在國產(chǎn)游戲出海井噴的幾年時間里，北美成為國內(nèi)開發(fā)者們樂于“攻略”的地區(qū)之一。
Newzoo在最近《2019年全球游戲市場報告》中預(yù)估，北美地區(qū)在2019年收入將達(dá)到396億美元，成為世界第一大游戲市場
成熟的互聯(lián)網(wǎng)市場、擁有龐大的、有良好付費習(xí)慣的游戲用戶，如果說北美市場盈利的潛力一直都在，那么越來越多國產(chǎn)游戲在北美市場留下的注腳、當(dāng)?shù)厥钟问袌霾粩嗵Ц叩募t利空間，就讓更多人興奮起來，或許國產(chǎn)游戲走出國門，“進軍”北美的時代到來了。
據(jù)Sensor Tower報告顯示，2019年Q1美國手游市場TOP100在App Store和Google Play的總收入達(dá)到24.3億美元，較去年同期增長27%。其中，進入TOP100的國產(chǎn)手游共貢獻(xiàn)2.8億美元，是去年同期的2倍，在TOP100中占比達(dá)到11.6%
然而，真實情況并不像數(shù)字報告表現(xiàn)的那么樂觀，想要在他鄉(xiāng)異國穩(wěn)住腳步，就要深諳流量獲取之道。
2014年，波波與團隊建立了移動互聯(lián)網(wǎng)推廣服務(wù)企業(yè)愛盈利，為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用或者移動游戲提供產(chǎn)品推廣、搜索引擎優(yōu)化等服務(wù)。2016年，波波推出了iMoney試玩平臺與游戲聯(lián)運業(yè)務(wù)。到了2018年，正是看準(zhǔn)了游戲出海的機遇以及北美市場的紅利空間，波波將國內(nèi)發(fā)展成熟的iMoney延展至北美地區(qū)，美國區(qū)首家AppStore試玩平臺就此面世。
愛盈利創(chuàng)始人&CEO波波
與游戲業(yè)務(wù)越發(fā)緊密的聯(lián)系，以及接觸北美市場的經(jīng)歷，讓波波發(fā)現(xiàn)了以往國產(chǎn)游戲出海北美地區(qū)的核心門檻——除了內(nèi)容，更在流量。
如今，買量已經(jīng)是游戲出海的必備技能，但想要學(xué)好這項技能可并不簡單。按波波的話說就是，“大家都看到voodoo成功了、知道voodoo的產(chǎn)品玩法很好效仿，但藏在買量平臺后面，大家并不知道voodoo的團隊買了多少量，產(chǎn)品變現(xiàn)方式究竟是什么樣的?！?/span>
更重要的是，當(dāng)產(chǎn)品團隊既想要游戲有較高的覆蓋率和傳播性、在榜單“吸到”自然量，又想將買量控制在一定成本，就要配合更多獲量手段。比如，ASO優(yōu)化（蘋果應(yīng)用商店優(yōu)化）就是其中之一。
五年來，愛盈利以及旗下的iMoney幫助不少國產(chǎn)游戲以及應(yīng)用獲取App Store自然流量、降低了買量成本、獲得了更長的生命周期。而與此同時，愛盈利自己更摸索出一套在北美地區(qū)可行的獲量方法論。
在近期舉行的出海分享會上，波波曾基于ASO，分享海外應(yīng)用商店流量獲取思路。而在近日，龍虎報再度對話波波，請他復(fù)盤進入北美市場的過程以及游戲產(chǎn)品推廣、ASO優(yōu)化的相關(guān)策略?；蛟S，這篇稿件并不能具體指導(dǎo)某款游戲如何最大程度地獲取流量，但希望它能帶給出海北美的游戲產(chǎn)品，更多流量獲取的思路與方向。
北美游戲推廣，
為何不“獨寵”買量？
與國內(nèi)市場相比，ASO優(yōu)化的獲量方式在北美地區(qū)還很“冷門”，滲透率相比傳統(tǒng)買量低了不少。
原因之一是，輕度、超輕度游戲與重度游戲占據(jù)了北美市場大量空間。對于輕度游戲來說，這類游戲需要較大的流量盤子，而重度游戲也許要買量抗住游戲生態(tài)，ASO優(yōu)化后得到的自然流量并不能作為主導(dǎo)。
這就導(dǎo)致，不少游戲出海北美，CP對于做ASO優(yōu)化的意識還很模糊。從波波的角度看，甚至有點像2015年前的中國市場。談到ASO，大家都會問：
“這有買量好嗎？”
“這不安全吧？”
但在波波看來，在獲取更多流量的意義上，ASO優(yōu)化有不可替代的效果。
這種不可替代性首先源自當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。一方面，由于蘋果的中心化，加上優(yōu)化技術(shù)只掌握在少數(shù)人手里，參與進來獲取流量的產(chǎn)品并沒有那么多，這導(dǎo)致蘋果商店的自然流量擁有獲取的紅利空間。
同時，由于北美地區(qū)與國內(nèi)相同，蘋果審查更嚴(yán)、不能用“批量機器刷量”，這才更突顯出真人打榜優(yōu)化的需求。在波波看來，良性的ASO優(yōu)化包括真人積分墻與評論優(yōu)化，但并不包括對生態(tài)一點沒好處的“暴力機刷”。激勵真實的用戶加入不僅可以輔助產(chǎn)品獲量、更可以協(xié)助渠道做生態(tài)建設(shè)，因此安全方面完全不必?fù)?dān)憂。
游戲試玩平臺iMoney美國用戶群組
據(jù)波波描述，iMoney的用戶中，女性占比接近70%，年齡集中在18歲-44歲之間
而另一方面，ASO優(yōu)化的重要性更源自本身的價值。
“無論是國內(nèi)還是海外，ASO優(yōu)化其實本身在游戲CP心目中應(yīng)該對流量獲取有輔助作用，其中的最大的效果就是降低買量單價?！?/span>波波以輕度游戲為例解釋道，如果買量是希望讓產(chǎn)品有較好的覆蓋率、在榜單高位獲取自然量，那么做ASO優(yōu)化就能夠減輕這個難度。
北美市場與國內(nèi)市場差不多，買量每日需要15萬左右。假如性價比平衡，團隊發(fā)現(xiàn)無法買到相應(yīng)量級，平臺無法給出更多匹配用戶，就需要產(chǎn)品搶奪其他應(yīng)用流量或者配合相應(yīng)展示位，相應(yīng)成本就會拉高。而此時通過ASO優(yōu)化，通過激勵的真實用戶補充自然量，就可以將榜單位拉高，對降低成本起到“助攻”效果。
根據(jù)ChartBoost相關(guān)報告顯示，2018年美國iOS應(yīng)用（包括游戲）平均買量成本（CPI,每安裝成本）為2.07美元
其次，相比蒙上“外衣”、外行人通常無法找到核心數(shù)據(jù)、繼而學(xué)習(xí)方法的買量，出自“民間”的ASO優(yōu)化操作相對透明，一旦操作成功，方法更可以復(fù)制，形成互相導(dǎo)量的產(chǎn)品矩陣。
想要做出成績，
產(chǎn)品立項時就要融入運營思維
ASO給了CP在游戲出海上更多的流量獲取方式，但實則據(jù)波波講述，ASO優(yōu)化可能對某些游戲有非常大的幫助，但對于部分品類也未必適合。
譬如，像紙牌、三消、街機等經(jīng)典品類在北美深入人心，每天AppStore上都會產(chǎn)生大量、明確地用戶需求，這就適合做ASO優(yōu)化；對于希望打榜、做品牌的重度游戲來說，ASO也會有補充效果。
而相比以往買量，ASO優(yōu)化更是一個“慢功出細(xì)活”的過程。
“我覺得現(xiàn)在產(chǎn)品推廣最大的問題就是太心急了。買量可以急，但是ASO優(yōu)化不能急，它是一個慢的過程。”波波舉例，他在國內(nèi)曾幫助客戶覆蓋“俄羅斯方塊”關(guān)鍵詞三年，單靠這一個詞匯，每天能穩(wěn)定獲取3000流量。“對于有些起不來那么高量的游戲來說，CP可以借助一些長期、頭部的關(guān)鍵詞來打造自己的流量池?！?/span>
以國內(nèi)為例，比如俄羅斯方塊、軍旗、象棋等關(guān)鍵詞，每天自然流量約在1500-3000左右，如果把這些詞做到自家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上，通過多應(yīng)用的相互導(dǎo)量，就能形成可觀的流量矩陣，中和打榜成本。
這種打法模式，同樣可以應(yīng)用于北美地區(qū)，比如通過數(shù)據(jù)顯示，“撲克”就是一個大類，可以維持7000左右日常熱度，而一些在3-4個月內(nèi)定期活躍的詞也能達(dá)到8000-9000的熱度。如果CP開發(fā)能力夠強，跟進關(guān)鍵詞來研發(fā)產(chǎn)品也是一個可行的思路。但需要注意的是，美國的品牌保護觀念比國內(nèi)更強，因此品牌詞可以盡量做到第二、第三，行業(yè)熱詞或者通用的熱詞往第一去奔。
此外，在針對北美地區(qū)制作產(chǎn)品時，波波也建議產(chǎn)品立項時最好融入運營思維，不能只求游戲好玩，還要把產(chǎn)品定位在符合關(guān)鍵詞搜索流量這里。
“游戲如果過于創(chuàng)新，教育用戶成本太高也不行，好酒也怕巷子深。”
而反過來說，正是基于關(guān)鍵詞搜索等“玩法”，ASO并不適合那些依靠超輕度的玩法“一波流”地打市場的游戲產(chǎn)品。
AppStore付費榜單，
一個未被發(fā)現(xiàn)的獲量方式
說到突破口，波波認(rèn)為在北美地區(qū)尚未挖掘的市場，更在App Store的付費榜單。
“中國開發(fā)者根本沒有關(guān)注過北美地區(qū)的付費榜單?！?/span>波波談到。“對于付費榜單適合的品類也沒有太多人研究，大家都喜歡產(chǎn)品一天有幾十萬的量進來，但其實付費產(chǎn)品、一天幾千的量也可以實現(xiàn)穩(wěn)定的營收?！?/span>
在波波看來，付費榜單上的產(chǎn)品通常需要的量級不大，3000左右的量就能打到榜單第一，就算將來有競爭，5000左右的量也足夠了。與免費榜單不同，付費榜單的游戲付費都會前置、玩家購買并進入游戲后就會直接拿到一些游戲道具。而通過付費篩選，留下的用戶通常質(zhì)量很高、留存很好。在波波看來，付費榜單更適合通過廣告與付費的模式變現(xiàn)、有很好的后續(xù)內(nèi)容填充的中度游戲，這里還是游戲出海北美地區(qū)的“藍(lán)?！笨臻g。
而在國內(nèi)，類似“跑的通”的產(chǎn)品已經(jīng)有了不少。比如《票房大賣王》《亂斗堂》以及目前排在國內(nèi)App Store付費榜單首位的《叫我大法師》。
以集合卡牌與掛機玩法的手游《叫我大法師》為例，在波波看來，它的自然新增已經(jīng)可以支持產(chǎn)品穩(wěn)定在付費榜單高位了，假如通過ASO優(yōu)化能持續(xù)穩(wěn)定在榜單首位，每日還能多出幾百，甚至上千的優(yōu)質(zhì)付費用戶。
在海外，
短視頻獲取流量依舊是流量競爭的焦點
對于ASO優(yōu)化，從國內(nèi)普遍的“不認(rèn)可”到現(xiàn)在的“認(rèn)可”，有很多企業(yè)在帶頭當(dāng)市場的“教育者”。而到了出海上，波波坦言，現(xiàn)在他與團隊想“接棒”教育市場的大旗。一旦市場被“教育”成熟，就會有更多伙伴加入，能把市場盤做大。
“在國內(nèi)，ASO的市場份額一年約有40-50億（人民幣），美國雖然比中國App Store用戶少，但用戶ARPU值高，換算起來和國內(nèi)市場差不多大。就算有ASM官方投放在，市場份額至少有20億（人民幣）左右?！?/span>
而在ASO優(yōu)化之外，波波還想更進一步地拓展北美地區(qū)的其他推廣業(yè)務(wù)。比如，目前愛盈利吸納了國內(nèi)某知名游戲公司的買量團隊，已進一步補足買量的能力；而通過游戲聯(lián)運平臺“愛玩互動”，愛盈利再度點亮了自研技能，驗證此類推廣模式是否能跑通，進而形成有完整游戲推廣能力的游戲鏈條。此外，波波還談到，短視頻獲取流量就會成為游戲產(chǎn)品流量競爭的又一核心焦點。在未來，愛盈利也會進一步補足數(shù)據(jù)、內(nèi)容、投放、優(yōu)化上的相應(yīng)能力。
從龍虎報看來，愛盈利正給予一些嘗試游戲出海北美地區(qū)的團隊，更多的獲取流量的思路。而今后的發(fā)展也讓龍虎報更充滿期待，在優(yōu)化傳統(tǒng)買量藍(lán)本后，游戲獲量在出海上還將有怎樣新的視角。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
