【支付席地談】是什么？
1全球支付圈內人對話式分享
2我們盡力去“水分”，多講干貨
3全球支付知識庫=視頻分享+文字梳理
本期為checkout.com【支付席地談】003期
就整個2022年來說，因為線上紅利的消退，全球游戲市場在此前2-3年間的快速增長勢頭也隨之停止。在這種大背景之下，隨著出海參與全球化競爭趨勢的不斷加深，中國游戲企業(yè)也難以獨善其身——據(jù)《2022年中國游戲出海情況報告顯示》，2022年，中國自主研發(fā)游戲在海外市場的實際銷售收入為173.46億，同比下滑近7億。
從2018年到2022年，持續(xù)五年的中國游戲出海大潮第一次遭遇“逆勢”，或許也正是以為如此，“降本增效”成為了2022年整個業(yè)界的熱議話題。
通常來講，降本增效話題集中在兩個方面，其一是投放買量，游戲出海企業(yè)需要在大型平臺政策變化的背景下適應新的情況；其二則是支付，作為游戲出海中基建層面的重要工作，圍繞著支付產(chǎn)生的種種問題以及優(yōu)化方式，都是游戲出海企業(yè)所需要重點關注的。
談及支付，近年來最被關注的話題便是蘋果和谷歌應用商店，以及三方支付之間可能產(chǎn)生的一些變化。而獨立出海聯(lián)合體與Checkout.com大中華區(qū)總經(jīng)理項堯的對話，也由此而展開。
獨立出海聯(lián)合體
游戲出海垂直媒體
項堯
checkout.com
大中華區(qū)總經(jīng)理
以下為采訪實錄：
#1.
從三方支付聊起
如何重新理解“收單”
獨聯(lián)體：
過去一兩年，圍繞著支付這件事，尤其是平臺和三方支付的關系，業(yè)內有過很多討論，也發(fā)生了很多變化，今天我們應該怎么樣去理解收單？
項堯
目前市場上對三方支付的認知存在一些誤區(qū)，首當其沖的誤區(qū)是三方支付是違規(guī)的。
對于頁游，三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戲廠商開始探索三端充值（頁游+手游+端游），即便是對于純手游的公司，雙端應用市場支付（包括付費安裝和應用內購等）與三方支付，也并不是非此即彼，而是兩個互生互補的付費渠道。
雖然應用內購仍占據(jù)手游收入的大部分比例，但隨著平臺政策的更迭，三方支付的重要性也在逐漸凸顯，根據(jù)用戶習慣、地區(qū)差異、以及引流拉新渠道的差異，會造成各個公司的不同的三方支付比例。
當然，有些手游公司可能走偏門，違規(guī)跳轉支付來規(guī)避平臺支付的手續(xù)費，但我們不會倡導廠商這么做，不合規(guī)，也損害平臺對你的信任。
但三方支付是大勢所趨，政策會越來越友好，第三方支付的生態(tài)會越來越開放。我認為接下來可能是游戲支付異軍突起的黃金十年，廠商一定會加大三方支付的準備工作，并提前布局支付方案。
但出海游戲企業(yè)對于支付公司的探索仍在早期階段。通過和不少游戲公司溝通，我們也留意到，支付這一塊存在嚴重的信息差。
譬如您提到“收單”，其實是支付圈內的行業(yè)術語，狹義上指信用卡收款的支付公司，廣義上指聚合了信用卡、電子錢包、本地支付方式（如網(wǎng)銀轉賬、先買后付等）的支付公司。其中“收單行”指持有收單金融牌照的機構，Checkout.com就是一家“收單行”，是坊間常說的三方支付的底層支付通道，這個概念不少游戲公司并非清楚。
支付，其實是一個被品牌出海和跨境電商賽道玩透的概念，但游戲圈接觸支付相對更晚。談到變化，我們明顯體會到這兩年越來越多的游戲廠商開始主動了解支付，學習支付知識。
我們也希望能讓”收單“破圈，更多人了解支付的value chain。
獨聯(lián)體：
您曾經(jīng)提到過支付的黃金十年？但三方支付是否也會有一些隱患?
項堯
發(fā)達地區(qū)信用卡支付是主流，交易存在欺詐風險，游戲虛擬類交易的盜刷欺詐的頻率和花樣，比電商實物類交易更高。
風控門檻和游戲收入之間有一個微妙的平衡。是拉高門檻禁掉風險交易，還是“放水”獲取更多收入，這是游戲公司自己需要取舍的過程，也是一個平衡的藝術。
我們會鼓勵游戲企業(yè)做一些風控的嘗試，無論是用三方風控工具，還是采用有風控引擎的支付服務商，都會是一個比較好的保障。
獨聯(lián)體：
在匯率出現(xiàn)較大波動時，應用商店會對價格檔位進行調整，開發(fā)者也要進行相應調整，他們是否可以在支付層面進行優(yōu)化來降低這種影響？
項堯
作為支付機構，我們對于匯率的原則是：“透（透明）”+“傳（回傳）”。匯率較大波多時，通過這種透傳的方式，游戲公司會更快知道市場波動，并快速相應調整，量化收入影響。只有算清這筆帳，收入才不會受到那么大的影響。
#2.
金融＋科技
支付服務商的核心競爭力
獨聯(lián)體：
對于中國的游戲行業(yè)來說，可能大家對Checkout.com還不是太熟悉，能否請先簡單介紹一下公司的業(yè)務情況？
項堯
Checkout.com于2012年成立于英國倫敦，是一家全球支付公司，目前我們在歐美、亞太、中東、拉美等地有21個辦公室和約2000名員工。在中國，我們有上海和香港兩個辦公室，服務中國企業(yè)的全球化支付業(yè)務。目前Checkout.com已服務過數(shù)百家中國企業(yè)，覆蓋游戲互娛、電商零售、出行、旅游等行業(yè)。
獨聯(lián)體：
目前除了本土公司之外，很多海外的支付公司也都在關注中國市場，那么對比來看，Checkout的特點是什么？在競爭中的核心優(yōu)勢是什么？
項堯
作為金融科技公司，一個支付服務商的“硬實力”體現(xiàn)在兩個關鍵詞：金融+科技。
金融實力主要體現(xiàn)在牌照資質，并非所有游戲支付公司都有金融牌照，即便持牌也并非會在全球各地都有牌照資質方面的資源布局，而Checkout.com在這一塊的布局已經(jīng)有十年以上。
關于科技實力，Checkout在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入是支付行業(yè)首屈一指的。我們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的全鏈路（風控+交易身份驗證+收單）。Checkout.com曾被美國消費者新聞與商業(yè)頻道（CNBC）評選為全球50家顛覆型科技企業(yè)第10名，也曾在2022年被評選為全球十大獨角獸之一。
我們注意到，在游戲和泛娛樂領域，許多國內活躍的支付公司是從其他業(yè)務轉型做跨境支付，而Checkout是從一開始就立足于支付，只做好“支付”一件事。
許多游戲支付公司其實是作為一個四方支付的身份存在的，“四方”指聚合了很多支付通道，處于像Checkout.com這樣的收單公司的下游。而收單行的優(yōu)勢在于去除中間層，打開支付數(shù)據(jù)“黑盒”，信息更透明、支付的優(yōu)化空間也更大。但我們不否認四方支付的優(yōu)勢在于能做更多“支付以外”的事，比如渠道，比如分發(fā)。不同的游戲廠商可以根據(jù)自己的發(fā)展階段與業(yè)務模式，選擇合適的支付公司類型。
無論是游戲出海也好，電商出海也好，隨著業(yè)務量擴大，選對“支付”做好“支付”的重要性也變大，支付服務商的資質、資金安全、成本的優(yōu)化細化、產(chǎn)品是否全鏈路，是考核一個支付公司的四個關鍵。
獨聯(lián)體：
在過去的2022年，全球游戲市場出現(xiàn)了下行，中國游戲出海的實際收入也減少了，現(xiàn)在大家都在談“降本增效”，就支付的角度來講，“降本增效”具體應該怎么去做？
項堯
成本是大家最關心的，游戲支付成本是很多人頭疼的問題。即便是三方支付，支付成本也并不完全透明，除了交易手續(xù)費外還有匯損等潛在成本。
很多游戲廠商最早開始摸索三方支付的原因都是為了“降本”，但我的觀點是三方支付不只是省成本，還能做很多優(yōu)化，從而增效。
因為支付的運營優(yōu)化被忽略，所以才是機會點。
海外支付圈有一句話很流行：支付不是一個標品。但App Store和Google Play的支付是一個標準化產(chǎn)品，無法定制優(yōu)化。
優(yōu)化分為前端用戶體驗和后段黑科技兩種。對于用戶體驗，游戲的首單支付如果失敗，就會流失用戶。平臺不會告訴廠商用戶的流失率，只呈現(xiàn)最后的成功交易。但首單支付成功率對游戲公司非常重要。支付失敗后，用戶會主動重試，優(yōu)質的支付合作商還會幫用戶重試，拉升體驗。類似的用戶體驗優(yōu)化方案還有很多，對于“增效”的效果是立竿見影的。
用戶拉新的流量費居高不下，支付是消費的最后一公里，把好“支付成功率”這一關，流量成本的ROI才會高。所以“支付成功率”是支付最重要的KPI，但在雙端支付情況下，廠商看不到這個數(shù)據(jù)。
此外，歐美地區(qū)很多用戶的App Store背后綁的是信用卡，海外信用卡有個概念叫chargeback，即信用卡用戶拒付并要求退款。雙端平臺會有退款政策，這個政策很偏向消費者，并且時效長，游戲公司也無法抗辯。而收單行作為游戲公司的服務商，會提供交易拒付的數(shù)據(jù)分析，并提出申辯，為游戲公司爭取利益。
支付還有很多后端“看不見摸不著“的黑科技產(chǎn)品，例如網(wǎng)絡化令牌、一鍵綁卡、歐洲3DS豁免等等。游戲公司不需要考慮這些細節(jié)，因為好的支付公司可以幫你考慮周全，讓游戲公司專注于游戲本身。
另外支付還可以通過添加海外當?shù)氐闹Ц斗绞?，來起到“拉新”的作用?/p>
獨聯(lián)體：
從目前中國游戲出海的狀況來看，您覺得中國本土游戲公司在支付方面需要改變的認知有哪些？具體的痛點又集中在哪些方面？
項堯
主動找我們合作的游戲公司有三類：
第一類：出海要進入一個新的市場，需要接新的支付通道，
第二類：剛剛有了三方支付的意識，拓寬自有渠道去官網(wǎng)充值，或是為了考慮節(jié)約成本。
第三類：企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，在支付方面遇到一些“坑”，考慮要換支付合作商。
一般當企業(yè)還在粗放式增長，只想著“賺錢”一件事，關注點會過分強調宣發(fā)、流量、渠道。但到了一定發(fā)展階段，游戲公司一定會細細想如何“管錢”“省錢”這件事，做精細化運營。
支付就是一個“管錢”的活，就像交易的血脈，有錢發(fā)生的地方就有支付場景。
雖然跨境電商公司把支付看作有“戰(zhàn)略性”的意義，但是在游戲/互娛賽道，支付不如流量那樣在聚光燈下，聊的人少，深懂的人也少。我們合作的不少游戲/互娛商戶提到，要找一個非常了解支付通道的商務也相對較難。
#3.
從覆蓋市場到服務領域
Checkout穩(wěn)步前行
獨聯(lián)體：
近兩年不少支付服務商都在加緊升級payout方面的能力，支持規(guī)?；男☆~支付，Checkout在這方面是否也有相應的舉措？
項堯
Checkout早期的支付優(yōu)勢區(qū)域在歐美成熟市場，但我們在中東和拉美都有很早開始布局。例如在中東地區(qū)我們有幾百人的團隊，我們是國內活躍的支付公司中最早一批布局中東地區(qū)的收單機構。
在新興市場要做好，除了對當?shù)厥袌龅纳疃攘私?，支付公司與當?shù)劂y行機構的關系也至關重要，最近我們剛剛發(fā)布一篇客戶案例，里面介紹了我們如何利用在當?shù)氐你y行網(wǎng)絡，幫助SHEIN提升表現(xiàn)的故事。
此外，從支付角度拆解新興市場，新興市場的國際信用卡普及率不如歐美，但本地線上支付方式的發(fā)展也催生了地區(qū)游戲行業(yè)的爆炸式增長。Checkout.com除了信用卡以外，在中東、拉美、東南亞也聚合了當?shù)仉娮渝X包、先買后付等支付方式。
獨聯(lián)體：
目前在泛娛樂這個領域內，Checkout所接觸的游戲、社交、互動娛樂以及直播等等不同細分賽道內的合作伙伴，大體比例如何？
項堯
游戲以外的泛娛樂領域里，Checkout.com合作的客戶有社交、語聊、直播、音視頻、圖文等賽道。我們也會把跨行業(yè)的支付實踐經(jīng)驗，應用到游戲領域中，這是我們相較于其他游戲支付公司的優(yōu)勢。
獨聯(lián)體：
目前Checkout的相關計劃在中國市場推進情況如何，我們未來還會有哪些針對性的舉措？
項堯
Checkout.com的創(chuàng)始人非常熱愛中國，從2018年Checkout.com進入中國開始，一直視中國企業(yè)為Checkout.com國際業(yè)務的重要增長引擎，不吝投入大量資源。有別于不少外企只在國內安排銷售團隊，Checkout在中國還設立一支覆蓋客戶管理、技術服務的隊伍。
游戲是我們的重要賽道，我們的人員配備和產(chǎn)品資源都會在游戲方面做深度布局。我們正在持續(xù)培育一個游戲賽道的支付專家團隊。
金融科技厚度，加上全球公司服務經(jīng)驗，是我們賦能中國游戲公司出海的雙引擎。
Checkout.com
專欄
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
