7大獲客策略分析，助力企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展

不論你是一名試圖爭(zhēng)取到前 10 名顧客的創(chuàng)業(yè)新手，還是正在獲取第 1 萬(wàn)名顧客的經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，獲客永遠(yuǎn)都是重要的。

但對(duì)很多企業(yè)主來(lái)說(shuō)，銷售是不可預(yù)測(cè)的，獲取新顧客就像一場(chǎng)碰運(yùn)氣的游戲。

如果你想持續(xù)且盈利地發(fā)展業(yè)務(wù)，那么你需要將獲客視為一種過(guò)程，而不是結(jié)果，一個(gè)考慮如何系統(tǒng)地獲取新顧客，獲取新顧客的成本以及每位顧客會(huì)花多少錢在你業(yè)務(wù)上的過(guò)程。

什么是獲客？

什么是獲客？

獲客是尋找并說(shuō)服潛在顧客向你的企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程，這種過(guò)程是可衡量且可重復(fù)的，而不是隨機(jī)的。

獲客是分階段進(jìn)行的，我們通常會(huì)談到一個(gè)概念——獲客漏斗：

獲客漏斗將潛在顧客的旅程可視化。

營(yíng)銷人員和創(chuàng)業(yè)者通常分三個(gè)主要階段討論該漏斗：

• 漏斗頂部（認(rèn)知）。在此階段，你的目標(biāo)是在目標(biāo)受眾中產(chǎn)生認(rèn)知和銷售線索。通常情況下，你會(huì)將重點(diǎn)放在對(duì)你公司的品牌或產(chǎn)品感興趣但沒(méi)有明確購(gòu)買意愿的廣大受眾身上。嬰兒品牌可以在 Instagram 上用“#嬰兒房設(shè)計(jì)” (#nurserydesign) 的話題標(biāo)簽，向那些打算裝飾嬰兒房的受眾展示其帖子和產(chǎn)品。

• 漏斗中部（考慮）。從漏斗頂部向中部移動(dòng)的潛在顧客通常會(huì)采取行動(dòng)，表明他們正在考慮購(gòu)買，比如訂閱郵件或在社交媒體上關(guān)注你的品牌?，F(xiàn)在就看你如何說(shuō)服他們成為你的顧客了。

• 漏斗底部（購(gòu)買）。這是潛在顧客轉(zhuǎn)化成一名顧客前經(jīng)歷的最終階段。通常，他們會(huì)采取一些表明強(qiáng)烈購(gòu)買意愿的行動(dòng)，可能是將產(chǎn)品添加至購(gòu)物車或注冊(cè)免費(fèi)試用。在此階段，企業(yè)通常會(huì)發(fā)送折扣碼等激勵(lì)，以轉(zhuǎn)化即將做出購(gòu)買決策的潛在顧客。

企業(yè)可以通過(guò)多種不同方式尋找和轉(zhuǎn)化這些新顧客，尤其是在線上。通過(guò)電子營(yíng)銷，可以更輕松地準(zhǔn)確追蹤你的企業(yè)如何獲取新顧客、發(fā)現(xiàn)和測(cè)試新的營(yíng)銷策略并大規(guī)模應(yīng)用有效的營(yíng)銷策略。

如何核算獲客成本（CAC）？

幾乎每獲取一名新顧客都會(huì)產(chǎn)生成本，這筆成本可以根據(jù)為獲取他們而投入的營(yíng)銷工作來(lái)核算。

為了了解你的獲客工作是否有效，你需要明白如何核算你的獲客成本（Customer Acquisition Cost, CAC）。

你的獲客成本是營(yíng)銷成本除以獲取的新顧客數(shù)量。

例如，假設(shè)你的 Instagram 頁(yè)面每月吸引 50 名顧客，而你花了 500 美元制作內(nèi)容。你的獲客成本就是 10 美元：

營(yíng)銷支出（500美元）/ 新顧客（50名）= CAC（每名顧客10美元）

企業(yè)核算獲客成本是為了了解其營(yíng)銷方法是否盈利。以上面的例子為例，如果每名顧客首次向你的企業(yè)下單時(shí)平均花費(fèi) 50 美元，而你每筆訂單的毛利率是 50%，那么你的利潤(rùn)就是每筆訂單15美元。

客單價(jià)（50美元） x 毛利率（50%） - 獲客成本（10美元）= 利潤(rùn)（15美元）

對(duì)于顧客生命周期價(jià)值較高的品牌來(lái)說(shuō)，其獲客成本在首次購(gòu)買時(shí)不盈利甚至可能具有商業(yè)意義。如果你的顧客數(shù)據(jù)表明你獲取的顧客很可能在初次購(gòu)買后繼續(xù)購(gòu)買你的品牌產(chǎn)品，你就可以支出更多費(fèi)用來(lái)獲取每名新顧客。

通過(guò)使用谷歌分析（Google Analytics）、Shopify 報(bào)告和其他追蹤/報(bào)告工具，你可以了解每項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃的獲客成本。嘗試不同的獲客策略并對(duì)結(jié)果進(jìn)行歸因是開(kāi)啟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新途徑的關(guān)鍵。

讓我們來(lái)探討一些可用于發(fā)展業(yè)務(wù)的獲客策略，以及如何對(duì)其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。

7大獲客策略（附實(shí)操）

1. 利用付費(fèi)廣告 

獲取新顧客最常見(jiàn)的方法之一是通過(guò)在線廣告。許多電商品牌轉(zhuǎn)向 Facebook、谷歌和其他平臺(tái)投放廣告是因?yàn)檫@些平臺(tái)提供了大量工具，讓你可以優(yōu)化廣告并充分利用預(yù)算。

提到在線廣告，F(xiàn)acebook 廣告和谷歌廣告都是最大的付費(fèi)流量服務(wù)商之一。但幾乎所有其他你能想到的社交平臺(tái)、交易平臺(tái)或搜索引擎都提供購(gòu)買廣告的選項(xiàng)，因此要決定使用哪個(gè)平臺(tái)，關(guān)鍵是了解你的顧客是誰(shuí)，以及他們上網(wǎng)時(shí)把時(shí)間花在哪。

化妝品品牌 GLOSSIER 利用社交媒體廣告在線尋找顧客。

雖然每個(gè)付費(fèi)廣告平臺(tái)都有其特殊性，但它們主要都是用稱為 CPM（千人成本）的指標(biāo)對(duì)用戶印象（你的廣告被看到的次數(shù)）進(jìn)行收費(fèi)。

這些平臺(tái)通常也允許廣告主根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)特征、興趣和其他特征來(lái)選擇目標(biāo)受眾。通過(guò)利用在線廣告平臺(tái)提供的這些目標(biāo)參數(shù)，你可以縮小潛在顧客范圍并通過(guò)付費(fèi)廣告獲取他們。

優(yōu)勢(shì)

• 快速增長(zhǎng)。如果你希望快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，有些人會(huì)認(rèn)為最快的方式是為流量付費(fèi)。你的企業(yè)肯定會(huì)獲得曝光，通過(guò)正確的策略和優(yōu)化技巧，企業(yè)能夠迅速增加預(yù)算，從而快速獲客。

• 定位能力。付費(fèi)廣告的一大優(yōu)勢(shì)是能夠精準(zhǔn)選擇向誰(shuí)展示廣告。以 Facebook 廣告為例，你可以根據(jù)平臺(tái)上的用戶行為，使用“興趣”和“行為”定位來(lái)觸達(dá)任何獨(dú)特的利基受眾。

潛在缺陷

• 價(jià)格高昂。由于算法的改變和競(jìng)爭(zhēng)，F(xiàn)acebook 等熱門在線廣告平臺(tái)的 CPM 成本逐年上升，關(guān)于這點(diǎn)的討論從未間斷。品牌雖然仍有可能以盈利的方式獲客，但他們可能需要努力提高其網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率、顧客留存率及客單價(jià)，以抵消不斷上升的廣告成本。

• 學(xué)習(xí)曲線。投放付費(fèi)廣告并不是什么高深的事，但平臺(tái)的復(fù)雜性可能足以嚇退那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人。幸運(yùn)的是，我們有免費(fèi)的視頻課程，涵蓋了 Facebook 和谷歌等廣告平臺(tái)的基礎(chǔ)知識(shí)，以及詳細(xì)講解優(yōu)化及擴(kuò)展廣告系列的博客文章。

2. 網(wǎng)紅推廣

如果你有營(yíng)銷預(yù)算，將你的產(chǎn)品或品牌展示在相關(guān)受眾面前的最快方法之一，就是付費(fèi)讓擁有一定線上關(guān)注度的人為你推廣。根據(jù) Twitter 的一項(xiàng)調(diào)查，網(wǎng)紅營(yíng)銷（通過(guò) Instagram 博主、YouTube 博主、博客博主等進(jìn)行）已經(jīng)成為一種流行的在線廣告形式，甚至可以與現(xiàn)實(shí)生活中的朋友推薦相媲美。

網(wǎng)紅營(yíng)銷的成功涉及找到合適的網(wǎng)紅來(lái)推廣你的產(chǎn)品。挑戰(zhàn)在于找出那些擁有活躍、高度參與關(guān)注者并對(duì)你產(chǎn)品感興趣的網(wǎng)紅，并且有創(chuàng)意，能制作很好地反映你品牌的內(nèi)容。

優(yōu)勢(shì) 

• 品牌知名度。大型網(wǎng)紅擁有數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的關(guān)注者，與他們合作可以通過(guò)品牌知名度吸引人們進(jìn)入你的獲客漏斗。通過(guò)網(wǎng)紅營(yíng)銷，你不僅是在付費(fèi)獲取新顧客，同時(shí)也讓你的產(chǎn)品接觸到更廣泛的受眾，因此當(dāng)他們進(jìn)入你的特定產(chǎn)品所屬市場(chǎng)時(shí)，將會(huì)首先考慮你的產(chǎn)品。

• 利基定位。微型網(wǎng)紅通常是指擁有更小規(guī)模、更忠實(shí)關(guān)注度的人，可以讓擁有利基產(chǎn)品的企業(yè)立即接觸到相關(guān)在線受眾。這類微型網(wǎng)紅的合作成本通常更低，參與度指標(biāo)更好，這意味著你的推廣內(nèi)容更可能被其關(guān)注者注意到，從而帶來(lái)更高的顧客轉(zhuǎn)化率。

潛在缺陷 

• 追蹤投資回報(bào)率。使用網(wǎng)紅作為付費(fèi)營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)之一就是缺少大部分社交平臺(tái)對(duì)推廣的大量追蹤。雖然付費(fèi)廣告平臺(tái)可以追蹤瀏覽或點(diǎn)擊你廣告的人，但大多數(shù)網(wǎng)紅帖都需要通過(guò) UTM 鏈接、折扣碼和其他創(chuàng)意機(jī)制進(jìn)行追蹤。如果不刻意追蹤它們，你就有可能不知道某個(gè)推廣是否產(chǎn)生了銷售。

• 預(yù)付款。有各種各樣的平臺(tái)和專家可以將你的品牌或企業(yè)與推廣你產(chǎn)品的網(wǎng)紅聯(lián)系起來(lái)。大多數(shù)情況下，創(chuàng)作者會(huì)要求以金錢或產(chǎn)品捐贈(zèng)的形式進(jìn)行預(yù)付款。這可以保護(hù)網(wǎng)紅免受潛在騙子的侵害，但也可能為企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闊o(wú)法保證該網(wǎng)紅會(huì)幫你獲取顧客。創(chuàng)建基于傭金的支付結(jié)構(gòu)，用合同鞏固協(xié)議或使用代管服務(wù)可幫助降低這一風(fēng)險(xiǎn)。

適用對(duì)象

• 需要演示的產(chǎn)品。假設(shè)你有一款新的創(chuàng)新產(chǎn)品，但普通消費(fèi)者并不熟悉。簡(jiǎn)單的圖片廣告可能不足以吸引潛在顧客。通過(guò)與網(wǎng)紅合作，你可以讓他們對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試、演示或提供一個(gè)可以在線分享的驗(yàn)證，以幫助說(shuō)服潛在顧客。

• 潮流品牌或產(chǎn)品。無(wú)論在時(shí)尚、美食還是技術(shù)領(lǐng)域，網(wǎng)紅往往會(huì)因其發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品或新趨勢(shì)的能力而受到尊敬。如果你的企業(yè)或品牌擁有這種“酷”因素，那么帶著宣傳你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)接觸網(wǎng)紅可能更具吸引力，因?yàn)檫@有助他們保持受眾參與，使這成為對(duì)雙方都有價(jià)值的合作關(guān)系。

3. 建立電子郵件列表聯(lián)系人

潛在客戶開(kāi)發(fā)通常是獲取顧客的第一步。開(kāi)發(fā)潛在客戶需要收集潛在顧客信息，以便培養(yǎng)他們或通過(guò)廣告對(duì)其進(jìn)行再營(yíng)銷，最終將其轉(zhuǎn)化成顧客。畢竟，大多數(shù)第一次訪問(wèn)你網(wǎng)站的人可能不會(huì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。

收集電子郵箱地址被視為獲取顧客的最佳潛在客戶開(kāi)發(fā)投資之一，因?yàn)殡娮余]件營(yíng)銷可為企業(yè)帶來(lái)收入。根據(jù) Campaign Monitor 的調(diào)查，59% 的營(yíng)銷人員認(rèn)為電子郵件的投資回報(bào)率最高。

建立電子郵件列表的方法有很多，從吸引付費(fèi)流量至帶有郵件捕獲表單的頁(yè)面，再到在網(wǎng)站上為新訂閱者提供歡迎折扣。建立好郵件列表后，你可以運(yùn)行郵件活動(dòng)并設(shè)置自動(dòng)郵件，通過(guò) Omnisend 或 Klaviyo 等郵件營(yíng)銷服務(wù)向你的列表發(fā)送有針對(duì)性的消息。這些郵件可以根據(jù)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)性化和觸發(fā)，以幫助你將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩汀?/p>

HARRY'S 創(chuàng)建了一個(gè)著陸頁(yè)，用于在開(kāi)展業(yè)務(wù)前收集潛在顧客的電子郵件。

優(yōu)勢(shì)

• 經(jīng)常性收入。建立郵件列表最大的好處之一就是它讓你能夠長(zhǎng)期對(duì)顧客進(jìn)行營(yíng)銷，延伸每位獲取到的顧客的生命周期價(jià)值。收集到郵件后，你可以設(shè)置郵件自動(dòng)化，持續(xù)與顧客進(jìn)行互動(dòng)并推薦新產(chǎn)品。

• 顧客數(shù)據(jù)。除了培養(yǎng)潛在顧客之外，郵件列表還可以幫助你利用“類似受眾”功能尋找新的潛在客戶。類似受眾是由 Facebook 和谷歌等廣告平臺(tái)提供的一種工具，廣告主可以上傳其收集到的電子郵件的 CSV 文件，以尋找與企業(yè)現(xiàn)有潛在客戶“類似”的用戶。

潛在缺陷 

• 送達(dá)率。隨著垃圾郵件過(guò)濾器變得越來(lái)越復(fù)雜，品牌越來(lái)越難將郵件送達(dá)某人的收件箱，據(jù)估計(jì)，超過(guò)50%的郵件被視為垃圾郵件。在郵件設(shè)計(jì)方面?zhèn)€性化郵件交流并遵循最佳實(shí)踐，有助于提高活動(dòng)的送達(dá)率。

• 低質(zhì)量電子郵箱。雖然龐大的郵件列表聽(tīng)起來(lái)很棒，但質(zhì)量永遠(yuǎn)優(yōu)于數(shù)量。盡管有些郵件獲取技巧可能有效，但重要的是分析每個(gè)郵件來(lái)源的轉(zhuǎn)化率，以確保你正在獲取優(yōu)質(zhì)潛在客戶。降低郵件營(yíng)銷成本的方法之一是定期清理長(zhǎng)期沒(méi)有打開(kāi)你郵件的列表，也就是所謂的“未參與列表”。

適用對(duì)象

• 擁有多款/消耗產(chǎn)品的企業(yè)。如果你的產(chǎn)品是消耗品，因此需要補(bǔ)充（如咖啡），或是你有一系列補(bǔ)充產(chǎn)品（如服裝），郵件可以成為你最大的經(jīng)常性收入來(lái)源。如果你的企業(yè)擁有可以持續(xù)向顧客介紹的完整產(chǎn)品系列，你可以通過(guò)郵件與他們保持聯(lián)系并養(yǎng)成強(qiáng)烈的的重復(fù)購(gòu)買習(xí)慣，從而最大限度地提高投資回報(bào)。

• 新品發(fā)布。如果你仍處于創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，收集郵件可助你為成功發(fā)布做好準(zhǔn)備。創(chuàng)建預(yù)發(fā)布郵件列表的一個(gè)著名例子是  Harry’s 的故事，該男士美容品牌在一周內(nèi)收集了將近10萬(wàn)個(gè)郵箱地址。等候名單有助于將真正有興趣購(gòu)買你產(chǎn)品的人加入列表，并圍繞成為使用新產(chǎn)品的第一批人制造懸念。

4. 啟動(dòng)推薦計(jì)劃

來(lái)自認(rèn)識(shí)的人的個(gè)人推薦大有幫助。Nielson 的研究表明，口碑推薦是最具影響力的營(yíng)銷形式之一。人們信任自己認(rèn)識(shí)的人，因此當(dāng)有朋友讓他們?nèi)タ纯匆粋€(gè)新品或品牌時(shí)，他們會(huì)聽(tīng)。

為了將推薦作為新的獲客策略，企業(yè)主需要使忠實(shí)顧客更容易招募他們的朋友。

這可以通過(guò)建立推薦計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)有顧客每次讓新顧客向你的企業(yè)購(gòu)買時(shí)都可以獲取獎(jiǎng)勵(lì)。Referral Candy、Loyalty Lion 和 Smile.io 等應(yīng)用程序都提供了通過(guò)營(yíng)銷郵件、折扣和針對(duì)顧客及其招募到的新顧客的激勵(lì)等方式，鼓勵(lì)顧客推薦朋友。

VANITY PLANET 的推薦計(jì)劃鼓勵(lì)顧客推薦朋友以獲取積分。

優(yōu)勢(shì)

• 低成本。由于個(gè)人推薦十分有效，使用推薦計(jì)劃通常被視為一種低成本的新客獲取形式。與啟動(dòng)推薦計(jì)劃相關(guān)的費(fèi)用包括訂閱推薦計(jì)劃應(yīng)用程序，以及向招募到的新客提供折扣。

• 重復(fù)購(gòu)買。通常，當(dāng)顧客推薦朋友時(shí)，他們會(huì)得到一小筆獎(jiǎng)勵(lì)，如下次購(gòu)物時(shí)的折扣碼。這創(chuàng)造了鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客重復(fù)購(gòu)買的額外好處，額外增加的收入可使你的推薦計(jì)劃更加盈利。

• 顧客忠誠(chéng)度。根據(jù)幾位知名商業(yè)學(xué)院教授發(fā)表的一項(xiàng)研究，被推薦顧客流失的可能性比非推薦顧客低 18%，并且在其生命周期中在品牌上消費(fèi)更多的可能性高出 25%。這些數(shù)字表明，推薦計(jì)劃為你的企業(yè)帶來(lái)了更忠誠(chéng)、更具盈利性的顧客。

潛在缺陷 

• 低參與度。雖然你可能會(huì)很高興推出你的推薦計(jì)劃，但并不能保證你的顧客也會(huì)有同樣的熱忱并想要參與。如果你的顧客沒(méi)有從你的企業(yè)得到好的服務(wù)，或不夠喜愛(ài)你的產(chǎn)品以至于推薦它們，那么推薦計(jì)劃可能不是適合你的獲客渠道。

• 組織和追蹤。由于推薦計(jì)劃可能涉及創(chuàng)建顧客獎(jiǎng)勵(lì)、追蹤誰(shuí)推薦了顧客，甚至還有每個(gè)顧客的忠誠(chéng)度積分，因此保持井然有序是使計(jì)劃順利運(yùn)行的關(guān)鍵部分。這就是為什么許多企業(yè)用一款應(yīng)用程序來(lái)組織整個(gè)推薦計(jì)劃。如果你正在考慮手動(dòng)追蹤推薦，那么你可能會(huì)遇到讓顧客感到沮喪的問(wèn)題。

適用對(duì)象

• 擁有現(xiàn)成顧客的企業(yè)。毋庸置疑，要運(yùn)行一個(gè)成功的推薦計(jì)劃，企業(yè)需要有現(xiàn)成的顧客群在進(jìn)行合作。如果你的現(xiàn)成顧客數(shù)量較少，他們的推薦可能不足以彌補(bǔ)啟動(dòng)推薦計(jì)劃的成本。

• 擁有忠誠(chéng)顧客的企業(yè)。雖然每家企業(yè)都想擁有樂(lè)于與朋友分享其產(chǎn)品的忠誠(chéng)、投入的顧客，但并非所有企業(yè)都有實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。良好的顧客服務(wù)、快速派送和輕松退貨都有助于培養(yǎng)更多愿意推薦朋友的忠誠(chéng)顧客。

5. 投放傳統(tǒng)廣告

事實(shí)證明，數(shù)字營(yíng)銷并沒(méi)有完全扼殺老式廣告獲取新顧客的機(jī)會(huì)，比如印刷媒體和直郵。

MARKETINGSHERPA 發(fā)表的研究表明，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體的信任勝過(guò)大多數(shù)數(shù)字渠道。

隨著展示廣告的普及，消費(fèi)者可以通過(guò)廣告攔截器更輕松地忽略或選擇退出數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)。傳統(tǒng)媒體，從印刷傳單到廣告牌，甚至電視廣告等小規(guī)模活動(dòng)，都是使獲客渠道多樣化的好方式，可以吸引新的目標(biāo)受眾。

與此同時(shí)，科技顯著改善了小型企業(yè)傳統(tǒng)廣告方式的成本和可及性?，F(xiàn)在有像 Touchcard 這樣的應(yīng)用程序可以連接至你的在線商店，并利用顧客數(shù)據(jù)向你的潛在客戶或顧客發(fā)送實(shí)體明信片。

由 THINX 為 ICON 設(shè)計(jì)的地鐵廣告，帶有作為行動(dòng)號(hào)召的線上折扣碼，以跟蹤此次活動(dòng)銷量。

優(yōu)勢(shì) 

• 不斷降低的成本。據(jù) AdAge 稱，在大型電視節(jié)目上投放廣告的成本正在下降。雖然排名前十的電視廣告價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了大部分企業(yè)的預(yù)算，但一些研究表明，電視廣告的 CPM 可低至 2.26 美元。如果你的目標(biāo)是以最低成本覆蓋盡可能多的人，那么電視廣告廣泛而大規(guī)模的覆蓋率可能對(duì)你的品牌具有經(jīng)濟(jì)意義。

• 消費(fèi)者信任。消費(fèi)者對(duì)數(shù)字廣告的信任會(huì)日漸增加，尤其是隨著越來(lái)越多知名品牌開(kāi)始投放在線廣告系列。然而，根據(jù) MarketingSherpa 發(fā)布的一項(xiàng)美國(guó)研究，在消費(fèi)者最信任的廣告渠道方面，印刷和電視廣告仍高居榜首。

潛在缺陷 

• 追蹤。傳統(tǒng)廣告覆蓋率如此廣泛的另一個(gè)問(wèn)題，是缺乏數(shù)字渠道中已有的精準(zhǔn)追蹤。在進(jìn)行印刷或電視廣告宣傳時(shí)，不太可能一直了解活動(dòng)的精準(zhǔn)投資回報(bào)率，因?yàn)榭吹侥愕膹V告后瀏覽或采取行動(dòng)的人不會(huì)像他們直接訪問(wèn)你網(wǎng)站時(shí)那樣“使用 cookie”。不過(guò)，像上面 Icon 這樣的數(shù)字優(yōu)先品牌已經(jīng)證明將新客折扣碼融入地鐵廣告中有助于追蹤這些廣告活動(dòng)的獲客效果。

• 前期投資。傳統(tǒng)廣告固有的預(yù)算承諾和缺乏靈活性常常被認(rèn)為是有風(fēng)險(xiǎn)的。數(shù)字、程序化的廣告允許企業(yè)根據(jù)廣告系列的實(shí)時(shí)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和再投資，并了解在較小規(guī)模的預(yù)算下什么是有效的。如果你沒(méi)有先在更一個(gè)更靈活的環(huán)境下測(cè)試你的營(yíng)銷信息，那么傳統(tǒng)媒體的前期投資可能會(huì)帶來(lái)令你失望的結(jié)果。

適用對(duì)象

• 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。由于傳統(tǒng)廣告需要支付高額的前期費(fèi)用，因此可以通過(guò)當(dāng)?shù)赜∷ⅰ㈦娨暫蛷V播廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)這些渠道的效率。如果你的企業(yè)只能發(fā)貨至特定的州或?qū)楫?dāng)?shù)厥鼙娫O(shè)計(jì)，比如為城市的運(yùn)動(dòng)隊(duì)喝彩，那么在當(dāng)?shù)孛襟w上投放廣告可以讓你在低成本覆蓋的同時(shí)仍具有高度針對(duì)性。

• 擁有高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)。客單價(jià)對(duì)于高價(jià)媒體起著重要作用。Endy 和 Casper 等公司因在公共交通工具上投資戶外廣告來(lái)銷售其床墊而出名，這些床墊的價(jià)格通常在 1000 美元以上。如果你的客單價(jià)較高且利潤(rùn)率高，那么在大預(yù)算傳統(tǒng)廣告上支出的風(fēng)險(xiǎn)可被需要較少的購(gòu)買即可實(shí)現(xiàn)盈利所抵消。

6. 搜索引擎優(yōu)化

在尋找產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，許多消費(fèi)者從谷歌開(kāi)始搜索。創(chuàng)建有助于品牌出現(xiàn)在相關(guān)查詢谷歌搜索結(jié)果中的網(wǎng)站內(nèi)容被稱為 SEO，即搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization）。

進(jìn)行關(guān)鍵詞研究并將你的發(fā)現(xiàn)應(yīng)用到網(wǎng)站頁(yè)面和博客的內(nèi)容策略中，可幫助你提高谷歌排名，為你的網(wǎng)站帶來(lái)充滿潛在顧客的搜索流量。

Inkbox 在“一次性紋身” (temporary tattoos) 一詞中排名第一，該詞每月搜索量超過(guò) 3 萬(wàn)。你可以想象這每天為其網(wǎng)站帶來(lái)的被動(dòng)、有意向的流量。

優(yōu)勢(shì) 

• 被動(dòng)、自然流量。每一秒，超過(guò)4萬(wàn)條查詢被輸入到谷歌搜索引擎中，使其成為互聯(lián)網(wǎng)上訪問(wèn)量最高的網(wǎng)站。如果你能朝著這個(gè)目標(biāo)優(yōu)化你的網(wǎng)站和內(nèi)容，你就可以捕獲一小部分搜索你所在領(lǐng)域產(chǎn)品的人，并成功獲取他們成為顧客。

• 源源不斷。SEO 通常被 視為“常青”流量來(lái)源，因?yàn)閹讉€(gè)月甚至幾年前創(chuàng)作和發(fā)布的內(nèi)容可以繼續(xù)在谷歌首頁(yè)排名第一，為你的網(wǎng)站引流。好的常青內(nèi)容可以為你的網(wǎng)站帶來(lái)新流量而無(wú)需為每名新訪客不斷付費(fèi)。

潛在缺陷 

• 增長(zhǎng)緩慢。如果你想在谷歌搜索結(jié)果中第一個(gè)出現(xiàn)，你可以通過(guò)谷歌廣告付費(fèi)成為訪客看到的第一個(gè)推廣鏈接。不過(guò)，如果你的目標(biāo)是自然地出現(xiàn)在首頁(yè)，這通常需要時(shí)間和耐心，等待谷歌將你的網(wǎng)站識(shí)別為權(quán)威來(lái)源。

• 競(jìng)爭(zhēng)。即使“一次性紋身” (temporary tattoos) 一詞的每月搜索量超過(guò) 3 萬(wàn)，但谷歌會(huì)展示超過(guò) 2.37 億個(gè)搜索結(jié)果。在搜索排名方面，某些利基市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這使得獲取首頁(yè)排名更加困難。Ubersuggest 和 Ahrefs 等工具可以幫助你了解不同搜索查詢和關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)，并提供競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的替代關(guān)鍵詞建議。

適用對(duì)象

• 愿意做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的人。做得好的 SEO 是一個(gè)可衡量且可靠的自然流量來(lái)源，但成功需要持續(xù)的努力和不斷的學(xué)習(xí)。谷歌算法很容易發(fā)生變化，在 SEO 的技術(shù)和創(chuàng)意方面掌握最新策略是使該渠道發(fā)揮作用的必要條件。

• 內(nèi)容創(chuàng)作者。雖然 SEO 看起來(lái)技術(shù)性很強(qiáng)，但眾所周知，網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量能否使搜索者滿意對(duì)其在谷歌搜索結(jié)果中的排名起著關(guān)鍵作用。良好的寫作能力以及與關(guān)鍵詞研究一致的創(chuàng)意內(nèi)容想法有助于使你的內(nèi)容排名高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

7. 培養(yǎng)在線受眾

通過(guò)社交媒體及其眾多平臺(tái)，如 Facebook、Instagram、YouTube 和 Twitch，個(gè)人已經(jīng)能夠吸引大量潛在顧客的在線關(guān)注。Sand Cloud 和 Gymshark 等公司已經(jīng)培養(yǎng)了數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的 Instagram 關(guān)注者，他們自己也成為了網(wǎng)紅。

GYMSHARK 在 INSTAGRAM 上擁有500多萬(wàn)名關(guān)注者，并建立了一個(gè)在平臺(tái)上推廣該品牌的品牌大使社區(qū)。

在社交媒體上培養(yǎng)在線受眾的方法有好幾種。幾乎所有的方法都需要時(shí)間、一致性和內(nèi)容來(lái)吸引新的關(guān)注者并保持他們參與。你的在線關(guān)注度不僅能增加品牌權(quán)威性，還創(chuàng)建了一個(gè)你在任何時(shí)候想推廣新品或提高銷量時(shí)可以觸達(dá)的顧客群。

優(yōu)勢(shì) 

• 自然流量。雖然創(chuàng)建一個(gè)吸引人的社交媒體賬號(hào)可能會(huì)有成本，但它通常被視為自然流量來(lái)源，因?yàn)樗麄兛梢悦赓M(fèi)幫忙分享你的內(nèi)容。病毒視頻可以出現(xiàn)在不同平臺(tái)的高流量趨勢(shì)或發(fā)現(xiàn)頁(yè)面上，你的關(guān)注者可以分享你的內(nèi)容或標(biāo)記你的品牌，為你帶來(lái)更多自然關(guān)注者和潛在顧客。

• 社會(huì)認(rèn)同。社交媒體從不缺乏可見(jiàn)數(shù)據(jù)，無(wú)論是一張照片獲取的點(diǎn)贊或評(píng)論數(shù)量還是你的訂閱者總數(shù)，所有這些指標(biāo)都以社會(huì)認(rèn)同的形式賦予你的品牌權(quán)威性。當(dāng)潛在顧客決定上網(wǎng)查看你的品牌時(shí)（他們通常會(huì)這么做），你的在線受眾規(guī)模及其參與度會(huì)增加你的品牌正統(tǒng)性。

潛在缺陷 

• 增長(zhǎng)緩慢。如果培養(yǎng)在線受眾很輕松，那么每個(gè)人都能成為網(wǎng)紅。培養(yǎng)自然關(guān)注度并將其轉(zhuǎn)變?yōu)楂@客渠道需要時(shí)間，尤其是與付費(fèi)廣告相比。

• 算法變化。對(duì)于任何平臺(tái)上的內(nèi)容創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，最大的威脅在于曾經(jīng)助他們獲取關(guān)注的算法突然改變。2016 年，YouTube 上一些最大型的頻道稱，由于疑似算法改變，其視頻播放量下降了30%。如果你決定培養(yǎng)在線受眾，你接觸這些受眾并將其轉(zhuǎn)化為顧客的能力在某種程度上總是由平臺(tái)本身控制的。

適用對(duì)象

• 內(nèi)容創(chuàng)作者。如果你是創(chuàng)意型人才，擅長(zhǎng)寫作、攝影、拍視頻或只是在網(wǎng)上娛樂(lè)人們，那么培養(yǎng)在線受眾作為獲客的一種形式或許能充分利用你的技能。

• 預(yù)算有限的企業(yè)。如果你手頭拮據(jù)，自然地培養(yǎng)在線受眾可能是吸引新顧客的一種劃算方式。與付費(fèi)廣告不同，向新用戶展示你的品牌并沒(méi)有固定成本。在線受眾可以通過(guò)你自己的創(chuàng)意培養(yǎng)，而不僅僅是金錢。

結(jié)語(yǔ)

雖然顧客忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)整體健康發(fā)展的重要因素，但通過(guò)獲客來(lái)吸引新顧客可以助你超越當(dāng)前基礎(chǔ)。

獲客關(guān)鍵在于解密顧客如何發(fā)現(xiàn)你的品牌以及他們?yōu)楹我蚰阗?gòu)買，以便你優(yōu)化和擴(kuò)展該流程。這將使你能夠更具戰(zhàn)略性地使用營(yíng)銷資金，并日漸穩(wěn)步發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

了解哪些渠道可以作為你的企業(yè)獲客工具需要不斷測(cè)試新渠道和方法，讓你找到最適合你獨(dú)特業(yè)務(wù)的渠道，并防止你過(guò)于依賴單一渠道。