我回印尼做換電和電摩，換電柜數(shù)量占當(dāng)?shù)?0%

2019年，對(duì)電池項(xiàng)目“情有獨(dú)鐘”的印尼華人蔡佶華決定再次創(chuàng)業(yè)，從中國(guó)回到印尼創(chuàng)建SWAP集團(tuán)。該集團(tuán)旗下包括換電品牌SWAP以及電摩品牌SMOOT，前者在印尼鋪設(shè)換電站提供共享電池，后者為印尼B端和C端消費(fèi)者提供電動(dòng)摩托車。

2023年3月，SWAP完成Pre-A+輪融資，由活水資本Ondine Capital領(lǐng)投，老股東Kejora-SBI Orbit 、PT Wahana Sentosa Cemerlang 、New Energy Nexus等跟投支持。該輪融資資金將用于提升換電柜技術(shù)水平以及電摩品牌的功率。

在創(chuàng)立SWAP之前，蔡佶華在中國(guó)廣州生活了十幾年，在傳統(tǒng)制造業(yè)中生產(chǎn)手機(jī)和充電寶，還曾在2014年經(jīng)參與國(guó)內(nèi)的共享充電寶項(xiàng)目“來(lái)電”。后來(lái)，蔡佶華也將該項(xiàng)目帶到印尼落地。在這期間他觀察到，相比共享充電寶，印尼的電動(dòng)摩托車市場(chǎng)更有潛力。“我從2018年就開始關(guān)注印尼電動(dòng)兩輪車賽道，盡管當(dāng)時(shí)還屬于新興行業(yè)，但印尼電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.3億美元。”

于是，蔡佶華將他在中國(guó)獲得的經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)帶到印尼電動(dòng)兩輪行業(yè)，SWAP團(tuán)隊(duì)其他核心成員有則著20余年摩托車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手握東南亞本地渠道資源。而此前在手機(jī)充電相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，也給蔡佶華帶來(lái)了不少啟發(fā)?！暗谝?，手機(jī)充電和電摩換電之間對(duì)電池的理解是共通的；第二，共享充電寶項(xiàng)目讓我更加了解如何把設(shè)備規(guī)?；?、智能化，學(xué)會(huì)大批量鋪設(shè)備以及用最少的人員維護(hù)生態(tài)?！?/p>

目前，SWAP已經(jīng)成為東南亞最大電池更換網(wǎng)絡(luò)以及電動(dòng)摩托車集團(tuán)，旗下的換電品牌SWAP以及電摩品牌SMOOT互相聯(lián)動(dòng)，積累了比較好的用戶口碑。蔡佶華告訴7點(diǎn)5度，“很多用戶選擇SMOOT的電摩，是因?yàn)槲覀冇袚Q電服務(wù)SWAP。他們不會(huì)擔(dān)心，如果把車開得太遠(yuǎn)，沒有電了怎么辦?！?/p>

蔡佶華指出，換電品牌SWAP在印尼雅加達(dá)、爪哇島和巴厘島區(qū)域已經(jīng)鋪設(shè)了約一千多個(gè)換電站點(diǎn)位，占到當(dāng)?shù)負(fù)Q電柜的70%。大范圍可見的換電柜，讓印尼電摩用戶很有“安全感”。與市面上現(xiàn)有的換電站不同，SWAP換電站創(chuàng)用了會(huì)員制，消費(fèi)者可以在SWAP APP中自行購(gòu)買里程或訂閱包，單次換電提供60公里的續(xù)航。而電摩品牌SMOOT目前已經(jīng)與Grab等互聯(lián)網(wǎng)公司簽訂合作協(xié)議，對(duì)部分快遞和外賣騎手使用的燃油車型進(jìn)行替換。此外，SWAP也建立了底層物聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)，能在手機(jī)端App動(dòng)態(tài)與車輛聯(lián)動(dòng)，更新電池的訂單、電量、 里程等，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)智能化出行。

SWAP和Grab合作

在SWAP進(jìn)入印尼電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)至今，印尼的電動(dòng)車生態(tài)也在發(fā)生翻天覆地的變化。坐擁豐富的鎳礦資源，印尼政府近些年以減稅、補(bǔ)貼政策吸引電動(dòng)車企入駐，并且在印尼國(guó)內(nèi)構(gòu)建電動(dòng)汽車供應(yīng)鏈。但據(jù)蔡佶華觀察，相比電動(dòng)四輪車，印尼針對(duì)兩輪電動(dòng)車的換電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，且電摩品牌也更有機(jī)會(huì)。

那么，SWAP換電模式是如何在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)印尼電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)的？印尼的電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？下面我們一起來(lái)聽聽SWAP集團(tuán)創(chuàng)始人蔡佶華的分享。

7點(diǎn)5度：近年來(lái)，印尼新能源的話題非常火熱。從2019年您創(chuàng)辦SWAP集團(tuán)至今，印尼電動(dòng)二輪車市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？印尼消費(fèi)者對(duì)電摩的接受程度變高了嗎？

蔡佶華:

在SWAP進(jìn)入市場(chǎng)之前，印尼人對(duì)兩輪電動(dòng)車的印象是：續(xù)航里程有限，不敢開很遠(yuǎn)。我們通過(guò)和Grab的合作進(jìn)入市場(chǎng)，并告訴消費(fèi)者，電動(dòng)車可以像燃油車一樣長(zhǎng)距離出行，中途通過(guò)換電來(lái)減少他們的電量焦慮?，F(xiàn)在，印尼消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)兩輪車的認(rèn)知已經(jīng)提高了許多，有的人會(huì)覺得電摩有點(diǎn)貴但不會(huì)質(zhì)疑它的性能。

7點(diǎn)5度：對(duì)于當(dāng)下的印尼來(lái)講，“換電”模式是一種較為經(jīng)濟(jì)合理的方案。那么在未來(lái)，印尼電摩的充電方式是否會(huì)轉(zhuǎn)變成依靠共享充電樁？這是否會(huì)對(duì)換電模式帶來(lái)沖擊？

蔡佶華:

我覺得兩輪車還是適用于換電市場(chǎng)的。在充電模式下，一旦充電太快，電池壽命會(huì)縮短，再結(jié)合電池本身的成本，充電模式在經(jīng)濟(jì)上不可行。另外，快充的投入成本也很高。而四輪車則不太考慮換電模式，也很少人做四輪車的換電方案。因?yàn)樗妮嗆嚨膿Q電設(shè)備投入過(guò)百萬(wàn)美金，高投入導(dǎo)致回本周期過(guò)長(zhǎng)。但是兩輪車的情況不同，換電設(shè)備簡(jiǎn)單且投入成本低。和充電模式相比，兩輪車換電更快速便捷。實(shí)際上，兩輪車兩種模式的競(jìng)爭(zhēng)是在比時(shí)間成本，充電需要幾十分鐘，而換電只需要幾秒鐘。

7點(diǎn)5度：盡管印尼政府頒布了一系列電動(dòng)車補(bǔ)貼政策，但還是有人指出印尼發(fā)展電摩的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不夠完善。對(duì)此，您怎么看呢？

蔡佶華:

在印尼這個(gè)大市場(chǎng)里面，會(huì)先有一小波人開始接受電動(dòng)車，整個(gè)過(guò)程需要慢慢來(lái)。從100個(gè)人到1萬(wàn)個(gè)人接受電摩，也是需要時(shí)間的。印尼人有2.8億的人口，假如每個(gè)人都想購(gòu)買電摩，產(chǎn)量也無(wú)法滿足所有人的需求。至少現(xiàn)在有一部分用戶對(duì)電摩感興趣，也不像以前一樣對(duì)里程數(shù)有焦慮。另外，印尼在發(fā)展電摩的基礎(chǔ)設(shè)施上的確比較欠缺，我們需要在短時(shí)間內(nèi)鋪設(shè)更多的換電站，給消費(fèi)者創(chuàng)造更好的生態(tài)環(huán)境。

7點(diǎn)5度：據(jù)悉日系車企在印尼市場(chǎng)占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，那么日系車企在發(fā)展印尼電摩市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)有更強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)？

蔡佶華:

我認(rèn)為每個(gè)新產(chǎn)品時(shí)代都會(huì)涌現(xiàn)新玩家。像手機(jī)的發(fā)展歷程就不斷有新玩家入局，從以前諾基亞的功能機(jī)到現(xiàn)在各種智能手機(jī)品牌。日系車企在全球電動(dòng)車市場(chǎng)的份額很小，比如占據(jù)美國(guó)電動(dòng)車市場(chǎng)最大份額的車企是特斯拉，而不是任意一家日系車企。每一個(gè)新的行業(yè)，每一個(gè)新的產(chǎn)品，都是按從0開始的，我相信每一個(gè)玩家都有平等的機(jī)會(huì)。

7點(diǎn)5度：可否展開講講SWAP換電站的操作流程和歷程收費(fèi)方案等是如何本土化？

蔡佶華:

印尼的換電市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)不同，不能照搬商業(yè)模式。國(guó)內(nèi)的換電市場(chǎng)針對(duì)B端設(shè)計(jì)，一般是包月200-300人民幣。在印尼，C端的換電市場(chǎng)更大，但印尼人均消費(fèi)低，用戶很難接受包月付費(fèi)的方案。在當(dāng)?shù)?，燃油車用戶?xí)慣用完油再加油。于是，SWAP把加油行為電子化，電摩用戶購(gòu)買用電續(xù)航里程數(shù)，比如100公里或者500公里，用完之后再繼續(xù)購(gòu)買。

還有，SWAP的換電柜也很本土化。因?yàn)橛∧岬耐ㄓ嵕W(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定，如果依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行換電，遇上網(wǎng)絡(luò)不好的情況會(huì)導(dǎo)致用戶換電失敗，造成很差的用戶體驗(yàn)。所以，SWAP研發(fā)的換電柜可以進(jìn)行離線換電。也就是說(shuō)，即使用戶的設(shè)備掉線了，也能成功換電并繼續(xù)騎行。

7點(diǎn)5度：從換電點(diǎn)位數(shù)量看，SWAP可以占到當(dāng)?shù)負(fù)Q電柜的70%。請(qǐng)問(wèn)SWAP在印尼是如何快速鋪設(shè)換電站？建設(shè)換電站的成本是多少？

蔡佶華:

主要通過(guò)租賃、分成以及加盟的商業(yè)模式來(lái)鋪設(shè)換電站。換電柜的成本在2000塊美金以內(nèi)，幾乎沒有維護(hù)成本，因?yàn)閾Q電站都是自動(dòng)化設(shè)計(jì)，有問(wèn)題系統(tǒng)會(huì)上報(bào)，然后工作人員會(huì)遠(yuǎn)程處理。

7點(diǎn)5度：我們了解到印尼政府3月20日出臺(tái)了700萬(wàn)盾計(jì)劃的電動(dòng)摩托補(bǔ)貼，SMOOT Tempur型號(hào)就是其中一個(gè)有補(bǔ)貼的品牌。有電車補(bǔ)貼之后，SMOOT Tempur的銷量是否有提升？怎么看待印尼針對(duì)電動(dòng)車的補(bǔ)貼計(jì)劃？

蔡佶華:

在補(bǔ)貼還沒正式落實(shí)之前，整個(gè)電摩行業(yè)的銷量其實(shí)是下降的。但很多品牌都看好補(bǔ)貼帶來(lái)的積極影響，都在進(jìn)一步準(zhǔn)備庫(kù)存，包括我們也在加大產(chǎn)能。等到補(bǔ)貼一旦正在落實(shí)到消費(fèi)者端，相信摩托車的銷量會(huì)迅速增加，我們也會(huì)忙不過(guò)來(lái)。

7點(diǎn)5度：換電品牌跟電摩品牌哪一個(gè)是集團(tuán)的發(fā)展重點(diǎn)，哪一個(gè)品牌的業(yè)務(wù)盈利占比會(huì)更大一點(diǎn)？

蔡佶華:

短期盈利主要看電摩品牌，但在基礎(chǔ)設(shè)施上的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資會(huì)給公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。換電品牌和電摩品牌其實(shí)是同步發(fā)展的，不存在優(yōu)先級(jí)。因?yàn)閾Q電柜和電摩的數(shù)量需要匹配，電摩多了但換電柜不夠，用戶體驗(yàn)就會(huì)受影響，進(jìn)而導(dǎo)致電摩的銷量會(huì)下降。所以，我們會(huì)根據(jù)用戶數(shù)量鋪設(shè)換電柜，但要掌握好度。比如換電柜數(shù)量增加100%，電摩數(shù)量要增加70%-80%。

7點(diǎn)5度：在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，SWAP集團(tuán)遇到最大的困難是什么，如何解決？

蔡佶華:

2021年到2022年，物流受疫情影響不便利，然后影響整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)能，導(dǎo)致大家都在搶貨。由于搶貨，芯片的物價(jià)漲了很多倍，我們的制造成本就不可控。所以，我們只能短時(shí)間內(nèi)降低產(chǎn)量，然后小幅度漲價(jià)?？紤]到新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，售價(jià)不宜過(guò)高，否則會(huì)影響銷售量。假如成本漲50%，我們的售價(jià)就漲10%。其實(shí)，傳統(tǒng)的燃油車也在漲價(jià)，但漲價(jià)幅度很小，所以我們會(huì)跟隨它們的漲價(jià)幅度來(lái)調(diào)整。

7點(diǎn)5度：據(jù)了解，SWAP的優(yōu)勢(shì)之一是擁有中國(guó)電摩的供應(yīng)鏈資源。未來(lái)，SAWP是否會(huì)在印尼本地建設(shè)電摩工廠，把供應(yīng)鏈移到印尼來(lái)？畢竟，印尼對(duì)電動(dòng)車的補(bǔ)貼也有額外的要求，要求參與補(bǔ)貼的電動(dòng)車要有40%制造零部件來(lái)自本地。

蔡佶華:

我們已經(jīng)在著手建造本地工廠了。因?yàn)橛∧嵴a(bǔ)貼強(qiáng)調(diào)本地化，所以我們也已經(jīng)將電摩供應(yīng)鏈的核心資源轉(zhuǎn)到本地，比如車架、電機(jī)等。供應(yīng)鏈的本地化很重要。如果達(dá)不到政府補(bǔ)貼的要求，消費(fèi)者拿不到補(bǔ)貼，那么我們很難和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)。

7點(diǎn)5度：拿到新融資后，SWAP換電方案和SMOOT電摩產(chǎn)品分別會(huì)做哪些改進(jìn)和提升？

蔡佶華:

我們的換電柜一直在技術(shù)上做提升，一是變得更智能，二是加速充電時(shí)間。充電的速度越快，服務(wù)的用戶數(shù)量越多，每個(gè)用戶的成本就越低。上一代的充電柜從0%到100%的電量需要充兩個(gè)半小時(shí)左右，最新版本的充電柜只需要一個(gè)半小時(shí)到一個(gè)小時(shí)四十五分鐘左右，我們的目標(biāo)是計(jì)劃能在一小時(shí)左右充滿電。

隨著電池能量密度的提升，我們的電摩功率可以做得更大，也能保證更長(zhǎng)的續(xù)航路程。今年，我們計(jì)劃生產(chǎn)一些功率比較大的電摩，并在明年上市推出。

7點(diǎn)5度：如果有中國(guó)創(chuàng)業(yè)者想做和SWAP一樣的事情，您覺得還有機(jī)會(huì)嗎？如果有，應(yīng)該從電摩整車供應(yīng)入手，還是從電池這類汽配供應(yīng)鏈切入？

蔡佶華:

印尼的兩輪電動(dòng)車以及換電市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)是兩回事。中國(guó)的換電市場(chǎng)市場(chǎng)是針對(duì)已經(jīng)成熟的兩輪車市場(chǎng)，但印尼換電市場(chǎng)針對(duì)新增的兩輪電動(dòng)車。那么在印尼，獲取新客的環(huán)節(jié)就十分重要。而政府補(bǔ)貼的途徑可以讓更多的用戶進(jìn)入我們的生態(tài)，所以補(bǔ)貼對(duì)我們很重要。

如果中國(guó)的企業(yè)想來(lái)印尼發(fā)展換電柜，他首先要明白自己有沒有足夠的用戶。假如用戶量不夠，他就得考慮賣車獲客。但如果車賣不出去，那又怎么能提供換電服務(wù)？也就是說(shuō)，后入場(chǎng)企業(yè)沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。再過(guò)兩年，SWAP的換電柜可能已經(jīng)有5000~10,000個(gè)。

7點(diǎn)5度：未來(lái)，SWAP下一個(gè)計(jì)劃拓展的市場(chǎng)是哪一個(gè)？為什么？

蔡佶華:

我們計(jì)劃明年重新組一個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展其他東南亞市場(chǎng)，最大可能是泰國(guó)市場(chǎng)。換電模式在泰國(guó)是剛需，因?yàn)樘﹪?guó)市場(chǎng)對(duì)于高速車有需求，而高速車僅靠充電是不夠用的，還要通過(guò)換電模式來(lái)滿足使用需求。雖然越南電摩的市場(chǎng)規(guī)模也很大，但本地已經(jīng)習(xí)慣使用配備鉛酸電池的低速車，換電市場(chǎng)反而不大。