付行業(yè)百花齊放，更多業(yè)務(wù)形態(tài)開始進入市場。十幾年前大家都以收取消費者的錢作為業(yè)務(wù)方向，近年來與外匯、收款相關(guān)、資金上下鏈條的融資也發(fā)展得如火如荼；2、玩家對細分市場的進入開始有自己的想法。以前做海外市場都是以歐美為主，東南亞是最后的考慮，但現(xiàn)在已經(jīng)開始有很多玩家開始做東南亞市場。

新浪支付陳登科

我比較關(guān)注印度市場，印度推出了UPI（Unified Payment Interface）統(tǒng)一支付接口之后，阿里在印度投資的Paytm被旁路化了，這在當時對其他公司來說是一個巨大的機會。包括我們之前考察過印度市場有Cashfree、Razerpay這樣估值幾億美金的新興公司，并且也不需要牌照。今年3月，印度政府把聚合支付也納入了監(jiān)管范圍，實繳資金門檻提高到了2500萬人民幣。因此我們也還在觀望。

印度企業(yè)Paytm風波不斷

Pagsmile劉迪

我專注拉美市場。整個拉美的數(shù)字交易市場規(guī)模在1600-1800億美元左右，年復合增長在20%左右，因此拉美的數(shù)字交易市場盡管體量比起中國來說小很多，但增長還是很快。最近幾年FinTech在拉美一直是比較熱的賽道，比如軟銀、紅杉、Naspers、螞蟻金服在拉美都有過一些比較知名的投資案例，拉美也出現(xiàn)了一些全球市值百億美金以上的公司。電商、游戲是我們主要的業(yè)務(wù)場景。

灃源資本陳博

灃源資本之前投過PingPong支付還有賽維科技（跨境大賣）。這兩家企業(yè)做的都是歐美市場，底層都是B2C或者C2C模式的實物和貨物貿(mào)易。事實上跨境支付的好壞很依賴于底層，也就是跨境電商的發(fā)展。疫情一開始我們也是非常擔心的。但隨著中國疫情進入尾聲，全球疫情蔓延，整個跨境電商行業(yè)快速起量，尤其是頭部的商家日子都過得非常好，投放也更加精準了。所以在歐美市場整個跨境電商帶動跨境支付行業(yè)一起起量。下半年開始很多以前不看跨境的投資機構(gòu)也開始看這個領(lǐng)域。

從PingPong的視角來看跨境支付，在PingPong平臺上占大部分的中部或者長尾的商家今年的活動起來了，反彈得非常迅速，帶動整個PingPong在上半年實現(xiàn)了50%以上的增長。整個行業(yè)好，壁壘越來越高，往頭部集中。

盛付通鄒環(huán)玲

盛付通是專注于國內(nèi)的第三方支付公司。對盛付通的貨物和服務(wù)貿(mào)易進出口業(yè)務(wù)來說：

第一個是人民幣國際化、數(shù)字化的推進，國家對這塊的決心很大，相應(yīng)的監(jiān)管尺度也發(fā)生了一些變化。我們的觀察是，在整個人民幣的國際化進程以及人民幣和外匯的監(jiān)管過程中，人民幣相對外幣會寬松一些；而收結(jié)匯和購付匯相比，收結(jié)匯相對寬松。

人民幣國際化的進程任重道遠

現(xiàn)在第三方支付公司和銀行都可以做跨境支付業(yè)務(wù)。雖然第三方支付公司監(jiān)管上會嚴于銀行，但服務(wù)質(zhì)量和效率上會優(yōu)于銀行。這也是很多商戶愿意選擇第三方支付公司的原因。

從區(qū)域上來看，每個地區(qū)外管局的監(jiān)管尺度不同。最寬松的是深圳，因為深圳是改革開放走在最前沿的城市，有很多模式可以進行突破和創(chuàng)新。其次是浙江和北京。上海由于打造金融城市，外管局的監(jiān)管幾乎是國內(nèi)最嚴的，在創(chuàng)新上會比較保守。

Intuit曾彥

Intuit專注北美市場。明星產(chǎn)品有全北美最大的稅務(wù)軟件TurboTax和商務(wù)記賬軟件QuickBooks。Intuit在這兩個軟件產(chǎn)品的支持下開展了支付業(yè)務(wù)，主要支持的是美國和加拿大的業(yè)務(wù)，英國業(yè)務(wù)也會有所涉及。Intuit主要是幫中小商戶完成收支的業(yè)務(wù)，線下競爭對手是Square，線上和Stripe競爭。商業(yè)模式上，Intuit就是做傳統(tǒng)的中介平臺。

美國支付的科技體系其實很落伍，主要有三大塊：

1、ACH，銀行之間轉(zhuǎn)賬。這之外的電子支付網(wǎng)絡(luò)是NACHA，類似于國內(nèi)的銀聯(lián)；

2、貸記卡、借記卡。主要玩家有Visa、MasterCard、American Express和Discover；

3、最后就是虛擬貨幣帶來的vitual wallet產(chǎn)品。

催生生態(tài)進一步進化的因素有哪些？

Oceanpayment楊新芳

現(xiàn)在由于疫情每個國家都在推“Contactless非接觸”，因此移動支付這種能夠撇開現(xiàn)金環(huán)節(jié)的方式就會是一個很好的機會。因為以往尤其在歐美國家大家都習慣于用卡支付，當他們聽說中國的QR支付會覺得很麻煩。但疫情推動了大家對于業(yè)務(wù)場景和消費習慣的思考，無現(xiàn)金化有了很大的進步。尤其是之前做基于線下業(yè)務(wù)場景的領(lǐng)域，比如機場免稅，那么疫情發(fā)生之后這些以前完全依賴于旅游業(yè)獲取流量和變現(xiàn)的企業(yè)要如何應(yīng)對？從我們的經(jīng)驗看，他們花了半年時間做出決定說“我們要做線上化”，這個就是大環(huán)境的推動。

第二個是技術(shù)相關(guān)，比如AI的發(fā)展，特別是現(xiàn)在我們看不到客戶的身體語言，那我們?nèi)绾稳プR別客戶的行為特征呢？所以基于技術(shù)，客戶的支付體驗、企業(yè)的風險控制都能得到提升。

Intuit曾彥

在北美，確實，NFC這種Contactless Payment給一些做移動設(shè)備的公司發(fā)展線下支付的機會。但其實這些支付的過程最終還是利用到美國傳統(tǒng)的Processor這些處理的第三方，然后對接到支付網(wǎng)絡(luò)。所以這一切其實本質(zhì)并沒有變化，只不過在最前端有了變化。

美國著名的支付科技公司Square

另一個我覺得更大的趨勢是線上化交易催生了北美一些科技公司提供中心化的虛擬賬戶工具，像Square有在做Square Cash，希望把所有用戶的銀行賬戶、支付賬戶甚至是現(xiàn)金流的計劃放在一個平臺上。因為支付歸根結(jié)底代表的是背后的商業(yè)模式，美國本身就是一個線上交易規(guī)模很大的國家，疫情之后從支付的流量來看，線上流量出現(xiàn)了一個很大的增長。像Square一直都是做線下，在這個趨勢下大家會認為這種PoS公司會受到?jīng)_擊，但事實上Square的股價在一路上升。