很多外貿(mào)人都會遇到這種場景：跟客戶聊了很長時間，客戶也滿意我們的產(chǎn)品，但當(dāng)我們信心滿滿想讓其下單時，他們卻說“暫時還不需要”......
要命了，這簡直是當(dāng)頭棒喝。但如果我們就這樣放棄客戶，那真的損失大了。最重要的是找到客戶拒絕的真正原因，他說暫時還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？
下面，為大家提供10個解除客戶關(guān)于時間抗拒的話術(shù)，拿來即用！
No.1
“Why?”
“為什么？”
如果溝通過程非常順利，但客戶就是不下單，我們的第一反應(yīng)可能就是問原因。這個是建立在良好溝通的情況下，往往最簡單的詢問往往最有效，而如果客戶一開始就對我們愛答不理，那這么問可能得到的也是客戶的敷衍的回答。問出答案后，我們也可以根據(jù)客戶的回答，決定下一步應(yīng)該怎么做，真正做到進(jìn)退有度。
No.2
“What’s holding you back?”
“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”
讓客戶主動告訴我們他目前遇到的障礙在哪里，就可以更好地了解到客戶為什么會猶豫不決，才好對癥下藥。
No.3
“When would be a good time to buy?”
“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”
如果客戶還是回答暫時確實還不需要，怎么辦？我們可以這么說：“If I call you back next month,what circumstances will have changed?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？”），代表著我們理解客戶現(xiàn)在沒需求，但是會繼續(xù)跟進(jìn)，以便在需要的時候我們一直都在客戶左右，第一時間就可以想到我們。
No.4
“So is X goal no longer a priority for you?”
“所以X目標(biāo)不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”
將我們的產(chǎn)品和客戶的目標(biāo)與需求聯(lián)系在一起。這個問題把談話的焦點就從購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品是如何幫助客戶實現(xiàn)他的目標(biāo)的，客戶聽了后也會有所觸動。若我們的產(chǎn)品真的對客戶的目標(biāo)和市場有幫助，客戶絕對不會還咬死口說不需要，也許會讓我們下個月再聯(lián)系他，機(jī)會不就來了嗎？
No.5
“When are you hoping to achieve X goals?”
“您希望什么時候達(dá)成您的目標(biāo)？”
這一句和上一句的意思差不多。如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴(yán)重，用不著立馬解決。但如果我們可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內(nèi)必須解決問題”的認(rèn)知，我們就會掌握主動。
No.6
“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”
“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團(tuán)隊的決策者？”
如果客戶不是最終的決策者，那確實會影響下單，我們就需要幫助客戶去說服最終的決策者。
No.7
“Is it the timing,or is something else concerning you?”
“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時間，還是其他的問題？”
客戶對于時間的抗拒很可能只是一個煙霧彈，可能是因為他們的預(yù)算沒批下來，或者是公司馬上會有重大的變動，這都可能使到客戶難以立刻下決定。要想找到客戶遲遲不購買的真正原因，一般情況下，客戶是愿意分享出來的，這樣，我們就可以知道問題的癥結(jié)究竟出在哪里。
No.8
“I understand,as a customer of mine was in a similar situation.They ultimately decided to purchase【product】because of【trigger event,challenge,opportunity】and【product’s ROI】.In the past【X amount of time】,they’ve seen【Y results】.”
“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產(chǎn)品，因為【他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)】，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來【Y回報】。在他們使用了我們的產(chǎn)品【X個月】后，取得到了【Y成果】。”
如果我們想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法，運用銷售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來告訴客戶，我們的產(chǎn)品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動。
No.9
“Thanks for your honesty，I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision.In the meantime,can I send you any valuable content I find on【prospect’s industry,market,challenge,role】?”
“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關(guān)于【您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)】的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”
有的客戶可能確實沒預(yù)算了，那我們目前是沒辦法說服他購買的。所以可以改變一下角色，以退為進(jìn)，不定期地給客戶發(fā)送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值。這樣，我們就能在客戶心中建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是我們。
No.10
“Here’s the timeline for ROI if we start in X months.Does that work for you?”
“如果我們在X個月之后才開始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時間才能得到我們理想的投資回報率，您覺得怎樣？”
給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說一使用新產(chǎn)品，效果就會立馬出來，我們等得起但是市場不一定等得起。
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