老外一說價(jià)格太高就不知所措了？這樣應(yīng)對(duì)屢試不爽

在我們的客戶開發(fā)過程中，一看到客戶回復(fù)的"your price is too high"，"your price is not competitive"或者"your price is at the high rate"，很多人就會(huì)不知所措，不知該如何下手。

蒼白的說著“我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何好”已經(jīng)打動(dòng)不了客戶，毫無底線地降價(jià)又不切實(shí)際，怎么辦？

價(jià)格

首先，我們換個(gè)角度去看待這個(gè)問題，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價(jià)格高，說明對(duì)你還有一些認(rèn)可，否則客戶根本不會(huì)理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個(gè)客戶是有意向跟你合作的，千萬不要有負(fù)面對(duì)待情緒，更不要直接放棄。

我們來用一個(gè)案例說明如何應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)：

我是做化工和機(jī)械的，稍微熟悉化工行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價(jià)格絕對(duì)是最敏感、最具決定性的因素。而機(jī)械行業(yè)因?yàn)橘|(zhì)量、售后等的參差不齊，價(jià)格差異很大。我每天都在解釋，我的價(jià)格為什么高。

首先，你的報(bào)價(jià)得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報(bào)出了天價(jià)，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，這個(gè)行業(yè)對(duì)外的大體價(jià)格水平你必須要清楚。

話不多說，直接看我的郵件，我這封郵件是這么多年來，一直比較、優(yōu)化的結(jié)果。

當(dāng)然，沒有一種方法是萬能的，也不可能有哪種方法是一定能搞定所有客戶的，我們現(xiàn)在所討論的是面對(duì)這一問題時(shí)，如何讓合作的可能性變大？

郵件如下：

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high(/not competitive/at the high rate).

Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接詢問客戶，您說的價(jià)格高是和哪一個(gè)或者哪一些供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格比較呢？

Last month the price CIF to……was 1,200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same situation.

排除掉客戶縱向比較的可能性。很多客戶就會(huì)這樣，他上個(gè)月買的時(shí)候價(jià)格比較低，但是恰逢這個(gè)月原材料漲價(jià)，他可能會(huì)拿著之前的價(jià)格進(jìn)行比較，所以縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價(jià)格比較穩(wěn)定，甚至價(jià)格降低了，就不需要再加這一段。

I think you are a very wise businessman.When you are purchasing something,you will not only consider the price,but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭維一下客戶：您很明智，您不僅僅會(huì)考慮到采購產(chǎn)品本身的價(jià)格，您還會(huì)考慮采購過程中的綜合成本。

I have sent to you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees.But all the others'are above 205 degrees.……

這部分是核心，重點(diǎn)列出一二三。

例如這個(gè)參數(shù)越低，對(duì)方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲(chǔ)存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保，稍微發(fā)達(dá)的國家對(duì)這方面控制非常嚴(yán)格。

這一段我具體分析了我們產(chǎn)品價(jià)格高的原因，我自始至終沒說產(chǎn)品的質(zhì)量好，但是所說的這些都反映出我們產(chǎn)品的高質(zhì)量。如果是設(shè)備，我就會(huì)告訴客戶，我們的產(chǎn)品省人工，省物料，節(jié)能環(huán)保，絕對(duì)采用304不銹鋼，安全，容易操作等等。

I don’t know you are the final user or not,if you are the final user,I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會(huì)讓中間商的市場越來越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

這個(gè)承諾很重要，一方面是展示我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心，另一方面，也表達(dá)了我們高度負(fù)責(zé)的態(tài)度。一般，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會(huì)要求退貨。

We are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是這家客戶所在國家稍微有點(diǎn)名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehensive comparison,I believe you will choose our products.

Waiting for your final decision.

Best Regards,

Eason

再強(qiáng)調(diào)一下，你報(bào)的價(jià)格必須靠譜。

有時(shí)候價(jià)格報(bào)出來可能的確高了很多，或者面對(duì)某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價(jià)的客戶時(shí)，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之后干脆直接說，“為了促進(jìn)第一次合作，我們?cè)敢饨o予你們折扣”。

看得出來，其實(shí)客戶如果嫌價(jià)格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會(huì)明明白白的給他算一個(gè)賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會(huì)有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動(dòng)客戶。

這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。

這里的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說：“好，我買，價(jià)格就按你說的”。(當(dāng)然也不是完全沒有，我也碰到若干個(gè)，尤其是歐美、日本客戶。)

發(fā)完這封郵件有三種可能：

1.成交，以注重質(zhì)量的歐美及日本客戶居多。

2.繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋。但是我認(rèn)為，如果你不能cut點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。

3.悄悄的他走了，正如他悄悄的來。

第1種當(dāng)然是最好的結(jié)果。

第3種結(jié)果很悲傷，而且數(shù)量還不少，尤其以B2B平臺(tái)上遇到的客戶為主，這類客戶往往是只注重價(jià)格，你說破天也沒用。

第2種結(jié)果，客戶其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價(jià)格跟他的心理價(jià)位可能真的存在差距，怎么辦呢?

這時(shí)，我會(huì)再寫一封郵件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So I really understand your requirement to get some discounts from us.

Please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.

Best Regards,

Eason

這封郵件之后又會(huì)出現(xiàn)三種情況：

1.無答復(fù)。

那大部分是認(rèn)為你的報(bào)價(jià)實(shí)在太高，沒必要跟你啰嗦，就如同我們買東西一樣，我心里價(jià)位50，結(jié)果一問500，差距太遠(yuǎn)了，沒必要討價(jià)還價(jià)了。所以，任何時(shí)候，只要客戶愿意回復(fù)，都算是好消息。

2.直接告訴你他的目標(biāo)價(jià)。

有些客戶很不靠譜，例如我報(bào)2,500，他回2,000，我想直接告訴他讓他去死，可是沒轍，不能如此，我一般這樣寫：

Really?You mean （產(chǎn)品名）?Are you sure you are talking about the price of ?Your price is much much much lower than our cost!Our lowest price is##.Where did you get this offer?If you really can get this price,I really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有些回復(fù)的價(jià)格確實(shí)是在你能咬牙接受的范圍之內(nèi)，這樣一般來說是有人提供了類似的價(jià)格給客戶，你不做有人做，不妨就接受，放長線釣大魚，當(dāng)然還是加點(diǎn)你認(rèn)為客戶能接受的附加條件，等價(jià)交換！

當(dāng)然還是會(huì)有不靠譜的客戶，拿著你的價(jià)格再去找別人壓價(jià)，再拿著別人的價(jià)格來壓你。如果已經(jīng)給了目標(biāo)價(jià)，你接受了，又回來砍價(jià)，這種客戶直接放棄一點(diǎn)也不會(huì)可惜。

外貿(mào)這些年，碰到過這樣的客戶，可是還真不多。畢竟稍微優(yōu)質(zhì)的客戶都希望有穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商，就算有N多家供應(yīng)商，如果客戶都這樣談，早晚都會(huì)都得罪光，這樣也就意味著他的選擇會(huì)越來越小。

3.重新把問題踢回給你，回復(fù)問你能降多少。

客戶怕多花錢，會(huì)把皮球踢過來，那就看你對(duì)自己產(chǎn)品的把握了，你如果真能降，就適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)(這個(gè)適當(dāng)取決于你對(duì)同行的了解)。伴以設(shè)置一個(gè)條件，例如我可以給1個(gè)點(diǎn)的折扣，但是預(yù)付款需要上調(diào)百分之十，諸如此類。讓客戶知道我讓步可以，但是沒有白吃的午餐，這樣讓客戶一方面不會(huì)沒譜的砍價(jià)，一方面注意力會(huì)轉(zhuǎn)移一些。

如果你已經(jīng)在底線(這個(gè)底線可以是公司規(guī)定的最低價(jià)，也可以是你的心理最低價(jià)格，你認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該可以接受的價(jià)格)，直截了當(dāng)?shù)母嬷蛻?，我們已?jīng)是最低價(jià)了，實(shí)在無法再降。很多人不敢說這種話，怕丟客戶。既然你都不能降了，還有什么害怕的，注定不是你的客戶，萬一客戶實(shí)際上已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，只是試探著再讓你降一點(diǎn)呢？

我就有若干個(gè)這樣的客戶，每次報(bào)價(jià)就是條件反射，能便宜多少？我一開始還給他降，后來我發(fā)現(xiàn)我降了之后他馬上接受，我猜不降應(yīng)該也可以，于是我就開始拒絕降價(jià)，果不其然，客戶看我拒絕，最后還是說，給我合同吧。

此外，你還需注意：如果反饋不及時(shí)，會(huì)導(dǎo)致丟單。

這里說的不及時(shí)指的可不是一兩個(gè)月，也不是一兩個(gè)星期，有可能只是一兩個(gè)小時(shí)。如果到這一步，就要求你的反應(yīng)必須迅速，能做就做，不能做就直接告訴對(duì)方不能做。這個(gè)時(shí)候往往一個(gè)電話很有效：告知客戶，我能接受，我會(huì)把合同做給您，請(qǐng)您確認(rèn)。

之所以要求快速，是因?yàn)橐呀?jīng)到了最關(guān)鍵的成交階段，你要專注，在短時(shí)間內(nèi)馬上回復(fù)，搶在同行之前跟客戶確定合作很重要。因?yàn)槿绻写_定了，你就追悔莫及了。

這樣一輪下來，該合作的合作，談不攏的繼續(xù)跟進(jìn)，那些非要降價(jià)的，如果你暫時(shí)不缺訂單，可以不緊不慢地跟著。

外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶。