說到音視頻，“音”永遠比“視”發(fā)展得要慢半拍，愿意深耕去做的團隊，相對而言也不算多；在偏工具型產品圖像處理和視頻處理遙遙領先音頻處理。但發(fā)展的慢并不代表音頻這領域就沒有市場，前有Yalla近期更是CH把語音領域的天花板又打開了。但非人人都可以做語音社交、做語聊社區(qū)，相比而言，工具要比社區(qū)的門檻要更低，更適合早期創(chuàng)業(yè)嘗試。
基于這個主題領域，我們就來最近在美區(qū)躥升非常快的一款看圍繞音頻領域的產品——Funny Voice Effects & Changer。以下內容為九日論道的副小編Vic首次獨立完成的畢業(yè)拆解。
01
獲客
首先我們先來說一下獲客問題，最近這款產品排名躥升的非常迅猛：但從免費榜單來看，這款產品在1月1日前基本是在生活榜單100左右的位置，此后便迅速躥升至生活榜單前10名之內。（一個題外話：下面這張圖也反應出美區(qū)生活榜50名，才能在打進應用榜前1000名）
這1月1日前后排名差異如此之大，莫非是有爆火鏈路？成為了一款現象級產品？我們九日論道團隊深挖背后信息、數據試圖來尋找此產品排名躥升原因。
1、首先從大盤數據來看：進入一月份voice熱度不增反降；說明從大盤角度來說這類產品并沒有形成風靡之勢。此外funny voice熱度低于voice changer也說明該產品從搜索角度來說熱度也低于同類產品，（App Store中funny voice關鍵詞下該產品排名第一，voice changer關鍵詞排名第一的為Celebrity Voice Changer - Face）據此基本可以判定此產品并不是一夜爆火走紅,因此我們再從投放和ASO角度來思考產品排名上升原因。
2、我們通過查看產品的評分與評論發(fā)現一個現象：評論在1月1日之后暴增，每天的平均評論數量是其上一個周期的5倍以上。我們也在五星評論中發(fā)現出通過ASO刷好評的特征。因此我們判定此產品使用了ASO的方式推動產品排名上升。
3、我們繼續(xù)深挖用戶的一星評論能夠看出：用戶通過廣告接觸此產品然后進行下載使用；另外我們看到有的用戶是在使用“Super Slime Simulator”這款解壓小游戲中看到此產品廣告，這就基本上判定了Funny voice通過激勵視頻進行廣告投放。
最終我們認為這款產品排名的上升是通過ASO等人為干預+廣告投放組合打法的結果。
02
激活、轉化
在講激活、轉化之前，先大概說一下產品的形態(tài)和邏輯。首先這個產品是主打voice effects&changer，說白了就是把用戶的聲音變成名人或者動物、機器人之類的聲音。因此產品的核心是“變聲”，所以從產品角度來重點思考三個場景：變聲前、變聲中和變聲后。
變聲前主要是場景是用戶錄制聲音，如果用戶連錄制聲音這個動作都沒有，那就不算是激活。變身后的主要場景是用戶試聽、保存和分享，如果用戶能夠進入這幾個流程中，那就要對用戶進行轉化處理了。
我們先來看一下此產品在變聲前的頁面：首先是選擇喜歡的聲音，此過程中做的比較好的兩點：其一是選擇聲音特效這一流程中沒有給用戶付費阻撓，為什么這么做？因為如果這個時候用戶都沒有真正激活，你就要收割。用戶的沉沒成本太低就會容易流失，把投放的ROI直接拉低。其二是用戶在此頁面選擇聲音特效，會有一個示例聲效，用戶能夠通過示例聲音能夠快速進入錄制階段，最大程度的降低用戶激活時間。其次就是聲音錄制過程，首先聲音錄制的方式，純音頻還是音視頻混合？此產品選擇了音視頻混合的形式。畢竟是為了滿足用戶的整蠱需求，用戶自身視頻+他人的音效這樣的方式是最容易去接受的，因為之前大家都是玩的是他人視頻+自己的配音形成惡搞視頻進行傳播，比如一個饅頭引發(fā)的血案這個開山鼻祖的短視頻。（說到這里似乎暴露了自己的年齡...）
對于變聲的這個過程我們就不說了，基本上都是后端處理，用戶感知力最弱。我們直接進入變聲后的環(huán)節(jié)，用戶到這里基本上就是三件事：試聽、保存、分享。但是試聽環(huán)節(jié)是最重要，個人甚至可以把他列為該產品的北極星指標，試聽是轉化的基礎，試聽指標直接影響轉化。從純理論來說如果用戶愿意去試聽，那么保存分享概率就會很大，當他完成保存分享之后用戶對產品產生認同感會提升，轉化概率會大大提高。試聽如此重要，那么應該如何提高用戶的試聽次數？此產品做的非常好的一點是：用戶可以重新選擇特效進行轉化試聽。不必返回重新錄制，就會極大提高用戶的試聽次數。如果要是我，我會在此處觀察試聽次數和轉化率之間的數量關系來進行優(yōu)化提高轉化率。
下面我們就來聊聊產品轉化的事情：我們先來思考一下聲音特效可以做哪些文章？我們先來梳理一下此產品中的特效分類：1、免費效果可試聽可下載。對應著下圖中綠色的框，沒有下標；2、免費效果可試聽不可下載。對應著下圖中黃色的框，有黃色原點下標；3、付費效果不可試聽不可下載。對應著下圖中黃色的框，有皇冠下標；總結下就是圍繞著聲音特效的試聽和下載進行功能限制來進行收費。
上面說過從理論角度來說用戶試聽次數越多，轉化效率越高，但是為什么還要限制用戶對會員特效試聽？因為有很多用戶在這個頁面知道保存要付費，因此會采用錄屏的方法來實現保存，這會從實際角度降低產品轉化率，所以在此處進行限制部分特效的試聽。
如果用戶在前面的聲音特效中選擇免費的聲音特效，在試聽頁面也可以重新更換，如果這個時候你切換到付費的聲音特效也會出現類似的的收費頁面。但是如果你是切換至可以試聽的聲音特效，那就非常有意思了：聲音特效轉換需要等待90S才可以使用，這一點也是此產品的另外的收費策略——讓用戶為自己時間付費。下面我們從數據層面來了解產品的轉化率。
03
付費轉化率
我們來看一些Sensor tower的數據，首先看一下2月21日收入情況，收入$22019，由于此產品只有3天免費試用+周訂閱的SKU，因此2月21日當天的收入是2月18日免費使用轉為標準價格的用戶付費+前面周期的用戶續(xù)費。
因此這里我們要知道2月14日用戶的付費情況和2月18日新增用戶。2月14日用戶付費是$14525，2月18日新增用戶為46736。
按照上面的數據按照續(xù)訂率為60%，因此2月18日的這批用戶的轉化率就是：（22019-14525*0.6）/9.9*46736=0.028，轉化率不足3%，那ARPU值就是0.028*9.9=0.277。按照他們的用戶地域分布情況來看，如果是純信息流投放來算，ROI可能10%都不到！對于這么大的體量的投放和回收情況，個人開發(fā)者根本無法承受投入，那為何還是在繼續(xù)投放？我們從安卓的渠道推斷出這個產品的開發(fā)者實際是“studio welcom”，因此從投入體量層面是可以承受的住的。
即使你是公司開發(fā)者，在投放回收不理想的情況下會持續(xù)投入嘛？我想沒人會繼續(xù)投入，如果還再投入必然有某種目的，比如搶占市場？投放成本在某個周期內能夠打正？我們從第二個角度來思考這個問題。
把時間線拉長一點可以發(fā)現這三個時間段：產品開始上線至8月初，產品排名迅速上升進入單榜前10名；8月到12月底，產品排名在持續(xù)下滑；1月排名開始持續(xù)走高；
那在這些時間段內公司會是什么操作？1、產品上線通過ASO和投放迅速把排名做高，此階段因為摻雜ASO的量，所以會拉低產品的實際變現效率，實際變現效率可能非常高（參考下圖）；2、通過高排名獲得自然流量，對自然流量進行強勢收割，此時變現就符合實際的變現模型；3、當自然流量不足，再進行ASO和投放迅速把排名做高，進行重復。所以公司通過第2步操作來實現對1、3步驟的成本覆蓋且達到盈利狀態(tài)，這或許才是這家公司的真正套路。
04
對比
為了評判這款產品到底在行業(yè)里做得好不好，我們再看了一些同類型產品。下圖是Voice Changer - Avatar產品的在應用榜排名變化（下載和收入有三天差值，主要是由于產品主要采取免費三天+訂閱方式。）從圖中我們產品下周和收入耦合度非常高，基本保持同步震蕩，新人的短期轉化率做得還是不錯。我們發(fā)現Funny Voice Effects & Changer在暢銷榜上和Voice Changer - Avatar保持差不多的位置，但是在免費榜領先200+名，因此從明面上來說變現效率上來說Voice Changer - Avatar至少是Funny Voice Effects & Changer的2倍。
但這個所謂的2倍并不科學，經過我們深挖發(fā)現后者的獲客渠道相對中庸踏實，采取的是在正統(tǒng)的幾個投放平臺進行獲客，通過控制投放成本和規(guī)模進行ROI的計算以便調整投放策略，非常謹慎；前者則是如我們上述，會在各種網盟渠道都去嘗試獲客。那么勢必用戶質量和當時的用戶下載場景就完全不同，那么發(fā)生轉化率高低區(qū)分也是情理之中。畢竟，我從產品的拆解過程中也沒發(fā)現兩者有很大的差異。所以，大概率上這現象就是渠道的打法差異導致的。
說到底，這個領域值不值得去做？我認為還可以做，版權會是個很重要的門檻，但要繞過去也不難，要看你的實現方法以及怎么規(guī)避風險的騷操作，我們論道團隊也知道如何去操作但公布出來就不再值錢了。就和我們接觸的開發(fā)者團隊來說，就有人已經成功發(fā)版在IOS線上了，這個團隊還是在行業(yè)里做知識付費社群已經做到最頂尖的團隊，希望他們不要放棄，繼續(xù)探索成功！
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