在印尼做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

B2B在國內有個很好聽的名字-產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。雖然從發(fā)展速度來說，自然B2B遠沒有B2C那么性感。不過，由于這些年基礎設施的成熟，2C端的競爭激烈和B2B本身的壓力促使很多行業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。當然，這個過程中也有很多泡沫-比起2C還是少不少。

在海外新興市場，這幾年B2B的電商平臺也開始受到資本的關注。印度的Udaan去年10月DST和光速一輪注資估值已經(jīng)達到將近30億美金-越南的Telio也在紅杉連續(xù)加持下估值從0很快跳到了1億美金，連埃及的B2B平臺MaxAB都在去年獲得了中東北非最大的種子輪-620萬美金。

當然在印度和印尼都有一個特殊情況就是多品牌零售不對外資開放或者有相當大的限制。于是，基層零售的核心夫妻老婆店（印度叫Kirana Shops；印尼叫Warung）變成了大家的主攻對象。

印度出現(xiàn)的B2B公司除了Udaan之外，還有Jumbotail、ShopKirana和被利豐投資的ShopX。而最近頻獲巨頭投資的Jio也瞄準了Kirana店。理由很簡單，這些店都需要進貨，而且他們承擔了末端的租金遞送等成本（遞送派一個兒子就行了，沒額外成本），也成為一個很好的末端網(wǎng)絡。

印尼盯著Warung的也不少，電商獨角獸Tokopedia和Bukalapak都有面向Warung的合作伙伴計劃；而力寶、金光等大財團也有自己的B2B供應鏈平臺。

初創(chuàng)公司除非有資本加持，不然切入這塊市場并不容易：Ralali調整方向好幾次才似乎找到了北；學習美菜的Stoqo在疫情下不幸夭折；而Warung Pintar和Payfazz則比較幸運-前者一開始就有資金扶持，后者則在辛苦了很長一段時間之后突然天上（對，就是天上-DST）掉下了很多錢。

當然，你可能說，這些公司的模式都不一樣啊。但是，他們會殊途同歸的，其實做的都是末端的分銷渠道（Agent network）。這個事國有銀行BNI其實已經(jīng)在做了，不過人家不是燒錢的，也不是科技的，自然就沒有什么競爭力了。大家開個賬戶拿工資，拿到之后全額取出，該干嘛干嘛去了。

在一片混戰(zhàn)之后，去年底突然冒出來一個GudangAda。不聲不響成立一年多時間里連續(xù)兩輪融資，總額三四千萬美元。

和印尼很多創(chuàng)業(yè)公司不同的是，GudangAda的創(chuàng)始人Stevensang并不是頭頂哈佛或者斯坦福光環(huán)的富二代，也沒有去印尼華人扎堆的UCLA。相反，他是在印尼快消領域從渠道做起摸爬滾打了二三十年的老將。只是，他比其他老江湖更有用技術和移動互聯(lián)網(wǎng)解決問題的決心和執(zhí)行力。

因此，Stevensang對于整個渠道、尤其是批發(fā)商的痛點了解地很清晰。近些年來包括勞動力，燃料，運營等各項都在成本在增加，由于交通擁堵，基礎設施不完善等因素也導致了整個市場的運轉效率有所下降，這對于印尼的批發(fā)商來說是一種巨大的挑戰(zhàn)。

作為行業(yè)老將，Stevensang認為，批發(fā)商都意識到成本越來越高而由此導致的利潤率比以前逐步降低，這個大趨勢不能夠改變。而且單獨品牌單獨送貨是很沒有效率的事情。

但是，如果沒有人來牽頭并有決心執(zhí)行下去的話，這個情況不會被改變，痛點也不會被解決。

而且，對于任何一個B2B平臺來說，批發(fā)市場則是印尼非常難以打入的市場，建立信任是至關重要的。所以相比線上的推廣和交流，Stevensang表示在早期更加注重面對面的交談。Stevensang表示很多批發(fā)商他已經(jīng)合作超過15年，但是面對面的仔細交流還是非常必要的。

在建立GudangAda之前，Stevensang也做了五年左右的準備，和很多批發(fā)商都進行了仔細的溝通，了解他們的需求和想法，從而在這個過程中培養(yǎng)客戶的信任。GudangAda成立之后Stevensang和核心員工也親自拜訪了幾百家批發(fā)商，也在這個過程中簽約大家來入駐。

Stevensang說幾乎談過的批發(fā)商入駐率是100%。根據(jù)多家快消市場調研公司的估算，印尼一共有大概2萬家批發(fā)商，而GudangAda實名驗證的注冊會員數(shù)量已經(jīng)逐漸接近于這個數(shù)字了。

在傳統(tǒng)的快消品市場中該如何突圍

GudangAda對于整個市場上各方的連接，則給了他們一個更高效的平臺去嘗試。據(jù)GudangAda的統(tǒng)計，他們客戶的業(yè)務量在接入平臺后短短幾個月的時間里可以獲得大幅增長，在這之后他們也會開始向周邊的朋友或產(chǎn)業(yè)鏈下游來推薦這個平臺。這也使得GudangAda在印尼這個復雜的快消品市場體系中快速的擴張，并且保有相當高的留存率。

在穩(wěn)住了大型的批發(fā)商之后，GudangAda認為對常規(guī)零售商和對廣泛存在于印尼街邊的Warung進行線下的拓展是水到渠成的事情。推廣人員告知他們已經(jīng)入駐平臺里的批發(fā)商信息，將這些小型的商販與批發(fā)商和零售商納入到這個平臺上，為他們提供技術和一站式解決方案，也給了他們靈活多樣的選擇權。

在線下履約方面，GudangAda會通過買方的具體規(guī)模大小來配備不同的運輸車輛，從而實現(xiàn)效率最大化。同時也有負責線下交易的工作人員來協(xié)助對接買賣雙方的交易，這樣即便是幾十包方便面的訂單交易也可以得到順利實現(xiàn)。

GudangAda首席戰(zhàn)略官及企業(yè)發(fā)展負責人Ryan Wei表示在現(xiàn)階段他們更愿意專注所擅長的事情，擴大在市場上的份額，讓更多的客戶在平臺進行更高頻高額的交易。與此同時物流也是水到渠成的下一步重心–既通過自營物流來保證基本的履約效率，也逐漸深化和物流公司和車隊的合作，連接他們作為平臺的一方。包括與現(xiàn)有商戶更多更深層的聯(lián)動與技術賦能。沒有控制住交易端而只是整合線下的物流或單一的簽約各商家小店，其實價值并不大。

當下疫情的影響以及對未來的計劃

Stevensang認為疫情會對印尼整個經(jīng)濟產(chǎn)生相當大的影響，并可能會持續(xù)1-2年。在這個時候每家公司都應優(yōu)先考慮如何在這種情況下生存。并且觀察消費行為的改變，并認真思考如何更改業(yè)務模式，減少不必要的成本和支出。

對于線上業(yè)務來說，因為人們都需要保持一定的社會距離，相比面對面跟批發(fā)商接觸，他們更愿意通過線上的方式來完成交易。與他交流過的很多批發(fā)商也都在考慮如何轉換線上業(yè)務，而且很多的消費者也會減少一些不必要的支出，而對生活必需品更為關注。因此，當前的形勢其實對GudangAda線上業(yè)務的增長可能會有所幫助。

最后，現(xiàn)階段印度尼西亞的線上B2B市場還很小,但是隨著市場不斷的發(fā)展，人們也會慢慢接受用更高效更節(jié)約成本的方式來進行交易。

同時GudangAda也希望在未來通過積累足夠多的用戶數(shù)據(jù)，將其轉為產(chǎn)品優(yōu)勢進行數(shù)據(jù)型的營銷。通過分銷商，批發(fā)商的規(guī)模大小和地理位置來進行合理的匹配，使他們了解雙方的需求，同時提供高附加值的暢銷品類優(yōu)化及庫存管理等。這樣對于整個平臺的運轉效率、業(yè)務規(guī)模以及用戶影響力都將會有極大的提升。

人才招攬方面，Stevensang坦言對于在印尼本地市場、面向傳統(tǒng)行業(yè)并重視線下運營的初創(chuàng)公司來說一開始并不容易。但是GudangAda在實現(xiàn)早期的高速增長并有幸獲得機構投資之后能有機會引進國際水平的專業(yè)人才,包括做投資出身兼具多國連續(xù)創(chuàng)業(yè)背景的Ryan。而當前的疫情造成相當一部分科技人才從其他創(chuàng)業(yè)公司流入本地市場，也是難得的擴充團隊吸納人才的好機會。

“即便這可能會是一個漫長的過程，但是我始終堅信一個優(yōu)秀的團隊可以使我們獲得更大的競爭優(yōu)勢，持續(xù)招募國際水平的高端人才對于一個初創(chuàng)企業(yè)而言是十分寶貴的”