根據(jù)statistic數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2023年全球珠寶在線銷(xiāo)售額將達(dá)到3400億美元，到2025年，這一數(shù)字或?qū)⒃鲩L(zhǎng)至6450億美元。在線珠寶的市場(chǎng)規(guī)模無(wú)疑是非?？捎^的，這一方面得益于女性經(jīng)濟(jì)的崛起，另一方面則是因?yàn)榭煜麜r(shí)尚配飾需求的增加。
快消時(shí)尚配飾，對(duì)于跨境電商獨(dú)立站賣(mài)家來(lái)說(shuō)，會(huì)是一個(gè)更好的切入口，因?yàn)槠鋬r(jià)格相較于傳統(tǒng)珠寶會(huì)更加便宜，所以會(huì)更容易被大眾所接受。但同樣的，其競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，那么做快消時(shí)尚珠寶品類(lèi)如何才能突出重圍呢？接下來(lái)我們將要分析的這個(gè)品牌Bryan Anthonys或許能給你帶來(lái)一些啟發(fā)。
用戶特征分析
進(jìn)入Bryan Anthonys官網(wǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站首頁(yè)采用的都是女性模特，同時(shí)其產(chǎn)品也均是女性珠寶。而從產(chǎn)品價(jià)格上看，定價(jià)范圍大致在40到60美元之間，而我們通過(guò)Google搜索同款產(chǎn)品，定價(jià)卻在200美元以上。
定價(jià)差異如此之大，很大一部分原因是因?yàn)椴馁|(zhì)不同，但這也意味著其主要目標(biāo)受眾，就是消費(fèi)能力中等偏低的年輕女性。
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Bryan Anthonys的受眾群體中，69.58%是女性消費(fèi)者，而男性消費(fèi)者占比則僅有30.42%，同時(shí)受眾年齡分布也主要集中在25歲至44歲之間，這就應(yīng)證了我們前面的這一猜測(cè)。
（來(lái)源：similarweb）
珠寶市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，因此珠寶品類(lèi)的賣(mài)家一定要明確自己的產(chǎn)品定位，根據(jù)自己的細(xì)分受眾，來(lái)制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
流量來(lái)源分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Bryan Anthonys官網(wǎng)的流量主要來(lái)自于直接訪問(wèn)流量（34.11%）、社交媒體（24.47%）、自然搜索流量（20.04%）以及付費(fèi)搜索（12.10%）。
（來(lái)源：similarweb）
Bryan Anthonys官網(wǎng)的流量來(lái)源同樣非常豐富，其中直接訪問(wèn)流量占比最高，這除了得益于較高的品牌知名度以外，跟其社交媒體營(yíng)銷(xiāo)做得好也有很大關(guān)系，因?yàn)樯缃幻襟w也大多是通過(guò)鏈接直接引流到獨(dú)立站的。
Bryan Anthonys官網(wǎng)的社交媒體流量主要來(lái)自于Facebook，占比達(dá)到94.35%。進(jìn)入Bryan Anthonys的Facebook主頁(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其粉絲數(shù)量高達(dá)42萬(wàn)，可見(jiàn)其確實(shí)是在社媒營(yíng)銷(xiāo)上下了大功夫的。
對(duì)于珠寶品類(lèi)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，目標(biāo)細(xì)分受眾不同，應(yīng)該重視的推廣渠道也有所不同。如果你賣(mài)的是高端珠寶，那么谷歌廣告、內(nèi)容SEO等，就應(yīng)該是你推廣的重點(diǎn)所在。但如果你的目標(biāo)受眾較為年輕，那么社交媒體、名人推薦就會(huì)是你的最佳選擇。
Facebook營(yíng)銷(xiāo)：Bryan Anthonys發(fā)布的帖子類(lèi)型主要包括：產(chǎn)品分享、贈(zèng)品活動(dòng)、節(jié)日問(wèn)候、用戶故事分享、新品預(yù)告等，這其中贈(zèng)品活動(dòng)、用戶故事分享的點(diǎn)贊量與評(píng)論數(shù)會(huì)更高一些。因此賣(mài)家在做Facebook內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以優(yōu)先考慮這兩類(lèi)帖子。
尤其是贈(zèng)品活動(dòng)，在實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)的誘惑下，你的粉絲會(huì)更愿意與你展開(kāi)互動(dòng)。賣(mài)家還可以將這兩者結(jié)合起來(lái)，比如說(shuō)將活動(dòng)要求制定為故事分享，這不僅能夠幫你獲得更高的關(guān)注度，也能成為你的推廣素材。
轉(zhuǎn)化提升分析
Bryan Anthonys在引流上無(wú)疑是做得非常好的，那么在網(wǎng)站轉(zhuǎn)化上，他們又做了哪些優(yōu)化呢？
產(chǎn)品故事：故事永遠(yuǎn)是最容易觸動(dòng)人心的，大眾消費(fèi)者也愿意為了故事而買(mǎi)單。用故事的形式來(lái)介紹產(chǎn)品，不僅可以塑造信任，打動(dòng)消費(fèi)者，提升成交率，還能增強(qiáng)用戶記憶，使其對(duì)品牌有一個(gè)更為立體的認(rèn)知。
Bryan Anthonys官網(wǎng)中每一個(gè)產(chǎn)品都附帶一個(gè)產(chǎn)品故事，將產(chǎn)品與故事深度結(jié)合，會(huì)更容易引起消費(fèi)者的共鳴。相較于男性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者除了在意產(chǎn)品的質(zhì)量與實(shí)用性以外，還非常注重情感的愉悅和滿足，因此情感共鳴對(duì)銷(xiāo)量的提升，是有實(shí)際幫助的。
第二件半價(jià)：第二件半價(jià)是使用率非常高的促銷(xiāo)手段，在我們的日常生活中幾乎隨處可見(jiàn)，比如說(shuō)奶茶第二杯半價(jià)、甜筒第二個(gè)半價(jià)等。Bryan Anthonys推出的第二件半價(jià)活動(dòng)，同樣能夠起到提升客單價(jià)與銷(xiāo)售額的作用。
當(dāng)消費(fèi)者在結(jié)算時(shí)，發(fā)現(xiàn)能夠以一半的價(jià)格再購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，其大概率是會(huì)選擇接受的。此外Bryan Anthonys還在購(gòu)物車(chē)結(jié)算頁(yè)面，添加了追加銷(xiāo)售模塊，花25美元即可購(gòu)買(mǎi)一個(gè)驚喜項(xiàng)鏈，這同樣也能夠起到提升客單價(jià)的作用。
禮品卡：珠寶品類(lèi)，除了買(mǎi)給自己以外，更多是用來(lái)送人的，但品種繁多，且不知道對(duì)方喜好時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)面臨無(wú)法抉擇的難題。尤其是男性消費(fèi)者，對(duì)女性珠寶知之甚少，就更難以作出選擇了。
Bryan Anthonys推出的禮品卡活動(dòng)，不僅能夠很好地解決消費(fèi)者所面臨的這一難題，同時(shí)也能為網(wǎng)站引入新用戶。
預(yù)購(gòu)：產(chǎn)品銷(xiāo)量很多時(shí)候是無(wú)法預(yù)測(cè)的，因此賣(mài)家就有可能會(huì)面臨熱銷(xiāo)品缺貨的窘境。Bryan Anthonys為挽留顧客，推出了熱銷(xiāo)品預(yù)購(gòu)活動(dòng)，這不僅能夠有效增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，還能大致預(yù)測(cè)出產(chǎn)品的缺貨量，從而進(jìn)行更加準(zhǔn)確的追加生產(chǎn)。
最后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)Bryan Anthonys官網(wǎng)內(nèi)新品數(shù)量是比較多的，這實(shí)際上也是提升銷(xiāo)量的一種策略。時(shí)尚快消配飾，受流行趨勢(shì)影響較大，款式變化頻繁，如果產(chǎn)品更新速度過(guò)慢，那銷(xiāo)量方面是很難有所提升的。
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