聽(tīng)說(shuō)跨境電商獨(dú)立站布局了這個(gè)渠道，ROI提高到600%

在中國(guó)跨境電商如火如荼發(fā)展的近十年里，優(yōu)秀的獨(dú)立站層出不窮，前有Deal extreme，Lightinthebox已漸漸成為行業(yè)先驅(qū)，如今又有時(shí)代新秀ZAFUL,Shein,GearBest隆重登場(chǎng)，一代天驕Anker，DJ 引領(lǐng)品牌與創(chuàng)新之路。我在分析了行業(yè)TOP10跨境電商網(wǎng)站的流量來(lái)源情況，終于揭開(kāi)各大跨境電商獨(dú)立站的布局站外引流的面紗?？偨Y(jié)起來(lái)無(wú)外乎以下五種，只是各自的側(cè)重點(diǎn)和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同：

社交官媒：Social Marketing

口碑營(yíng)銷(xiāo)：Reviews Marketing

付費(fèi)廣告：Paid Search/Social Marketing

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)：Affiliate Marketing

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：Content Marketing（內(nèi)容在營(yíng)銷(xiāo)推廣各方面都很重要，這里主要側(cè)重SEO的引流方式）

由于涉及面太廣，本文我們主要聊聊電商獨(dú)立站的Affiliate渠道引入，如果大家感興趣的話，后面會(huì)對(duì)于其他渠道做逐個(gè)分析。

圖1 某電商獨(dú)立站站similarweb流量圖譜

一、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的概念

Affiliate Marketing是一個(gè)舶來(lái)詞，也叫referral marketing, associate marketing等，最早起源于亞馬遜的在線營(yíng)銷(xiāo)模式，中文翻譯過(guò)來(lái)叫聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，臺(tái)灣地區(qū)有翻譯為聯(lián)署營(yíng)銷(xiāo)（注意關(guān)鍵詞不一樣，可能搜索結(jié)果不一樣）。是一種按效果付費(fèi)（常見(jiàn)為Cost Per Sale，電商的特性)，商家根據(jù)給其帶來(lái)客戶的聯(lián)盟客給予傭金匯報(bào)的推廣方式。說(shuō)到這里，大家也許恍然大悟，這不就是我們常見(jiàn)的銷(xiāo)售額提成模式了嘛，只是將傳統(tǒng)線下公司給銷(xiāo)售員按當(dāng)月完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予提成的模式做到了線上去了，特別是保險(xiǎn)行業(yè)更類(lèi)似，無(wú)保底底薪，只是按銷(xiāo)售額進(jìn)行提成。

詳細(xì)分別對(duì)比圖一和圖二的模式可見(jiàn)：世間萬(wàn)事萬(wàn)物都有它的規(guī)律，看似陌生的兩種東西，深層次卻又有相通的一面，萬(wàn)變不離其宗，這就是哲人所謂之道。

圖2：線下企業(yè)的提成模式

圖3 電商聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式

如果把線上的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)比作線下的銷(xiāo)售員分成，這下就可以理解其強(qiáng)大的推廣能力了：

1.你可以無(wú)限制地雇傭大量的銷(xiāo)售員（聯(lián)盟客）為你工作，而且是按銷(xiāo)售額給予提成，且不給最低工資。

2.優(yōu)秀的銷(xiāo)售員（聯(lián)盟客）可以給你帶來(lái)可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.需要有很好的獎(jiǎng)金和激勵(lì)制度來(lái)提高銷(xiāo)售員推廣積極性

因此對(duì)于廣告主顯而易見(jiàn)的好處：

1.按銷(xiāo)售結(jié)算傭金，ROI可控，且較高，幾乎無(wú)風(fēng)險(xiǎn)（排除作弊）；

2.推廣渠道越多，可以觸達(dá)硬廣渠道觸達(dá)不了的客戶；

3.無(wú)數(shù)的引薦外鏈（如果是do follow的）可以提高網(wǎng)站的SEO排名；

4.........自行腦補(bǔ)

劣勢(shì)也一并附上

1.有作弊的風(fēng)險(xiǎn)（包括域名詞投放（與廣告主投放團(tuán)隊(duì)競(jìng)價(jià)），流量劫持，垃圾流量）

2.被動(dòng)渠道，銷(xiāo)售額取決于推廣聯(lián)盟客的積極性，有增長(zhǎng)的瓶頸

3.對(duì)于網(wǎng)站本身運(yùn)營(yíng)有要求：提高留存，提升客單，減少退款

二、引入聯(lián)盟渠道的門(mén)檻

在開(kāi)始引入Affiliate渠道之前，我們要評(píng)估自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，換句話來(lái)說(shuō)如何吸引銷(xiāo)售員（聯(lián)盟客）來(lái)推廣你的產(chǎn)品，這決定了你的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是否成熟，以下是引入Affiliate渠道的門(mén)檻：

1. 產(chǎn)品品牌知名度

品牌有知名度（站外口碑）可以減少用戶購(gòu)買(mǎi)的決策成本，同樣可以吸引更多聯(lián)盟客（銷(xiāo)售員）加入分銷(xiāo)計(jì)劃

2. 傭金和提成可觀  相比同行有競(jìng)爭(zhēng)力

高傭金對(duì)于聯(lián)盟客這種趨利群體來(lái)說(shuō)是有很強(qiáng)的吸引力，特別適用于一個(gè)陌生品牌前期的推廣策略。這對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)有很高的要求，一般產(chǎn)品利潤(rùn)很高，商家才能給予高提成。

3. 產(chǎn)品的客單價(jià)合適

產(chǎn)品客單一方面影響用戶購(gòu)買(mǎi)的決策周期，同時(shí)也影響聯(lián)盟客（買(mǎi)量類(lèi)型）的利潤(rùn)

4. 網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率和退款率

轉(zhuǎn)化率決定了聯(lián)盟客的單次流量帶來(lái)的收入，退款率決定聯(lián)盟客能否拿到轉(zhuǎn)化報(bào)酬的占比

三、去哪里找銷(xiāo)售員（聯(lián)盟客）

1.通過(guò)聯(lián)盟平臺(tái)去招募

第三方聯(lián)盟平臺(tái)：Affiliate network可以理解成行業(yè)里面鏈接聯(lián)盟客和廣告主的中介平臺(tái)

代表：ShareAsale,Linkshare,CJ,LinkConnecttor等（每個(gè)平臺(tái)優(yōu)劣后面有專門(mén)章節(jié)分析）

優(yōu)勢(shì)：第三方聯(lián)盟平臺(tái)擁有聯(lián)盟客資源庫(kù)，可以作為自己的流量池進(jìn)行篩選

劣勢(shì)：第三方聯(lián)盟會(huì)有平臺(tái)使用費(fèi)，服務(wù)費(fèi)，或者按傭金，銷(xiāo)售額進(jìn)行額外抽成

適用對(duì)象：所有電商獨(dú)立站特別是中小電商初期模式

2.自建電商廣告聯(lián)盟

自營(yíng)廣告聯(lián)盟：廣告主自建的私域流量池，通過(guò)自己開(kāi)發(fā)或者借用第三方聯(lián)盟追蹤軟件：Hasoffers,Cake,Performancehorizon,Impact等實(shí)現(xiàn)

杰出代表：速賣(mài)通聯(lián)盟，亞馬遜聯(lián)盟，ebay聯(lián)盟，沃爾瑪聯(lián)盟, Gearbest聯(lián)盟，ZAFUL聯(lián)盟

優(yōu)勢(shì)：渠道管理維護(hù)，保密性好，傭金可自定義，節(jié)約平臺(tái)費(fèi)

劣勢(shì)：拉新成本，信任成本，系統(tǒng)維護(hù)成本

適用對(duì)象：資金雄厚的大電商廣告主