軟件出海的四種模式

硬件產(chǎn)品的國(guó)際化大致采取兩種方式：聯(lián)想以并購(gòu)方式開(kāi)始國(guó)際化道路，華為靠銷(xiāo)售自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行國(guó)際化。而文思創(chuàng)新、恒生電子等本土軟件公司，又該如何邁出步伐呢？

4月，深圳繁花似錦。恒生電子海外業(yè)務(wù)總監(jiān)井輝又開(kāi)始忙碌起來(lái)了。每天，他都從深圳過(guò)海關(guān)去香港推廣公司的“港股證券交易系統(tǒng)”。從2008年金融危機(jī)在歐美肆虐的時(shí)候開(kāi)始，井輝就常駐深圳，公司要求他盯著香港的資本市場(chǎng)。恒生電子試圖借香港這個(gè)跳板來(lái)關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)投資者的動(dòng)向，并銷(xiāo)售恒生電子自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品與服務(wù)。

但兩年的光陰一晃而過(guò)，恒生電子在香港的業(yè)務(wù)卻沒(méi)有多大進(jìn)展?！拔覀兊漠a(chǎn)品想出海，真的很難?！本x嘆了口氣。

此時(shí)，恒生電子的同伴——亞信聯(lián)創(chuàng)、東南融通等行業(yè)軟件也揚(yáng)帆起航，邁出了出海步伐。而幾年前，金山軟件、用友、金蝶已經(jīng)開(kāi)始邁出國(guó)際化步伐。時(shí)光再倒遠(yuǎn)些，十幾年前，東軟、文思創(chuàng)新、軟通動(dòng)力、中軟國(guó)際等軟件外包企業(yè)開(kāi)始向世界“找活干”。

如今，這些企業(yè)用他們的汗水和心血，摸到了一點(diǎn)出海的門(mén)道。

找代理，建合資公司

3月4日，金山軟件宣布，將金山毒霸泰文版交與泰國(guó)知名網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商Asiasoft銷(xiāo)售。從2005年開(kāi)始出海的金山軟件，就是使用這種方式，打開(kāi)越南、馬來(lái)西亞、新加坡等地區(qū)的市場(chǎng)——金山軟件負(fù)責(zé)軟件及技術(shù)部分，而其合作伙伴負(fù)責(zé)金山軟件的銷(xiāo)售。金山董事長(zhǎng)兼CEO求伯君曾盛贊這種出海方式，他表示，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀運(yùn)營(yíng)商合作，能夠進(jìn)一步提升金山的產(chǎn)品在新市場(chǎng)的滲透率。

除了這種“找代理獲渠道”的方式，建立獨(dú)資、合資公司也成為中國(guó)軟件出海的重要方式。自成立之日起就立志全球化的易保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司于2004年在新加坡成立了獨(dú)資公司；2009年9月，亞信與在東南亞市場(chǎng)擁有專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的電信服務(wù)公司AGI共同成立了合資公司。亞信出資280萬(wàn)美元，占70%的股份，擴(kuò)展其在東南亞的核心業(yè)務(wù)。

這些建渠道、成立合資公司的企業(yè)，往往是那些擁有自主品牌的產(chǎn)品與解決方案的企業(yè)。比如，金山軟件有WPS、金山毒霸、金山詞霸；易保網(wǎng)絡(luò)有易保壽險(xiǎn)/產(chǎn)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、車(chē)險(xiǎn)理賠系統(tǒng)和壽險(xiǎn)代理人網(wǎng)上辦公系統(tǒng)。找代理，可以免去自己建立渠道的麻煩。通過(guò)合資公司，中國(guó)企業(yè)能夠借力當(dāng)?shù)仄髽I(yè)?！澳切?shí)力比較強(qiáng)、想打出自己品牌的企業(yè)可以采取這種方式?！睒I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為。

跟隨客戶出海

跟隨客戶出海這種方式，更為穩(wěn)妥，更容易實(shí)行。

做電信IT的億陽(yáng)信通目前在美國(guó)、德國(guó)、中亞、中東等國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。據(jù)其總裁任志軍介紹，億陽(yáng)信通的出海有3種方式：“一是借助億陽(yáng)集團(tuán)在國(guó)際上的辦事處和分支機(jī)構(gòu)，主動(dòng)到全球各地安家落戶；二是借合作伙伴和客戶的力量“借船出?！?，如惠普、IBM、華為等公司在國(guó)外拿的單子，其中的項(xiàng)目不一定是他們所擅長(zhǎng)的，我可以轉(zhuǎn)接它們的包；三是和微軟、IBM等共同推出一些解決方案，這些方案在國(guó)內(nèi)是以我們?yōu)橹鱽?lái)銷(xiāo)售的，在海外可以借合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售。這樣，就可以做到變相出海?！?/span>

第一種方式對(duì)那些缺少集團(tuán)背景的行業(yè)軟件來(lái)說(shuō)或許不太適宜。但借船出海、變相出海這兩種方式卻是軟件企業(yè)普遍嘗試的方式。例如，東南融通曾借助為中國(guó)建設(shè)銀行海外業(yè)務(wù)提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)軟件出海。

“這種出海方式能否成功，要看你的客戶是否具有全球競(jìng)爭(zhēng)力?！庇?jì)世資訊資深分析師曹開(kāi)彬認(rèn)為，中國(guó)的電信業(yè)在全球具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通這三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)復(fù)雜程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地勝于國(guó)外，而業(yè)務(wù)復(fù)雜也對(duì)IT系統(tǒng)提出了相當(dāng)高的要求——這也間接提升了亞信聯(lián)創(chuàng)、億陽(yáng)信通等電信IT企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。

“跟隨客戶出海后，先是服務(wù)于在當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)企業(yè)，然后拓展到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，后來(lái)應(yīng)該拓展到在當(dāng)?shù)氐耐鈬?guó)企業(yè)。這樣才算達(dá)到了出海的最終要求。”曹開(kāi)彬認(rèn)為，軟件企業(yè)應(yīng)該具備更大的野心和謀略。

并購(gòu)，從不拒絕

并購(gòu)一直是企業(yè)做大做強(qiáng)的不二法門(mén)，軟件企業(yè)亦是如此。例如，中軟國(guó)際就通過(guò)一連串的并購(gòu)?fù)瓿蓢?guó)際化布局。2006年6月，中軟國(guó)際收購(gòu)創(chuàng)智科技旗下的創(chuàng)智國(guó)際軟件，借此進(jìn)入日本東京、美國(guó)西雅圖和洛杉磯等地；2007年，中軟國(guó)際合并了Hinge Global Resource（HGR）這家在歐美擁有3個(gè)戰(zhàn)略客戶的公司（其中一個(gè)是微軟，其它兩個(gè)在金融服務(wù)和制藥領(lǐng)域）。

未來(lái)，行業(yè)軟件也會(huì)發(fā)生海外并購(gòu)。某種程度上，這是國(guó)內(nèi)行業(yè)軟件市場(chǎng)并購(gòu)迭起的繼續(xù)。目前，通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行并購(gòu)，不少行業(yè)軟件企業(yè)成為了細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭羊。比如，專注零售IT的富基融通收購(gòu)了中國(guó)網(wǎng)庫(kù)、唐誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)、廣州融通、茂進(jìn)科技之后，其市場(chǎng)領(lǐng)先地位更為明顯；2008年6月，專注銀行IT的東南融通收購(gòu)了普極科技、華育昌同，并于2009年收購(gòu)了專注保險(xiǎn)IT的尚洋信德，開(kāi)辟了其“大金融IT”的時(shí)代。

并購(gòu)是軟件產(chǎn)業(yè)獲得海外市場(chǎng)最快、最直接的方式。東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官劉積仁曾在接受《計(jì)算機(jī)世界》采訪時(shí)表示，“東軟的海外收購(gòu)將會(huì)是一個(gè)常態(tài)，并且不分國(guó)家和地區(qū)，而是按照業(yè)務(wù)進(jìn)行，在手機(jī)、汽車(chē)、家電等產(chǎn)品工程解決方案領(lǐng)域以及醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域，都會(huì)不斷地有收購(gòu)發(fā)生?！?/span>

從行為來(lái)看，這些公司并購(gòu)大多是為了獲得客戶和技術(shù)支持，并非是“為了出海而并購(gòu)”。軟通動(dòng)力執(zhí)行副總裁李波曾就明確表示，軟通動(dòng)力愿意收購(gòu)兩種類(lèi)型的公司：“一是符合軟通動(dòng)力發(fā)展金融和電信行業(yè)的，二是有一定客戶基礎(chǔ)的?！?/span>

互聯(lián)網(wǎng)提供新機(jī)遇

中國(guó)共享軟件作者岑紹輝從2000年開(kāi)始將DSL-Speed等4種產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)到國(guó)外，每種小軟件每年?duì)I收10多萬(wàn)美元。現(xiàn)在，這位憑借網(wǎng)絡(luò)傳真出名的個(gè)體“軟件出?！闭邘ьI(lǐng)十幾名員工，開(kāi)發(fā)了3個(gè)平臺(tái)，致力于將軟件賣(mài)到國(guó)外。

目前，國(guó)內(nèi)像岑紹輝這樣的個(gè)體軟件開(kāi)發(fā)者大有人在，大量第三方軟件開(kāi)發(fā)商給Facebook、Myspace等SNS平臺(tái)提供一些休閑娛樂(lè)軟件，再?gòu)腟NS平臺(tái)獲得分成。例如，熱酷傳媒的“動(dòng)物樂(lè)園”社交游戲就掛在Facebook上。

曹開(kāi)彬認(rèn)為，APP Store和Salesforce.com平臺(tái)給中國(guó)的軟件企業(yè)帶來(lái)了一展身手的機(jī)會(huì)。無(wú)需渠道、無(wú)需開(kāi)拓客戶，借助于互聯(lián)網(wǎng)的全球互聯(lián)，就可以將軟件產(chǎn)品賣(mài)至全球。

“SaaS和云計(jì)算的出現(xiàn)，給中國(guó)的軟件外包企業(yè)以翻身的機(jī)會(huì)?！蔽乃紕?chuàng)新總裁陳立峰高興地表示，在云計(jì)算時(shí)代，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以直接完成交付，并且客戶并不關(guān)注究竟是誰(shuí)提供了IT服務(wù)，他們只關(guān)注哪種服務(wù)和解決方案好。

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)給軟件外包企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)不止如此。未來(lái)，軟件外包企業(yè)將不分在岸和離岸交付，只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交付即可。或許，也不需要在海外開(kāi)設(shè)分公司來(lái)打單，只需要在互聯(lián)網(wǎng)上尋單即可。這對(duì)那些實(shí)力并不是很強(qiáng)的軟件外包公司來(lái)說(shuō)充滿機(jī)會(huì)。