成交訂單的條件是什么？搞清楚后再去開發(fā)客戶

01

客戶企業(yè)定位

1.產(chǎn)品市場的定位

了解客戶是主打中端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品，或者是低端的促銷品。然后通過產(chǎn)品市場定位，推薦適當(dāng)?shù)膬r格區(qū)間的產(chǎn)品給客戶。

2.客戶的渠道

弄清你的客戶是批發(fā)商，分銷商，還是零售商，或者是網(wǎng)店銷售。通過客戶的渠道，所在的地區(qū)，了解到供貨量及規(guī)模，從而協(xié)助判斷返單數(shù)量。

3.企業(yè)的采購需求計劃

生意人都會有自己的市場采購計劃，根據(jù)計劃尋找產(chǎn)品，有了需求，你才能更好的促進(jìn)供給和加快成交的速度?？梢酝扑]客戶采購計劃內(nèi)的品項產(chǎn)品，直面客戶的真實需求。

4.企業(yè)宗旨，文化

文化影響著人的價值觀，同樣一個企業(yè)的文化也影響著這家企業(yè)的經(jīng)營。通過了解客戶的企業(yè)文化，理解客戶平時的一些交流方法和習(xí)慣，這樣也能和客戶產(chǎn)生共鳴。

怎么了解呢？

A.查閱瀏覽客戶的網(wǎng)址和相關(guān)的社交宣傳信息，能大致了解到客戶產(chǎn)品鏈和目標(biāo)市場。

B.通過一些途徑查詢客戶當(dāng)?shù)刭u場對應(yīng)產(chǎn)品銷售的價格，這樣可以大致把握客戶所需要的采購成本。

C.如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會出年報。這個年報你仔細(xì)研究一下，基本上就對客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。

D.直接問客戶，在溝通中，順帶技巧性的詢問客戶。

02

市場變化

市場變化，也影響著客戶的采購。假設(shè)，一個產(chǎn)品市面上反饋不好，但你卻一直推給客戶，有用嗎？這樣做，反而會讓客戶懷疑你的專業(yè)和水平!所以要時刻關(guān)注市場變化：

1.新品市場

競爭的加大，吸引眼球，新穎的，性價比高的產(chǎn)品會被人所喜歡。

要了解你所在的行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代的情況，公司研發(fā)和推薦新品，找出所謂的新品的賣點，結(jié)合市面上新品去尋找產(chǎn)品優(yōu)勢，說服客戶。

不要以為客戶現(xiàn)在在你這邊某款產(chǎn)品有單，就不推新品，優(yōu)勝劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。

2.零售市場

對于批發(fā)而言，消費鏈最終是消費者，為什么會批發(fā)這么多產(chǎn)品，就是因為從消費者那邊得到反饋，說這款產(chǎn)品好用，利潤也可觀。

所以B2B的不要以為B2C和你沒關(guān)系，零售市場的側(cè)面也是反應(yīng)了B2B的產(chǎn)品需求。零售市場賣得好的產(chǎn)品，要分析所在的優(yōu)勢，推薦給你的客戶。

3.批發(fā)市場

跨境電商，小額批發(fā)的走勢，低庫存概念的加強，一些中等規(guī)模的批發(fā)商慢慢有了壓力。所以合適的產(chǎn)品，對于他們運營是非常重要的。除了了解零售市場，你還需要了解批發(fā)市場的走向，批發(fā)市場中哪類產(chǎn)品更適合大眾。

有哪些方法？

A.關(guān)于零售市場的調(diào)查反饋，可以從國外零售平臺入手，比如亞馬遜，敦煌等。

B.批發(fā)平臺可以從阿里巴巴，市場各區(qū)域的賣場網(wǎng)站了解大致產(chǎn)品市場的走向。

C.網(wǎng)上搜一下相關(guān)的市場報告，有免費的，有收費的，但你把免費的執(zhí)行摘要讀一下，差不多就可以知道這個行業(yè)的大致增長，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。當(dāng)跟客戶交談的時候，用一些行業(yè)市場發(fā)展的專業(yè)術(shù)語，你會迅速得到認(rèn)可。

D.同行行業(yè)的交流。

03

消費者反饋

你生產(chǎn)的產(chǎn)品，你出售的產(chǎn)品，最終目的就是用，那么使用者的意見和使用感受也是你產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。各色各樣的消費者追求不同的感受，但一個共性就是物美價廉。

多方面多渠道去明白客戶對某產(chǎn)品的感受，從而適當(dāng)性的推薦合適的產(chǎn)品。

怎么做？

不要忽略零售平臺的作用，其實你可以亞馬遜，敦煌店或者同行店鋪的用戶評價看出客戶對某類某款產(chǎn)品的感受，同時也能明白其熱銷的原因。

有些差評的，你也可以從評語中看出現(xiàn)代消費者的側(cè)重點。同時也能知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個角度著手會更能打動客戶。

如果你在開發(fā)信中抓住重點把這些細(xì)節(jié)都提供出來，這么認(rèn)真專業(yè)的精神，哪個客戶不喜歡。

04

國家的政策影響

經(jīng)濟(jì)決定政治，政治影響經(jīng)濟(jì)。國家政策影響到國民的切身利益，同樣的也影響著經(jīng)營者的商業(yè)利益。

比如一路一帶的政策，推動了相關(guān)區(qū)域國同中國的貿(mào)易關(guān)系，促進(jìn)了貿(mào)易訂單的發(fā)展。比如因一些稅務(wù)政策客戶遲遲不下單，還有匯率政策等影響。

所以，多關(guān)注一些國際時事政策的變化，能加強和客戶的交流。

05

客戶的為人

不同人不同性格，不同國家地區(qū)的為人處世也不一樣，要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，迅速拉近與客戶的關(guān)系。

要知道和你聯(lián)系的客戶的職位，這個決定你訂單的反饋和達(dá)成速度，把時間用在對的人身上。

客戶需求和你的供給匹配，你才有機會取得訂單。