「選品指南」品牌出海！獨立站選品六大秘籍

做電商獨立站的朋友，都知道一句話：“七分在選品，三分靠運營。”的確，選品是一家店鋪能夠健康發(fā)展的前提，也是能做大做強的保證。

對于 DTC 品牌獨立站來說，更有“流量未至，選品先行”的說法，因為選品方向決定了 DTC 品牌獨立站的資金準備、團隊搭建以及流量布局等方方面面，可謂是非常重要，但是如何做 DTC 品牌獨立站選品又是一個難題。今天，店匠SHOPLAZZA 給您準備了選品方向上的六大秘籍，希望給各位想做 DTC 品牌獨立站的商家朋友們一點啟發(fā)。

一：關注細分行業(yè)市場發(fā)展態(tài)勢

選定有發(fā)展?jié)摿Φ募毞诸I域，是選品成功的第一步。認清細分領域的發(fā)展趨勢，通過宏觀行業(yè)認識影響到微觀項目布局。

如果整體行業(yè)環(huán)境處于蓬勃發(fā)展階段（也就是俗稱的紅利階段），自然會給產品營造出良好的市場環(huán)境，為新品牌的打造提供優(yōu)質土壤。一個蓬勃發(fā)展的整體行業(yè)要從產品合規(guī)性、目標市場體量、發(fā)展復合年增長率、競爭程度等多角度去分析。

以“電子煙”類產品為例，該類產品利潤高、受眾廣，可惜整體行業(yè)正在受到全球國家政策影響、廣告政策限制，線上推廣“舉步維艱”，選擇這類產品就是不明智的選擇。

再例如小家電市場，首先就需要考慮目標市場的準入門檻，目標市場對產品是否有行政許可要求；其次考慮目標地區(qū)市場發(fā)展速度，是否是正向增長。據 GFK 2019年發(fā)布的 Home Appliances and emerging trends 研究報告顯示：近4年以來，家電在線銷售市場，尤其是SDA(小家電)發(fā)展速度極快。除北美（小家電在線銷售發(fā)達地區(qū)）外，其他具代表性國家有：中國、英國、德國、俄羅斯、巴西、日本，其市場發(fā)展增速均超20%的復合年增長率。亞歐美洲市場增長率均在高位水平，由此可見，小家電電商市場整體發(fā)展態(tài)勢良好，是個可以考慮布局的細分領域。

二：持續(xù)向上的想象空間

許多獨立站賣家正在經歷從爆品模式往 DTC 品牌站的轉型過程。如今產品迭代速度越來越快，供應鏈周期越來越短，我們不禁思考究竟什么樣的產品才有長期發(fā)展的潛力，什么樣獨立站才能有3年、5年甚至10年的生命周期。“爆品”曇花一現(xiàn)，只有能夠滿足市場需求變化的產品才能獲得持續(xù)性發(fā)展。不管是功能優(yōu)化，還是設計升級，都應該具備很強的成長性。選品要考慮到這個產品在未來幾年的發(fā)展性。打造DTC品牌代表性產品的同時，推陳出新既是對品牌方的考驗也是對產品的考驗。產品在面對市場變化的迭代升級能力就是其可持續(xù)發(fā)展的潛力。

三：簡約而不簡單

產品是品牌調性最直觀的體現(xiàn)，大多數(shù)成功的 DTC 品牌都只專注于銷售少數(shù)幾種不同的產品，甚至許多公司剛開始時都是從一款產品開始做起。例如從一款床墊、一條男士褲子、一款剃刀開始做起。簡潔的產品線是一種引起用戶關注的方法，同時可以收到早期用戶的反饋對產品進行即使調整，而且不必承擔過多的庫存壓力。

例如：某個剃須刀品牌只出售一種類型的刀片，而刀片的價格約為每盒 1.87 美元，消費者可以花 9 美元購買一個橡膠手柄，或者花 20 美元升級到金屬刀片。該品牌在社交媒體上寫道：“與那些過度設計和收費過高的大品牌不同，我們制作了真正的剃須刀?；貧w簡約使得該品牌獲得了消費者的認可，于 2015 年公司估值高達 7.5 億美元，2018 年的銷售額約為 2.7 億美元。

四：結合獨立站定位與流量來源

選品不能脫離站內定位單獨進行。獨立站從建立開始就要考慮站內定位即我們要建成一個什么的站，其次才是考慮選擇什么樣的產品。同時要考慮流量渠道的多樣性與消費者認可，即通過什么的流量可以快速幫助獨立站獲取用戶，如何讓消費者與站內產生認同感與信任感，進而實現(xiàn)銷售轉化。

一般獨立站流量可以分為付費流量與自然流量兩個途徑。通過付費廣告平臺例如 Google 、Facebook 等進行廣告投放可以快速觸達目標消費者。反觀自然流量的來源，可以大致分為：社媒平臺、社群、內容營銷（blog）、SEO 、Email 等等。社媒平臺是獨立站最大的自然流量入口，例如 Facebook、Instagram、YouTube 等社媒平臺，同時社媒形象也會直接影響消費者對品牌的認知，建議獨立站重視社媒平臺的運營。

想要在社媒平臺上吸引粉絲用戶的關注，除了對社媒內容的要求外，產品的社媒屬性也顯得十分重要。如果產品可以自然帶動話題度、討論度與參與度，那么獨立站可以更加順利的在自然流量上取得突破。

店小匠舉個例子：某個DTC 品牌站，就把產品與品牌故事、站內布局與社媒運營，商業(yè)模式與環(huán)保公益做了完美的結合。以玻璃回收品改造成的手鏈為主要產品，銷售者每購買一次產品，品牌方承諾從海洋和海岸線上抽出一磅垃圾；同時推出訂閱制服務，以手串為訂閱產品，每訂閱1只手串/月，品牌方承諾從海洋和海岸線上抽出兩磅垃圾（影響力翻倍）。

該品牌的流量渠道基本覆蓋目前歐美主流的社媒平臺，其中 YouTube 的流量來源占比最高。視頻展示與傳輸品牌影響力的效果最佳，且該品牌擁有大量的視頻素材，吸引不少 YouTube 用戶關注。從 2017 年注冊至今擁有了 10.2 萬人訂閱，最高視頻播放量超過390萬次。

縱觀該品牌站內的流量構成，社媒帶來的流量占比高達14.58%。該品牌的產品本身并沒有復雜性，但清晰的獨立站定位與產品自帶話題度——海洋保護的“光環(huán)”加持下，使得它能購在短短三年內快速崛起，積累下忠實的大批用戶。

由此可見，自帶流量標簽的站內定位與能夠引起社媒關注的產品屬性，不僅可以幫助獨立站建立更合理的流量矩陣，也可以吸引忠實用戶，沉淀真實的私域流量。

五：產品間的相關性

對于剛剛開始啟動獨立站的賣家或者品牌方來說，不管選擇什么產品，建議產品之間具備相關性，進一步可以理解成產品用戶畫像的重合度高。例如：某獨立站最初從戶外用品開始做起，社媒形象上也是往戶外品牌上進行打造，這時候決策者基于種種理由想要拓展廚電類產品，那能否增加該品類到戶外用品站上。

答案是可以，不過要有相關性。站內的用戶畫像是戶外愛好者，想要拓展廚電類產品就要滿足這類用戶的需求，如增加便攜式適合野外露營，滿足簡易就餐需求的廚小電是可以嘗試的。我們不難發(fā)現(xiàn)，一些大型品牌獨立站，即使產品系列繁多， SKU 過萬，其產品都能與站內風格與品牌定位相符。如產品之間相關性比較弱，會使整站的定位不清晰，廣告受眾過于寬泛，拉高廣告測試成本，且站內無法進行統(tǒng)一優(yōu)化，對獨立站的發(fā)展會起到反作用。

六：供應鏈最優(yōu)原則

我們看得到市場前景、產品發(fā)展?jié)摿?，消費者喜好等等，最終要回歸到賣家或者品牌方最基本的能力-供應鏈能力。選品要堅持供應鏈最優(yōu)原則，穩(wěn)定的供應鏈是獨立站發(fā)展的基礎。供應鏈最優(yōu)需要結合生產、成本與物流來考慮。生產周期的長短會影響到備貨周期與備貨預算；產品成本會直接影響到產品定價、利潤率與市場競爭力；物流會影響到站內政策、客戶體驗、售前轉化與售后壓力、現(xiàn)金流等等。

選品永遠是方法和思維，不是告訴你具體的產品，而是告訴你怎么去找到對的產品的方法，“授人以魚不如授人以漁”！