詢盤成交轉(zhuǎn)化率低怎么辦？這樣做成交率暴漲！

常常聽到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒轉(zhuǎn)化”、“有些客戶只是來比價格的”……想必大家都不陌生！

但難道只有詢盤問題、客戶問題嗎？我們自身的處理真的沒問題嗎？我想只有更多的自省自查我們可以控制的問題，優(yōu)化我們的工作方式和回復(fù)技巧，才能最大限度的提升詢盤成交轉(zhuǎn)化率！

一、回復(fù)外貿(mào)詢盤時經(jīng)常犯的錯誤

1.倉促回復(fù)詢盤

做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到客戶的詢盤就會非常高興，然后立即就回復(fù)對方，但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復(fù)郵件時缺乏一個系統(tǒng)的分析過程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰。所以建議大家以后在收到詢盤后先花費30分鐘時間來分析一下詢盤內(nèi)容和客戶，然后進(jìn)行正式回復(fù)。

確保在你發(fā)出回復(fù)郵件前，你盡可能摸清了對方現(xiàn)階段存在的需求和痛點。如果你的回復(fù)是針對客戶所想要獲得的信息展開表述，且恰當(dāng)并準(zhǔn)確的傳達(dá)你的專業(yè)和產(chǎn)品的價值，那么自然能最大程度的贏得客戶的“芳心”。

2.盲目報價

在做業(yè)務(wù)時，應(yīng)該習(xí)慣將所接觸的客戶進(jìn)行歸類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶。這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶而作出不同的報價，同時在后續(xù)的跟進(jìn)中，也能做到清晰有序，主次分明。

例如通常對于終端客戶而言，他更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價格。而對于貿(mào)易商而言，能引起他對產(chǎn)品感興趣的，可能就是價格優(yōu)勢了。

那么對應(yīng)到平時在收到客戶的詢盤之后，先花點時間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶類型，以及具體是做什么產(chǎn)品的，再針對一些突出點給客戶進(jìn)行針對性報價才能更有吸引力。

3.簡單報價

現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報價的時候，都不太愿意花時間做一個比較完整的報價單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡單的報一個價格給客戶。

但是客戶往往希望能從報價單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報價單。如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。

4.業(yè)務(wù)知識不夠全面

做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對方的角度想，他們會關(guān)注哪些內(nèi)容。不要應(yīng)付和糊弄客戶，要專業(yè)完整的回答客戶所有的問題。能做到的明確告知，不能做到的也要告知可替代的方案。

5.報價后不跟蹤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點上做的都不好，報了價之后就坐等，有時候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。

所以說報完價后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復(fù)，更或者是客戶收到報價太多而忽略。

二、外貿(mào)詢盤的分類和回復(fù)技巧

第一類詢盤（優(yōu)先級處理的詢盤）

1.有稱呼，這是比較仔細(xì)且有禮貌的客戶，會加上收信人的稱呼。

2.明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價。可能會具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。

3.簡單介紹他們公司背景，表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。

客戶分析：

發(fā)送這類詢盤的客戶，采購意向一定是非常明確且強烈的。對產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的。對價格敏感，同時也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在回復(fù)詢盤時，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對產(chǎn)品的了解。

回復(fù)要點：

1.通過客戶對自己的介紹以及留下的信息，盡可能的進(jìn)行調(diào)查分析，了解更多客戶的資料。主要可以通過谷歌、官網(wǎng)、社媒主頁（Facebook、領(lǐng)英）等展開查看蛛絲馬跡，去尋找了解客戶的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。建議每一位B端外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都經(jīng)營好至少一個領(lǐng)英賬號。

客戶背景調(diào)查與分析思路

2.直接報實價，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時代，一個詢盤只發(fā)給一個供應(yīng)商的情況基本不存在，貨比三家才是常態(tài)。對于初次的接觸，客戶不會有太多時間和你討價還價，同樣的品質(zhì)，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文。

3.客戶在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個不落地回答。還是那句話，能一次性解決的問題，就不要來來回回好幾回。既要專業(yè)，又要注重效率。

4.客戶沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運輸時間等。

5.如果客戶詢問的產(chǎn)品有好幾種型號，可以對各種型號分別報價，做足功夫，讓客戶最省心地選擇。

6.多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，客戶把訂單交給你可以放心。

7.響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。

8.請客戶不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因為這有助于使你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，而不是諂媚）。

第二類詢盤（第二優(yōu)先級處理的詢盤）

明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價，除此之外沒有其他信息了。

這類客戶，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切?；蛘弑旧聿⒉皇欠浅I(yè)的客戶，可能是剛剛?cè)胄校枰愕囊龑?dǎo)。這類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視這類詢盤，當(dāng)客戶確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結(jié)果。

客戶分析：

只對自己要什么產(chǎn)品明確，往往是處于對市場探求、了解行情的階段。如果是中間商，他大概率還沒有拿到他的客戶的訂單。這類客戶需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著客戶告訴你他要什么。同時你要清楚的認(rèn)識到，這條詢盤他也發(fā)給了若干個其他供應(yīng)商，那么這又是考驗?zāi)沩憫?yīng)速度的時候，越先專業(yè)的回復(fù)，越是占盡先機。

回復(fù)要點：

1.不要以為客戶對數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報一個價格，完整專業(yè)的報價單在任何客戶眼里都是一項加分。

2.可以采用梯度報價，采購數(shù)量不同、價格不同，幫助客戶決定要采購多少。

3.推薦1-2種類似產(chǎn)品給予簡單報價，并告知客戶，如有興趣可以為其做詳細(xì)介紹，爭取二次聯(lián)系的機會。

4.請客戶無論有任何需求，都能答復(fù)你。

5.對這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報價后很有可能很久得不到回復(fù)。這時不要急躁和失落，請給客戶時間，因為他需要選擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購做準(zhǔn)備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達(dá)你對他的重視。

第三類詢盤（次級處理）

只告訴你，我對你的產(chǎn)品有興趣，請給我發(fā)報價單，與第二類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。

但是對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，內(nèi)心要始終相信，發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類客戶往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購什么取決于他的客戶要什么。所以他同樣需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。

客戶分析：

通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類客戶需要你的引導(dǎo)和推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。

回復(fù)要點：

1.對自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。

2.推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌龅?、交貨期最快的等。對每一種都做一個詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省心省力。

3.表達(dá)如果需要樣品，可以隨時提供，爭取二次聯(lián)系機會。

4.這樣的詢盤需要等待的時間比第二類詢盤更加長，第二次跟進(jìn)時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣會讓客戶覺得你在逼他做決定。事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道。有任何對于其他產(chǎn)品的需求，也請第一時間讓你知道。如果期間你有新產(chǎn)品，你也可以主動推薦介紹。

第四類詢盤（最次級處理）

1.上來就要樣品或邀請函、投資信息等。

2.對產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況。

客戶分析：

不是真實客戶的可能性較大。可嘗試回復(fù)一次，如果對方不提產(chǎn)品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費時間在這樣的詢盤上。

另外來自不同國家的客戶，他的關(guān)注點是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報價時，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人。中東、非洲買家注重價格低廉，對于質(zhì)量無所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時就給他報最便宜的產(chǎn)品，價格放在最前面。

最后針對詢盤回復(fù)請注意：及時回復(fù)！及時回復(fù)！及時回復(fù)！但一定不是倉促回復(fù)！不是倉促回復(fù)！不是倉促回復(fù)！這兩個有著本質(zhì)的區(qū)別。

看完所有郵件并且根據(jù)事情的重要性列出清單，清單的列表我一般分為：重要緊急郵件，重要不緊急，緊急而不重要，不緊急也不重要。并在看完所有的郵件后先給客戶回一封回復(fù)：“郵件已經(jīng)收到，您的事情（郵件）會很快處理（回復(fù)）”。

這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌，并且保證郵件回復(fù)的及時性，這樣客戶的心里就會非常舒服，也體現(xiàn)了我們對于客戶非常重視，并且給自己留了足夠的處理時間。

之后就根據(jù)郵件的列表，根據(jù)郵件內(nèi)容的輕重緩急一一處理。處理完一個郵件事項就在列表劃掉一個事項，一直到處理完所有的郵件，這樣郵件處理的效果就會非常高效。

請記住，計劃性和統(tǒng)籌性是最高效率的工作方式。

因為如果沒能做到及時回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

外貿(mào)有專業(yè)的流程，也有方法可循，在實際的客戶開發(fā)與跟進(jìn)過程中，都應(yīng)不斷歸納總結(jié)，梳理出自己得心應(yīng)手的“套路”。

而對于外貿(mào)詢盤的回復(fù)時，注重上文中所提到的關(guān)鍵要點，當(dāng)真正掌握了以上技巧并變?yōu)榱?xí)慣時，你的詢盤回復(fù)技能就會快速增長，你的詢盤成交轉(zhuǎn)化率也會大幅提升。