外貿(mào)過程中的客戶開發(fā),找對客戶及找對采購負責人至關(guān)重要。否則您發(fā)再多的郵件也是徒勞,石沉大海,甭提回復率了。當我們找到一個潛在客戶的時候,一定要找到關(guān)鍵人,那么什么樣的關(guān)鍵人能夠在交易過程中起到作用呢?
以下公司有決策權(quán)的關(guān)鍵人:
老板大boss,采購經(jīng)理,總經(jīng)理,總裁,總監(jiān),市場部經(jīng)理,技術(shù)部經(jīng)理等
怎么找關(guān)鍵負責人郵箱呢?
第一步:首先你得找到采購商,而且要是對您這類產(chǎn)品有需求的目標客戶,也叫潛在客戶。
找客戶,我們可以通過各大外貿(mào)平臺,社交網(wǎng)絡,搜索引擎,谷歌地圖,黃頁,名錄,海關(guān)數(shù)據(jù),展會網(wǎng)站,協(xié)會,政府機構(gòu)等相關(guān)渠道查找你的采購商名單。獲取到采購商的公司名,電話,及公司網(wǎng)址,
自己搜索能力強大的,可以不利用付費工具。如果自己搜客戶能力不太強大的,建議還是給自己配一個工具比較好,事半功倍。
第二步:挖掘采購商決策人及決策人郵箱
通過客戶的官網(wǎng)挖掘
通過社交媒體及搜索引擎挖掘
通過決策人挖掘工具挖掘
我們找采購商,要挖掘郵箱,主要是挖掘企業(yè)付費的郵箱或者公司的企業(yè)郵箱為后綴的郵箱,比如:@http://next.com.uk
而那些免費郵箱是否就沒用了呢?不是的,當你實在找不到企業(yè)郵箱的時候,免費郵箱也要嘗試去聯(lián)系。一般免費郵箱后綴有哪些?像gmail.outlook等
在國外大部分采購商的郵箱都是以人名命名的,或者也有會以purchasing,buyer,sourcing等開頭作為郵箱,也有一部分中小型企業(yè),info,office等郵箱,直接就是老板或者有決策權(quán)的負責人管理。
網(wǎng)站挖掘:我們在找到一個客戶的網(wǎng)址的時候,首先要登錄客戶的官網(wǎng)查看,很多官網(wǎng)會公布老板或者負責人的名字,運氣好的還會直接公布郵箱。
搜索引擎挖掘:一般國外負責人郵箱都是XX名字+企業(yè)郵箱后綴,官網(wǎng)沒有找到的話,我們再利用搜索引擎或者社交網(wǎng)絡來搜負責人的名字,關(guān)鍵字可以XX公司+owner或director或buyer等,盡量多用不同職位去搜索引擎嘗試搜索。如果找到負責人名字了,我們可以針對負責人進行郵箱挖掘。
最直接的方法:拿負責人的名字+企業(yè)郵箱后綴到谷歌搜索引擎搜索
如果沒有搜出來,我們可以再利用郵箱猜測辦法,我們可以觀察一下這個公司職員對郵箱的命名規(guī)則,對郵箱進行猜測。所謂猜測,其實就是將負責人的姓和名字進行不同的組合,然后再猜測其郵箱。
比如:負責人:dong dustin
可以這樣組合:
dong.dustin
dustin.dong
dong-dustin
dustin-dong
dong_dustin
dustin_dong
dongdustin
dustindong
ddustin
ddong
dong
dustin
我們組合不同的人名,然后對郵箱進行猜測,去驗證這些郵箱哪些是有效的,有效的郵箱就是該關(guān)鍵負責人的郵箱,發(fā)開發(fā)信即可。所以當您無法找到負責人郵箱的情況下,您可以嘗試猜測采購商的郵箱。
郵箱沒找到怎么辦?
利用社交網(wǎng)絡添加負責人為好友。
當咱們沒有挖掘到客戶郵箱的情況下怎么辦?難道不聯(lián)系?直接放棄?那這樣做,估計你的業(yè)績也很難做起來,我們要有刨根問底的精神,要像追自己女朋友一樣,追自己的客戶。
如果我沒有找到客戶的郵箱,我會這樣去做:
看看客戶都用哪些社交網(wǎng)絡
進入到客戶社交圈子,和客戶交朋友
目前社交圈用的比較熱的有l(wèi)inkedin和facebook,youtube等平臺,很多外貿(mào)朋友在上面是開發(fā)出優(yōu)質(zhì)客戶的。
社交媒體如何用?比如:linkedin
創(chuàng)建自己的賬號,填寫自己的簡介及職場經(jīng)驗。
(主頁要填寫的有吸引力,采購商愿意和您做朋友)
給自己中意的采購商發(fā)送好友邀請
不要什么朋友都去加,做社交營銷,講究的是細水流長,心急吃不了熱豆腐。
比如:我做燈具,那么我就專門只添加燈具的好友。
加好友的同時,您也要定期發(fā)布自己的動態(tài),這叫內(nèi)容營銷,優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,可以讓采購商自己找上門。
當采購商成為您的好友以后,您可以給好友發(fā)短消息,但建議您不要瘋狂發(fā)推銷信,要是被客戶投訴,您的賬號很容易被封。
都聯(lián)系不上怎么辦
還是那句話,不要輕意放棄,我們不是還有客戶的電話嗎?知道采購商的名字,知道采購商的產(chǎn)品,直接電話聯(lián)系采購商,效果更佳。但是很多朋友膽小,覺得自己外語差,不敢打電話,不知道要說什么,其實多打打就好了。外語好可以給自己的外貿(mào)業(yè)務加分。
打電話的目標要簡單,清晰,一個訂單通過電話是很難立刻成交的。
打電話主要抓住幾點:
您是誰,簡單介紹自己
你要找誰
你的目的是什么?獲取采購商郵箱?獲取手機號?要有自己的一個目的。
只要達到你定的目的就可以,如果這次沒達到,過段時間,再嘗試。
不過打電話之前,最后把自己要講的話記錄下來。不要盲目去打哦,我們要做精準營銷。電話營銷技巧就不多講了,大家可以去課程學習哈。
利用好一切和客戶接觸的機會
比如:你公司要參展,邀請他們來參考展會。face-to-face總是能給客戶更好的印象。
比如:你要出國拜訪老客戶,把周邊客戶找出來,順便一起多拜訪幾個新客戶,出國一次不容易。
比如:你剛看到他們公司的一個新聞,不管您是發(fā)郵件,還是通過社交媒體,及時祝賀客戶。等等,平時要多仔細觀察,把自己生活中交朋友的經(jīng)驗,利用到開發(fā)客戶上面去,帶上你的誠意,真心,細心,相信自己的業(yè)務一定能好起來。
好了,今天就講到這里,大家有興趣的多嘗試