據(jù)悉，“2019全球跨境電商成都大會”于6月5日至6日在成都世紀(jì)城國際會議中心召開。本屆大會由成都市商務(wù)局主辦，億邦動力承辦。
大會以“生態(tài)賦能 蓉通全球”為主題，旨在說明成都跨境電子商務(wù)生態(tài)氛圍漸起，且正在喚醒帶動西部傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提振升級新一線城市消費(fèi)市場，互聯(lián)互通全球服務(wù)資源和市場，創(chuàng)新落實(shí) “四向拓展，全域開放”的魅力成都。
有贊首席產(chǎn)品設(shè)計師麥麥
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實(shí)錄：
麥麥：各位在座同學(xué)大家好，我是有贊產(chǎn)品麥麥。
在介紹今天業(yè)務(wù)之前，請允許我向大家介紹有贊。有贊是一家商家服務(wù)公司，為什么這樣說？我們可以看有贊的產(chǎn)品線。
有贊在過去七年里，從幫助商家建立微商城，能夠在微信生態(tài)里面經(jīng)營客戶，再到線下零售的門店、美業(yè)、教育、連鎖形態(tài)，甚至后來推出有贊云業(yè)務(wù)，希望通過這種方式幫助商家經(jīng)營自己客戶時做得更好。我們不僅僅是軟件和平臺，更多的是希望提供對應(yīng)的經(jīng)營系統(tǒng)、客戶管理能力以及對應(yīng)人才服務(wù)，以及精準(zhǔn)營銷的平臺幫助商家經(jīng)營好自己的客戶，讓他能夠在生意上達(dá)成想要的經(jīng)營效果。
我們是一家上市公司，商家在經(jīng)營自己私域流量下GMV成交額330億，這是剔除掉所有貨到付款和現(xiàn)金支付，純是在線支付產(chǎn)生的GMV。330億GMV對應(yīng)2.33億筆訂單，這意味著什么？大家簡單算一下，微信生態(tài)下消費(fèi)者客單價已經(jīng)超過100多元，甚至到150元，這是很可怕的一件事情。如果今天商家在經(jīng)營自己客戶時，純粹低價獲客，每個消費(fèi)者GMV60元，對于商家來說做生意不劃算，但是在今天微信環(huán)境下每個商家消費(fèi)者每個月愿意給商家貢獻(xiàn)的現(xiàn)金是在150元左右的時候，對于商家來說是很劃算的。
今天有贊為什么要在跨境業(yè)務(wù)上做一些事情？2012年有贊成立，2013年是整個跨境需求旺盛的一年。在這一年里很多商家已經(jīng)開始做跨境業(yè)務(wù)，但是因?yàn)楫?dāng)時我們自己做跨境業(yè)務(wù)時，核心交易系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、物流等等都還在建設(shè)中，所以我們把更多的經(jīng)歷和時間放在通用型產(chǎn)品解決方案上。隨著商家經(jīng)營訴求越來越多，以及電商行業(yè)越來越合規(guī)，商家做生意的方式會變得越來越高效，這時候就希望通過提高信息流高效、商品高效、支付現(xiàn)金高效方式得到相應(yīng)的解決方案。
我們要解決這些問題，不僅僅是把自己當(dāng)作一個軟件，更多的是需要為這些事情承擔(dān)對應(yīng)的責(zé)任，可以看到在這個過程中有贊需要幫助電商企業(yè)推送相應(yīng)訂單到海關(guān)，以及物流推送等等業(yè)務(wù)。
為什么要做這件事情？179號文已經(jīng)反復(fù)提到，我們一定要要求所有的支付數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)直聯(lián)，今天有贊在這里的角色是兩個：一是一家上市公司，同時是一家電商品牌備案資質(zhì)；二是、一家支付公司，我們拿到對應(yīng)人民銀行頒布的銀行卡收單許可證，以及互聯(lián)網(wǎng)支付許可證，同時有外匯管理人民幣外匯結(jié)算許可證。過去成立一個項(xiàng)目，希望有贊商品、訂單、營銷、會員、儲值、支付等等各方面的影響力沉淀下來，變成真正的跨境解決方案，幫助跨境企業(yè)能把貨品更好服務(wù)消費(fèi)者，對應(yīng)國內(nèi)外所有服務(wù)提供者更好服務(wù)消費(fèi)者，這是我們的初衷。
在這個過程中，我們需要對有贊自己的跨境業(yè)務(wù)做完整的梳理，可以看到，有贊今天不僅僅是電商企業(yè)，同時也是一個交易平臺，還是一個跨境支付的企業(yè)。在這個過程中，因?yàn)槲覀冏陨砟芰λ蓿晕覀兏噙x擇和對應(yīng)合作伙伴溝通，讓他們提供倉儲物流服務(wù)，有贊對應(yīng)承擔(dān)技術(shù)解決方案方式和經(jīng)營策略解決方案提供商給到客戶。
在這個項(xiàng)目的過程中，全國每個口岸接過去時間花得比較近，所以這次我們會把成都口岸打通，幫助商家做貨物流轉(zhuǎn)以及相應(yīng)代理人的角色。
想把事情做好離不開這樣幾件事情，今天我想做這個東西資金怎么樣，我想跟更多供應(yīng)商結(jié)算貨款，我想資金利用率更高，我們在這個過程中需要通過中國有贊的方式給商家建立起相應(yīng)的專項(xiàng)資金賬戶，能夠幫助商家在海外供應(yīng)商之間，高效把資金利用率做好。同時商家會有一些推廣代銷服務(wù)、紅人代言服務(wù)等等，會產(chǎn)生營銷資金沉淀和營銷資金分發(fā)，需要通過有贊支付的方式給我們跨境業(yè)務(wù)提供對應(yīng)的產(chǎn)品。
今天我們可能會遇到另外一個問題，大家都會說在做跨境業(yè)務(wù)的時候，我是一個新的品牌，我在微信上怎么做?；蛘呤窃瓉砦揖褪瞧放铺峁┓?，我想在微信上維系客戶怎么辦？今天消費(fèi)者想知道你往往由四個步驟組成，第一，知道你。第二，了解你。第三，試用你。第四，持續(xù)使用和復(fù)購。這個過程中一直離不開很重要的角色，今天在微信社交生態(tài)環(huán)境下，有誰能為我的產(chǎn)品代言，幫助我做裂變和分享會成為行業(yè)里面很重要的事情，在這種情況下，要幫助我們商家做全渠道、多渠道的推廣銷售。
如果今天商家是一個電商商家，絕大多數(shù)外，還有一個很重要的渠道，需要跟一些網(wǎng)紅、自媒體人等等商家合作。大家都知道最近電商行業(yè)里面直播電商非?；?，其實(shí)是因?yàn)檎麄€消費(fèi)者生態(tài)里面，原來一個商家是需要通過生產(chǎn)所有的商品詳情，制作商品組圖，再把組圖曝光給各個渠道。今天你想要一個商家針對一款商品做重點(diǎn)的介紹，并且形成對應(yīng)的商品詳情這個事情消耗商家的成本就很大，今天直播電商在解決的問題是十分鐘就能完整介紹好一款產(chǎn)品，為什么需要花一天時間寫一篇很完整的文章推送給消費(fèi)者，這就是整個過程中消費(fèi)者生活方式發(fā)生變化，消費(fèi)者做所有消費(fèi)決策時發(fā)生變化。今天消費(fèi)者更容易消費(fèi)決策加速的地方是來自于對另外一個個體和群體的信任感，而另外一個個體和群體往往是今天看到的微信里面有一定影響力的公眾號，有一定影響力的KIL，有一定影響力的網(wǎng)紅們。在這個過程中，他們嘗試把自己試用過的商品帶給消費(fèi)者，讓他們更快了解和知道這個東西。
有贊的跨境可能是我們自己唯一完整的解決方案，商家想把跨境做好還需要做以下事情。做跨境除了完整供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)外，你還有什么？這些東西都太硬了，硬到什么程度？就是這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。除此之外社交領(lǐng)域要做這件事情，需要解決第一件事情，如果社交里面不通過營銷策略玩法的方式產(chǎn)生生意，對每個在座的企業(yè)來說是一個失誤。如果想今天微信生態(tài)下一定要嘗試的方式是營銷玩法，這個營銷玩法不是天天搞活動。
我們可以做一個很小研究，如果一個消費(fèi)者今天在一個商家里面做簽到，可能每次簽到只能拿到幾塊錢或者幾毛錢紅包，甚至是滿一百元減五元的優(yōu)惠券，對于用戶來說動力會非常強(qiáng)。在我們過去一年中，我們可統(tǒng)計的營銷交易里面，有32.5億是來自于商家通過發(fā)優(yōu)惠券的方式帶來生意，41.9億通過滿減活動代理生意。剩下就是來自分銷員，今天個體用過這個東西好用，一定有意愿把這個東西推薦給身邊朋友。
大家了解一下，2018年在這個行業(yè)里有一個家電品牌會被很多消費(fèi)者認(rèn)知并被購買，就是戴森。之前每家企業(yè)搞活動和送獎品的時候會說我送的是蘋果，去年蘋果已經(jīng)沒有影響力，但是去年戴森卷發(fā)棒、吸塵器會成為用戶討論最多的東西，這個是怎么帶來的？是通過分銷員或者社群裂變方式帶來更多的銷售額。
講到社群裂變一定要非常關(guān)注小程序，今天微信生態(tài)里大家做社交裂變過程中一定要開通對應(yīng)小程序的產(chǎn)品。我可以問大家一個問題，你每天接觸小程序最多的渠道在哪里？很多人會說在群里、在朋友圈、在微信公眾號。可是我可以很準(zhǔn)確告訴大家，今天通過小程序帶來客戶增量最多的地方，來自于每個消費(fèi)者在聊天界面里下滑點(diǎn)擊我使用小程序重新打開它，每次通過觸達(dá)消費(fèi)者帶來新的消費(fèi)者小程序入口是來自于每個微信群的用戶，和每個商家通過公眾號粉絲方式帶來裂變。因此裂變會成為每個商家最好的小程序獲客的方式，但是想把小程序客戶留存在自己手里，我們要嘗試小程序環(huán)境下，讓用戶持續(xù)打開小程序的下拉菜單，這是很重要的一個入口。
如果今天商家想要做這件事情，要解決把廣告、公眾號、微信小號、內(nèi)容、朋友圈、微信群結(jié)合起來，過去商家怎么做？他們很聰明，通過京東、淘寶、天貓等等平臺獲得自己的客戶，給客戶提供對應(yīng)服務(wù)后把自己的客戶轉(zhuǎn)化到微信上，讓客戶持續(xù)在微信上買東西，對于他來說，微信客戶就是沒有成本的消費(fèi)者。為什么會這樣？他平時在天貓、淘寶、京東打廣告買的是流量，這是每個消費(fèi)者十幾二十元持續(xù)投入，IOI做1：2。今天這個解決的問題是希望通過微信社交生態(tài)下一系列產(chǎn)品解決。比如說有贊，有贊上有一個直播業(yè)務(wù)，我們商家在直播里向客戶介紹這款眼線筆好不好用，今天腮紅用起來是什么狀態(tài)，這個衣服我穿起來給你展示，讓你看到這個衣服穿在我身上的效果，加速決策。
店長筆記是什么東西？大家如果今天在微信里，微信重構(gòu)兩個生態(tài)圈。第一個朋友圈大家非常習(xí)慣，每天時不時打開朋友圈看看。微信朋友圈里面五條朋友圈四條廣告，但是用戶還會持續(xù)打開看，而且轉(zhuǎn)化率不錯。第二，今天微信正在嘗試新的服務(wù)，通過微信看一看，每天朋友覺得好看內(nèi)容可以推薦過去。微信正在做的是搜一搜，里面有一個好物圈，我買過的東西覺得不錯可以推薦給朋友，微信正在嘗試用這個生活方式重構(gòu)一個消費(fèi)者在微信生活下的東西。
大家都知道，小紅書是通過對一款產(chǎn)品持續(xù)介紹讓客戶持續(xù)種草，我們商家也是。我們在北京的一個商家是做跨境業(yè)務(wù)，兩個人原來是MSN中國的時尚主編，自己出來以后選擇做跨境業(yè)務(wù)，然后試用了整個跨境行業(yè)的護(hù)膚品， 因?yàn)樗麄z是時裝行業(yè)，護(hù)膚品、服飾，對每款護(hù)膚品評測寫稿子放到公眾號，然后通過公眾號種草，去他家店鋪持續(xù)購買。去年在我們這里做680萬的生意，就是通過這種方式持續(xù)種草，給客戶最好的。為什么？因?yàn)榭蛻粼谖⑿怒h(huán)境下不想用動腦子，原來淘寶、東京狀態(tài)下是先想好買什么搜它在做決策，今天微信生活里消費(fèi)者是希望有人競選商品服務(wù)自己，我只需要按照包裝內(nèi)容購買就行，這是用戶消費(fèi)生態(tài)的一種變化。
對我們來看，如果每個商家今天想要做這件事情。2008年的時候，中國商家失去搜索引擎流量，2016年的時候很多商家通過微信環(huán)境帶來更多的流量。我會告訴大家，2019年我們一定可以看到百度可以給我們商家?guī)沓掷m(xù)的流量。為什么？今天百度最大的廣告主是淘寶、天貓，淘寶、天貓先跟百度采購流量，然后導(dǎo)到自己渠道，現(xiàn)在百度在變，他通過小程序讓客戶直接到商家平臺進(jìn)行購物。今天想要做這件事情，通過有贊應(yīng)該解決讓自己在全渠道里鋪設(shè)好你的小程序、移動店鋪和品牌官網(wǎng)。
我們講生意最重要的事情來自于一個客戶持續(xù)到店。如果今天在其他品牌上投放廣告時可以看到，消費(fèi)者在這個過程中是一次性流量，為什么？每次消費(fèi)者通過廣告投放平臺來了以后，他看了商品不滿意馬上轉(zhuǎn)身到另外一個商家購買。今天我們要解決的問題是如果我們想要把自己的客戶服務(wù)好，我們不僅要把微信當(dāng)作連接群發(fā)消息的通道，要當(dāng)成客戶管理的通道，幫助我們增值客戶資產(chǎn)的。
比方說，我們的客戶，我們的商家基本上可以做到每個消費(fèi)者每天打開微信公眾號持續(xù)簽到，我們這邊統(tǒng)計消費(fèi)者持續(xù)簽到2億左右，每天都要做持續(xù)簽到，養(yǎng)成每天打開的習(xí)慣。每天消費(fèi)者得到的獎勵很小，只是積分和優(yōu)惠券，但是黏性就把拉動起來，對商家來說流量是自己，更愿意做消費(fèi)者持續(xù)到店，這樣有更多的機(jī)會曝光給消費(fèi)者。
消費(fèi)者每個任務(wù)還需要通過另外一個角色做，就是我們分銷員。每個商家員工對商家產(chǎn)品最了解，每個商家粉絲對商品是最好推廣者，因此要給粉絲激勵，讓他給我們帶來更多消費(fèi)者，再給邀請獎勵方式，讓他能夠幫你店鋪推廣這款新的商品。
有贊里面，過去七年積累里面可以看到，有贊的商家在整個環(huán)境里面呈現(xiàn)很多消費(fèi)者環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，同時微信又有很多所謂消費(fèi)者社交行為數(shù)據(jù)，如果今天在其他渠道投放廣告，你會看到只是消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，但是絕對沒有消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。今天在微信里面投廣告我們要做的事情是讓商家基于消費(fèi)者和基于消費(fèi)者消費(fèi)場景以及消費(fèi)者行為做相應(yīng)的廣告投放，把效果放大。
最簡單的一個例子，如果今天消費(fèi)者到店了，應(yīng)該看到的是消費(fèi)者膚質(zhì)是什么樣，這個消費(fèi)者喜好，這個消費(fèi)者購買力有多少，應(yīng)該匹配對應(yīng)合適的產(chǎn)品。但是如果今天缺少消費(fèi)者數(shù)據(jù)和缺少消費(fèi)者社交行為數(shù)據(jù)，對于很多商家來說是很可怕的。因此在今天微信廣告是很明確的增量市場，往往可以給商家?guī)?倍效果的增速。
我們看到廣告里面很重要的東西，通過老客戶帶來新客戶持續(xù)提高老客戶的復(fù)購這是每個商家都應(yīng)該關(guān)注的。什么概念呢？如果在今天渠道商家發(fā)一個紅包就走了，走了就再也不會回來了。今天商家是怎么做生意的，他會給消費(fèi)者發(fā)一個紅包禮包，禮包里面有100張券，沒用掉是沒有價值，但是如果愿意分享給朋友，朋友把它用掉才有價值。如果消費(fèi)者領(lǐng)100張券，躺在庫里過期沒有價值。因此我們做了一個業(yè)務(wù)，消費(fèi)者領(lǐng)了三天沒用完商家要收回去，分發(fā)給更多消費(fèi)者才是有價值。因此通過這種方式幫助商家做到的是每個消費(fèi)者獲客成本2元，帶來GMV是150元的客單價。如果這樣的算法會不會帶來更好的生意？一定會。
為什么要做這件事情，是因?yàn)槲覀冃枰獛椭總€商家把消費(fèi)者到店以后，家里面有一千多款商品，如果更有效曝光給消費(fèi)者就會很重要。因此我們說，需要把商品曝光呈現(xiàn)在消費(fèi)者生活場景里面，因此消費(fèi)者需要看到的是千人千面的東西，需要看到銷售轉(zhuǎn)化率提升的東西。
我們曾經(jīng)做過明確的測試，一個商家一千多款商品，他沒有用我們這款個性化推薦之前，只能做轉(zhuǎn)化率4.8%，因?yàn)橛写罅可唐窙]有讓消費(fèi)者看到，消費(fèi)者只能通過搜索看到，轉(zhuǎn)化率太低。后來把消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)和商品數(shù)據(jù)匹配，把更多適合消費(fèi)者數(shù)據(jù)曝光以后，看到轉(zhuǎn)化已經(jīng)達(dá)到89%，整體轉(zhuǎn)化率是90%多的提升。
今天你要做這件事情，要嘗試站在消費(fèi)者立場解決問題，因?yàn)橄M(fèi)者需要變得更懂它，才有可能在自己家里持續(xù)性投入和購物，不僅僅是通過采買流量購物。
因此，我們看到的觀點(diǎn)，今天你想做社群電商要自己具備一個在線能力的品牌官網(wǎng)，通過在線和服務(wù)方式幫商家做營銷的客戶增值系統(tǒng)，以及銷售和銷售大數(shù)據(jù)方式給客戶產(chǎn)生的在線營銷平臺。這是每個社群商家里面都需要關(guān)注的一件事情。
如果這些東西我們做好以后，其實(shí)我們還會看到整個微信生態(tài)里面大家一定會問，如何向淘寶一樣做好消費(fèi)者信任，今天有贊一直持續(xù)做的一件事情是有贊擔(dān)保，我們擔(dān)保每個消費(fèi)者在有贊，在微信生態(tài)里面購買任何一個商品有保障。
如果我們今天想要把這個生意做好只需要關(guān)注一個事情，每個商家應(yīng)該專注于自己的客戶需求，你要做的事情是更好了解客戶，其他的東西都應(yīng)該放在自己微信生態(tài)里服務(wù)自己的客戶。
還有一個很重要的事情，有一個分銷員角色，大家知道跨境電商不允許二次銷售，有贊針對二次銷售問題做了供應(yīng)鏈解決方案，每個商家通過全渠道方式做分銷的時候，貨權(quán)從海外直接到國內(nèi)，資金是消費(fèi)者直接付給跨境企業(yè)，但是我們能夠做到每個貨品能夠在全渠道進(jìn)行分銷，能夠做到網(wǎng)紅組，只需要服務(wù)好自己的客戶，幫助我們把商品推薦出去。
分銷是我們很重要的收入來源，是因?yàn)槲覀兩碳彝ㄟ^分銷員這款產(chǎn)品過去一年占比到15%左右。我相信未來做跨境業(yè)務(wù)時二次銷售絕對不允許，但是全渠道銷售一定是會有很好的解決方案給到大家。
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