戶外運(yùn)動(dòng)是歐美民眾必不可少的生活方式之一，雖然此前出行因疫情影響，而受到限制，但戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)卻始終保持增長趨勢(shì)。根據(jù)Statistic調(diào)查顯示，2018年至2020年，全球戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)營收從1072億美元增長至1610億美元。
據(jù)預(yù)測(cè)，2025年這一數(shù)字將增長至2446億美元。戶外運(yùn)動(dòng)用品的市場(chǎng)前景是相當(dāng)可觀的，那么戶外運(yùn)動(dòng)品牌該如何找準(zhǔn)切入口呢？我們接下來將要分析的這個(gè)品牌Zpacks，或許能給你帶來一些啟發(fā)！
市場(chǎng)和用戶分析
美國戶外活動(dòng)和健身文化是非常發(fā)達(dá)的，不論任何年齡和性別都熱衷于參與到戶外運(yùn)動(dòng)中，所以美國也是全球最大的戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)之一。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)的流量60.87%都來自于美國，可見其主攻的也是美國市場(chǎng)。
歐洲國家同樣對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)非常熱衷，同時(shí)因?yàn)槿司芍涫杖敫撸云鋵?duì)高品質(zhì)戶外裝備的需求也尤為明顯。Zpacks官網(wǎng)來自單個(gè)歐洲國家的流量較少，但總和起來，占比還是相當(dāng)可觀的。所以歐美國家，實(shí)際上也是戶外運(yùn)動(dòng)品牌出海的首選市場(chǎng)。
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)男性用戶占比為67.36%，女性用戶占比為32.66%，而年齡則主要集中在25歲到44歲之間。Zpacks官網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品，以帳篷為例，定價(jià)基本上在600美元左右，這個(gè)價(jià)位實(shí)際上是偏高的。
（來源：similarweb）
因此其主要目標(biāo)受眾，實(shí)際上是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的徒步愛好者、冒險(xiǎn)探險(xiǎn)家等，一方面他們足夠?qū)I(yè)，愿意為高質(zhì)量設(shè)備而支付更多的費(fèi)用，另一方面一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也使得他們能夠負(fù)擔(dān)較高的裝備費(fèi)用。
流量來源分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks官網(wǎng)的流量主要來自于自然搜索流量（35.66%）、直接訪問流量（32.49%）、外鏈（14.25%）以及社交媒體（13.09%）。
（來源：similarweb）
針對(duì)不同的戶外運(yùn)動(dòng)受眾，賣家所應(yīng)該采取的營銷策略也有所不同。如果你的目標(biāo)是戶外小白，那么大眾化平臺(tái)Instagram、Facebook等就是你最佳的推廣陣地，因?yàn)槠鋬?nèi)容門檻較低，會(huì)更容易被小白所接受。
但如果你的目標(biāo)是戶外老手，那么長內(nèi)容就會(huì)是你的最佳方向，比如說YouTube長視頻、高質(zhì)量的博客文章等。對(duì)于戶外老手來說，體現(xiàn)出你對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的了解和專業(yè)性，能夠讓他們更加信任你的產(chǎn)品。
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Zpacks的社交媒體流量基本上都來自于YouTube，占比高達(dá)80.50%。
（來源：similarweb）
YouTube營銷：Zpacks與YouTube紅人合作發(fā)布了大量產(chǎn)品展示和測(cè)評(píng)視頻，通過長視頻來詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和使用方法，能夠幫助消費(fèi)者更加全面的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
Zpacks既有與一定量級(jí)的紅人進(jìn)行合作，也有選擇一些粉絲數(shù)量較少的紅人，這實(shí)際上是一種搭配策略，既能有效控制成本，也能延長紅人營銷的效果。
值得注意的是，Zpacks與部分紅人進(jìn)行合作時(shí)，采取的是合作贊助模式，紅人會(huì)介紹其所攜帶的所有裝備，包括但不限于Zpacks的產(chǎn)品。這種做法的好處在于不會(huì)給觀眾強(qiáng)烈的廣告即視感，能夠有效提升觀眾的接受度，甚至潛移默化的影響消費(fèi)者決策。
同時(shí)其他優(yōu)質(zhì)品牌的推薦，也能在一定程度上增加品牌的可信度。不過這種做法的問題在于，如果你的產(chǎn)品亮點(diǎn)不足，那就很難引起觀眾的注意。
轉(zhuǎn)化提升分析
根據(jù)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)和需求，來優(yōu)化產(chǎn)品和網(wǎng)站，是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，那么Zpacks在這方面有哪些值得借鑒的地方嗎？
產(chǎn)品優(yōu)化：不同國家和地區(qū)，對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的需求是存在較大差異的，歐美地區(qū)消費(fèi)者更偏愛徒步旅行，而東南亞和日韓國家消費(fèi)者則更親睞于精致露營。
Zpacks主攻的是歐美市場(chǎng)，所以其更多是針對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行優(yōu)化，而非產(chǎn)品外觀。Zpacks一直致力于減輕裝備重量，開發(fā)和設(shè)計(jì)重量極輕的戶外設(shè)備，這使得其在輕量化裝備里享譽(yù)盛名。
同時(shí)因?yàn)槌p裝備對(duì)負(fù)載量更為敏感，更容易造成裝備磨損，所以其在材料的選擇上也格外嚴(yán)格，都選用的是氟碳纖維、立體網(wǎng)格織物等高品質(zhì)材料。重量輕、耐久性強(qiáng)，產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，是Zpacks獲得高轉(zhuǎn)化和高復(fù)購的關(guān)鍵。
重量標(biāo)注：將目標(biāo)受眾最關(guān)心的參數(shù)，放在最顯眼的位置，對(duì)轉(zhuǎn)化的提升也是很有幫助的。Zpacks官網(wǎng)中，任何出現(xiàn)產(chǎn)品的地方都標(biāo)注了重量參數(shù)，包括首頁、產(chǎn)品列表頁、詳情頁等。這一方面突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，另一方面也方便消費(fèi)者進(jìn)行比較選擇。
此外為幫助消費(fèi)者快速找到所需產(chǎn)品，Zpacks官網(wǎng)還內(nèi)置了需求匹配功能，消費(fèi)者只需要簡單的回答幾個(gè)問題，就能獲得最合適的產(chǎn)品推薦。
裝備清單：Zpacks的創(chuàng)始人是一個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)愛好者，同時(shí)也是一個(gè)三皇冠完成者。因此Zpacks還將其裝備清單放到了官網(wǎng)上，供穿越愛好者參考。這對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升是非常有幫助的，因?yàn)閼敉膺\(yùn)動(dòng)愛好者尤其是新手，是會(huì)根據(jù)專業(yè)人士的建議來購置產(chǎn)品的。
Ueeshop小tips：賣家可以與專業(yè)戶外運(yùn)動(dòng)愛好者或紅人進(jìn)行合作，贊助其徒步旅行，再將其裝備清單放到官網(wǎng)上，以達(dá)到同樣的效果。
環(huán)?？沙掷m(xù)：戶外運(yùn)動(dòng)愛好者長期與大自然進(jìn)行接觸，所以其對(duì)環(huán)保、可持續(xù)是抱有高度關(guān)注的。Zpacks在官網(wǎng)中專門介紹了其在可持續(xù)方面的努力，是能夠有效提升消費(fèi)者好感度，從而提升轉(zhuǎn)化率的。
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