根據(jù)statistic數(shù)據(jù)預(yù)測，2023年全球珠寶在線銷售額將達到3400億美元，到2025年，這一數(shù)字或?qū)⒃鲩L至6450億美元。在線珠寶的市場規(guī)模無疑是非常可觀的，這一方面得益于女性經(jīng)濟的崛起，另一方面則是因為快消時尚配飾需求的增加。
快消時尚配飾，對于跨境電商獨立站賣家來說，會是一個更好的切入口，因為其價格相較于傳統(tǒng)珠寶會更加便宜，所以會更容易被大眾所接受。但同樣的，其競爭也非常激烈，那么做快消時尚珠寶品類如何才能突出重圍呢？接下來我們將要分析的這個品牌Bryan Anthonys或許能給你帶來一些啟發(fā)。
用戶特征分析
進入Bryan Anthonys官網(wǎng)，我們會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站首頁采用的都是女性模特，同時其產(chǎn)品也均是女性珠寶。而從產(chǎn)品價格上看，定價范圍大致在40到60美元之間，而我們通過Google搜索同款產(chǎn)品，定價卻在200美元以上。
定價差異如此之大，很大一部分原因是因為材質(zhì)不同，但這也意味著其主要目標(biāo)受眾，就是消費能力中等偏低的年輕女性。
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Bryan Anthonys的受眾群體中，69.58%是女性消費者，而男性消費者占比則僅有30.42%，同時受眾年齡分布也主要集中在25歲至44歲之間，這就應(yīng)證了我們前面的這一猜測。
（來源：similarweb）
珠寶市場很大，但競爭也很激烈，因此珠寶品類的賣家一定要明確自己的產(chǎn)品定位，根據(jù)自己的細分受眾，來制定詳細的營銷策略。
流量來源分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Bryan Anthonys官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（34.11%）、社交媒體（24.47%）、自然搜索流量（20.04%）以及付費搜索（12.10%）。
（來源：similarweb）
Bryan Anthonys官網(wǎng)的流量來源同樣非常豐富，其中直接訪問流量占比最高，這除了得益于較高的品牌知名度以外，跟其社交媒體營銷做得好也有很大關(guān)系，因為社交媒體也大多是通過鏈接直接引流到獨立站的。
Bryan Anthonys官網(wǎng)的社交媒體流量主要來自于Facebook，占比達到94.35%。進入Bryan Anthonys的Facebook主頁，我們會發(fā)現(xiàn)其粉絲數(shù)量高達42萬，可見其確實是在社媒營銷上下了大功夫的。
對于珠寶品類的賣家來說，目標(biāo)細分受眾不同，應(yīng)該重視的推廣渠道也有所不同。如果你賣的是高端珠寶，那么谷歌廣告、內(nèi)容SEO等，就應(yīng)該是你推廣的重點所在。但如果你的目標(biāo)受眾較為年輕，那么社交媒體、名人推薦就會是你的最佳選擇。
Facebook營銷：Bryan Anthonys發(fā)布的帖子類型主要包括：產(chǎn)品分享、贈品活動、節(jié)日問候、用戶故事分享、新品預(yù)告等，這其中贈品活動、用戶故事分享的點贊量與評論數(shù)會更高一些。因此賣家在做Facebook內(nèi)容營銷時，可以優(yōu)先考慮這兩類帖子。
尤其是贈品活動，在實際獎勵的誘惑下，你的粉絲會更愿意與你展開互動。賣家還可以將這兩者結(jié)合起來，比如說將活動要求制定為故事分享，這不僅能夠幫你獲得更高的關(guān)注度，也能成為你的推廣素材。
轉(zhuǎn)化提升分析
Bryan Anthonys在引流上無疑是做得非常好的，那么在網(wǎng)站轉(zhuǎn)化上，他們又做了哪些優(yōu)化呢？
產(chǎn)品故事：故事永遠是最容易觸動人心的，大眾消費者也愿意為了故事而買單。用故事的形式來介紹產(chǎn)品，不僅可以塑造信任，打動消費者，提升成交率，還能增強用戶記憶，使其對品牌有一個更為立體的認知。
Bryan Anthonys官網(wǎng)中每一個產(chǎn)品都附帶一個產(chǎn)品故事，將產(chǎn)品與故事深度結(jié)合，會更容易引起消費者的共鳴。相較于男性消費者，女性消費者除了在意產(chǎn)品的質(zhì)量與實用性以外，還非常注重情感的愉悅和滿足，因此情感共鳴對銷量的提升，是有實際幫助的。
第二件半價：第二件半價是使用率非常高的促銷手段，在我們的日常生活中幾乎隨處可見，比如說奶茶第二杯半價、甜筒第二個半價等。Bryan Anthonys推出的第二件半價活動，同樣能夠起到提升客單價與銷售額的作用。
當(dāng)消費者在結(jié)算時，發(fā)現(xiàn)能夠以一半的價格再購買一件產(chǎn)品，其大概率是會選擇接受的。此外Bryan Anthonys還在購物車結(jié)算頁面，添加了追加銷售模塊，花25美元即可購買一個驚喜項鏈，這同樣也能夠起到提升客單價的作用。
禮品卡：珠寶品類，除了買給自己以外，更多是用來送人的，但品種繁多，且不知道對方喜好時，消費者就會面臨無法抉擇的難題。尤其是男性消費者，對女性珠寶知之甚少，就更難以作出選擇了。
Bryan Anthonys推出的禮品卡活動，不僅能夠很好地解決消費者所面臨的這一難題，同時也能為網(wǎng)站引入新用戶。
預(yù)購：產(chǎn)品銷量很多時候是無法預(yù)測的，因此賣家就有可能會面臨熱銷品缺貨的窘境。Bryan Anthonys為挽留顧客，推出了熱銷品預(yù)購活動，這不僅能夠有效增加產(chǎn)品銷量，還能大致預(yù)測出產(chǎn)品的缺貨量，從而進行更加準(zhǔn)確的追加生產(chǎn)。
最后，我們會發(fā)現(xiàn)Bryan Anthonys官網(wǎng)內(nèi)新品數(shù)量是比較多的，這實際上也是提升銷量的一種策略。時尚快消配飾，受流行趨勢影響較大，款式變化頻繁，如果產(chǎn)品更新速度過慢，那銷量方面是很難有所提升的。
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