獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：洗護(hù)品牌如何通過(guò)個(gè)性化定制實(shí)現(xiàn)成功突圍？

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高，洗護(hù)用品開(kāi)始成為人們不可或缺的日常生活用品之一。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年全球個(gè)人洗護(hù)電商市場(chǎng)規(guī)模為1731.4億美元，預(yù)計(jì)到2023年，這一數(shù)字將增長(zhǎng)至1816億美元。

在洗護(hù)市場(chǎng)中，基礎(chǔ)功能和技術(shù)已相當(dāng)成熟，且大多被大牌所壟斷。因此對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)，想要突出重圍，要么就要擁有超出傳統(tǒng)的差異化特色，要么就要開(kāi)創(chuàng)新的功能和技術(shù)。那么究竟該怎么做呢？接下來(lái)我們將要分析的這一品牌，或許能給你帶來(lái)一些啟發(fā)！

市場(chǎng)與用戶分析

洗護(hù)用品雖然是日常用品，但不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，對(duì)個(gè)人護(hù)理的重視程度也有所不同，市場(chǎng)需求方面，自然也存在較大差異。

北美跨境電商市場(chǎng)發(fā)展成熟，消費(fèi)者對(duì)健康和美容有較高關(guān)注，這使得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)洗護(hù)用品始終保持較高需求。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)72.29%的流量來(lái)自于美國(guó)，9.24%的流量來(lái)自于加拿大，可見(jiàn)其就是以北美為主要目標(biāo)市場(chǎng)的。

（來(lái)源：similarweb）

Prose主推的是頭發(fā)和皮膚護(hù)理產(chǎn)品，以洗發(fā)水為例，在美國(guó)市場(chǎng)，洗發(fā)水的定價(jià)大致可以分為三個(gè)級(jí)別。分別是1到5美元之間的基礎(chǔ)型洗發(fā)水，其主要目標(biāo)受眾是追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一般家庭購(gòu)買(mǎi)者。

5到15美元的中端產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品大多擁有更加豐富的功能，比如說(shuō)護(hù)色、去屑、防脫發(fā)等，其主要目標(biāo)受眾是有特定頭發(fā)問(wèn)題的消費(fèi)者。15美元以上的高端產(chǎn)品，針對(duì)的則是注重質(zhì)量和包裝的，愿意為高級(jí)成分和更好體驗(yàn)買(mǎi)單的消費(fèi)者。

Prose的洗發(fā)水定價(jià)為28.9美元，同時(shí)根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)女性用戶占比為73.94%，男性用戶占比為26.06%，年齡則主要集中在25歲到34歲之間，可見(jiàn)其主要目標(biāo)受眾就是對(duì)個(gè)護(hù)高度重視的年輕女性。

（來(lái)源：similarweb）

雖然這個(gè)群體受眾范圍較小，但其利潤(rùn)空間較高，且發(fā)展方向較多，不必與大牌成熟的產(chǎn)品線或供應(yīng)鏈硬碰硬。所以實(shí)際上會(huì)更容易脫穎而出，因此其也是跨境賣(mài)家可以優(yōu)先考慮的目標(biāo)群體之一。

流量來(lái)源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)的流量主要來(lái)自于直接訪問(wèn)流量（42.29%）、自然搜索流量（24.37%）和付費(fèi)搜索（21.78%）。

（來(lái)源：similarweb）

付費(fèi)廣告：搜索Prose的付費(fèi)關(guān)鍵詞，我們就可以看到其所投放的搜索廣告。從Prose的廣告文案中，我們可以看到其一再?gòu)?qiáng)調(diào)提供個(gè)性化定制服務(wù)，比如說(shuō)“100%made-to-order”“custom beauty brand”。這不僅有利于加深品牌特色在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)也能吸引那些尋求個(gè)性化護(hù)理方案的消費(fèi)者。

此外，Prose還在文案中強(qiáng)調(diào)，其是唯一一個(gè)氣候中性的定制美容品牌，這不僅能夠提升消費(fèi)者對(duì)品牌安全度的信任，也能吸引可持續(xù)消費(fèi)者的注意。

博客營(yíng)銷：Prose官網(wǎng)內(nèi)的博客分為六個(gè)版塊，里面包含大量高質(zhì)量的博文，且均是對(duì)消費(fèi)者有用的內(nèi)容。因此這不僅能為網(wǎng)站帶來(lái)大量的自然流量，也能塑造專業(yè)的品牌形象，進(jìn)而提升消費(fèi)者信任度。

此外，Prose還在博文中，布置了大量的內(nèi)鏈，這既能起到一個(gè)引導(dǎo)用戶的作用，也有利于搜索引擎索引。

Instagram營(yíng)銷：Prose通過(guò)在Instagram上發(fā)布精美的圖片和視頻，來(lái)展示Prose產(chǎn)品的效果和使用方法，以引發(fā)潛在消費(fèi)者的興趣。同時(shí)其也積極鼓勵(lì)用戶分享自己使用過(guò)后的感想，以增加品牌的可信度。

此外，Prose還會(huì)發(fā)布一些趣味性較強(qiáng)，且與熱點(diǎn)人物相關(guān)的互動(dòng)話題，以此來(lái)提升帖子的互動(dòng)率和曝光度。

轉(zhuǎn)化提升分析

不同的目標(biāo)受眾，其需求是存在較大差異的，而想要提升轉(zhuǎn)化率，獨(dú)立站賣(mài)家就需要從用戶的痛點(diǎn)出發(fā)，那么針對(duì)目標(biāo)人群，Prose在轉(zhuǎn)化率方面又做了哪些努力呢？

定制服務(wù)：定制服務(wù)是Prose的一大亮點(diǎn)，因此其官網(wǎng)首頁(yè)banner圖就是定制服務(wù)的入口。點(diǎn)擊進(jìn)去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常詳細(xì)的調(diào)查問(wèn)卷，包括頭發(fā)和頭皮情況、生活習(xí)慣、偏好和目標(biāo)等。

對(duì)于普通人群來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程，但對(duì)于需要個(gè)性化定制的人群來(lái)說(shuō)，卻是專業(yè)的體現(xiàn)。這是能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生是為她們專門(mén)而制的產(chǎn)品的錯(cuò)覺(jué)，進(jìn)而提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的。

成分說(shuō)明：對(duì)個(gè)護(hù)高度重視的人群來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的組成成本也同樣是其最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一。因此Prose提供詳細(xì)的成本分表，不僅提高了信息的透明度，也方便部分敏感肌、過(guò)敏人群對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，這既能提升消費(fèi)者的信任度，也能減少負(fù)面評(píng)價(jià)，降低退貨率。

此外，Prose還在首頁(yè)設(shè)置了滾動(dòng)信息，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是不含硫酸鹽、領(lǐng)苯二甲酸鹽等刺激成分的，這同樣也能給消費(fèi)者留下產(chǎn)品足夠溫和、安全的印象，從而對(duì)轉(zhuǎn)化產(chǎn)生積極影響的。

訂閱服務(wù)：洗護(hù)產(chǎn)品大多是消耗品，是需要消費(fèi)者定期購(gòu)買(mǎi)的，因此Prose推出的訂閱服務(wù)，不僅是滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)也能有效提升客單價(jià)。此外，為吸引消費(fèi)者訂閱，Prose還在訂閱計(jì)劃中加入了免費(fèi)產(chǎn)品和折扣優(yōu)惠，這是能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升的。