導(dǎo)語
近年來隨著移動(dòng)設(shè)備的覆蓋率的不斷擴(kuò)大，東南亞地區(qū)的游戲玩家數(shù)量迅速增加，東南亞幾乎成為了中國游戲廠商出海的首選之地。
今天，快出海邀請(qǐng)到了東南亞最大的網(wǎng)游發(fā)行方——LYTO中華地區(qū)的負(fù)責(zé)人：李炙林先生，與我們一起聚焦東南亞的游戲出海，談一談從業(yè)十余年的行業(yè)變化。
No.1
嘉賓介紹
李炙林( Jack Lee)
作為LYTO的中華區(qū)負(fù)責(zé)人，他從事游戲海外發(fā)行12年，經(jīng)歷端游到手游行業(yè)的起伏変遷。他擁有著5th street PC在東南亞成功發(fā)行，SLG頁游 Call of Gods全球發(fā)行月流水過億的行業(yè)神話。他發(fā)行的“熱血”題材APRG手游，早在4年前就登頂東南亞主要地區(qū)暢銷榜Top10，月流水過2000萬。多款發(fā)行的游戲在越南達(dá)到暢銷Top5!
要點(diǎn)預(yù)覽
一、東南亞最大的網(wǎng)游發(fā)行商LYTO成功奧秘
二、東南亞游戲市場(chǎng)解析
三、游戲行業(yè)的推廣策略
No.2
訪談實(shí)錄
1.東南亞最大的網(wǎng)游發(fā)行商LYTO成功奧秘
Cherry Liu:您可以向我們簡單的介紹一下LYTO的主要業(yè)務(wù)嗎？
李炙林:目前LYTO的主要業(yè)務(wù)分三條，游戲發(fā)行（包括手游和少數(shù)PC游戲），東南亞的支付平臺(tái)，以及舉辦東南亞業(yè)務(wù)交流會(huì)&每年一度的游戲動(dòng)漫B2C展會(huì)。
Cherry Liu:LYTO是東南亞游戲發(fā)行領(lǐng)域的先行者，您目前擔(dān)任LYTO中華區(qū)負(fù)責(zé)人，您是如何與游戲發(fā)行結(jié)緣的呢？
李炙林:我是從07年開始參與像運(yùn)營支持、商務(wù)合作、市場(chǎng)調(diào)研這樣的游戲發(fā)行工作，可以說是一入行就是做海外向業(yè)務(wù)。大概在2011年前后，正式開始進(jìn)入游戲發(fā)行全球英文市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)也是頁游全球升溫的初期階段，通過不斷深入研究目標(biāo)用戶畫像、海外平臺(tái)渠道、競品調(diào)研和發(fā)行渠道等方面，收獲頗多，產(chǎn)品全球月流水過億。
Cherry Liu:LYTO成立于2003年，目前已經(jīng)是東南亞名列前茅的網(wǎng)游發(fā)行商，您覺得LYTO的最大優(yōu)勢(shì)在于哪里？
李炙林:我覺得最大的優(yōu)勢(shì)在于不忘初心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，揮發(fā)長處，不在自己短處過多冒險(xiǎn)。例如與Gravity的長期合作，讓RO這一大IP為眾多玩家不斷地提供各類游戲，并同時(shí)開發(fā)線下衍生品，使流水線收益最大化。我們做到了真正的“長期合作”，基于前期成功發(fā)行RO、PC游戲的基礎(chǔ)，雙方成立了合資公司，以后相關(guān)的IP系列產(chǎn)品都會(huì)由這個(gè)合資公司操盤發(fā)行，并且衍生2代，3代產(chǎn)品。
Cherry Liu:早在2003年LYTO就自創(chuàng)了支付渠道GOC，現(xiàn)如今GOC早已遍布了印尼，當(dāng)時(shí)是何種機(jī)緣想去做支付渠道呢？
李炙林:公司創(chuàng)立后就建立了游戲門戶，基于自身渠道根基強(qiáng)和標(biāo)桿產(chǎn)品的出現(xiàn)，業(yè)務(wù)發(fā)展飛速，不過當(dāng)年的支付環(huán)境，用戶體驗(yàn)很差，本身印尼又是千島之國，長期下去用戶的充值問題會(huì)越來越大，這使我們萌生了做自己渠道的想法。
因?yàn)橐延休^強(qiáng)的線下渠道基礎(chǔ)，很快拓展了印尼全國的線上渠道，研發(fā)了自己的電子錢包和點(diǎn)卡渠道-GOC Wallet和Kartu，加之融合了其它類渠道，目前GOC用戶已超過4000千萬。
Cherry Liu:那您在從事游戲行業(yè)的這些年，有哪些事件或人對(duì)您產(chǎn)生了較大的影響？
李炙林:從業(yè)這10來年，有2次行業(yè)波動(dòng)讓我比較感嘆，一是09-10年P(guān)C端游過渡頁游的時(shí)段，也是資本圈開始進(jìn)入游戲圈鼓噪的時(shí)期。不少公司從做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品盈利的方向開始轉(zhuǎn)變?yōu)樽隹戾X做上市，漸漸地一些公司失去了初心，開始做“黑心”產(chǎn)品或各種暗操作，在這個(gè)期間很多人沒學(xué)到真正的本領(lǐng)，所以大家也看到不少人在那些年很快就消失在行業(yè)以外，其實(shí)是挺可惜的。
二是在10~14年，國內(nèi)頁游發(fā)行或拿到海外發(fā)行的業(yè)務(wù)還在頂峰時(shí)，也出現(xiàn)了不少類似情況，更嚴(yán)重的是不少公司轉(zhuǎn)型手游失敗，導(dǎo)致不少從業(yè)者開始放棄。不過現(xiàn)在看看，我很想給堅(jiān)持下來的小伙伴們點(diǎn)個(gè)贊，我也是其中的一員，大家堅(jiān)定信心繼續(xù)前行，已是收獲頗多。
我從業(yè)比較早，所以也遇到過幾個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，但因?yàn)榭紤]的比較慎重：比如做怎樣的產(chǎn)品最佳，資金穩(wěn)定性、聯(lián)通人員穩(wěn)定性等等一系列，最后沒有和幾位小伙伴成行。在已經(jīng)成功的小伙伴中，我比較青睞的是上游的劉總，他抓住了手游發(fā)展的機(jī)遇，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品和運(yùn)營深究的能力使他們成功出品標(biāo)桿產(chǎn)品，在短期發(fā)展后就被大公司收購，財(cái)務(wù)自由并繼續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，這一點(diǎn)讓我很羨慕。
2.東南亞游戲市場(chǎng)解析
Cherry Liu:在LYTO成立這長達(dá)16年的時(shí)間里，您覺得整個(gè)東南亞游戲市場(chǎng)有什么變化呢？
李炙林:主要變化在硬件方面，東南亞移動(dòng)設(shè)備在近2年內(nèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)入中檔智能機(jī)+4G時(shí)代，運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)提速工程也初見成效。目前7、800元至1500元左右的手機(jī)是老百姓的熱選，配合偽4G或4G的網(wǎng)絡(luò)玩包體1G左右的游戲都是可以的。
用戶方面變化不是很大，他們對(duì)游戲類型，題材的喜好延續(xù)了以往PC游戲時(shí)期的特征。近兩年的FPS，MOBA，吃雞類產(chǎn)品的興起也是源于當(dāng)年P(guān)C游戲的喜好和氛圍。越南玩家比較貼近中國玩家，例如對(duì)三國題材，仙俠，武俠，西游，國際化休閑題材接受度高，泰國、印尼玩家的首選還是日韓系IP的系列產(chǎn)品，帶社交功能偏多，不強(qiáng)氪金的產(chǎn)品。
Cherry Liu:東南亞的用戶群體有著哪些特點(diǎn)呢？對(duì)于游戲的研發(fā)方，您有什么建議呢？
李炙林:近兩年東南亞用戶體現(xiàn)最多的特點(diǎn)就是：年輕，接受外來事物，玩各類游戲，有小錢，群玩意愿強(qiáng)，接受美女效應(yīng)。
對(duì)研發(fā)方而言，建議大家不要跟風(fēng)大廠，不要看到突然火的產(chǎn)品就眼紅，不要做從來沒出現(xiàn)的產(chǎn)品。要仔細(xì)研究東南亞本土的環(huán)境，用戶特征，結(jié)合國內(nèi)玩家，提前做好多版本的準(zhǔn)備。
按今年和未來的發(fā)展趨勢(shì)，也推薦大家多考慮做國際化風(fēng)格，可以是某個(gè)海外大區(qū)定制化風(fēng)格，也可以是玩法偏輕度或是獨(dú)立休閑產(chǎn)品。相信機(jī)會(huì)比只做中重產(chǎn)品要多，尤其對(duì)小研發(fā)方來說，是個(gè)活下去并可以逐漸發(fā)展的方向。
3.游戲行業(yè)的推廣策略
Cherry Liu:能否給我們分析一些代表性的手游產(chǎn)品，講講它的推廣策略嗎？
李炙林：之前有一款塔防游戲想在越南發(fā)行，這款游戲是開大服的，前期充值+每月氪金活動(dòng)，走的是快消短線。我們結(jié)合用戶特征和產(chǎn)品Lifecycle，就決定在市場(chǎng)這一塊，不做過多的預(yù)熱，先獲取足夠多的核心用戶，例如6000-8000人，然后再在運(yùn)營方面，開一個(gè)較大的游戲服，去檢驗(yàn)用戶所有行為。用戶的行為都反饋在這個(gè)小規(guī)模游戲世界中，那根據(jù)用戶的積極性、興趣和付費(fèi)沖動(dòng)節(jié)點(diǎn)推導(dǎo)出開小服，跨服占山頭的刺激性并予以實(shí)施。
Cherry Liu:您覺得現(xiàn)在東南亞的游戲產(chǎn)品位于生命周期的哪個(gè)階段呢？在這個(gè)階段里，游戲發(fā)行需要注意什么呢？
李炙林: 我認(rèn)為海外地區(qū)都是圍繞“三段紅海論” (自創(chuàng)論點(diǎn))，東南亞目前處在第一個(gè)紅海結(jié)束時(shí)期，即:用戶持續(xù)增長、設(shè)備持續(xù)增強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)在追趕、中高端移動(dòng)娛樂app已對(duì)玩家教育了一波、同時(shí)金融app也對(duì)用戶教育了一波。
游戲發(fā)行要深入研究細(xì)分國家特點(diǎn)，切勿再一概而論”東南亞”是英文市場(chǎng)；不要在不適合的產(chǎn)品上浪費(fèi)人力物力；相對(duì)T1國家的規(guī)模，別看不起東南亞整體流水；出海東南亞的產(chǎn)品有50%因素不取決于國內(nèi)數(shù)據(jù)，需要深入的本地化實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
最后想忠告各位，東南亞不是玩短線快錢的地區(qū)，至少游戲不是。
欄目介紹
【對(duì)話領(lǐng)航者】是一檔面向出海人的全新訪談欄目。聚焦海外游戲、電商等多個(gè)行業(yè)，以文字和視頻的方式，分享海外創(chuàng)業(yè)者、投資人、企業(yè)家的經(jīng)歷與感悟，以“剖析行業(yè)深度，傳播創(chuàng)新精神，探索海外致富法則”為節(jié)目宗旨，助力中國企業(yè)出海領(lǐng)航！
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