詢盤成交轉(zhuǎn)化率低怎么辦？這樣做成交率暴漲！

常常聽(tīng)到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒(méi)轉(zhuǎn)化”、“有些客戶只是來(lái)比價(jià)格的”……想必大家都不陌生！

但難道只有詢盤問(wèn)題、客戶問(wèn)題嗎？我們自身的處理真的沒(méi)問(wèn)題嗎？我想只有更多的自省自查我們可以控制的問(wèn)題，優(yōu)化我們的工作方式和回復(fù)技巧，才能最大限度的提升詢盤成交轉(zhuǎn)化率！

一、回復(fù)外貿(mào)詢盤時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

1.倉(cāng)促回復(fù)詢盤

做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到客戶的詢盤就會(huì)非常高興，然后立即就回復(fù)對(duì)方，但是，很多人由于高興過(guò)了頭，在匆忙回復(fù)郵件時(shí)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的分析過(guò)程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰。所以建議大家以后在收到詢盤后先花費(fèi)30分鐘時(shí)間來(lái)分析一下詢盤內(nèi)容和客戶，然后進(jìn)行正式回復(fù)。

確保在你發(fā)出回復(fù)郵件前，你盡可能摸清了對(duì)方現(xiàn)階段存在的需求和痛點(diǎn)。如果你的回復(fù)是針對(duì)客戶所想要獲得的信息展開(kāi)表述，且恰當(dāng)并準(zhǔn)確的傳達(dá)你的專業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值，那么自然能最大程度的贏得客戶的“芳心”。

2.盲目報(bào)價(jià)

在做業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該習(xí)慣將所接觸的客戶進(jìn)行歸類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶。這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)，同時(shí)在后續(xù)的跟進(jìn)中，也能做到清晰有序，主次分明。

例如通常對(duì)于終端客戶而言，他更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格。而對(duì)于貿(mào)易商而言，能引起他對(duì)產(chǎn)品感興趣的，可能就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)了。

那么對(duì)應(yīng)到平時(shí)在收到客戶的詢盤之后，先花點(diǎn)時(shí)間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶類型，以及具體是做什么產(chǎn)品的，再針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行針對(duì)性報(bào)價(jià)才能更有吸引力。

3.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)

現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，都不太愿意花時(shí)間做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。

但是客戶往往希望能從報(bào)價(jià)單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。如果你只是敷衍了事，這會(huì)讓客戶離你越來(lái)越遠(yuǎn)。

4.業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面

做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對(duì)方的角度想，他們會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容。不要應(yīng)付和糊弄客戶，要專業(yè)完整的回答客戶所有的問(wèn)題。能做到的明確告知，不能做到的也要告知可替代的方案。

5.報(bào)價(jià)后不跟蹤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)上做的都不好，報(bào)了價(jià)之后就坐等，有時(shí)候客戶就在你等的過(guò)程中被別人搶去了。

所以說(shuō)報(bào)完價(jià)后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多而忽略。

二、外貿(mào)詢盤的分類和回復(fù)技巧

第一類詢盤（優(yōu)先級(jí)處理的詢盤）

1.有稱呼，這是比較仔細(xì)且有禮貌的客戶，會(huì)加上收信人的稱呼。

2.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)?？赡軙?huì)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠(chéng)意來(lái)買東西的。

3.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景，表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

客戶分析：

發(fā)送這類詢盤的客戶，采購(gòu)意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的。對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對(duì)供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的。對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在回復(fù)詢盤時(shí)，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對(duì)產(chǎn)品的了解。

回復(fù)要點(diǎn)：

1.通過(guò)客戶對(duì)自己的介紹以及留下的信息，盡可能的進(jìn)行調(diào)查分析，了解更多客戶的資料。主要可以通過(guò)谷歌、官網(wǎng)、社媒主頁(yè)（Facebook、領(lǐng)英）等展開(kāi)查看蛛絲馬跡，去尋找了解客戶的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍等。建議每一位B端外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都經(jīng)營(yíng)好至少一個(gè)領(lǐng)英賬號(hào)。

客戶背景調(diào)查與分析思路

2.直接報(bào)實(shí)價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，一個(gè)詢盤只發(fā)給一個(gè)供應(yīng)商的情況基本不存在，貨比三家才是常態(tài)。對(duì)于初次的接觸，客戶不會(huì)有太多時(shí)間和你討價(jià)還價(jià)，同樣的品質(zhì)，如果你的價(jià)格偏高，那這封詢盤可能就不會(huì)有下文。

3.客戶在詢盤里詢問(wèn)的內(nèi)容，務(wù)必一個(gè)不落地回答。還是那句話，能一次性解決的問(wèn)題，就不要來(lái)來(lái)回回好幾回。既要專業(yè)，又要注重效率。

4.客戶沒(méi)有詢問(wèn)到的基本信息也要體現(xiàn)出來(lái)，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號(hào)、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時(shí)間等。

5.如果客戶詢問(wèn)的產(chǎn)品有好幾種型號(hào)，可以對(duì)各種型號(hào)分別報(bào)價(jià)，做足功夫，讓客戶最省心地選擇。

6.多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，表示你是專業(yè)的，客戶把訂單交給你可以放心。

7.響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。

8.請(qǐng)客戶不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于使你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，而不是諂媚）。

第二類詢盤（第二優(yōu)先級(jí)處理的詢盤）

明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，除此之外沒(méi)有其他信息了。

這類客戶，往往多處于觀望和比價(jià)，采購(gòu)意愿并不迫切?；蛘弑旧聿⒉皇欠浅I(yè)的客戶，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)。這類詢盤可以放在第二優(yōu)先級(jí)處理，但千萬(wàn)不要輕視這類詢盤，當(dāng)客戶確定了自己的需求之后，前期你的努力會(huì)為你帶來(lái)好的結(jié)果。

客戶分析：

只對(duì)自己要什么產(chǎn)品明確，往往是處于對(duì)市場(chǎng)探求、了解行情的階段。如果是中間商，他大概率還沒(méi)有拿到他的客戶的訂單。這類客戶需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著客戶告訴你他要什么。同時(shí)你要清楚的認(rèn)識(shí)到，這條詢盤他也發(fā)給了若干個(gè)其他供應(yīng)商，那么這又是考驗(yàn)?zāi)沩憫?yīng)速度的時(shí)候，越先專業(yè)的回復(fù)，越是占盡先機(jī)。

回復(fù)要點(diǎn)：

1.不要以為客戶對(duì)數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報(bào)一個(gè)價(jià)格，完整專業(yè)的報(bào)價(jià)單在任何客戶眼里都是一項(xiàng)加分。

2.可以采用梯度報(bào)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量不同、價(jià)格不同，幫助客戶決定要采購(gòu)多少。

3.推薦1-2種類似產(chǎn)品給予簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)，并告知客戶，如有興趣可以為其做詳細(xì)介紹，爭(zhēng)取二次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

4.請(qǐng)客戶無(wú)論有任何需求，都能答復(fù)你。

5.對(duì)這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。這時(shí)不要急躁和失落，請(qǐng)給客戶時(shí)間，因?yàn)樗枰x擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購(gòu)做準(zhǔn)備。可在報(bào)價(jià)后的1-2周里再去一封郵件，詢問(wèn)情況，也表達(dá)你對(duì)他的重視。

第三類詢盤（次級(jí)處理）

只告訴你，我對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，請(qǐng)給我發(fā)報(bào)價(jià)單，與第二類詢盤類似，但是在采購(gòu)的方向上更加模糊。

但是對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，內(nèi)心要始終相信，發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類客戶往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購(gòu)什么取決于他的客戶要什么。所以他同樣需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。

客戶分析：

通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒(méi)有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類客戶需要你的引導(dǎo)和推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。

回復(fù)要點(diǎn)：

1.對(duì)自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。

2.推薦給他自己最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如價(jià)格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的、交貨期最快的等。對(duì)每一種都做一個(gè)詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號(hào)、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省心省力。

3.表達(dá)如果需要樣品，可以隨時(shí)提供，爭(zhēng)取二次聯(lián)系機(jī)會(huì)。

4.這樣的詢盤需要等待的時(shí)間比第二類詢盤更加長(zhǎng)，第二次跟進(jìn)時(shí)不要直接詢問(wèn)上一次的報(bào)價(jià)如何，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你在逼他做決定。事實(shí)上，這個(gè)階段他還在等他的客戶的決定，可以問(wèn)候一下，順便告訴他，有任何消息，請(qǐng)第一時(shí)間讓你知道。有任何對(duì)于其他產(chǎn)品的需求，也請(qǐng)第一時(shí)間讓你知道。如果期間你有新產(chǎn)品，你也可以主動(dòng)推薦介紹。

第四類詢盤（最次級(jí)處理）

1.上來(lái)就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等。

2.對(duì)產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類詢盤不排除騙樣品和邀請(qǐng)函的情況。

客戶分析：

不是真實(shí)客戶的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對(duì)方不提產(chǎn)品，一心只要邀請(qǐng)函或樣品，基本可以放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間在這樣的詢盤上。

另外來(lái)自不同國(guó)家的客戶，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報(bào)價(jià)時(shí)，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點(diǎn)突出你的質(zhì)量?jī)?yōu)于別人。中東、非洲買家注重價(jià)格低廉，對(duì)于質(zhì)量無(wú)所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時(shí)就給他報(bào)最便宜的產(chǎn)品，價(jià)格放在最前面。

最后針對(duì)詢盤回復(fù)請(qǐng)注意：及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！但一定不是倉(cāng)促回復(fù)！不是倉(cāng)促回復(fù)！不是倉(cāng)促回復(fù)！這兩個(gè)有著本質(zhì)的區(qū)別。

看完所有郵件并且根據(jù)事情的重要性列出清單，清單的列表我一般分為：重要緊急郵件，重要不緊急，緊急而不重要，不緊急也不重要。并在看完所有的郵件后先給客戶回一封回復(fù)：“郵件已經(jīng)收到，您的事情（郵件）會(huì)很快處理（回復(fù)）”。

這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌，并且保證郵件回復(fù)的及時(shí)性，這樣客戶的心里就會(huì)非常舒服，也體現(xiàn)了我們對(duì)于客戶非常重視，并且給自己留了足夠的處理時(shí)間。

之后就根據(jù)郵件的列表，根據(jù)郵件內(nèi)容的輕重緩急一一處理。處理完一個(gè)郵件事項(xiàng)就在列表劃掉一個(gè)事項(xiàng)，一直到處理完所有的郵件，這樣郵件處理的效果就會(huì)非常高效。

請(qǐng)記住，計(jì)劃性和統(tǒng)籌性是最高效率的工作方式。

因?yàn)槿绻麤](méi)能做到及時(shí)回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機(jī)，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

外貿(mào)有專業(yè)的流程，也有方法可循，在實(shí)際的客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)過(guò)程中，都應(yīng)不斷歸納總結(jié)，梳理出自己得心應(yīng)手的“套路”。

而對(duì)于外貿(mào)詢盤的回復(fù)時(shí)，注重上文中所提到的關(guān)鍵要點(diǎn)，當(dāng)真正掌握了以上技巧并變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，你的詢盤回復(fù)技能就會(huì)快速增長(zhǎng)，你的詢盤成交轉(zhuǎn)化率也會(huì)大幅提升。