SHEIN一件衣服賺4元，利潤薄如紙，工廠為何還搶著供貨？

SHEIN的低價，從來沒讓消費者失望過。

一件小連衣裙，Zara 要30多美元，SHEIN只要一半，甚至有些低于10美元。

5美元一件的露臍上衣、10美元一條的熱褲，價格低到讓人無法抗拒。

即便如此，SHEIN還經(jīng)常打出“骨折價”，一個活動，首頁顯示4折，而在購買頁面的引流款，甚至低至3折。

除此之外，“買三件打五折”的活動頁面，也經(jīng)常見到。 

深圳服裝賣家Jack對此就十分不解。

“真不知道他們是怎么控制成本的，這樣定價，難道采購衣服都不要錢的嗎？即便是國內(nèi)平臺的售價都不止這個價格??！”

如此低價，SHEIN利潤空間很薄，而上游的工廠的利潤，更是比紙還薄。

然而，許多工廠依然搶著給SHEIN供貨，這是為什么？

SHEIN的單品利潤率被壓到了極致。2020年SHEIN營收近百億美元，并且實現(xiàn)了8年連續(xù)增長超過100%的業(yè)績。

但是，其運營利潤率僅8%，EBIT（息稅前利潤率）更是僅有6%。（雪球財經(jīng)）

也就是說即便在不考慮利息、稅率等問題的情況下，SHEIN一件售價10美元（約人民幣63.85元）的產(chǎn)品，利潤不足4元人民幣。

扣除利息、稅收之后還會更低。

壓低了利潤，還要保證盈利，SHEIN對供應(yīng)商的采購價格也壓到了極致。一位供應(yīng)商反饋，給SHEIN供貨根本就沒有利潤。

深圳快時尚獨立站賣家Wendy反饋，在同一家工廠拿同一個款式的貨，SHEIN的拿貨價格普遍要比他們低5元。

這是Shein在供應(yīng)端的成本優(yōu)勢，也確實是建立在壓縮工廠利潤的前提下。

而SHEIN在供應(yīng)商面前，基本處于強勢地位，甚至掌握了產(chǎn)品的“定價權(quán)”。

前SHEIN供應(yīng)鏈管理人員Tim向《藍海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，SHEIN在產(chǎn)品設(shè)計階段，就會一套定價體系，可以倒推出成本，鎖定產(chǎn)品的定價區(qū)間，而后再以此為依據(jù)，讓供應(yīng)商報價，符合區(qū)間的就采購。

在SHEIN眼中，一件衣服，供應(yīng)商的生產(chǎn)成本多少，幾乎不算秘密，因此想要從SHEIN手中“賺大利潤”，幾乎不太可行。

即便在這樣的情況下，仍然有一大批工廠、供應(yīng)商“削尖腦袋”往SHEIN的供應(yīng)鏈體系鉆。

一位服裝供應(yīng)商反饋，為了能夠進入SHEIN的供應(yīng)鏈體系，他們團隊經(jīng)常會研究SHEIN的供應(yīng)商政策，盡力往其標準靠攏。

“進入SHEIN的供應(yīng)商列表，是我們接下來一個非常重要的目標。利潤是其次才要考慮的問題?！痹摴?yīng)商說。

供應(yīng)商一面抱怨著給SHEIN供貨沒利潤，另一面又“不計代價”地想要進入其供應(yīng)商列表，看似割裂矛盾，其背后也反饋出了目前服裝工廠的處境。

SHEIN是供應(yīng)商的“保命符”

Tim透露，許多供應(yīng)商，其實是用SHEIN的采購來?；颈P。

SHEIN雖然也是以小單快返為主，但勝在更新頻率超級高，總體采購量不小。

再加上SHEIN一些設(shè)計款產(chǎn)品，在交給工廠生產(chǎn)后，并不會禁止工廠賣給其他客戶。

因此，只要能夠拿下SHEIN的訂單，利潤低一點都沒關(guān)系，保本、保證能給工人發(fā)工資之后，再將SHEIN的設(shè)計款調(diào)高售價，給其他客戶，工廠就能獲利。

一位SHEIN的A級供應(yīng)商向《藍海億觀網(wǎng)egainnews.com》反饋，目前SHEIN每個月的訂單總額在300萬左右。只要做好SHEIN的訂單，基本盤就有保證。

再加上有SHEIN的背書作用，尋找其他客戶也相對容易得多。

事實上，在2014年，幾乎沒有工廠愿意接SHEIN的訂單，究其原因就是單量太小，成本太高，“機器一開就虧錢”。

為了能夠保證工廠能夠在小單量的情況下，依舊不虧本，SHEIN主動給供應(yīng)商補貼，也包攬了樣衣打板的工作，降低工廠的生產(chǎn)成本。而這一成本，少則幾百，多則上千元，對工廠是個不小的負擔。

再加上SHEIN不會拖欠貨款，對供應(yīng)商來說更是個難得的“品質(zhì)”。

據(jù)晚點報道，兩位SHEIN供應(yīng)商反饋，SHEIN從不拖欠貨款，如果遇到結(jié)款日是周末，甚至會提前到周五，而不會延遲到周一。

信譽良好，不擔心會被拖欠貨款；再加上對工廠成本的考量，保證合作工廠“不虧本”，讓SHEIN成為了眼下許多工廠眼中的“第一梯隊客戶”。

一位泉州服裝工廠主說，如今只要能順利完成SHEIN下的訂單，基本就能過全年的盈虧平衡點。之后能賣出去多少衣服，就都是利潤了。

因此，即便給SHEIN供貨利潤率十分低，工廠也是樂意的，這是一條“看得見的底線”，“保命符”之稱，名副其實。

大形勢不好，工廠能接一單是一單？

SHEIN自身對工廠有“致命吸引力”的另一面，是目前國內(nèi)服裝工廠窘迫的現(xiàn)狀。

服裝界一直以來都流傳著這樣一個玩笑：哪怕中國所有的服裝工廠全部停工，庫存也夠全國人民穿三年了。

眼下，中國服裝工廠，以中小工廠為主。全國工廠大約40萬家，其中大工廠僅占5%-10%的比例，其余都是100人以下的中小型工廠。

業(yè)內(nèi)人士表示，目前中國一半的服裝工廠都賺不到錢。因此，即便毛利率再低，也要硬著頭皮做。（信息源：參加CANPLUSE）

一位寧波工廠主介紹，由于原材料漲價、物流成本上漲等一系列因素影響，目前寧波的出口針織類服裝企業(yè)利潤非常薄。

中國經(jīng)濟周刊表示，目前主要靠跑量來維持盈利，如果訂單量沒上去，根本談不上賺錢。一件貨的利潤還不到一塊錢。

這些話并不是危言聳聽，更不是空穴來風。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，上半年，全國規(guī)模以上紡織企業(yè)3.3萬戶，累計營收2.34萬億元，但利潤總額僅1978.9億元。

利潤率僅為4.6%。

因此，對于服裝工廠來說，“蚊子腿再小也是肉”，有訂單，才能保證工廠正常運營下去。

嚴格意義上來說，眼下大部分工廠不具備“挑三揀四”的資格，“小單快返”已經(jīng)被行業(yè)普遍接受。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，服裝業(yè)目前接到的小訂單，占據(jù)總訂單數(shù)的70%，以往大行其道的基礎(chǔ)款、暢銷款大訂單只有30%左右。

業(yè)內(nèi)已經(jīng)基本形成了一致觀點，未來碎片化訂單需求會越來越多，小單快返已經(jīng)不可避免成為了主導服裝工廠的最終出路。

盡快適應(yīng)小單快返模式，增加相關(guān)機器設(shè)備，已經(jīng)是眼下多數(shù)工廠的當務(wù)之急。

而那些適應(yīng)不了的工廠，要么被市場淘汰，要么只能尋求其他出路。

“我們今年已經(jīng)收了生產(chǎn)線，開始轉(zhuǎn)型了。”

東莞服裝工廠主Ben向《藍海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，此前他們主要接H&M、Zara等外企的加工訂單。

但是自從新疆棉事件之后，大量外單萎縮，Ben的工廠受到了很大影響。

而此前因為看不上百十來件的小訂單，Ben的工廠沒能適應(yīng)小單快返模式，最終只能關(guān)閉幾條大生產(chǎn)線，保留一點基本產(chǎn)能。

不過Ben的轉(zhuǎn)型之路，也找到了方向。從下半年開始，工廠開始注重數(shù)據(jù)研究和收集，走設(shè)計路線。通過款式設(shè)計，吸引客戶，有客戶下單后，再將生產(chǎn)委托給第三方工廠。

而原本的生產(chǎn)線，則保留一點應(yīng)急加工能力，以應(yīng)對不時之需。

“我們此前為很多國外客戶生產(chǎn)過產(chǎn)品，保留了大量的款式數(shù)據(jù)，也做了許多分析。目前雖然還在轉(zhuǎn)型，但是已經(jīng)有一定成果了，我們的設(shè)計款產(chǎn)品，也獲得了部分客戶的青睞。”

盡管如此，能像Ben這樣轉(zhuǎn)型取得一定成果的工廠，并不多見，許多工廠主雖然知道需要作出改變，但仍舊缺乏轉(zhuǎn)型的魄力，只能接下一個又一個小訂單，勉強維持工廠運行。

能夠做到像SHEIN這樣，既能保證工廠不虧本，又能及時付款的客戶，自然也是目前服裝業(yè)工廠的首選客戶。

SHEIN的崛起，讓資本對快時尚DTC出海品牌形成了強大的聚焦，紛紛加大對類似品牌的投入。比如近期頗受關(guān)注的Cider、細刻、澳鵬等。

而一些大企業(yè)，也紛紛加入了DTC品牌的出海戰(zhàn)線，比如阿里巴巴近期上線了快時尚出海品牌AllyLikes，阿里集團原釘釘CEO陳航（花名“無招”），在離開阿里后也自創(chuàng)了品牌“兩氫一氧”，搶道快時尚出海。

這些尾隨SHEIN而起的快時尚DTC出海品牌，也成為了工廠們在SHEIN之后的另一個選擇。

SHEIN以及他的后進們，似乎成為了眼下中國服裝供應(yīng)行業(yè)的“救星”。

只不過，隱藏在其背后的隱憂，始終沒有得到解決。

快拋快銷？速度、質(zhì)量、浪費困局

SHEIN在2020年營收近100億美元，已經(jīng)連續(xù)8年實現(xiàn)增長超過100%，但是2020年的數(shù)據(jù)，其實并未達到其內(nèi)部的預期。

在2020年上半年，SHEIN營收近400億人民幣的時候，內(nèi)部就制定了沖刺千億規(guī)模的目標。但實際情況來看，其下半年的增速已經(jīng)放緩，營收不到300億元。

只不知其庫存是否是依照目標采購，還是依照實際情況采購。倘若是依照既定目標采購的話，那就意味著有300多億的庫存實際上是滯銷的。

即便庫存方面沒有問題，實際上也透露出了SHEIN對目前全球快時尚市場過于樂觀的估計。

一方面，SHEIN在大流量大銷量的支持下，成功對亞馬遜等電商龍頭造成了一定的沖擊；另一方面，SHEIN在快時尚基因下攜帶的問題從未有效解決過。

比如質(zhì)量問題。

專業(yè)DTC獨立站評分網(wǎng)站Trustpilot上，46735人給SHEIN打分，總評分僅2.6分（滿分5分），評價等級是“Poor”。

其中打了最低等級“Bad”的消費者，占據(jù)了41%的比例，稍好一點的“Poor”，占了13%的比例。

也就是說，負面評價在SHEIN的評分中，占比高達54%。

不僅如此，SHEIN曾經(jīng)因為發(fā)動內(nèi)部員工給網(wǎng)站上好評，被Trustpilot嚴厲警告過。這25%的“Excellent”當中，是否摻雜著水分？

質(zhì)量問題必然產(chǎn)生退貨問題，事實上，快時尚品牌在“浪費”這件事上，向來飽受詬病。

在快時尚產(chǎn)品出口過程中遭遇質(zhì)量問題的投訴，很大程度上都是尺碼問題。

“我們的產(chǎn)品投訴當中，50%以上是投訴尺碼問題。大部分產(chǎn)品都偏小?！笨鞎r尚獨立站賣家嚴燕說，正常情況下，如果找國內(nèi)的工廠拿貨，在獨立站上銷售都要加1-2個碼，比如M碼的要標S碼，XXL碼的可能要標L碼的。

更關(guān)鍵的問題是，不提供歐美尺碼的這些工廠，本身也沒有標準的尺碼對照，賣家很難衡量一件衣服是要加一個碼還是兩個碼。

不過在貨到之后，怎么判斷尺碼是否有誤？肯定是要試穿過的。而這些試穿產(chǎn)品被退回到賣家手中的時候，基本只能等待銷毀，無法做二次出售了。

作為快時尚的前輩，如今已經(jīng)“聲名狼藉”的H&M，就做出了十分惡劣的表率。

據(jù)媒體報道，H&M從2013年以來，一共燒超過80噸衣物，平均每年要銷毀12噸。（法國《費加羅報》）

保持高速運轉(zhuǎn)的SHEIN，是否能做得比H&M好？SHEIN的后進者們，又能否更進一步？

或者說，為了保證更新頻率，這些快時尚DTC品牌造成的浪費，比H&M等快時尚前輩更甚？

我們不得而知。可以看見的是，SHEIN已經(jīng)在諸多西方媒體的炮火下，就環(huán)保問題被一再列為反面典型。

在全國服裝產(chǎn)能過剩的大趨勢下，快時尚DTC品牌的崛起，本該，也應(yīng)該是緩解服裝工廠窘境的一劑解藥。

只不過，無論是資本、DTC品牌，還是下游工廠，還是要留意“劑量”，是藥三分毒，凡是過猶不及，還需從根源解決問題。