在印尼做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

B2B在國(guó)內(nèi)有個(gè)很好聽(tīng)的名字-產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。雖然從發(fā)展速度來(lái)說(shuō)，自然B2B遠(yuǎn)沒(méi)有B2C那么性感。不過(guò)，由于這些年基礎(chǔ)設(shè)施的成熟，2C端的競(jìng)爭(zhēng)激烈和B2B本身的壓力促使很多行業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中也有很多泡沫-比起2C還是少不少。

在海外新興市場(chǎng)，這幾年B2B的電商平臺(tái)也開(kāi)始受到資本的關(guān)注。印度的Udaan去年10月DST和光速一輪注資估值已經(jīng)達(dá)到將近30億美金-越南的Telio也在紅杉連續(xù)加持下估值從0很快跳到了1億美金，連埃及的B2B平臺(tái)MaxAB都在去年獲得了中東北非最大的種子輪-620萬(wàn)美金。

當(dāng)然在印度和印尼都有一個(gè)特殊情況就是多品牌零售不對(duì)外資開(kāi)放或者有相當(dāng)大的限制。于是，基層零售的核心夫妻老婆店（印度叫Kirana Shops；印尼叫Warung）變成了大家的主攻對(duì)象。

印度出現(xiàn)的B2B公司除了Udaan之外，還有Jumbotail、ShopKirana和被利豐投資的ShopX。而最近頻獲巨頭投資的Jio也瞄準(zhǔn)了Kirana店。理由很簡(jiǎn)單，這些店都需要進(jìn)貨，而且他們承擔(dān)了末端的租金遞送等成本（遞送派一個(gè)兒子就行了，沒(méi)額外成本），也成為一個(gè)很好的末端網(wǎng)絡(luò)。

印尼盯著Warung的也不少，電商獨(dú)角獸Tokopedia和Bukalapak都有面向Warung的合作伙伴計(jì)劃；而力寶、金光等大財(cái)團(tuán)也有自己的B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)。

初創(chuàng)公司除非有資本加持，不然切入這塊市場(chǎng)并不容易：Ralali調(diào)整方向好幾次才似乎找到了北；學(xué)習(xí)美菜的Stoqo在疫情下不幸夭折；而Warung Pintar和Payfazz則比較幸運(yùn)-前者一開(kāi)始就有資金扶持，后者則在辛苦了很長(zhǎng)一段時(shí)間之后突然天上（對(duì)，就是天上-DST）掉下了很多錢(qián)。

當(dāng)然，你可能說(shuō)，這些公司的模式都不一樣啊。但是，他們會(huì)殊途同歸的，其實(shí)做的都是末端的分銷渠道（Agent network）。這個(gè)事國(guó)有銀行BNI其實(shí)已經(jīng)在做了，不過(guò)人家不是燒錢(qián)的，也不是科技的，自然就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力了。大家開(kāi)個(gè)賬戶拿工資，拿到之后全額取出，該干嘛干嘛去了。

在一片混戰(zhàn)之后，去年底突然冒出來(lái)一個(gè)GudangAda。不聲不響成立一年多時(shí)間里連續(xù)兩輪融資，總額三四千萬(wàn)美元。

和印尼很多創(chuàng)業(yè)公司不同的是，GudangAda的創(chuàng)始人Stevensang并不是頭頂哈佛或者斯坦福光環(huán)的富二代，也沒(méi)有去印尼華人扎堆的UCLA。相反，他是在印尼快消領(lǐng)域從渠道做起摸爬滾打了二三十年的老將。只是，他比其他老江湖更有用技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決問(wèn)題的決心和執(zhí)行力。

因此，Stevensang對(duì)于整個(gè)渠道、尤其是批發(fā)商的痛點(diǎn)了解地很清晰。近些年來(lái)包括勞動(dòng)力，燃料，運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)都在成本在增加，由于交通擁堵，基礎(chǔ)設(shè)施不完善等因素也導(dǎo)致了整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率有所下降，這對(duì)于印尼的批發(fā)商來(lái)說(shuō)是一種巨大的挑戰(zhàn)。

作為行業(yè)老將，Stevensang認(rèn)為，批發(fā)商都意識(shí)到成本越來(lái)越高而由此導(dǎo)致的利潤(rùn)率比以前逐步降低，這個(gè)大趨勢(shì)不能夠改變。而且單獨(dú)品牌單獨(dú)送貨是很沒(méi)有效率的事情。

但是，如果沒(méi)有人來(lái)牽頭并有決心執(zhí)行下去的話，這個(gè)情況不會(huì)被改變，痛點(diǎn)也不會(huì)被解決。

而且，對(duì)于任何一個(gè)B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)則是印尼非常難以打入的市場(chǎng)，建立信任是至關(guān)重要的。所以相比線上的推廣和交流，Stevensang表示在早期更加注重面對(duì)面的交談。Stevensang表示很多批發(fā)商他已經(jīng)合作超過(guò)15年，但是面對(duì)面的仔細(xì)交流還是非常必要的。

在建立GudangAda之前，Stevensang也做了五年左右的準(zhǔn)備，和很多批發(fā)商都進(jìn)行了仔細(xì)的溝通，了解他們的需求和想法，從而在這個(gè)過(guò)程中培養(yǎng)客戶的信任。GudangAda成立之后Stevensang和核心員工也親自拜訪了幾百家批發(fā)商，也在這個(gè)過(guò)程中簽約大家來(lái)入駐。

Stevensang說(shuō)幾乎談過(guò)的批發(fā)商入駐率是100%。根據(jù)多家快消市場(chǎng)調(diào)研公司的估算，印尼一共有大概2萬(wàn)家批發(fā)商，而GudangAda實(shí)名驗(yàn)證的注冊(cè)會(huì)員數(shù)量已經(jīng)逐漸接近于這個(gè)數(shù)字了。

在傳統(tǒng)的快消品市場(chǎng)中該如何突圍

GudangAda對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)上各方的連接，則給了他們一個(gè)更高效的平臺(tái)去嘗試。據(jù)GudangAda的統(tǒng)計(jì)，他們客戶的業(yè)務(wù)量在接入平臺(tái)后短短幾個(gè)月的時(shí)間里可以獲得大幅增長(zhǎng)，在這之后他們也會(huì)開(kāi)始向周邊的朋友或產(chǎn)業(yè)鏈下游來(lái)推薦這個(gè)平臺(tái)。這也使得GudangAda在印尼這個(gè)復(fù)雜的快消品市場(chǎng)體系中快速的擴(kuò)張，并且保有相當(dāng)高的留存率。

在穩(wěn)住了大型的批發(fā)商之后，GudangAda認(rèn)為對(duì)常規(guī)零售商和對(duì)廣泛存在于印尼街邊的Warung進(jìn)行線下的拓展是水到渠成的事情。推廣人員告知他們已經(jīng)入駐平臺(tái)里的批發(fā)商信息，將這些小型的商販與批發(fā)商和零售商納入到這個(gè)平臺(tái)上，為他們提供技術(shù)和一站式解決方案，也給了他們靈活多樣的選擇權(quán)。

在線下履約方面，GudangAda會(huì)通過(guò)買(mǎi)方的具體規(guī)模大小來(lái)配備不同的運(yùn)輸車輛，從而實(shí)現(xiàn)效率最大化。同時(shí)也有負(fù)責(zé)線下交易的工作人員來(lái)協(xié)助對(duì)接買(mǎi)賣(mài)雙方的交易，這樣即便是幾十包方便面的訂單交易也可以得到順利實(shí)現(xiàn)。

GudangAda首席戰(zhàn)略官及企業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)人Ryan Wei表示在現(xiàn)階段他們更愿意專注所擅長(zhǎng)的事情，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的份額，讓更多的客戶在平臺(tái)進(jìn)行更高頻高額的交易。與此同時(shí)物流也是水到渠成的下一步重心–既通過(guò)自營(yíng)物流來(lái)保證基本的履約效率，也逐漸深化和物流公司和車隊(duì)的合作，連接他們作為平臺(tái)的一方。包括與現(xiàn)有商戶更多更深層的聯(lián)動(dòng)與技術(shù)賦能。沒(méi)有控制住交易端而只是整合線下的物流或單一的簽約各商家小店，其實(shí)價(jià)值并不大。

當(dāng)下疫情的影響以及對(duì)未來(lái)的計(jì)劃

Stevensang認(rèn)為疫情會(huì)對(duì)印尼整個(gè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生相當(dāng)大的影響，并可能會(huì)持續(xù)1-2年。在這個(gè)時(shí)候每家公司都應(yīng)優(yōu)先考慮如何在這種情況下生存。并且觀察消費(fèi)行為的改變，并認(rèn)真思考如何更改業(yè)務(wù)模式，減少不必要的成本和支出。

對(duì)于線上業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槿藗兌夹枰３忠欢ǖ纳鐣?huì)距離，相比面對(duì)面跟批發(fā)商接觸，他們更愿意通過(guò)線上的方式來(lái)完成交易。與他交流過(guò)的很多批發(fā)商也都在考慮如何轉(zhuǎn)換線上業(yè)務(wù)，而且很多的消費(fèi)者也會(huì)減少一些不必要的支出，而對(duì)生活必需品更為關(guān)注。因此，當(dāng)前的形勢(shì)其實(shí)對(duì)GudangAda線上業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)可能會(huì)有所幫助。

最后，現(xiàn)階段印度尼西亞的線上B2B市場(chǎng)還很小,但是隨著市場(chǎng)不斷的發(fā)展，人們也會(huì)慢慢接受用更高效更節(jié)約成本的方式來(lái)進(jìn)行交易。

同時(shí)GudangAda也希望在未來(lái)通過(guò)積累足夠多的用戶數(shù)據(jù)，將其轉(zhuǎn)為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行數(shù)據(jù)型的營(yíng)銷。通過(guò)分銷商，批發(fā)商的規(guī)模大小和地理位置來(lái)進(jìn)行合理的匹配，使他們了解雙方的需求，同時(shí)提供高附加值的暢銷品類優(yōu)化及庫(kù)存管理等。這樣對(duì)于整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率、業(yè)務(wù)規(guī)模以及用戶影響力都將會(huì)有極大的提升。

人才招攬方面，Stevensang坦言對(duì)于在印尼本地市場(chǎng)、面向傳統(tǒng)行業(yè)并重視線下運(yùn)營(yíng)的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)一開(kāi)始并不容易。但是GudangAda在實(shí)現(xiàn)早期的高速增長(zhǎng)并有幸獲得機(jī)構(gòu)投資之后能有機(jī)會(huì)引進(jìn)國(guó)際水平的專業(yè)人才,包括做投資出身兼具多國(guó)連續(xù)創(chuàng)業(yè)背景的Ryan。而當(dāng)前的疫情造成相當(dāng)一部分科技人才從其他創(chuàng)業(yè)公司流入本地市場(chǎng)，也是難得的擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)吸納人才的好機(jī)會(huì)。

“即便這可能會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但是我始終堅(jiān)信一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)可以使我們獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)招募國(guó)際水平的高端人才對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)而言是十分寶貴的”