獨立站優(yōu)秀案例分析：箱包DTC品牌Monos是如何實現(xiàn)逆風(fēng)翻盤的？

旅游在疫情未來臨以前，因全球消費升級而持續(xù)火爆，但疫情發(fā)生后，在出行限制的影響下，旅游市場開始出現(xiàn)大幅萎縮。與旅游行業(yè)聯(lián)系最為緊密的品類之一箱包，也因此迎來了持續(xù)性的市場低迷。

而隨著全球范圍內(nèi)的開放，旅游復(fù)蘇，箱包也迎來了“報復(fù)性”消費時刻，現(xiàn)在無疑是箱包品牌出海的最佳時機。那么跨境賣家究竟該怎么做呢？接下來我們將要分析的這個品牌Monos，或許能給你帶來一些啟發(fā)！

市場與用戶分析

從全球市場來看，美國長期占據(jù)箱包市場首位，同時其復(fù)合年增長率也維持在4.84%這一高位水平。美國人熱衷于出行旅游，據(jù)調(diào)查有近四分之三的美國人有夏季出行旅游的計劃，這一習(xí)慣使得美國箱包市場始終保持增長趨勢。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)中有80.11%的流量都來自于美國，10.64%來自于加拿大，可見美國是這個加拿大品牌出海的主攻市場。

（來源：similarweb）

美國箱包市場的價格定位大致可分為三個級別，入門級，50到200美元之間，主打經(jīng)濟實惠；中檔級，價格在200到500美元之間，使用更高質(zhì)量的材料與設(shè)計，目標人群為旅游愛好者和商旅人士；高端級，價格在500美元以上，主要目標是追求高品質(zhì)和時尚的消費者。

Monos的箱包定價基本上在200到500美元之間，同時根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)的用戶年齡主要集中在18歲到44歲之間，可見其針對的就是有一定經(jīng)濟實力，且對箱包有一定品質(zhì)要求的中青年旅游愛好者。

（來源：similarweb）

對于跨境電商賣家來說，入門級的箱包，利潤空間較低，可能會出現(xiàn)難以覆蓋成本的情況，而高端級門檻又較高。所以不妨考慮和Monos一樣，將中端人群作為主要目標受眾。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)的流量主要來自于直接搜索流量（31.85%）、付費搜索（29.18%）、自然搜索流量（18.04%）、顯示廣告（8.56%）和社交媒體（8.24%）。

（來源：similarweb）

自然搜索流量：根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，為Monos官網(wǎng)帶來較多流量的關(guān)鍵詞主要包括品牌關(guān)鍵詞與競對品牌關(guān)鍵詞。選擇這類關(guān)鍵詞有兩方面的好處，一個是競爭程度較低，另一個則是能夠刮分競爭對手的精準流量。

付費廣告方面：Monos既有投放搜索廣告，也有投放購物廣告，前者的優(yōu)勢在于能夠展現(xiàn)更多的賣點信息，而后者則可以展示更加豐富的產(chǎn)品信息。

搜索廣告：Monos的搜索廣告文案“行李箱中的蘋果”、“被評為2023年最佳行李箱”，將自己的產(chǎn)品與蘋果公司的產(chǎn)品進行類比，能夠激發(fā)消費者的興趣與好奇心，而后半句通過對評選獎項的引用，則能夠給消費者一種可靠和高品質(zhì)的感覺。獨立站優(yōu)秀案例分析：箱包DTC品牌Monos是如何實現(xiàn)逆風(fēng)翻盤的？

賣家在投放搜索廣告時，也可以考慮采取類似的手法。此外使用數(shù)字、傳遞積極情緒、添加CTA等，也能夠有效提升谷歌搜索廣告的點擊率。

購物廣告：搜索Monos所選擇的付費關(guān)鍵詞，就能看到其所投放的購物廣告。我們會發(fā)現(xiàn)Monos的產(chǎn)品在這一眾廣告中，價格上是不占優(yōu)勢的，而能夠吸引人們點擊的，一個是文案里的“best”，另一個就是較高的星級與評論數(shù)量。

因為谷歌評論是不能刷評或刪評的，所以消費者也對其抱有較高的信任度，因此這部分信息是能夠起到提升點擊率和轉(zhuǎn)化率的作用的。不過也建議賣家先做好服務(wù)，獲得足夠多的正面評價后，再開啟這部分信息展示，否則有可能會造成負面效果。

轉(zhuǎn)化率提升分析

將流量引入網(wǎng)站并非是一件易事，如果轉(zhuǎn)化率過低，那流量就會被大量浪費，這顯然是非常可惜的，那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？Monos在這方面有哪些值得學(xué)習(xí)的地方嗎？

產(chǎn)品開發(fā)：想要提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，你的產(chǎn)品就要符合消費者的需求，這樣才會有消費者愿意為其買單。Monos成立于2018年，彼時美國消費者最為關(guān)注的兩大話題，一個是環(huán)保，另一個則是科技創(chuàng)新，因此Monos推出了環(huán)保實用且設(shè)計極簡的行李箱。

而到了2020年，疫情爆發(fā)，旅游業(yè)受損，全球箱包行業(yè)市值也因此損失了約60億。為了自救，也為了銷量增長，Monos又在短期內(nèi)研發(fā)出了消毒器，可對行李箱表面進行消毒，這使得其在2020年收入同比增長400%。

Monos以消費者當前最強烈的需求，作為產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，自然能夠收獲消費者的認可，這也是其能夠逆風(fēng)翻盤的最大原因。

價格優(yōu)勢：DTC品牌除了能夠在最短的時間內(nèi)，洞察消費者需求以外，還能省去中間商，提升整體利潤空間。Monos在網(wǎng)站中明確標出自己與高端品牌使用的是同等材料，但因為是直銷，所以價格會更加優(yōu)惠。

讓消費者產(chǎn)生自己能夠以更低的價格，獲得同等質(zhì)量產(chǎn)品的認知，對轉(zhuǎn)化率的提升是非常有幫助的。

質(zhì)量測試：Monos的目標受眾對品質(zhì)的要求是比較高的，因此獲取這部分受眾信任最有效的方法就是實體測試。Monos將其產(chǎn)品經(jīng)過的40項測試，一一標注在了網(wǎng)站上，同時其還將貼近用戶日常使用場景的測試，以視頻和文字的形式詳細的展示在了網(wǎng)站上，這是能夠有效打消消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮的。

限量版：通過對產(chǎn)品數(shù)量進行限制，可以給消費者營造一種稀缺感，從而刺激消費者購買。Monos針對每一款行李箱都推出了限量版設(shè)計，并配上靈感來源。限量款與普通款的價格差距并不大，基本上在30美元左右，所以消費者對其接受度還是比較高的。這在無形之中，也提升了整體客單價。

此外限量版的獨特設(shè)計與故事性，也使其擁有較強的社交屬性，所以這對于社交曝光的增加也是有一定幫助的。