跨境電商紛紛入局“全托管”模式，賣家如何選擇

隨著“全托管”的話題颶風(fēng)般刮起，跨境出海市場亦暗流涌動，眾多電商巨頭紛紛扎進(jìn)了這個新賽道。最近2個月，TikTok Shop、Lazada、Shopee就都全面試點全托管。而在此之前，SHEIN、TEMU、AliExpress（速賣通）已取得了全托管模式的階段性勝利。

為何短期之內(nèi)多平臺紛紛蜂擁卷入“全托管”模式，在出海四小龍（TikTok Shop、SHEIN、TEMU、AliExpress（速賣通））全面擁抱“全托管”后，作為全球電商巨頭亞馬遜是否會入局全托管的態(tài)度也同樣值得令人深究。

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起底“全托管”模式

在行業(yè)引發(fā)熱議的“全托管”模式究竟是一種怎樣的形式，平臺為何在現(xiàn)階段集中布局，其背后有何深意？

所謂“全托管”模式，旨在權(quán)責(zé)一分為二。商家與供貨商負(fù)責(zé)開發(fā)、提報商品，而平臺負(fù)責(zé)幫助商家進(jìn)行銷售、履約、售后等環(huán)節(jié)，平臺與商家則按照供貨價結(jié)算。換句話說，商家僅需要供貨和備貨，即可當(dāng)甩手掌柜，其他事項如營銷推廣、履約售后等，都交由平臺處理。

相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)一步佐證了中小賣家毛利被急速拉低的事實。業(yè)內(nèi)人士表示，就目前來看，小賣家原先6%左右廣告/總GMV費用被拉升至15%-20%。由于流量分配的集中，將直接導(dǎo)致銷量再次被中頭部瓜分，大賣可以采用降價、購買坑位等營銷策略，進(jìn)而獲得更極致的供應(yīng)鏈壓縮；而另一端，這就導(dǎo)致小賣家將面臨更狹窄的運(yùn)營空間。

但對于大多數(shù)工廠型賣家而言，這是一種短暫“躺賺”吃到新銷量渠道的輕量出海模式。一位浙江服飾工廠負(fù)責(zé)人透露：“市場競爭激烈大環(huán)境下，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型不順，對于具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢但缺乏電商基因的工廠型賣家，這不失為一個減輕運(yùn)營壓力和降低管理成本的高效選擇。該模式下，也是擺脫大賣代工廠身份的重要契機(jī)，有利于今后能夠創(chuàng)立自己的品牌?！?/p>

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揭秘“全托管”模式下的正反面

新的平臺和模式在崛起，也沖擊了跨境電商的舊有秩序?？缇畴娚倘泄苣Ｊ绞且环N將整個電商運(yùn)營過程交給第三方服務(wù)商進(jìn)行管理的模式。這種模式的正面包括：

1.專業(yè)化：第三方服務(wù)商擁有專業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗，可以為電商企業(yè)提供更好的技術(shù)支持和運(yùn)營服務(wù)。

2.節(jié)省時間和人力成本：電商企業(yè)不需要自己雇傭大量員工來處理訂單、物流、客服等事務(wù)，可以節(jié)約時間和人力成本。

3.提高效率：第三方服務(wù)商可以利用現(xiàn)有的資源和技術(shù)，提高電商企業(yè)的運(yùn)營效率和銷售額。

4.降低風(fēng)險：第三方服務(wù)商可以為電商企業(yè)提供專業(yè)的風(fēng)險控制和安全保障，降低企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險。

然而，全托管模式也存在一些反面：

1.成本高：第三方服務(wù)商的服務(wù)費用比自主運(yùn)營的成本要高，對于新創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模企業(yè)來說可能難以承受。

2.控制權(quán)不足：電商企業(yè)將整個運(yùn)營過程交給第三方服務(wù)商，可能會失去一定的控制權(quán)。

3.客戶體驗可能受影響：第三方服務(wù)商可能無法像電商企業(yè)一樣了解客戶需求，從而無法提供良好的客戶體驗。

總之，跨境電商全托管模式既有好處也有壞處，企業(yè)需要根據(jù)自身情況權(quán)衡利弊，選擇最適合自己的運(yùn)營模式。

目前一部分主流全托管平臺：

1.Amazon全球開店

Amazon全球開店是Amazon針對全球賣家推出的一項服務(wù)，可以幫助賣家將產(chǎn)品銷售到全球各地。該平臺提供全托管服務(wù)，包括產(chǎn)品上架、訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)等一系列服務(wù)，同時還提供廣告推廣、品牌保護(hù)等增值服務(wù)。

2.eBay全球快遞

eBay全球快遞是eBay推出的一項全托管服務(wù)，主要面向中國賣家，可以幫助賣家將產(chǎn)品銷售到全球各地。該平臺提供一站式服務(wù)，包括產(chǎn)品上架、訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)等服務(wù)，同時還提供營銷推廣、數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。

3.Wish全球購

Wish全球購是一家面向全球的購物平臺，主要面向年輕人和低收入人群。該平臺提供全托管服務(wù)，包括產(chǎn)品上架、訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)等服務(wù)，同時還提供廣告推廣、數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。

4.AliExpress

AliExpress是阿里巴巴旗下的全球零售平臺，主要面向中小賣家。該平臺提供全托管服務(wù)，包括產(chǎn)品上架、訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)等一系列服務(wù)，同時還提供營銷推廣、數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。

5.SHEIN

SHEIN是過往出海熱潮中最知名的勝出者之一，重要原因是平臺對商品的強(qiáng)把控。為保證生產(chǎn)速度和質(zhì)量，SHEIN自建了一套管理供應(yīng)鏈的系統(tǒng)，通過自研的訂單管理系統(tǒng)，以人貨標(biāo)簽結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，融通商家與消費者，實現(xiàn)了精準(zhǔn)運(yùn)營。加之其供貨模式運(yùn)營效率極快，在海外年輕女性群體中間初步建立起了時尚風(fēng)向標(biāo)的用戶心智，品類已在橫向拓展，形成了相對完整的供應(yīng)鏈閉環(huán)。據(jù)了解，SHEIN最近推出的第三方平臺業(yè)務(wù)模式亦包含了全托管模式，主要針對的是部分優(yōu)質(zhì)的SMB賣家。

6.TikTok Shop

TikTok Shop采用的是內(nèi)容電商與貨架電商并駕齊驅(qū)的電商模式。早在TikTok Shop官宣上線“全托管”模式前，TikTok Shop沙特市場就已經(jīng)上線運(yùn)營一段時間，英國市場目前已經(jīng)開放招商，消息稱全托管模式有望6月實現(xiàn)全量運(yùn)營。在“全托管”模式下，多家經(jīng)營服飾、3C數(shù)碼類外貿(mào)工廠享受到早期和先發(fā)機(jī)會，產(chǎn)品上架很快就售罄，平臺目前也正緊急加大服飾、3C數(shù)碼、美容美妝等品類招商力度。

顛覆性的“全托管”模式已經(jīng)掀起了更大的風(fēng)浪，但在更高層面，如何兼顧效率與公平，平臺還需要給出更好的答案。

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賣家關(guān)心的問題

1、什么是跨境電商平臺的“全托管模式”？

其實就是另一種方式的代運(yùn)營。如果由第三方機(jī)構(gòu)來幫忙你運(yùn)營店鋪，我們稱之為代運(yùn)營。但是如果由平臺方替你來運(yùn)營產(chǎn)品，就是全托管。商家只需要供貨，而后面的產(chǎn)品上架運(yùn)營客服發(fā)貨，全部由平臺解決。

2、海外消費者對“全托管”模式的店鋪跟商品接受嗎？

當(dāng)然接受，有了官方背書，相當(dāng)于商品是平臺自營，購物更加放心了。并且貨都是提前備好的，發(fā)貨時效得到了保證，沒有虛假發(fā)貨，物流遲遲不更新的問題。減少了中間商賺差價，產(chǎn)品更便宜了。

3、全托管模式對賣家會不會存在致命傷害？

1）肯定的。多多少少會誤殺一些老賣家；如今Shopee多個類目中，高銷量的爆款通常都經(jīng)過幾年積累下來的，一批批賣家競爭過后的極具性價比的、利潤空間極低的產(chǎn)物。平臺全托管的選品方向，肯定優(yōu)先選擇這部分的產(chǎn)品。因為至于新品新款平臺也沒有信心一定起量，只能是通過以往的爆品切入。如果全托管模式選中了老爆品，那么自運(yùn)營的商家的爆品流量很難不會被稀釋，因為流量是掌握在平臺手里的。

2）對于平臺老賣家來說，其實你們沒得選擇。只能入局“全托管”；新入局者吃紅利，晚入局者挨槍子。

3）流量方面，全托管的店鋪權(quán)重更高。當(dāng)然流量更高?，F(xiàn)在裁判下場一起玩了。原本不夠用的流量，均一些給全托管店鋪后，商家自運(yùn)營的店鋪的流量就更貴了。會淘汰越來越多的賣家。

4）對貿(mào)易型商家的傷害，工廠型賣家通過全托管，加上平臺流量扶持，讓買家直接看到成本價，貿(mào)易型商家的利潤降到成本價指日可待。

5）以前推廣費用是拿來和同行打，現(xiàn)在還要和平臺打，而且平臺的流量是不花錢的，支出明顯變高了。

4、全托管模式后期發(fā)展可能會是怎么樣的？

1）全托管模式前期不要收取傭金，后期不一定了；目前階段適合貿(mào)易型賣家，也適合工廠型的賣家，平臺不挑，只要能供貨就行。

2）后期的發(fā)展，平臺要么追求更多的市場知名度，要么追求更高利潤空間，全托管的產(chǎn)品，平臺一定會選擇品牌產(chǎn)品，或者找OEM貼上自己的Logo做成自營產(chǎn)品。全托管模式終局一定是放棄掉貿(mào)易型賣家。

5、貿(mào)易型的賣家的出路在哪里？

全托管模式是服務(wù)商家模式的一種提升，并不是平臺模式的全面調(diào)整。因為大部分的跨境電商公司都是上市公司，其財務(wù)模式注定平臺的營收不能是單一的來源，而是需要多種盈利模式進(jìn)行組合。

所以中小賣家，貿(mào)易型賣家仍然在平臺上面是有機(jī)會的。平臺是不會放棄店鋪傭金、廣告費用、物流費用、活動傭金費率等其他收入結(jié)構(gòu)的。