支付席地談：中東游戲支付的“開源”與“節(jié)流”

【支付席地談】是什么？

 1   全球支付圈內(nèi)人對(duì)話式分享

 2   我們盡力去“水分”，多講干貨

 3   全球支付知識(shí)庫(kù)=視頻分享+文字梳理

2 月 24 日，checkout.com 大中華區(qū)銷售副總裁李路橋先生受邀參加了智象主辦的【土豪“撒錢”，沙特何以成為新游戲中心】線上研討會(huì)，與智象北京負(fù)責(zé)人曉寒進(jìn)行了接近45分鐘的圓桌對(duì)話。

王  曉寒

智象

北京負(fù)責(zé)人

李  路橋

checkout.com

大中華區(qū)銷售副總裁

1、游戲出海中東支付需求異同

 曉寒 

歡迎來(lái)到游樂live系列活動(dòng)，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注到泛娛樂應(yīng)用及游戲出海的各種底層邏輯。

最近看到很多關(guān)于沙特阿拉伯的消息，比如龍騰簡(jiǎn)和同沙特簽訂了一個(gè)巨額投資協(xié)議，沙特在電子競(jìng)技和游戲產(chǎn)業(yè)相關(guān)的投資達(dá)到了380億美元。

我們今天邀請(qǐng)到checkout.com大中華區(qū)銷售副總裁李路橋先生，聊一聊中東地區(qū)游戲支付。 

checkout.com是一家在2012年于倫敦成立的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，一直做支付相關(guān)服務(wù)，幫助了很多出海公司搭建海外支付，checkout在中東這塊深耕很久，在中東的游戲和虛擬類泛娛樂的支付交易有一定發(fā)言權(quán)。

請(qǐng)問路橋，游戲出海主要有哪些環(huán)節(jié)？支付在其中占據(jù)了怎樣的地位？

 路橋 

我把支付分成了兩個(gè)角度去看。

第一從宏觀角度來(lái)看，支付是整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的晴雨表，可以看到整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的趨勢(shì)。2022年上半年移動(dòng)應(yīng)用交易數(shù)據(jù)已略有下滑，下半年許多金融科技和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在瘦身，從某個(gè)程度說(shuō)，支付數(shù)據(jù)提前預(yù)測(cè)了這個(gè)結(jié)果。

我們最近三年一直在在中東追蹤調(diào)研數(shù)萬(wàn)名當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)與支付行為數(shù)據(jù)，對(duì)出海中東的公司來(lái)說(shuō)，也可以利用調(diào)研數(shù)據(jù)去做一些預(yù)測(cè)分析，決定未來(lái)的打法。

第二從微觀角度，從具體出海企業(yè)的個(gè)案來(lái)講，我們會(huì)細(xì)化到如何將支付真正變成一個(gè)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)與降本的工具，真正幫企業(yè)“實(shí)打?qū)崱北ＷC生產(chǎn)的有序進(jìn)行。

 曉寒 

游戲廠商越來(lái)越關(guān)注三方支付，現(xiàn)在有哪些企業(yè)與checkout.com有過合作？

 路橋 

出于保護(hù)企業(yè)的出海策略，客戶名字我就不直接透露了。但目前出海中東的企業(yè)如果有三方支付的，我們應(yīng)該都有接觸。

這和我們?cè)谥袞|當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)以及中東當(dāng)?shù)刭Y源有關(guān)。在中國(guó)活躍的國(guó)際支付公司中，checkout是少數(shù)的直接持有當(dāng)?shù)厥諉闻普盏闹Ц豆荆@個(gè)優(yōu)勢(shì)可能今年下半年還會(huì)擴(kuò)大。中東地區(qū)很多的國(guó)家地區(qū)都有本地收單的需求，而我們?cè)谶@一塊的布局的非常早，十幾年前我們就開始做這件事。

checkout的支付服務(wù)，已經(jīng)滲透到中東衣食住行各行各業(yè)，我們?cè)谥袞|擁有一個(gè)800人的支持團(tuán)隊(duì)，所以在出海中東的支付合作上，我們一直是比較有信心的。

 曉寒 

您提到中東各國(guó)有不同的收單的需求，能具體講講嗎？

 路橋 

中東地區(qū)涵蓋的國(guó)家非常多，每個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣。我們今天主題是沙特，沙特除了國(guó)際信用卡交易外，其實(shí)本地信用卡也有很大的需求。國(guó)際卡指的是Visa, MasterCard, American Express等國(guó)際卡組的信用卡，那什么叫本地卡？

類似于我國(guó)的銀聯(lián)卡，沙特有一個(gè)本地信用卡組織Mada，當(dāng)?shù)厝舜蠖鄵碛蠱ada卡。Mada卡的交易量一直也是在攀升。所以出海中東，考慮到支付的觸達(dá)率和覆蓋率，需要考慮是否啟用Mada卡來(lái)增加一個(gè)支付通道。

此外，中東也有當(dāng)?shù)氐男滦碗娮又Ц叮薖ayPal之外，中東有不少本地的電子錢包，比如stc pay是沙特當(dāng)?shù)匾粋€(gè)主流的錢包，我們公司對(duì)中東當(dāng)?shù)匦庞每ê椭髁麟娮渝X包都是支持的。

2、是時(shí)候深入談一談?dòng)螒蛑Ц兜某杀?/strong>

 曉寒 

提到“降本”，游戲支付的成本有什么優(yōu)化的空間？

關(guān)于成本，具體再細(xì)化成兩個(gè)方面。

一個(gè)方面是外部成本，比如欺詐，比如拒付。

我們常說(shuō)，虛擬物品交易是欺詐與拒付的高危地帶，在海外的交易環(huán)境中不可避免發(fā)生，需要關(guān)注是否有良好的風(fēng)控引擎去解決這類問題？

有時(shí)游戲公司可能會(huì)把交易量給到一些相對(duì)便宜的支付通道，從成本角度講是好事，可便宜的通道伴生而來(lái)的是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@類通道的底層也許并不是自身承載交易，而是用另外一個(gè)身份把所有交易集中在一起，以此換來(lái)更便宜的價(jià)格。有機(jī)會(huì)這一塊可以展開聊一聊，但因?yàn)榻裉熘黝}是整個(gè)大環(huán)境，我就不細(xì)化了。

除了外部成本之外，還要考慮支付手續(xù)成本。我做支付十幾年了，游戲支付成本在我看來(lái)是比較驚人的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)線下收單手續(xù)費(fèi)基本在千幾，海外收單相對(duì)貴一點(diǎn)，綜合成本在百幾。所以游戲的支付成本確實(shí)相對(duì)較高。

對(duì)于游戲收款，平臺(tái)手續(xù)費(fèi)不低，但行業(yè)的環(huán)境在變，生態(tài)整體趨勢(shì)可能會(huì)更開放，對(duì)于游戲廠商還是利好的。

越來(lái)越多出海游戲企業(yè)開通了第三方支付通道，還有三端充值支付，這個(gè)成本下降是比較明顯的。未來(lái)第三方支付公司也能夠跟游戲企業(yè)產(chǎn)生交集，產(chǎn)生更多的化學(xué)反應(yīng)。

同樣是出海企業(yè)，游戲和電商的賽道不同，支付成本明細(xì)也完全不同，引流費(fèi)也完全不同。大家的角度不一樣。

 曉寒 

現(xiàn)在很多游戲都做了官網(wǎng)，聽說(shuō)很多游戲廠商其實(shí)在官網(wǎng)上會(huì)開通充值渠道，不知道中東這樣的現(xiàn)象多嗎？

官網(wǎng)充值和App內(nèi)購(gòu)，其實(shí)是兩個(gè)互生互補(bǔ)的付費(fèi)渠道。游戲廠商嘗試從不同渠道引流買量到官網(wǎng)充值并且給到相應(yīng)的折扣，這樣對(duì)于習(xí)慣網(wǎng)頁(yè)充值的用戶來(lái)說(shuō)是非常劃算的。當(dāng)然應(yīng)用內(nèi)購(gòu)還是會(huì)占據(jù)游戲收入的大比重金額，這個(gè)比例也是不同的用戶習(xí)慣與引流拉新渠道導(dǎo)致的結(jié)果。

此外，我們發(fā)現(xiàn)不同國(guó)家地區(qū)的用戶充值習(xí)慣也各不相同，雖然應(yīng)用商店近年在拓展更多本地支付方式，但在一部分區(qū)域覆蓋范圍仍有限。

除此之外，有些游戲公司會(huì)手游+端游+頁(yè)游做三端充值帳戶打通，三方支付公司就可以幫游戲廠商去完善充值通道，因?yàn)樗]有走平臺(tái)。

以上這些，都給了第三方支付方式公司和游戲廠商緊密合作的空間。

4、中東本地游戲用戶支付特點(diǎn)與偏好

 曉寒 

回到本地支付話題，您剛提到Mada卡，這種卡在中東的使用頻率或者比重如何？

Mada卡本身在中東當(dāng)?shù)厥欠浅Ｈ粘５闹髁髦Ц斗绞?。相比歐美，中東的信用卡市占率較小，但游戲充值用戶群體的卡支付比例是不小的。

如果是規(guī)模大的游戲廠商，可能同時(shí)接了許多支付渠道，那只要其中一家支付公司有Mada卡資源，就可以保證增長(zhǎng)。而對(duì)相對(duì)中小型的游戲公司，我認(rèn)為選擇第三方支付公司要優(yōu)先考慮進(jìn)來(lái)對(duì)Mada卡的需求，因?yàn)樾S往往只接一家支付公司就夠了，能交給三方支付的量不會(huì)特別多。哪怕目前Mada卡的交易量很少，但未來(lái)可能發(fā)現(xiàn)這一塊需求漸長(zhǎng)，再去找Mada資源就略晚了。

整個(gè)中東地區(qū)各國(guó)發(fā)展其實(shí)是不均衡的，可能沙特的發(fā)展特別好，其他有些中東地區(qū)發(fā)展相對(duì)較弱，這到支付側(cè)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有趣的現(xiàn)象。最近三體比較火，三體第二部有一個(gè)南美的領(lǐng)袖成為面壁人其中之一。他有一個(gè)論點(diǎn)是發(fā)展中國(guó)家對(duì)先進(jìn)技術(shù)的擁抱會(huì)更加友好，因?yàn)橄鄬?duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚未固化，新技術(shù)生長(zhǎng)環(huán)境更好。

所以也要根據(jù)國(guó)情，去判別支付服務(wù)商的電子錢包資源的重要性。

中東的游戲用戶會(huì)在支付方面有什么特點(diǎn)或者偏好嗎？

 路橋 

今天的分享主題是“土豪撒錢”（笑），大家對(duì)中東的印象是土豪，大額交易與充值大戶較多，這是第一個(gè)特點(diǎn)。

第二就是我們發(fā)現(xiàn)中東游戲用戶的消費(fèi)很執(zhí)著，會(huì)在數(shù)次支付失敗后仍舊屢次嘗試，就是要把這筆錢付出去。

所以中東地區(qū)交易的一個(gè)特點(diǎn)是用戶在支付上相對(duì)耐心更高，比較少出現(xiàn)“我付了一次不成功我就不付了”的情況，對(duì)企業(yè)“止損”更友好。

第三，中東對(duì)新技術(shù)的擁抱很友好，雖然中東地區(qū)消費(fèi)者很“壕”，但對(duì)“先買后付”的認(rèn)可和支持度非常大，BNPL的復(fù)合年增長(zhǎng)率超過了30%，預(yù)計(jì)到2023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到892.7億美元。

所以“先買后付”，也是企業(yè)在出海中東時(shí)一個(gè)拓寬支付選項(xiàng)的工具。

這里也小小凡爾賽一下，中東最大的先買后付公司之一是Tamara，而checkout.com本身也是Tamara的最大單一股東，我們兩方的系統(tǒng)匹配很順暢，很多客戶現(xiàn)在都在和我們對(duì)接后，使用了Tamara為中東消費(fèi)者提供先買后付服務(wù)。

 曉寒 

您提到先買后付其實(shí)有一點(diǎn)顛覆我個(gè)人對(duì)中東地區(qū)用戶的理解，我一直覺得他們都是一些大而且喜歡氪金的用戶，他們也會(huì)使用Buy Now Pay Later?

 路橋 

我覺得這個(gè)還是跟時(shí)代有關(guān)系。舉個(gè)例子，其實(shí)我個(gè)人并不喜歡信用類支付，但如果支付寶和花唄綁定得如此順暢，Buy Now Pay Later會(huì)不自覺變成一種消費(fèi)習(xí)慣，一旦成為一種消費(fèi)習(xí)慣以后，你就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生一定的依賴。

這也是Tamara能在中東變成一個(gè)很“潮”的支付手段的原因。

另外，中東地區(qū)信用違約率相對(duì)不是特別高，比如說(shuō)其實(shí)去年很多海外先買后付公司會(huì)有一些不太正向的新聞，但Tamara并沒有，Tamara去年年終時(shí)又融資一輪，漲勢(shì)良好，這也跟當(dāng)?shù)匚幕嘘P(guān)系。

中東市場(chǎng)有一個(gè)電商熟知卻被游戲廠商忽略的特點(diǎn)，叫做cash-on-delivery （COD）, 意即貨到付款，這其實(shí)對(duì)賣家非常不友好。

但是當(dāng)?shù)厝藶槭裁聪矚g這種方式？是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)低。

所以中東用戶雖然一開始會(huì)對(duì)支付很有耐心，但一旦發(fā)現(xiàn)商戶有問題，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，破壞信任，但反過來(lái)如果一旦問題得到妥善解決，用戶會(huì)特別信任商戶，并長(zhǎng)期采用服務(wù)。