小游戲如何出海？ Voodoo超休閑游戲發(fā)行策略及合作模式解密

6月20日，由愛盈利主辦，羅斯基支持的休閑游戲出海專場活動在北京舉辦。活動邀請了多位資深出海方面的專業(yè)人士，分別從渠道流量，研發(fā)發(fā)行，買量投放以及廣告變現(xiàn)等方面，為開發(fā)者帶來詳細(xì)的分享。

在本次活動上，YY Hago 商務(wù)負(fù)責(zé)人高晟帶來了《不套路，想用一億用戶幫小游戲掙到錢》的主題分享，同時這也是Hago的第一次公開演講 。其從Hago的平臺情況及與CP合作現(xiàn)狀講起，分析了目前小游戲出海難點與機(jī)會，并以Hago為例對小游戲CP關(guān)心的出海問題進(jìn)行解答。同時對Voodoo休閑游戲發(fā)行策略及合作模式解密，并看好未來的休閑游戲市場，建議研發(fā)團(tuán)隊重視商務(wù)的價值。

YY Hago 商務(wù)負(fù)責(zé)人高晟

以下為演講內(nèi)容整理：

大家好，很高興和大家分享出海的經(jīng)驗。YY Hago在過去一年中一直在學(xué)習(xí)和探索海外市場?，F(xiàn)在已經(jīng)積累了1億用戶，感覺有一些東西值得分享。并且在下一階段，我們希望可以和國內(nèi)開發(fā)者一起做海外市場。

一、擁有1億用戶的Hago希望幫小游戲CP掙到錢

Hago是一款休閑游戲社交APP，在2018年4月上線，現(xiàn)已經(jīng)積累1億用戶。用戶數(shù)量不是我們最看重的，我們更看重活躍。3月底，Hago全球MAU已達(dá)2090萬，現(xiàn)在還在持續(xù)增加。目前用戶的日均使用時長超過1小時。其中用戶分布最重要的地區(qū)是印度和印度尼西亞。

Hago在2018年全球新應(yīng)用下載排名第二。在印尼地區(qū)所有APP中，暢銷榜排行第四，偶爾前三，印度暢銷榜排前10。

二、Hago如何國內(nèi)開發(fā)者解決出海問題

Hago勵志成為國內(nèi)小游戲出海的第一選擇。目前國內(nèi)微信、OPPO、頭條等都在做小游戲，隨著小游戲市場的成熟以及政策因素的影響，很多人覺得出海是一個很不錯的選項，但是苦于無從下手，今天為大家解答一下。  

CP出海的疑惑

1、如何獲量，大家都知道海外買量的價格非常貴，F(xiàn)acebook、谷歌需要幾美金一個A，那么能不能負(fù)擔(dān)的起成本，能不能回本？

2、本地化，部分團(tuán)隊可能英文水平一般，做游戲出海勉強(qiáng)能搞定英文。但是印尼文、西班牙語這些呢？所以語言本地化也是一個問題。

3、服務(wù)器，目前國內(nèi)大多使用云服務(wù)器，但是海外的服務(wù)器什么樣子，是否有云服務(wù)器，還是需要嫁接，搭建？假如有云服務(wù)器，與國內(nèi)有什么區(qū)別？

4、開發(fā)工作量，一些開發(fā)者團(tuán)隊比較小，他們會糾結(jié)于開發(fā)小游戲是否實惠的問題。

5、能不能賺錢，很多平臺把話說的很滿，比如量很大，接入不后悔之類。但是合作到最后發(fā)現(xiàn)不賺錢。

對于以上幾個問題，Hago的解決方案

1、Hago有中心化推薦。我們和國內(nèi)的做法不一樣，因為hago的DAU量很大，只要把游戲放到推薦位一天可以獲得超過100萬的新增。曾經(jīng)有合作開發(fā)者在上線第一天說量太大，服務(wù)器扛不住了。其實這也是我們溝通的問題，沒有提前說明導(dǎo)量的方式。但是可以證明，Hago在海外導(dǎo)量能力超過Facebook。

2、Hago提供本地化翻譯，我們有自己的高效翻譯團(tuán)隊 ，還有各個國家本地員工，目前團(tuán)隊超過300人。

3、服務(wù)器問題三種方案：（1）cp主導(dǎo)部署 Hago輔助 （2）完全托管Hago（3）cp獨自解決。

4、接入的工作量，需要1-2個程序員，1-2周的時間。最快接入3-5天，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接入流程。

5、目前已經(jīng)有單款游戲單天廣告收入超1萬美金，這個數(shù)據(jù)當(dāng)然與Facebook最頂尖的產(chǎn)品還是有一些差距。但是現(xiàn)在Facebook關(guān)閉了大眾審核通道，開發(fā)者想上Facebook也上不了。而且Facebook的門檻比較多，例如留存達(dá)到多少，給什么樣的推薦等。而Hago沒有那么多的門檻。

與Hago合作過的cp，再次合作意愿為100%。比如團(tuán)隊的第一款產(chǎn)品表現(xiàn)不錯，還有意愿繼續(xù)做，就會做第二款產(chǎn)品。所以我們在CP再次合作的留存方面還不錯。

三、小游戲出海東南亞的機(jī)會與挑戰(zhàn)

1、東南亞國家的發(fā)展速度非?？?，很多人認(rèn)為他們很窮，基建設(shè)施發(fā)展的不好。其實不是的，他們的4G網(wǎng)絡(luò)，在線支付等技術(shù)發(fā)展得很好，而且當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)機(jī)型多為中國國產(chǎn)品牌。這對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出海來說非常有優(yōu)勢。

2、東南亞國家收入水平增長非?？?。今年5月印度大選后，他們的股票創(chuàng)了歷史新高。  

3、東南亞擁有最大的人口紅利，印尼市場有4億人口。

4、東南亞地區(qū)用戶對社交和游戲需求大。通過多種數(shù)據(jù)分析得到，東南亞的地區(qū)的用戶粘度非常高。例如一些國內(nèi)的標(biāo)桿產(chǎn)品，在打開次數(shù)、在線時長等方面，都是國內(nèi)1.5-2倍，明顯感到他們對社交需求更強(qiáng)。

說完優(yōu)勢，我們再來看看挑戰(zhàn)

1、印尼，越南，泰國等，各國的監(jiān)管、文化、宗教都不一樣。比如在越南市場，國內(nèi)某發(fā)行的一款暢銷榜第一的產(chǎn)品因為當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)被下架。而且越南在模仿國內(nèi)的政策，例如版號，資格證等。

2、東南亞地區(qū)審美水平并不低?？赡苡虚_發(fā)者認(rèn)為國內(nèi)的任何產(chǎn)品都可以發(fā)到東南亞地區(qū)，其實不是的。雖然他們的經(jīng)濟(jì)水平相對低，但其實審美標(biāo)準(zhǔn)更國際化。他們的審美接近于中國和美國之間，所以很多西方題材和韓國題材很火。國內(nèi)的一些題材也可以用，但不是什么都可以。

3、東南亞地區(qū)的廣告價值比較低，因為經(jīng)濟(jì)水平較低，他們的eCPM只有3-5美金左右。  

4、東南亞地區(qū)生態(tài)不一樣，難以做裂變。比如當(dāng)?shù)厥褂玫腇acebook上無法做一些裂變的內(nèi)容。

針對以上挑戰(zhàn)，Hago可以幫助開發(fā)者規(guī)避很多問題，比如素材投放上，可以規(guī)避宗教、文化等風(fēng)險。我們也會和CP一起調(diào)整游戲，以符合當(dāng)?shù)貙徝馈CPM的問題目前無法解決，只能通過導(dǎo)入更多量來增加收入。裂變的問題，Hago正在測試新的方法。

四、揭秘超休閑游戲發(fā)行Voodoo的產(chǎn)品策略與合作模式

Hago不僅發(fā)國內(nèi)產(chǎn)品，也發(fā)國外的產(chǎn)品。所以我們接觸了50家海外休閑游戲的團(tuán)隊，獲得了一些第一手voodoo的資料。

1、voodoo首創(chuàng)數(shù)據(jù)驅(qū)動的小游戲打法。很多團(tuán)隊做重度游戲慣了，覺得做小游戲low。其實不是，voodoo有科學(xué)的發(fā)行模式，他們讓開發(fā)者做一版demo，然后測試買量和留存的表現(xiàn)。Voodoo的產(chǎn)品在最后發(fā)行時能買到北美0.1美金的量，因為他們從選品的時候就開始測。   

2、voodoo只關(guān)心產(chǎn)品的CPI、吸量和留存，一旦發(fā)現(xiàn)留存數(shù)據(jù)好就合作。   

3、voodoo的CP賺不到大錢。我們接觸過一些和voodoo合作過的CP，他們簽約的模式是：初期給開發(fā)者一筆錢，之后的流水不分成，后續(xù)滿足一定要求之后，例如100萬新增、500萬新增，會再給一筆錢。所以voodoo的開發(fā)者賺不到大錢。

但是大家會想，為什么那么多開發(fā)者和voodoo合作呢？我們接觸了一些開發(fā)者，例如羅馬尼亞的17歲高中生給voodoo做了一個游戲，賺了10萬美金，10萬美金在羅馬尼亞算是比較多的錢，開發(fā)者能賺這么多錢很開心。還有瑞典的開發(fā)者做了一款游戲賺了錢，全部拿去賭博，輸光了之后回來繼續(xù)做游戲。voodoo有大量的開發(fā)者團(tuán)隊，雖然他們的團(tuán)隊非常小，但是奇怪的是仿佛只有這樣的團(tuán)隊才能做出有創(chuàng)意的游戲。

4、voodoo早期不關(guān)心產(chǎn)品的長線留存，他們認(rèn)為與其花時間調(diào)優(yōu)產(chǎn)品，不如在做一個新的。只要ROI正的，那么投放就不虧。

5、廣告變現(xiàn)的方式已經(jīng)存在很久。比如《憤怒的小鳥》，全球有40億次下載，沒有人比他們更關(guān)心變現(xiàn)的方式。所以他們在14年開始做廣告，他們做廣告的方式是《憤怒的小鳥1》推《憤怒的小鳥2》、《憤怒的小鳥2》推《憤怒的小鳥***》，他們希望給自己游戲?qū)Я?，所以互相?dǎo)。而Voodoo認(rèn)為廣告位更有價值，互相導(dǎo)不如賣掉。

其實voodoo也在改變。在今年我們發(fā)現(xiàn)以voodoo為主的海外休閑游戲公司在進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)行策略調(diào)整。

1、3D優(yōu)先，2019年所有休閑游戲的大廠都在做3D游戲。

2、加入交叉推廣，很多休閑游戲大廠的首頁有一個動圖位置，這個位置是用來推廣自己的產(chǎn)品的。他們已經(jīng)形成了自己的產(chǎn)品矩陣。

3、加入運營，提高長線留存。

4、產(chǎn)品調(diào)優(yōu)周期變長。海外頭部發(fā)行和cp合作調(diào)產(chǎn)品大多需要3個月。

五、如何做好超休閑游戲研發(fā)

在超休閑游戲的研發(fā)方面，我們可以參照voodoo產(chǎn)品設(shè)計原則。

1、像零食一樣簡單：單局時長不超過2分鐘，隨時隨地可以玩，零門檻，上至80下至3歲都可以玩，立刻反饋獎勵，比如過關(guān)，獎勵等， 都是立刻可以得到反饋。

2、觀賞性：15秒視頻，可以快速告訴你游戲的玩法、目標(biāo)、挑戰(zhàn)性。觀賞性和買量成本有關(guān)，比如Voodoo的廣告看一遍就會下載  其他人的廣告看10遍也不下載，那么CPI就差了很多。

3、玩法直接。Voodoo的游戲不需要新手引導(dǎo)，可能國內(nèi)還在打磨新手引導(dǎo)，voodoo他們會簡單用顏色引導(dǎo)，比如紅色錯誤，綠色正確。不會出現(xiàn)先點這個再點那個，這樣的引導(dǎo)。

4、降低懲罰，給予玩家自由度。不會出現(xiàn)失敗就不能玩了之類的情況。

5、最后是創(chuàng)新?？赡苡腥苏J(rèn)為，小游戲一定要非常創(chuàng)新。其實不是這樣，voodoo不做創(chuàng)新游戲，只做微創(chuàng)新。比如將兩個成熟的玩法結(jié)合或進(jìn)行一些小改動。這個微創(chuàng)新的思路值得國內(nèi)借鑒，因為現(xiàn)階段國內(nèi)的創(chuàng)新力相對較差，而玩法拼湊的方式對創(chuàng)新性的要求更低一些。 

從超休閑游戲的發(fā)展趨勢看，未來幾年都存在著機(jī)會。而對于國內(nèi)的開發(fā)者，如果我們想要做好產(chǎn)品，還需要在以下幾個方面注意：

1、創(chuàng)意優(yōu)先。

國內(nèi)開發(fā)者是初級階段，近期接觸了很多國內(nèi)公司，大家都覺得超休閑游戲沒得做了，甚至很多大公司也這樣認(rèn)為。其實不是，目前超休閑游戲還處于初級階段，遠(yuǎn)沒有到?jīng)]得做的地步。而且西方開發(fā)者的身存壓力小，他們可能只有1、2個人，可以說做就做，說不做就不做。而超休閑游戲的廠商一直在找新的產(chǎn)品，國內(nèi)開發(fā)者態(tài)度更認(rèn)真，更專注，所以機(jī)會還是很大的。

2、2019年3D優(yōu)先。

3、發(fā)行節(jié)奏，放緩節(jié)奏，追求長線運營。

4、研究發(fā)行，研究平臺，保持敏感。我們看了很多團(tuán)隊，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象。如果團(tuán)隊的商務(wù)厲害，那么這個團(tuán)隊不會死。可能大家認(rèn)為研發(fā)團(tuán)隊肯定是產(chǎn)品最重要，但是我發(fā)現(xiàn)商務(wù)厲害的團(tuán)隊都不會死。比如我見過給車企做游戲，給銀行做H5。只要商務(wù)資源豐富，團(tuán)隊就不會死。我看到很多研發(fā)都是閉門研究，我建議研發(fā)團(tuán)隊更加不能忽視商務(wù)。