真or假？這13個英文詞匯竟能促進(jìn)外貿(mào)訂單的成交！

美國Hubspot公司調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在銷售過程中非常需要使用某些特定詞語來提高成單的幾率。

Here are the thirteen words：

1.You

It makes prospects feel more"special".

它讓客戶覺得自己更特別。

Hubspot：銷售過程中，幾乎都是關(guān)于客戶的，經(jīng)常使用“you”讓你的客戶們感覺自己更特別。

使用標(biāo)準(zhǔn)：每分鐘出現(xiàn)一次“you”。

2.Value

Explain the real"Value"of your product.

闡明你產(chǎn)品的真正“價值”。

Hubspot：客戶通常并不太在意特征或益處，他們只關(guān)心產(chǎn)品的價值以及完成目標(biāo)。

使用標(biāo)準(zhǔn)：明確如何提供價值。

3.And

"And"sounds more inclusive than"but".

"And"比"but"的包容性更強(qiáng)。

Hubspot：“but”這個詞給別人透入這樣的信息：你接下來說的話會是客戶不愿意聽到的。

手表銷售員Seamus Brown說：

I see that you only have a budget of$50,000,but/and let me tell you why our system costs$100,000。

這里當(dāng)然要用and而不是but。

使用標(biāo)準(zhǔn)：用“and”來代替。

4.Do

"Do"sounds better than"try"because it gives a sense of trustworthiness.

“do”聽起來比“try”好，它給人一種“確定，可信賴”的感覺。

Hubspot：把所有的“try”都替換成“do”來表明自己的能力和可信度。

使用標(biāo)準(zhǔn)：不要說“I'd like to try...”，而要說“What I'll do is...”

5.Or

It lets you offer multiple options.Who doesn't like to have more options?

“or”讓客戶有多種選擇，誰不喜歡有多種選擇性呢？

Hubspot：給客戶多種選擇可以給你提高2-3倍得到“yes”回答的幾率。

使用標(biāo)準(zhǔn)：切勿只求一個簽訂合同，而是提供合同A、B、C。

6.Should we?

Make a suggestion instead of telling them what to do.

給出你的建議而不是告訴他們怎么做。

Hubspot：沒人愿意被別人使喚。從給予建議巧妙轉(zhuǎn)到討論問題，這是對對方表示尊重的一個很好的方式。

使用標(biāo)準(zhǔn)：給出自己的“suggestion”。

7.Consensus

You have to have management support to move forward with your sales.

你得有管理支持來推進(jìn)你的銷售。

Hubsport：高管在意的頭等事情就是有廣泛的支持資源。

使用標(biāo)準(zhǔn)：通過傳達(dá)共識來獲得管理層的支持。

8.Imagine

Try to tell a story engaging your prospect，so they can picture themselves with it.

試著通過講故事的方式來吸引你的客戶,這樣他們能夠自己腦補(bǔ)產(chǎn)品畫像。

Hubspot：講故事是個非常有效的策略，但將故事融合到你的產(chǎn)品營銷中才是重點(diǎn)，別忘了你是個sales。"imagine"讓客戶不僅僅聽到你的產(chǎn)品能做什么，而且能讓他們自己腦補(bǔ)產(chǎn)品畫像。

使用標(biāo)準(zhǔn)：讓你的客戶成為故事的主角。

9.See;show;hear;tackle

Use sensory language to grab their attention.

使用感官語言來吸引客戶的注意。

Hubspot：實(shí)際上這不止一個詞語，但是他們屬于同一個體系：感官喚醒體系。

使用標(biāo)準(zhǔn)：不要吝嗇使用你的感官。

10.Their name

Calling by their first name is Sales 101.

叫他們的第一個名字。

Hubspot：和“你”相同，用他們的名字來體現(xiàn)你的presentation是專門為他量身定制的。

使用標(biāo)準(zhǔn)：用客戶的第一個名字來讓他們注意到你或者更喜歡你。

11.Power words

These words provoke strong feeling.

以下這些詞語能夠激起客戶的強(qiáng)烈感情。

Hubspot：在你跟客戶的對話過程中融合使用這些詞語來激起客戶的內(nèi)在感情或共鳴。

使用標(biāo)準(zhǔn)：投入感情，感情的碰撞更容易成交。

12.Because

Because it's always good to hear a reason.

能聽到一個理由總是不錯的。

想想這個場景：

有兩個人想問問你是否允許他們插隊，

一個說：

"Can I cut in front of you?"

另一個說：

"Can I cut in front of you,because I'm late for work."

你會答應(yīng)誰？

Hubspot：哈佛大學(xué)的社會心理學(xué)教授Ellen Langer做過一個研究，表明一個人如果請求幫助，說出原因后他成功的概率會提高20%。

使用標(biāo)準(zhǔn)：說出你的理由。

13.Opportunity

People want to learn how to fix their problems.

所有客戶都希望知道如何解決他們的問題。

Hubspot：當(dāng)你的客戶已經(jīng)知道問題所在，那么你的工作就是解決問題，千萬別重申他們的問題。

使用標(biāo)準(zhǔn)：告訴客戶你知道一個更有利的條件來使交易進(jìn)展更順利。

Hubspot公司的這份研究，得到來自歐美4,247,742位業(yè)務(wù)員的支持。