1月24號，Clubhouse 完成 B 輪融資成為獨(dú)角獸的消息不脛而走。彼時誰也不會料到，這款誕生于大洋彼岸的美國 App 會在中國受到如此火熱的追捧。
繼抖音和 TikTok 之后，社交賽道已經(jīng)很久沒有出現(xiàn)現(xiàn)象級的產(chǎn)品。這款實時音頻 App 給最近本就熱度不小的“耳朵經(jīng)濟(jì)”又添了一把火。Clubhouse 是由硅谷創(chuàng)投圈作為第一批種子用戶的產(chǎn)品，生來就帶著“精英化”的標(biāo)簽。邀請制而非注冊制的用戶加入機(jī)制、硅谷風(fēng)投和各界名流的加入、世界首富埃隆·馬斯克的捧場，都讓這款產(chǎn)品一時風(fēng)頭無兩。
關(guān)于 Clubhouse 本身不做過多贅述，關(guān)鍵點(diǎn)在于 Clubhouse 的流行帶動了整個市場對類似產(chǎn)品和行業(yè)的關(guān)注，其中 Tiya 作為其競品被頻頻提及。過去關(guān)于 Tiya 的公開信息和討論甚少，流傳最廣的是這份成績單——Tiya 最高在全球約50個國家社交排行榜達(dá)到前10，美國社交榜最高排名第4名，用戶已經(jīng)遍及全國200多個國家和地區(qū)。
追根溯源，Tiya 是荔枝的出海產(chǎn)品，去年10月份在美國上線。和 Clubhouse 相比，Tiya 的娛樂感明顯更強(qiáng)，最初產(chǎn)品用戶增長得益于游戲圈玩 Among US 的 KOL 帶動。
Tiya 產(chǎn)品界面
鮮為人知的是，在 Tiya 之前，荔枝最初選擇海外業(yè)務(wù)試水的市場其實是 MENA（中東北非）地區(qū)。
2020年1月17號，荔枝在納斯達(dá)克掛牌上市，被稱為中國在線音頻第一股。不過，上市后荔枝的市值卻遭遇了將近一年的低迷期，最低點(diǎn)時甚至不足1億美金。受近日利好影響，荔枝股價有了反彈，截至2021年2月4日美股收盤，股價升至14.49美元，市值約6.7億美金。
荔枝的業(yè)務(wù)究竟做得怎么樣了？為什么要針對海外市場做這樣一款產(chǎn)品？中國在線音頻第一股的海外業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？
我們和荔枝 CEO 賴奕龍聊了聊。荔枝上市之前的路，走得頗為不易，很長一段時間里找不到商業(yè)模式變現(xiàn)，因此賴奕龍在2016年還經(jīng)歷了艱辛的融資過程。
當(dāng)時經(jīng)緯創(chuàng)投創(chuàng)始管理合伙人張穎送了賴奕龍一句話，自強(qiáng)則萬強(qiáng)。什么是自強(qiáng)則萬強(qiáng)？作為公司，首先要跑出自己的商業(yè)模式。后來，荔枝走了一條語音直播社交的路，超98%營收來自音頻娛樂（以虛擬禮物打賞為主）。2020 Q3財報顯示，荔枝月活用戶5620萬，營收3.6億，實現(xiàn)上市后的首次盈利。
以下是36氪出海和賴奕龍的對話節(jié)選，內(nèi)容經(jīng)過不改變原意的編輯。
一個向左，一個向右，Tiya 和 Clubhouse 走的路線不一樣
Q：從2019年開始做海外業(yè)務(wù)，都進(jìn)行過什么嘗試？當(dāng)時為什么想去中東？
賴奕龍：我去中東北非當(dāng)?shù)乜催^，本地穆斯林對語音的需求不小。當(dāng)時選擇的市場其實是摩洛哥，先從比較缺乏語音服務(wù)的地方開始做，然后去沙特，走“農(nóng)村包圍城市”策略。
產(chǎn)品形態(tài)沒想太清楚，因為中國的語音社交產(chǎn)品形態(tài)領(lǐng)先這個地區(qū)很多年，但在當(dāng)?shù)赝茝V這樣一款產(chǎn)品太超前了，本土的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、支付配套、用戶使用習(xí)慣跟不上。
我們在也門取得了一點(diǎn)成績，整個過程里交了一兩千萬美金學(xué)費(fèi)，金額不小。
后來還去日本做過產(chǎn)品測試，但是在日本做的產(chǎn)品太本地化，從產(chǎn)品的文化、形態(tài)、使用習(xí)慣，跟全球的關(guān)聯(lián)都不大，難以擴(kuò)展。
我們出海是想做全球市場，不是到某一個地方去找某一個機(jī)會。2020年想清楚之后，就決定去全球最核心的市場—美國，做簡潔和能全球通用的語音社交產(chǎn)品，后來就在美國上線了 Tiya。
Q：Tiya 最開始流行得益于玩 Among US 游戲的 KOL 帶動。不少人會認(rèn)為，是因為這個游戲火熱，Tiya 才切入，產(chǎn)品其實是游戲語音社交 App。
賴奕龍：這是表象，也是誤解吧。Tiya 產(chǎn)品的定位是“和朋友一起玩”，在和朋友一起玩的場景里，游戲是最容易切入的場景之一。其他包括聽歌、電影在內(nèi)，有內(nèi)容版權(quán)限制。進(jìn)語音房一起打游戲，不涉及內(nèi)容。
Tiya 產(chǎn)品剛上線時是選擇了 Among US 這款游戲來啟動，因為游戲本身確實很火，影響力很大，但并不是因為這款游戲才做 Tiya。現(xiàn)在 Tiya 的產(chǎn)品頁面也有其他主題，盡管現(xiàn)在 Among US 的熱度消退了，Tiya 還活得挺好，各個場景下聚集的年輕人越來越多。
Q：從產(chǎn)品本身來看，Tiya 和 Clubhouse 并不十分相似。Tiya 是不是 Clubhouse 的競爭對手，你怎么看？
賴奕龍：Tiya 和 Clubhouse 肯定是在同一賽道，團(tuán)隊想的事情非常接近，希望使用這個產(chǎn)品的用戶能用最自然的方式實時音頻交流，這是共識。
只是 Tiya 和 Clubhouse 切入點(diǎn)不同，Clubhouse 是從內(nèi)容和影響力切入，它的用戶是從上到下的精英人群，關(guān)心科技、投資、時事。但 Tiya 切的是好玩，是場景，是朋友之間相互陪伴和消磨時間。
Tiya一開始的定位就很清楚“和朋友一起玩”，而不是和朋友一起聽發(fā)布會，和朋友一起聊投資。這也是我們和 Clubhouse 不同的地方。
我們在美國不太可能去引導(dǎo)主流精英層使用一個產(chǎn)品。在這個層面上，還是美國本地團(tuán)隊更有優(yōu)勢，目前因為疫情我們在美國還沒有團(tuán)隊。
Tiya 和 Clubhouse 是一個向左，一個向右。我們和 Clubhouse 走的路線不一樣，但同在一條路上走，總會有交集。
Q：你用 Clubhouse 么，Clubhouse 給你帶來的感覺是什么？
賴奕龍：第一次用 Clubhouse 的感覺用兩個字概括——驚艷。語音房元素在國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司里其實應(yīng)用地非常成熟，玩法非常多。但顯然易見，Clubhouse 更有想象力。
相比過去國內(nèi)語音房里二元角色（講和聽）的設(shè)置，Clubhouse 的語音房里有三個角色——主持人/管理員、講者和聽眾，進(jìn)入房間之后感覺非常親切，像一場沙龍。這個產(chǎn)品非?？酥?，知道自己要什么，不盲目地做功能。本身產(chǎn)品界面做得簡潔，對朋友關(guān)系鏈的邀請也考慮得很細(xì)。
我非?？春?Clubhouse，它在未來應(yīng)該會成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，可能會嘗試做很多 Twitter 現(xiàn)在做的東西。今天 Clubhouse 的形態(tài)，很可能不代表以后的形態(tài)。Twitter 的即時信息功能，部分會被它替代掉。
雖然沒有和 Clubhouse 的團(tuán)隊交流過，但能看出來這個團(tuán)隊很有想象力。
Q：Tiya 這款產(chǎn)品現(xiàn)在有沒有收入？
賴奕龍：Tiya 現(xiàn)在不考慮營收。通過我們在國內(nèi)的經(jīng)驗，只要有用戶，營收方面不是大問題。目前還沒花太多時間思考商業(yè)模式，商業(yè)模式本身就是水到渠成的事。
Tiya 在未來會嘗試虛擬禮物、訂閱付費(fèi)、廣告等這些變現(xiàn)方式。在美國用戶付費(fèi)意愿和習(xí)慣已經(jīng)非常成熟的基礎(chǔ)上，我們還是挺有信心的。
Q：走到現(xiàn)在，海外業(yè)務(wù)的進(jìn)展是什么？
賴奕龍：在海外目前最主要的產(chǎn)品就是 Tiya，其余也有產(chǎn)品在測試階段。我們主要看好的市場是兩大部分：以美國為首的全球發(fā)達(dá)市場；還有東南亞，正在東南亞趟路。
語音社交產(chǎn)品做起來最簡單，用戶也最容易上手。但產(chǎn)品真正做得簡單其實非常難，要先把核心的東西想明白。
Q：不少社交產(chǎn)品很容易成為月拋，火過一陣就銷聲匿跡，一個社交產(chǎn)品不成為月拋的關(guān)鍵因素是什么？
賴奕龍：對人的了解足夠深刻。好的社交產(chǎn)品并不強(qiáng)調(diào)某一個炫酷的功能，而是離不開生活。最好的社交產(chǎn)品就是足夠簡單，對人背后的生活理解足夠深刻。
估值是認(rèn)知的體現(xiàn)，荔枝做的事還沒有被資本認(rèn)同
Q：在荔枝當(dāng)前的營收結(jié)構(gòu)里，虛擬禮物打賞超過98%，其余播客、廣告及其他不足2%。你怎么看待這樣的營收構(gòu)成？
賴奕龍：能做多元化的營收確實好一些。但從我們的角度出發(fā)，要把一種商業(yè)模式做到足夠大的規(guī)模，并不是什么樣的收入都有意義。
像美國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭 Google 和 Facebook 等，也是大規(guī)模單一營收來源公司。Bilibili 最早營收也主要依賴游戲，現(xiàn)在逐步向廣告和會員付費(fèi)過渡。
我們未來會發(fā)力播客訂閱和廣告這些營收點(diǎn)，但過渡需要過程。先把一個商業(yè)模式做得足夠好和足夠強(qiáng)大，再擴(kuò)大其他的。
Q：荔枝上市之后市值下滑得厲害，從最初的5億美元曾跌至1億美金。你怎么看現(xiàn)在的市值？喜馬拉雅去年底融資4.6億美金，有傳言估值34億美金。
賴奕龍：不管是市值還是估值，都是市場認(rèn)知的體現(xiàn)。荔枝做的事情可能有些超前，2020年 IPO 的時候，資本也不太理解音頻行業(yè)和語音社交。Clubhouse 是一個契機(jī)，帶動了美國資本市場對這個行業(yè)的理解。
如果放在傳統(tǒng)意義上進(jìn)行對標(biāo)，荔枝的競品確實是喜馬拉雅、蜻蜓 FM 這些公司，但荔枝的用戶群偏年輕，我們想對標(biāo) Bilibili 這樣定位于年輕人的“內(nèi)容+社區(qū)”公司，但大家確實也不太接受這種對標(biāo)。
喜馬拉雅的估值起碼反應(yīng)了資本對音頻這個行業(yè)的認(rèn)同。但跟視頻行業(yè)相比，這個行業(yè)里的公司估值還是偏低。視頻行業(yè)頭部公司估值有幾百億美金，但音頻行業(yè)頭部公司可能只有幾十億美金。
在國內(nèi)，一個行業(yè)里如果頭部公司是幾十億美金的估值，說明這個行業(yè)還沒有被承認(rèn)。
Q：最開始就投資的經(jīng)緯，為什么在2016年融資難時沒給錢，后面的投資也沒跟？
賴奕龍：經(jīng)緯是最后一輪沒有跟。2016年我去經(jīng)緯談的時候也不是去融資，就是去開董事會，聊錢也不多了再融資怎么辦。
張穎當(dāng)時說的也很對，自強(qiáng)則萬強(qiáng)。就是先要跑出自己的商業(yè)模式，不然肯定融資不容易。后來我們也做出了虛擬禮物打賞和知識付費(fèi)這樣的變現(xiàn)方式。
2016年的時候融資是比較難，投資圈對音頻行業(yè)變現(xiàn)存疑，覺得這個行業(yè)不太可能賺到錢。
Q：Clubhouse火了之后，又去跟張穎聊過么？資本對于“耳朵經(jīng)濟(jì)”這個賽道的認(rèn)知，相較于原先發(fā)生了什么變化？
賴奕龍：還沒深入聊過，年底大家都忙。
Clubhouse 是一個標(biāo)志性的事件，促使大家深入思考聲音這個遠(yuǎn)還沒被開發(fā)完全的領(lǐng)域。很長時間以來，視頻經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被開發(fā)到無以復(fù)加的地步，耳朵經(jīng)濟(jì)卻是一直被忽視但值得被開發(fā)的行業(yè)。
跟過去不一樣的還有底層終端和技術(shù)發(fā)生了非常大的變化，技術(shù)環(huán)境也變了。原先智能終端會局限在手機(jī)，音頻更多是視頻的補(bǔ)充?，F(xiàn)在隨著家庭音響、無線耳機(jī)、車載音頻這些 IoT 設(shè)備的普及，耳朵經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是必然。
Q：從去年小宇宙上線以來，播客又被推到一個風(fēng)口。今年荔枝也上線了荔枝播客 App，網(wǎng)易和快手這些公司也紛紛入局，你怎么看現(xiàn)在播客的火熱，這里面存在盲目的泡沫么？
賴奕龍：我其實也沒看明白，大家現(xiàn)在都如此看好和入局在做播客的原因，可能做的人也未必想得很清楚，許多公司都是因為看到了 Spotify 做播客的成績。播客這個行業(yè)能做大也不是靠一兩家，還是要大家一起來推動。
不管是在美國還是在中國，播客還沒有非常清晰的商業(yè)模式，這個行業(yè)還處在需要打磨的階段，國內(nèi)播客的滲透率和覆蓋程度并不高。在美國，有60%的人每月至少會聽一次播客，在中國這個比例非常低。
推出荔枝播客 App 之前，我們從2019年就已經(jīng)在荔枝 App 里做播客的訂閱收費(fèi)測試，嘗試了一年多才推出這個產(chǎn)品。隨后大家會慢慢看到產(chǎn)品背后更多的想法，現(xiàn)在還是比較初期吧。
Q：播客生態(tài)能不能繁榮，重要原因之一是主播能不能賺到錢，你現(xiàn)在看到播客主的生存狀態(tài)怎么樣？
賴奕龍：荔枝做這么多年，也沒有很直接地解決播客主的收入。但我們想通過流量支持等一些方式來扶持好的播客主，暫時沒有找到能非常直接提高播客主收入的途徑。荔枝確實重視想做這方面的事，2019年測試的十幾檔播客訂閱收費(fèi)欄目里，整體觀察有播客主能實現(xiàn)一年幾十萬的收入，達(dá)到70%的年復(fù)購率。
Q：荔枝想做全世界最大的聲音平臺，怎么做？
賴奕龍：會做多產(chǎn)品矩陣。但就像蓋房子一樣，房子蓋好的前提是要有頂梁柱。荔枝和 Tiya 就是現(xiàn)在公司的柱子。這個房子的進(jìn)度還在打地基、建柱子的階段。
文｜李宇飛
編｜趙小純
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