“東南亞電商從業(yè)這幾年，我們換來了這幾條干貨”

這次Lazada賣家大使日活動，邀請了新加坡食品、日用百貨、家居裝飾、母嬰、消費電子等行業(yè)的電商大咖，共同展開了一場深入探討與分享。但在過去一年，受外部環(huán)境影響，消費市場出現(xiàn)新的變化，性價比和出海有著更高呼聲。不少品牌也經歷了生存和增長的嚴峻挑戰(zhàn)，更積極地精打細算，來管理業(yè)務的“錢袋子”。那么新的一年，商家和品牌在Lazada如何提升運營效率，穩(wěn)步提升業(yè)績？

產品分類管理是非常必要的，因為它可以讓客戶更好地查找和購買相關產品。我們可以根據(jù)產品的類目、品牌、價格段、商品分級（主力、輔助和附屬產品）和屬性（口味、尺寸等）進行分類。有良好的產品種類還可以帶來可持續(xù)性增長，提升盈利性和差異化。

Erich分享說，優(yōu)化產品分類有四個好處，分別為提升客戶滿意度、銷售額、競爭優(yōu)勢和滿足不同的客戶群。但商家同樣需要面對庫存管理、空間限制、趨勢性（如季節(jié)）以及供應商關系等挑戰(zhàn)。

優(yōu)化產品分類的策略包括數(shù)據(jù)分析、市場研究、庫存管理軟件、促銷計劃以及供應商協(xié)作。商家可以根據(jù)自己的品牌策略，混合或單獨使用這些策略。

在考慮定價策略時，賣家必須考慮產品成本、平臺費用、物流費用、促銷折扣、營銷成本以及運營成本。

Adrian分享說，常見定價方法有兩種：1.成本+利潤、2.客戶感知價值。前者基于COG（貨物成本）和利潤率，而后者則側重于產品在客戶心目中的價值，而客戶通常將產品的價值建立在質量、耐用性、安全性和美觀的基礎上。

此外，電商賣家和品牌也常使用另外兩種定價策略：滲透定價法和競爭定價法。

滲透定價是在產品進入市場初期時將其價格定在較低水平，盡可能吸引最多的消費者的定價策略。新商家/品牌或新品通常使用該法則迅速在市場中站穩(wěn)腳跟。該定價模式并不意味著絕對的便宜，而是相對于價值來講較低。

當公司根據(jù)競爭對手的定價范圍設定價格時，就會發(fā)生競爭性定價。這是一種簡單且低風險的定價策略。一般在高度飽和度的市場中，品牌或商家可能會選擇這種策略，因為細微的價格差異是客戶決定是否購買的主要因素。公司也可以通過提高感知價值來競爭，例如提供包郵或免費禮品。

Philip強調理解客戶需求是提供優(yōu)質客戶服務的關鍵一步。建立顧客信任能讓顧客在點擊“立即購買”時充滿信心。

卓越的客戶服務并不僅僅是促成交易，關鍵還在于讓顧客持續(xù)回訪復購，因為獲取新客戶的成本往往比保留現(xiàn)有客戶高出五倍之多，此外這有助于品牌與消費者之間建立起長期關系。

面對大促活動期間大量涌入的客戶，Philip也指出了可能出現(xiàn)的問題，如咨詢量激增導致響應時間延長、庫存及物流問題、退換貨處理、員工過度疲勞等。擁有一支卓越的客戶服務團隊能夠有效緩解這些問題，營造出令顧客滿意的購物環(huán)境。

Philip建議，在Mega級大促前，品牌應提前做好客服培訓及人員安排，培訓詳盡的產品知識、促銷玩法、客戶服務技巧、應急手段、交叉銷售和追加銷售策略以及售后互動方法。

售后服務同樣關乎品牌形象的好壞。節(jié)日問候等環(huán)節(jié)也是培養(yǎng)與目標市場長久關系的重要因素。

品牌建設是最難正確完成的事情之一，The Dinky Shop的Leon在Lazada賣家大使日期間傳授了他有關電子商務品牌建設的知識。

Leon提出了品牌建設中的“三個P”：產品、推廣和人。

在產品層面，故事性、品質、包裝、對外心智以及審美吸引力都至關重要。突出產品能夠幫助客戶解決的問題，將產品與潛在客戶的需求緊密相連。

通過營銷推廣手段，你可以營造緊迫感，例如限時促銷、優(yōu)先購活動，并提供如驚喜禮品和會員積分計劃等優(yōu)惠措施。

而在“人”的方面，成功的關鍵在于客戶評價、相關性強的內容、UCG（用戶生成內容）與贈品活動、直播視頻以及你自身的形象展現(xiàn)。

接下來，來自Dangao.sg的Daniel分享了如何利用“超級推廣”提升大促和日常的銷售業(yè)績。他首先提到了商家們常遇到的一些問題，比如自動充值設置和投放效果不佳等問題，進而導致一些商家對這一工具失去信心。Daniel給出的建議包括簡化廣告活動設置流程、通過設定最高出價來控制點擊成本（CPC），以及合理管理每日廣告投放預算。

參加Lazada商家核心項目并靈活使用營銷工具非常重要，其中LazCoins Discount、早鳥、包郵項目、使用全效寶、多件多折活動非常值得商家投入。

此外，習慣了網(wǎng)購的東南亞消費者變得越來越精打細算了，他們知道不同平臺提供的不同的促銷活動。例如，在Lazada新加坡，顧客知道每個月的15號是LazMall Sale，而每個月的25號是Payday Sale。因此賣家需要在這些關鍵節(jié)點做好準備。