Do First | Copy from China, 印尼“恒房通”房產(chǎn)交易推介平臺(tái)能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)神話？

據(jù)Tech in Asia數(shù)據(jù)顯示，從2017年到2019年，東南亞房產(chǎn)科技融資數(shù)量與融資總額一直處于亞太地區(qū)除中國以外的最高水平，這也在側(cè)面反映出東南亞房產(chǎn)市場(chǎng)的火熱。

2019年11月，為解決當(dāng)前房產(chǎn)科技行業(yè)的痛點(diǎn)，有著10多年東南亞房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的林俊程（印尼華人）和方俊甜（馬來西亞華人）聯(lián)合創(chuàng)立了O2O房產(chǎn)交易推介平臺(tái)SQM。那么，這種與碧桂園鳳凰通和恒大地產(chǎn)恒房通相似的商業(yè)模式能否在印尼房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得成功？

SQM創(chuàng)始人林俊程（左）&方俊甜（右）

1  印尼房產(chǎn)市場(chǎng)需求大，交易成功率低

印尼是東南亞最多的人口國家，房產(chǎn)交易市場(chǎng)本身就存在很大的需求。

七年前，當(dāng)林俊程第一次接觸印尼房產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，他第一感覺是：這仍然是個(gè)很傳統(tǒng)的市場(chǎng)，像10年前的新加坡。但最近三年，他也觀察到了這個(gè)市場(chǎng)的變化，尤其是印尼政府給房地產(chǎn)開發(fā)商制定了很多法規(guī)，是促進(jìn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的良好信號(hào)。同時(shí)，為了吸引外來投資者投資印尼房地產(chǎn)，印尼政府還進(jìn)行了稅收改革，把20%的豪華房地產(chǎn)稅門檻從140萬美元提升至210萬美元，而房產(chǎn)營(yíng)業(yè)稅為2.5%。而在方俊甜看來，印尼房地產(chǎn)的近幾年的變化還在于中產(chǎn)富裕階級(jí)人群的增加，“他們開始追求更高的生活品質(zhì)，愿意花錢在更舒適的住房上”。

在華夏幸福（印尼區(qū)域）和碧桂園等巨頭從事房地產(chǎn)工作多年，兩位創(chuàng)始人有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過2-500人的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。方俊甜發(fā)現(xiàn)了一個(gè)行業(yè)普遍存在的問題：房產(chǎn)銷售每月的業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，有時(shí)甚至“顆粒無收”。銷售業(yè)績(jī)難以預(yù)測(cè)，很多時(shí)候取決于當(dāng)月的市場(chǎng)行情。另外，林俊程指出，價(jià)格和地理位置等維度的房源信息不對(duì)稱很容易造成交易的失敗，也會(huì)造成買賣雙方信息的流失和浪費(fèi)。比如這位房產(chǎn)代理手上只有100萬美元以上價(jià)格的房子出售，但買家只想買一間70萬美元的房子；另一位買家想在棉蘭置房，但房產(chǎn)代理手上只有泗水的房源。

那如果把房源信息都放上網(wǎng)，匹配和交易的成功率會(huì)不會(huì)更高？隨著市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的重視，房產(chǎn)科技公司也陸續(xù)出現(xiàn)，印尼市場(chǎng)普遍使用的房產(chǎn)科技網(wǎng)站有99.co、rumah123.com、Lamudi等。但這仍然存在一個(gè)問題：成功交易率不高，失敗率達(dá)87%。

首先，線上房產(chǎn)交易平臺(tái)本身競(jìng)爭(zhēng)大。當(dāng)在房產(chǎn)代理在網(wǎng)站更新房源列表時(shí)，就會(huì)引起新的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致較早發(fā)布的房源信息排在后面；其次，獲客成本高。獲得一個(gè)潛在客戶信息的平均成本為$41.95，如果一名房產(chǎn)代理需要10個(gè)潛在客戶促成一個(gè)成交單，那成本就不再合理，且并無法保證這些潛在客戶信息可以轉(zhuǎn)為成交。另外，當(dāng)成功交易后，房產(chǎn)代理還要把50%的傭金給到房產(chǎn)中介公司，房產(chǎn)代理最后能拿到的傭金嚴(yán)重“縮水”。

2  印尼首個(gè)O2O房產(chǎn)交易推介平臺(tái)

為解決印尼房產(chǎn)市場(chǎng)的這些痛點(diǎn)，林俊程和方俊甜聯(lián)合推出印尼首個(gè)O2O房產(chǎn)推介平臺(tái)SQM。這個(gè)平臺(tái)與碧桂園鳳凰通和恒大地產(chǎn)恒房通相似，實(shí)現(xiàn)線下推薦客戶到線上推薦的過程，推薦成功可獲得傭金。

對(duì)于O2O的概念，方俊甜認(rèn)為，“很多房產(chǎn)網(wǎng)站只是在線上放房源信息，然后線下再雇傭一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，這更多像是一個(gè)線上的房產(chǎn)商店，其實(shí)并不是真正意義上的O2O模式”。在SQM平臺(tái)上，房產(chǎn)代理不僅可以線上上傳房源信息，還可以線下簽約會(huì)員，擴(kuò)大自己的銷售團(tuán)隊(duì)以獲得更多的潛在客戶。會(huì)員面向的更多是普通大眾、白領(lǐng)、家庭主婦、中小企業(yè)老板等，他們可以利用空閑時(shí)間和家人朋友分享和推介房產(chǎn)代理手上的房源，從而又回歸到房地產(chǎn)線上銷售當(dāng)中。據(jù)RealtorsOnly2019年數(shù)據(jù)顯示，92%的顧客群更信賴家人和朋友的推介，尤其是像買房這樣的高額投資。

在方俊甜看來，人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在提高房產(chǎn)交易成功率上起著非常重要的作用，“很多房產(chǎn)代理都是首先向身邊的家人朋友推介房源的，而且有時(shí)候身邊的親人好友更清楚各自圈子的購房需求”。而SQM則提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓所有人都可以參與房產(chǎn)的銷售，也就是鳳凰通和恒房通主張的互聯(lián)網(wǎng)全民營(yíng)銷。一旦會(huì)員推薦的客戶與房產(chǎn)代理成功交易，代理和會(huì)員可以同時(shí)獲得相應(yīng)的傭金，實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)于房產(chǎn)代理而言，只要在SQM上管理好自己的下線會(huì)員，獲得源源不斷的潛在客戶，就能更輕松地實(shí)現(xiàn)“躺著”賺錢的目標(biāo)。

作為一個(gè)中間平臺(tái)，SQM在交易成功后收取10%的傭金。至于代理和會(huì)員的傭金比，林俊程表示這主要取決于房產(chǎn)代理，“我們不設(shè)置固定的傭金比。推介成功后，代理可以給會(huì)員10美元的傭金，也可以給會(huì)員1000美元的傭金”。一方面，SQM想以自由設(shè)置傭金的特點(diǎn)來吸引所有的房產(chǎn)開發(fā)商；另一方面，SQM想給房產(chǎn)代理更多的自由權(quán)力，吸引更多的房產(chǎn)代理加入?！叭绻阌X得高傭金可以讓更多的會(huì)員給你推介潛在客戶，你可以把會(huì)員傭金定高一點(diǎn)；如果你覺得這些房產(chǎn)會(huì)是個(gè)'搶手貨’，不用給太多的傭金也會(huì)有會(huì)員給你推介更多的潛在客戶，你可以把傭金定低一點(diǎn)，”林俊程解釋道。

為了保護(hù)會(huì)員的利益，SQM會(huì)讓代理和會(huì)員雙方簽署協(xié)議來保證推介傭金，防止“跑單”。而為了方便買賣雙方，SQM還開發(fā)了電子簽約系統(tǒng)，且受印尼法律保護(hù)。印尼不同地區(qū)的房產(chǎn)代理都可以使用統(tǒng)一的表單進(jìn)行交易，不用為收集不同地區(qū)客戶的紙質(zhì)合同而頭痛，也不用感受印尼日常擁堵的交通。

3  SQM模式的可行性和可復(fù)制性

碧桂園鳳凰通上線兩年后，曾創(chuàng)造過500億人民幣的業(yè)績(jī)神話，推介房屋數(shù)量超70萬套，產(chǎn)生傭金超1.5億人民幣。今年2月，恒房通平臺(tái)用戶破千萬，預(yù)計(jì)網(wǎng)上認(rèn)購樓房累計(jì)超10萬套。SQM作為印尼首創(chuàng)的O2O房產(chǎn)交易推介平臺(tái)，能否復(fù)制國內(nèi)鳳凰通和恒房通的成功？

“我們相信SQM模式會(huì)在印尼取得成功，但需要一點(diǎn)時(shí)間來證明，”方俊甜頗有信心地說道。雖然SQM成立不到一年，但目前已經(jīng)有900多個(gè)注冊(cè)房產(chǎn)代理，有5400多個(gè)注冊(cè)會(huì)員，75%的成功交易來自會(huì)員推介，交易流水超1200萬美元。即便在疫情時(shí)期，也有9-10個(gè)開發(fā)商主動(dòng)來談合作。

對(duì)比中國房地產(chǎn)行業(yè)，方俊甜指出，“中國的房地產(chǎn)開發(fā)商一般都有自己的代理銷售點(diǎn)，且像房產(chǎn)巨頭碧桂園、恒大地產(chǎn)都有自己的APP（如鳳凰通和恒房通），簽約很多的線下經(jīng)濟(jì)人。但印尼沒有房地產(chǎn)巨頭，且開發(fā)商一般只關(guān)心土地開發(fā)”。從這一點(diǎn)來看，印尼的房產(chǎn)開發(fā)商和房產(chǎn)代理之間存在一個(gè)缺口?！癝QM可以為開發(fā)商和代理商搭建一個(gè)橋梁。我們可以幫地產(chǎn)開發(fā)商找到更多受過專業(yè)培訓(xùn)的房產(chǎn)代理，幫他們把房子賣出去，”林俊程補(bǔ)充說道。

在方俊甜看來，SQM的O2O推介模式有很大的發(fā)展?jié)摿Γ谝粋€(gè)在印尼市場(chǎng)做這個(gè)模式的人有主導(dǎo)性的優(yōu)勢(shì)，不懼怕競(jìng)爭(zhēng)者的“抄襲”。除此之外，林俊程認(rèn)為SQM的O2O推介模式將來也可以復(fù)制到越南、菲律賓、馬來西亞、泰國等地域大、人口多的東南亞市場(chǎng)，但市場(chǎng)較小的新加坡房產(chǎn)市場(chǎng)則不適合這種模式。

未來，林俊程表示會(huì)更注重系統(tǒng)開發(fā)和技術(shù)開發(fā)。如建設(shè)專門對(duì)接房地產(chǎn)開發(fā)商的系統(tǒng)平臺(tái)，方便開發(fā)商簽約房產(chǎn)代理以及做線上的房產(chǎn)促銷活動(dòng)。還有就是提升AI技術(shù)，讓代理和會(huì)員快速知道哪一個(gè)潛在客戶的購房需求最強(qiáng)烈，需要特別追蹤。而方俊甜則透露SQM接下來還會(huì)有兩個(gè)“加速計(jì)劃”，一是與一印尼開發(fā)商合作一個(gè)項(xiàng)目（500間房），該項(xiàng)目全程使用SQM平臺(tái)，以此來證明O2O模式的可行性；二是簽約更多的房產(chǎn)代理，并幫助他們搭建會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，以此來擴(kuò)大推介效應(yīng)。