合理運(yùn)用定價(jià)策略，有效刺激消費(fèi)者購(gòu)物

隨著獨(dú)立站的熱度不斷升高，加入經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站的賣(mài)家逐漸增多，但很多新手賣(mài)家表示，在運(yùn)營(yíng)初期會(huì)遇到關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的問(wèn)題。

大家都本著不虧損的心態(tài)將產(chǎn)品利潤(rùn)不斷地提高，但同時(shí)可能會(huì)失去部分消費(fèi)者，所以能做到合理的定價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)的挑戰(zhàn)。

若能將自己獨(dú)立站的產(chǎn)品定價(jià)遵循一些通用準(zhǔn)則，那么即可在跨境電商獨(dú)立站的市場(chǎng)上脫穎而出，同時(shí)也能獲得最大可能的利潤(rùn)。

今天小編就給大家整理了一些關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的策略參考。

一．如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)

賣(mài)家在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，不能只想把產(chǎn)品的利潤(rùn)一直加大，還需要考慮目的消費(fèi)者的接受程度。

當(dāng)同一款產(chǎn)品在不同地區(qū)或不同受眾人群售賣(mài)的時(shí)候，定價(jià)也可以不一樣，具體我們可以從以下這4點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。

1. 從產(chǎn)品的成本考慮

大部分的獨(dú)立站賣(mài)家都會(huì)選擇從產(chǎn)品的成本考慮定價(jià)，同時(shí)也是最受歡迎的定價(jià)模式。

因?yàn)檫@是最簡(jiǎn)單的方法，無(wú)論是對(duì)于新手賣(mài)家還是老賣(mài)家，都不用太過(guò)于復(fù)雜地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研就可以制定產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間。

但不建議產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)過(guò)高，這樣不便于后期升價(jià)，所以前期確保售價(jià)能回本就好了。

計(jì)算方式為：成本+期望的利潤(rùn)額=價(jià)格

例如：一條裙子的成本為10美元，加上2美元的運(yùn)費(fèi)，一共12美金，若賣(mài)家期望每條裙子都能獲得雙倍的利潤(rùn)，可以將售價(jià)定在20-25美金的浮動(dòng)區(qū)間。

當(dāng)然，這種情況是屬于比較理想的狀態(tài)，從產(chǎn)品的成本考慮，只是防止商家虧損，但賣(mài)家也要考慮會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)不高的情況。

2. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格考慮

相同的產(chǎn)品在不同的獨(dú)立站售賣(mài)是可以出現(xiàn)不同的價(jià)格，差距可以是幾美金、或者幾十美金。

賣(mài)家在第一點(diǎn)的基礎(chǔ)下可以查考競(jìng)價(jià)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)價(jià)，再研究一下對(duì)方的銷(xiāo)售模式（地區(qū)、受眾人群等）從而優(yōu)化自身獨(dú)立站。

例如產(chǎn)品主圖、詳細(xì)介紹、營(yíng)銷(xiāo)推廣手段等提高獨(dú)立站權(quán)重和用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

3.從產(chǎn)品的價(jià)值考慮

第1步：這種定價(jià)方式首先需要在第一點(diǎn)的基礎(chǔ)下進(jìn)行初步定價(jià)；

然后進(jìn)行市場(chǎng)研究和顧客分析（購(gòu)買(mǎi)的原因等），落實(shí)目標(biāo)地區(qū)和受眾人群極其他們的特性，再制定出相對(duì)應(yīng)的用戶(hù)畫(huà)像。

第2步：產(chǎn)品的價(jià)值除了自身之外，還可以受到外部因素影響，例如品牌溢價(jià)，從品牌故事、包裝等提高產(chǎn)品價(jià)值。

第3步：根據(jù)受眾群體的用戶(hù)畫(huà)像制定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品售價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)方案。

最后通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)廣告投放到適配的人群，即便是相同類(lèi)型的產(chǎn)品在品牌獨(dú)立站賣(mài)家的包裝下也能提高產(chǎn)品價(jià)格。

4. 從消費(fèi)者的心理定價(jià)

非整數(shù)價(jià)是獨(dú)立站賣(mài)家最常用的心理定價(jià)方法，例如9.99，29.89，59.59美金等。

較多賣(mài)家是用9作為尾部定價(jià)，而且對(duì)于這種定價(jià)方式，消費(fèi)者的關(guān)注度要比整數(shù)售價(jià)的產(chǎn)品要高。

雖然看起來(lái)和整數(shù)的價(jià)格相差不大，但這一點(diǎn)的金額相差，也會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)更加地劃算，從而滿(mǎn)足他們的“廉價(jià)”的心理。

Tips：雖然非整數(shù)的售價(jià)關(guān)注度更高，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)湊成整數(shù)也是消費(fèi)者考慮的一點(diǎn)。

獨(dú)立站賣(mài)家可以設(shè)置一些小禮品或者小樣或者郵費(fèi)湊成整數(shù)， 這樣更容易激發(fā)起他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

二、組合定價(jià)策略

單一產(chǎn)品定價(jià)做得好對(duì)于一個(gè)成功的獨(dú)立站是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要靠獨(dú)立站的定價(jià)組合策略輔助獲得更好的轉(zhuǎn)化，具體組合方式從以下幾點(diǎn)了解。

1. 同價(jià)銷(xiāo)售組合

即將同等價(jià)格、不同產(chǎn)品為一個(gè)分組或者xx專(zhuān)區(qū)，通常獨(dú)立站賣(mài)家會(huì)使用金額來(lái)吸引消費(fèi)日的目光。

例如3.99美金專(zhuān)區(qū)、促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)、新品專(zhuān)區(qū)等。這樣不僅能提高獨(dú)立站店鋪的關(guān)注度，還能提高老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。

這個(gè)同價(jià)銷(xiāo)售組合的方式比較適用于產(chǎn)品種類(lèi)多的賣(mài)家，根據(jù)店鋪內(nèi)的分類(lèi)組合不同的專(zhuān)區(qū)，有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)原本不打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

2. 分割組合

即用較低的單價(jià)購(gòu)買(mǎi)原單價(jià)較高的產(chǎn)品，把相對(duì)應(yīng)的計(jì)算公式直接展現(xiàn)在消費(fèi)者的頁(yè)面上，單價(jià)低的價(jià)格更容易讓消費(fèi)者點(diǎn)擊查看產(chǎn)品。

例如：90美金可購(gòu)買(mǎi)10個(gè)組裝鞋盒，由于單價(jià)過(guò)高，并非所有消費(fèi)者在看到產(chǎn)品時(shí)都可以馬上購(gòu)買(mǎi)。

這時(shí)賣(mài)家可以設(shè)置為10美金/鞋盒，當(dāng)消費(fèi)者看到單價(jià)低也能購(gòu)買(mǎi)時(shí)更容易讓其接受購(gòu)買(mǎi)的欲望。

同時(shí)獨(dú)立站賣(mài)家還能設(shè)置不同類(lèi)型的組合，例如顏色、形狀等，設(shè)置是購(gòu)買(mǎi)多少個(gè)產(chǎn)品可贈(zèng)送小樣或同一產(chǎn)品等提高店鋪轉(zhuǎn)化。

3. 綁定組合

即將同一產(chǎn)品售賣(mài)給不同階段的消費(fèi)者，這種組合方式適合同一產(chǎn)品類(lèi)型為多種規(guī)格產(chǎn)品的賣(mài)家。

利用流量好、銷(xiāo)量高產(chǎn)品和流量低、銷(xiāo)量低的產(chǎn)品綁定一起售賣(mài)，組合后的產(chǎn)品套裝會(huì)比原本兩者單獨(dú)售賣(mài)時(shí)的銷(xiāo)量更高。

例如：產(chǎn)品A、B的基調(diào)都為同一產(chǎn)品，但由于顏色或規(guī)格等原因不一樣，產(chǎn)品A銷(xiāo)量高，單價(jià)為15美金，產(chǎn)品B銷(xiāo)量低，單價(jià)為12美金，將兩者綁定組合產(chǎn)品C單價(jià)為18美金。

由于消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品A但兩者加起來(lái)的產(chǎn)品C只多3美元，所以更多消費(fèi)者會(huì)選擇產(chǎn)品C，這樣不僅解決產(chǎn)品B的滯銷(xiāo)問(wèn)題，還能提高兩者的銷(xiāo)量。

4. 對(duì)比價(jià)格

適用于節(jié)日、活動(dòng)前調(diào)價(jià)的獨(dú)立站賣(mài)家，在產(chǎn)品詳情頁(yè)、廣告投放等信息中借用這些原因?qū)⒃瓋r(jià)與現(xiàn)價(jià)的對(duì)比。

這樣能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)格對(duì)比的落差感，讓其感受到需要盡快下單購(gòu)買(mǎi)，不然活動(dòng)過(guò)后恢復(fù)原價(jià)。

Tips：不建議兩者價(jià)格相差過(guò)大，不現(xiàn)實(shí)的價(jià)格差會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)賣(mài)家在欺騙他們。

每個(gè)獨(dú)立站賣(mài)家經(jīng)營(yíng)店鋪的初心都是想盡可能地賺取更多利潤(rùn)，當(dāng)遇到產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題時(shí)不妨嘗試一下以上Ueeshop小編整理的方法對(duì)網(wǎng)站的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)或者調(diào)價(jià)。