獨立站優(yōu)秀案例分析：戶外運動品牌Zpacks是如何找準市場切入口的？

戶外運動是歐美民眾必不可少的生活方式之一，雖然此前出行因疫情影響，而受到限制，但戶外運動用品市場卻始終保持增長趨勢。根據(jù)Statistic調查顯示，2018年至2020年，全球戶外運動用品市場營收從1072億美元增長至1610億美元。

據(jù)預測，2025年這一數(shù)字將增長至2446億美元。戶外運動用品的市場前景是相當可觀的，那么戶外運動品牌該如何找準切入口呢？我們接下來將要分析的這個品牌Zpacks，或許能給你帶來一些啟發(fā)！

市場和用戶分析

美國戶外活動和健身文化是非常發(fā)達的，不論任何年齡和性別都熱衷于參與到戶外運動中，所以美國也是全球最大的戶外運動用品市場之一。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)的流量60.87%都來自于美國，可見其主攻的也是美國市場。

歐洲國家同樣對戶外運動非常熱衷，同時因為人均可支配收入高，所以其對高品質戶外裝備的需求也尤為明顯。Zpacks官網(wǎng)來自單個歐洲國家的流量較少，但總和起來，占比還是相當可觀的。所以歐美國家，實際上也是戶外運動品牌出海的首選市場。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)男性用戶占比為67.36%，女性用戶占比為32.66%，而年齡則主要集中在25歲到44歲之間。Zpacks官網(wǎng)內的產品，以帳篷為例，定價基本上在600美元左右，這個價位實際上是偏高的。

（來源：similarweb）

因此其主要目標受眾，實際上是具有一定經(jīng)濟實力的徒步愛好者、冒險探險家等，一方面他們足夠專業(yè)，愿意為高質量設備而支付更多的費用，另一方面一定的經(jīng)濟基礎，也使得他們能夠負擔較高的裝備費用。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)的流量主要來自于自然搜索流量（35.66%）、直接訪問流量（32.49%）、外鏈（14.25%）以及社交媒體（13.09%）。

（來源：similarweb）

針對不同的戶外運動受眾，賣家所應該采取的營銷策略也有所不同。如果你的目標是戶外小白，那么大眾化平臺Instagram、Facebook等就是你最佳的推廣陣地，因為其內容門檻較低，會更容易被小白所接受。

但如果你的目標是戶外老手，那么長內容就會是你的最佳方向，比如說YouTube長視頻、高質量的博客文章等。對于戶外老手來說，體現(xiàn)出你對戶外運動的了解和專業(yè)性，能夠讓他們更加信任你的產品。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks的社交媒體流量基本上都來自于YouTube，占比高達80.50%。

（來源：similarweb）

YouTube營銷：Zpacks與YouTube紅人合作發(fā)布了大量產品展示和測評視頻，通過長視頻來詳細介紹產品的特點、優(yōu)勢和使用方法，能夠幫助消費者更加全面的認識產品。

Zpacks既有與一定量級的紅人進行合作，也有選擇一些粉絲數(shù)量較少的紅人，這實際上是一種搭配策略，既能有效控制成本，也能延長紅人營銷的效果。

值得注意的是，Zpacks與部分紅人進行合作時，采取的是合作贊助模式，紅人會介紹其所攜帶的所有裝備，包括但不限于Zpacks的產品。這種做法的好處在于不會給觀眾強烈的廣告即視感，能夠有效提升觀眾的接受度，甚至潛移默化的影響消費者決策。

同時其他優(yōu)質品牌的推薦，也能在一定程度上增加品牌的可信度。不過這種做法的問題在于，如果你的產品亮點不足，那就很難引起觀眾的注意。

轉化提升分析

根據(jù)目標受眾的特點和需求，來優(yōu)化產品和網(wǎng)站，是提升轉化率的關鍵，那么Zpacks在這方面有哪些值得借鑒的地方嗎？

產品優(yōu)化：不同國家和地區(qū)，對戶外運動產品的需求是存在較大差異的，歐美地區(qū)消費者更偏愛徒步旅行，而東南亞和日韓國家消費者則更親睞于精致露營。

Zpacks主攻的是歐美市場，所以其更多是針對產品性能進行優(yōu)化，而非產品外觀。Zpacks一直致力于減輕裝備重量，開發(fā)和設計重量極輕的戶外設備，這使得其在輕量化裝備里享譽盛名。

同時因為超輕裝備對負載量更為敏感，更容易造成裝備磨損，所以其在材料的選擇上也格外嚴格，都選用的是氟碳纖維、立體網(wǎng)格織物等高品質材料。重量輕、耐久性強，產品的優(yōu)質體驗，是Zpacks獲得高轉化和高復購的關鍵。

重量標注：將目標受眾最關心的參數(shù)，放在最顯眼的位置，對轉化的提升也是很有幫助的。Zpacks官網(wǎng)中，任何出現(xiàn)產品的地方都標注了重量參數(shù)，包括首頁、產品列表頁、詳情頁等。這一方面突出了產品優(yōu)勢，另一方面也方便消費者進行比較選擇。

此外為幫助消費者快速找到所需產品，Zpacks官網(wǎng)還內置了需求匹配功能，消費者只需要簡單的回答幾個問題，就能獲得最合適的產品推薦。

裝備清單：Zpacks的創(chuàng)始人是一個戶外運動愛好者，同時也是一個三皇冠完成者。因此Zpacks還將其裝備清單放到了官網(wǎng)上，供穿越愛好者參考。這對于轉化率的提升是非常有幫助的，因為戶外運動愛好者尤其是新手，是會根據(jù)專業(yè)人士的建議來購置產品的。

Ueeshop小tips：賣家可以與專業(yè)戶外運動愛好者或紅人進行合作，贊助其徒步旅行，再將其裝備清單放到官網(wǎng)上，以達到同樣的效果。

環(huán)?？沙掷m(xù)：戶外運動愛好者長期與大自然進行接觸，所以其對環(huán)保、可持續(xù)是抱有高度關注的。Zpacks在官網(wǎng)中專門介紹了其在可持續(xù)方面的努力，是能夠有效提升消費者好感度，從而提升轉化率的。