昨天下午，由全球速賣通×速賣通大學(xué)聯(lián)合主辦的【超級私享課】大促經(jīng)驗分享專題在金華順利召開，菜鳥金華產(chǎn)業(yè)園迎來了來自浙江近800名的速賣通商家，現(xiàn)場座無虛席，會場四周都站滿了商家，同時線上直播間也吸引了20000多名速賣通商家的在線觀看，這堂萬人大課究竟分享了些什么？
以下是昨天現(xiàn)場速賣通商家成長小二杰辰演講速記：（有刪減）
各位尊敬同學(xué)們大家下午好。首先自我介紹一下。我是來自于全球速賣通，商家成長團(tuán)隊的杰辰，同時速賣通大學(xué)目前也是在我在負(fù)責(zé)。包括今天超級私享會，核心也是希望給全國的速賣通賣家提供更多本地化的，低成本的，相對高效率的超級干貨的這種分享場景。我們對這個項目的定義就是超級干貨。
今天給大家分享題目是精細(xì)化店鋪運營思維。坦白講，我在從平臺視角看，我看了太多成功的店鋪，還有不成功的店鋪。所以的話，總結(jié)出了共性的規(guī)律，這樣的話跟大家做一些簡單的分享。因為我覺得現(xiàn)在很多速賣通商家通過跟我提的問題，我就知道其實他不是不愿意投入。他也不是不愿意去做很好的運營。他也不是不愿意是覺得你平臺這樣那樣，他只是缺乏正向引導(dǎo)，也不知道怎么辦。
我們從店鋪運營模式來看，有三個模式，第一種叫做運維式運營，簡單的可以理解成我會從市場上，1688上或者線下工廠，直接拿貨然后拍照片，上架，做頁面，設(shè)置價格，然后接客，發(fā)貨，日常的運營工作，然后它的優(yōu)勢是說我們家產(chǎn)品很好，我們家供應(yīng)鏈很牛。我們家親戚全部干這個的，從來不會斷貨。價格可以打得很低，人家賣10美元，我可以賣2美元。這種商家和同學(xué)典型有這樣的心態(tài)，就是我很厲害，我們家貨這么好，你平臺讓我干的都干了，選貨，拍照全上去了。我都很好，但是為什么我這個店鋪沒有用戶過來了。為什么我老客從來不回來，為什么我流量不漲上去呢？為什么到最后唯一競爭優(yōu)勢變成了價格。這是一種。
那我們看第二種。有些同學(xué)會慢慢晉級，第二種走流量式運營，挑完選款，馬上通過這個款打爆，所以很多同學(xué)每次問我說，我說你想聽什么，他們都說我想聽爆款怎么打。這種典型代表方式就是通過整合各種各樣推廣工具，還有活動資源來集中打爆某個款，然后通過這個款引流其他的產(chǎn)品，帶動店發(fā)展。大家注意這里面又有兩種類型，第一種類型就是他只知道打爆款，打完也不知道把這個爆款要反哺其他產(chǎn)品。第二種是產(chǎn)品打爆了以后要反哺店鋪其他上來，這種人典型的優(yōu)勢是在于對整個平臺，包括對速賣通規(guī)則特別熟悉，善于利用直通車，聯(lián)盟，包括搜索，包括櫥窗的應(yīng)用，特別懂。
第三種方式也是我今天要跟大家推薦的，就是精細(xì)化運營。如果說前面兩種有弊端，第一種特別容易讓你陷入價格戰(zhàn)，然后你會很痛苦。因為不賺錢，對不對？做生意不賺錢就是耍流氓。你會發(fā)現(xiàn)不賺錢，為什么？因為你從頭到尾唯一的優(yōu)勢就是我有可能會把價格調(diào)得更低一點，除此之外你給消費者沒有任何好的一面展現(xiàn)出來，有也沒有表達(dá)出來，第二個流量式運營沒有太長延續(xù)性，任何爆款都是有生命周期，大家認(rèn)同吧？長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，打完以后不管是跟買的，還是前面就價格戰(zhàn)的還是有其他的，很容易看你起來了被打下去，打爆款對款要求特別高，你也不能保證我每次選款又可以成為爆款，有很長延續(xù)性。所以推薦第三種方式，不要太在意當(dāng)下的一城得失，更多從長遠(yuǎn)角度打造自己店鋪全局競爭力，這種競爭力怎么來？他們特別清楚知道自己要什么，他很清楚我們家優(yōu)勢是什么。我要什么樣優(yōu)勢，我要針對什么樣用戶群體，什么樣用戶群體是我的，而不是說全世界人民都是你的，全世界人民的錢你都要賺，特別難，做跨境特別難就是我拿一盤貨想賣全世界的人，這是客戶痛苦，你也很痛苦的事情，所以你要知道我自己針對哪一類群體，是貪小便宜還是注重品質(zhì)的，還是非常注重性價比的。就是大部分的商家不知道自己要什么或者他知道我想要今天賣這個貨，今天家里庫存有一堆要趕緊清除出去，他的目的很情況明確，他知道自己的角度出發(fā)，如果對方對你不滿意，你很難對自己后面會很滿意。所以，我們怎么后面來做具備長期競爭力的精細(xì)化運營的方式，我們首先要來看一下。
為什么做精細(xì)化運營這里面其實只有一句話，未來最核心競爭力永遠(yuǎn)是源于買家對賣家極致體驗，從而形成買家對于賣家持續(xù)性忠誠度，也就是說，你要千方百計讓來你店鋪人從頭到尾爽。因為只有這樣才能保持長期的競爭力。那我們怎么看保持長期競爭力。
先來看一下，這是一個大家都知道的，但是很多人不愿意看這樣的東西。這是一個消費者體驗的路徑，不管哪個國家的消費者，進(jìn)來之后基本上是這樣的鏈路，首先他得有需求，這個需求在于顯性需求和隱性需求，顯性需求就是非常清楚自己要買什么，隱性需求就是我今天看一下，你被哪個推薦吸引過去了，所以的話這里面決策出來我們要做更多事情，無論你未來要做粉絲運營，內(nèi)容的運營，這是為了勾引人家隱性需求，顯性從后面來做，然后引發(fā)興趣，這個可能是圖片，標(biāo)題，再往后面他要搜尋，注意不是搜索，搜索很容易跑到搜索方搜索，搜尋受到找到自己購買渠道。他也有可能通過某個活動入口進(jìn)去的，也可以通過搜索進(jìn)去的，也有可能通過其他的找自己的以前買過店鋪進(jìn)去了，因為不同搜索入口對他定位不一樣的。然后再往下就要開始瀏覽，他瀏覽什么東西，看什么東西。再往后就是要瀏覽，也有通過咨詢這個東西，咨詢有兩種，第一種人和人之間咨詢，還有一種他是跟你神交。也就是說你要知道他可能會問什么，你要通過詳情頁，通過文案把他可能要問到的問題提前告訴他，這是一個。再一個就是下單，他到底買一單還是跑了，還是買了一單，再到店鋪看一下再下一單。不同的下單路徑你們要做的事情不一樣的，對不對？再往下就是物流配送，再往下收貨，然后評價，售后。這是一個正常的用戶會走的路徑，大部分商家思考運營的時候，他不會考慮他的用戶在體驗什么樣路徑或者他碰到問題的時候，他才會想到我的用戶原來在這個時候會在意這個東西。而不是說整個經(jīng)營鏈路，從你們家店鋪定位開始整條鏈路圍繞用戶的這個體驗來設(shè)計的如果你是圍繞這樣的體驗鏈路設(shè)置的，你現(xiàn)在店鋪不行，過一兩個月肯定行。從需求端開始，你要了解市場，了解貨品結(jié)構(gòu)，了解競爭，你要布局你的品類，我到底賣什么。
第二個從引發(fā)興趣角度來講，我到底要通過推廣，要大網(wǎng)撒魚，撒更大網(wǎng)，更多人關(guān)注過來，通過營銷，通過廣告，類似這樣，再到搜尋，我們要有更多入口，這個入口，我剛剛說了如果只打單一爆款，你的產(chǎn)品、流量，流量產(chǎn)品只有一個，就是你吸引流量入口只有一個。那如果說做得好一點在不同品類都會布局不同的流量入口，這個入口就是更多的產(chǎn)品。然后再到瀏覽，客服下單，物流配送，每一個階段有你自己關(guān)注的指標(biāo)，這個時候你到底做什么事情，結(jié)合這個指標(biāo)一起做的。
剛剛是整個買家體驗路徑，那折射過來，我總結(jié)一下我們賣家運營的路徑到底是
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